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经常会有企业家问我，在存量搏杀的时代，超额利润来源于什么？
我想，我们可以从一些企业身上得到一点启发。
这几天，正是2025年报的披露期，我们注意到，当整个黄金珠宝行业都在因为国际金价的剧烈震荡而哀鸿遍野的时候，一家黄金企业的财报，却以一种反常识的姿态获取超额增长。
这家企业是谁呢？
就是我们曾经谈过的老铺黄金。
在刚刚过去的3月23日，老铺黄金交出了一份非常漂亮的2025年成绩单：
2025年老铺黄金全年营收273亿，同比增长221%，净利润48.68亿，同比增长230.5%。
而且，截至2025年底，老铺黄金在全国也只有45家自营门店，这意味着，它的单店坪效高的吓人，平均每家店一年能卖出6亿。
事实上，老铺黄金在一些高端商场，比如北京SKP、万象城的单店年化销售业绩已经接近10亿。
同时，在金价成本飙升的背景下，它的全年毛利率达到了37.6%，在多次提价后，四季度毛利率又重新站上了40%的高位。
黄金本就昂贵，老铺黄金更是把它卖成了奢侈品。
当然，老铺黄金已经有很多人聊过，比如说它抓住了古法手工金器的风口，高端商场选址，精美的设计跟品牌调性。
这些都没错，但作为专业的商业内参，我们还可以深入挖掘一下。
想一想，如果仅仅是把店开在爱马仕旁边，把黄金敲打出古法纹理，老铺黄金就能吸引这些同样是国际奢侈品的用户群体吗？
所以，我们往细处去看，这些品牌在实际服务跟销售过程中，还有着一套独特的VIC战略。
它没有写在年报里，只在专业机构的调研中出现，但却是支撑这些品牌持续发展的核心之一。
当然，我们单仁牛商也有一些学员属于这些品牌的VIC，我们也去跟他们聊了聊，把这套逻辑做个拆解。
02
什么叫做VIC呢？
顾名思义，它全称叫做Very Important Client，极重要客户。
大家不要误以为这是VIP，虽然VIP和VIC就差了一个字母，但背后代表的商业模式可以说天壤之别。
今天几乎99%的中国企业都在做VIP，但它的底层逻辑主要集中在“交易”上。
什么意思呢？
你今天充值一万块，你就是VIP了，消费就可以打折，你买满五百件，就享受VIP待遇，有双倍积分、礼物赠送的各种福利。
所以，VIP客户买的到底是什么？是省钱跟交换。
但VIC的底层逻辑完全不同，讲究的是“关系跟特权”。
这些品牌是绝对不会给VIC打折的，相反，VIC甚至需要付出比别人多几倍的钱才能获得产品跟服务。
但品牌回馈给他们的，可以说是一种“绝对的不平等”。
像在老铺黄金的店面设计中，有一块专属沙龙区占据了极大的面积，对于VIC来说，他们不需要排队，不需要在大堂跟别人挤着看柜台。
他们有自己的专属包间，客户经理会把高定用托盘端进私密包间，包间里有茶道、有沉香，还会为VIC举办小型的私宴跟非遗文化讲座，对于VIC的个性化需求，还会专门去定制一套象征着家族传承的金器。
从某种意义上来说，对VIC卖的已经不是按克计价的黄金，是“买断时间的优先权”跟“俯视众生的阶层感”。
毕竟在产能过剩、物质极度丰富的今天，那些老钱跟新贵并不缺普通产品，他们渴望的是稀缺的特权。
03
当然，这样的VIC战略不只是应用在奢侈品行业，或者是黄金行业。
为了让大家看懂这种“特权生意”的杀伤力，我们来看看另外两个品牌，是如何在不同的维度做好VIC的生意，创造巨大的溢价。
奢华酒店 vs 普通高端酒店的投资回报周期与运营成本趋势比较
首先是全球知名度假酒店的安缦，它是极少数没有旅客积分、会员体系的酒店集团，只有一个仅限邀请制的“安缦俱乐部”。
但它却拥有一批极其狂热的死忠VIC，外界称他们为“安缦痴”，安缦也会用“10年组、20年组”来归类这些连续在安缦酒店入住了10年、20年的客人。
那安缦用什么去吸引这帮VIC，并且留住他们呢？
主要就是靠极致的服务。
举个例子，如果你上个月在东京安缦的露台喝咖啡，你按照自己的习惯加了两块方糖，那么这个月，当你飞到不丹的安缦酒店，坐进大堂的那一刻。
你再去要一杯咖啡，服务员给你端上来的时候，托盘里一定会放着两块方糖。
你所有的习惯，比如床单要多软，睡左边还是右边，喜欢吃什么，旅行是怎么计划的，全被跨国记录在案。
