市场分析||我国航空公司在尼泊尔开展销售业务的思考

中国和尼泊尔自建交以来，两国关系总体上保持了较为稳定的发展态势，特别是在“一带一路”倡议提出之后，双方在基础设施建设、经贸往来以及人员交流等领域的合作不断深化。航空运输作为连接双边流动的重要基础通道，其作用也在中尼关系持续推进的过程中逐渐显现出来。

与周边发展相对成熟的南亚及东南亚市场相比，尼泊尔国内航空网络的分支数量相对较少，国际运输在其航空运输整体体系中占据主导位置。两国签订的中尼航权协定，在一定程度上保障了我国航司在尼设立办事机构并开展运营活动的合规性。当前我国航空公司主要经营中尼之间的直飞航线，相关航线均在加德满都特里布万国际机场（Tribhuvan International Airport，以下简称“TIA”）执行，由于该机场时刻资源较为紧张且运行条件相对有限，使得航空公司在航班保障方面面临的压力持续增加。随着中国出境旅游市场的逐步恢复以及商务活动不断增加，中尼之间的航空客运需求表现出阶段性增长的趋势，为双方航空市场的进一步合作提供了现实基础。

南亚航空市场的基本特征是人口基数较大、跨境劳务与旅游需求并存、基础设施和监管能力较为薄弱，而尼泊尔在这一背景下又呈现出更为突出的市场差异性。

（一）机场基本特征

尼泊尔为联邦制国家，全国共7个省，根据尼泊尔民航局（CAAN）2025统计，当地共有55个机场，其中3个国际机场、52个国内机场；其中34个在运行、21个未运行。一方面，作为山地内陆国家，其旅游资源多集中在喜马拉雅徒步、文化遗产以及佛教圣地等场景；另一方面，国际航空运输长期以来主要依赖加德满都的特里布万国际机场这一个门户。该机场位于海拔约1339米的山谷地带，是尼泊尔最繁忙的机场，受地形和天气条件复杂、运行保障能力相对有限等因素影响，航空公司的运营往往受到航权、时刻、运行条件和航班不正常情况处置能力等多重因素的制约。因此，航空公司在设计销售策略时，需要结合自身的运行保障能力。

（二）经济体量及其相关影响

尼泊尔的经济体量相对有限。根据尼泊尔国家统计局的数据，2024～2025财年尼泊尔名义GDP约为449亿美元，人均GDP约为1496美元，仍处于中低收入国家行列。这在某种程度上意味着旅客的价格敏感度较高，对旅行成本更为关注，且出行旅客中相当比例为劳务输出人员或探亲访友旅客。这同时意味着，额外行李、灵活的客票变更和支付便利性等辅助服务，是影响旅客购买决策的重要因素。

（三）以TIA为中心的国际网络及特点

从旅客运输量看，根据尼泊尔民航局（CAAN）发布的统计数据，2024年，共有31家国际航空公司在TIA开展运营，国际航班起降达到33247架次，国际进出港旅客约496.34万人次，占所有出港旅客的99.81%；国内航班起降102729架次，国内旅客吞吐量约为451.92万人次，占所有出港旅客的53%。可以看出，尼泊尔对外航空连通在较大程度上集中于TIA单一国际门户，其不仅承担着国家对外联通的基础功能，也对博卡拉、蓝毗尼等周边旅游目的地起到重要的承接作用。对我国航空公司而言，这种以单点为核心的集散网络结构，使得市场集中度相对较高，从而在销售资源投放上也能够更加具有针对性。

从航线网络结构来看，尼泊尔国际通航点总数为33个，主要覆盖印度、海湾地区（如多哈、迪拜、科威特等）、东南亚（如新加坡、吉隆坡、泰国等）以及东亚（如首尔）等方向，整体上表现为“近邻市场+海湾枢纽+东南亚枢纽”的网络格局。其中，海湾枢纽依托其全球网络布局及较高频次的运力供给，在尼泊尔市场中形成了相对明显的优势。于我国航空公司，若希望进一步提升在尼泊尔市场的份额，不能仅局限于中尼点对点客源，还需要重视尼泊尔—中国—第三国的中转网络对于重要的客源增长来源的价值。

与东南亚部分成熟枢纽或海湾航空枢纽相比，尼泊尔航空市场的差异性主要体现在三个方面：

第一，机场和空域约束更强，运行的不确定性更高。TIA位于喜马拉雅南麓，周围被高山包围且山区气象条件复杂；机场只有一条跑道用于航班起降，停机位少，保障能力有限，这些因素显著增加了运行的不确定性。

第二，尼泊尔本身只作为国际出入境点，而非中转点。尼泊尔入境旅客旅行目的地属性更集中，主题型出行特征突出。根据尼泊尔国家统计局的相关数据，2024年该国的度假休闲旅客占比60.4%、徒步登山旅客占比14.5%、朝圣旅客占比15.3%、公商务及其他旅客仅占比9.8%。依靠着得天独厚的地理优势和独特的宗教文化吸引力，相关旅游产业已发展多年，区别于普通的观光旅客，这部分客源出行有着明显的季节性特征和特殊的出行需求，可供航司利用来设计各类针对性的产品。

尼泊尔出境旅客中则有非常多的务工、探亲等客源，这部分客源出行时间较为灵活但仍集中在当地节假期结束后集中出境的时段，对航班运营的稳定性和价格较为敏感。

第三，旅游中介网络虽分散但数量庞大，尚未形成类似我国头部在线旅游商（OTA）高度集中的市场格局。尽管尼泊尔已存在本地在线票务网站及数字钱包入口，例如部分在线购票场景可使用eSewa等支付工具支付，但总体来看，传统代理、地接社和场景型中介仍然是渠道的核心。

根据2024年尼泊尔国家统计局数据，尼泊尔注册的旅行社约有4963家，徒步和登山运营商约有3252家，整体市场以旅游相关经营主体为主。市场分销体系以代理人和中间商为主导，航空公司在当地渠道的渗透高度依赖本土旅游服务网络。

我国航空公司在尼泊尔开展客运销售业务时，不能简单复制国内“提直降代”的政策，而应采用代理为主+直销为辅的混合模式。首先要借助当地代理网络完成市场下沉，其次也要逐步完善直营网点（航司柜台直销）、会员体系和本地支付渠道的开发，这也更考验航空公司的组织渠道能力，而非仅靠线上流量获取客源。

鉴于尼泊尔航空市场的上述特点，我国航空公司在当地开展销售业务时，主要应考虑渠道深耕和有针对性的产品设计，而不是持续使用低价策略。以下是笔者提出的部分营销思路。

（一）利用第六航权发展尼泊尔—中国—第三国中转旅客

尼泊尔经济体量较小，且对侨汇依赖度较高，根据尼泊尔国家统计局相关数据，2023～2024财年尼泊尔发放劳务许可74.1万份，其侨汇规模达到14450亿尼泊尔卢比（根据最新汇率，1卢比约合0.045元人民币），2022～2023年有76.8%的家庭收到侨汇。这些数据表明尼泊尔出境市场除了旅游客源外，也有较为庞大的务工、探亲、返乡等客源群体。

根据欧盟相关文件，所有由尼泊尔民航局（CAAN）