本质上来说，安缦的VIC战略，就是在提供一种你不需要开口，全世界都在默默注视你，在乎你的超强情绪价值。
一旦这些VIC习惯了这种连口都不用开，就能被完美满足的默契，他们对其他标准化五星级酒店一定会失去兴趣。
另一个品牌，就是大家非常熟悉的迪士尼乐园。
我们可能以为迪士尼只是一家老少皆宜的平民游乐园？
从某种意义上来说，如果你能忍受排队，人挤人的话，那也可以这么说。
不过呢，在迪士尼眼里，在全世界最需要排队、最拥挤的地方售卖“特权”，才能最好的拿捏人性。
在迪士尼乐园里，隐藏着入会费在2.5万美元-6.5万美元，且每年需要续费的“Club 33”俱乐部，以及标价450-950美元一小时，最低需要预定7小时，不含门票的“格子马甲”专属导览服务。
它能干什么呢？
你可以在服务人员的带领下，无视所有热门项目的长队，带着家人越过所有长队跟茫茫的人群，在所有人的注视中，坐上游乐设施的第一排，包括花车巡游、夜间烟火秀也提前保留了最佳的观赏位。
Club 33的会员还能在迪士尼乐园拥有自己的专属餐厅跟休息室，举办自己的私宴，在最热闹的地方跟喧嚣隔绝。
当然，这还不是极致，为了挖掘VIC的潜力，迪士尼还在乐园建起了房子。
在美国奥兰多的迪士尼度假区里，就隐藏着一个金橡树社区，这里的别墅专门卖给VIC们，平均挂牌价在1000万美元以上，以及每年强制性的服务费。
你说，这帮VIC花这么多钱图什么呢？
图的是迪士尼提供的特权，比如专属的私人会所、高级餐饮，以及一个电话就能让迪士尼礼宾部帮你安排专属通道，让花车跟那些迪士尼著名的IP们接你去乐园。
所以，在迪士尼乐园强调公平、排队的拥挤中，迪士尼自己却在高调地售卖“不公平”。
VIC们豪掷重金，买的不仅是节省下来的时间，更是被普通游客注视下的那种爽感。
当然，对迪士尼来说，这些VIC带来了巨大的回报。
根据迪士尼的2025财年（截至2025年9月27日）财报显示，包含乐园、度假区跟邮轮的体验部门，全年的营业利润100亿美元，同比增长 8%。
单单这一个部门，就撑起了整个迪士尼帝国利润的半壁江山，是迪士尼最大的利润奶牛。
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当然，看完上面这些案例，理解了VIC，也许我们很多做C端生意的创业者会有点启发，但更多做2B生意的企业家可能会觉得，这都是给个人准备的，跟我生意有什么关系？
其实，剥开表象，针对C端的VIC战略，在2B领域，就是当下全球前沿的营销战略—ABM，基于大客户的营销。
不管你是像老铺黄金一样卖50万的古法金手镯，还是卖500万一台的数控机床、上千万一套的系统，本质上都是在做极少数人的高价值生意。
所以，今天的B2B企业也在改变自己的营销策略，除开吸引普通客户之外，他们更会把目光放到自己的大客户身上，围绕他们展开针对性的定点营销。
第一步：找出你的绝对VIC。
调动全公司最聪明的大脑，利用客户数据、产品对比，AI综合进行分析，锁定这个行业或者我们现有客户里预算最充足、对我们的产品服务持续需求最饥渴的重点客户。
第二步：把这些单一客户作为重要的市场。
这也是ABM里关键的一步，就像安缦酒店记住客人的方糖一样去研究这些企业客户的需求，不是给他们发通用的产品说明书或者是手册，而是把这一家客户，当成一个独立的市场去倾注资源，专门针对这个客户的某一个痛点问题进行深度了解，给出量化的指标跟可视化看板的解决方案。
第三步：精准投放，尽可能绕开低效环节，借助拜访参观、个人资源或者是行业论坛的机会，把自己的方案直接放到这家客户的关键决策者面前，只谈他们公司的痛点，只展示为他们量身定制的解决方案。
当然，在产能严重过剩、需求极度分化的今天，不管是VIC还是ABM都代表着一种新的价值取向。
不是非要让全天下人都买我的东西，或者是硬要把梳子卖给和尚。
而是懂得取舍。
不是试图讨好所有人，而是把更多的资源跟个性化服务，超额提供给那些需要你，并且懂你价值的高净值客户，再通过他们来创造出超额的利润。
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责任编辑 | 罗英凡
来源：单仁行
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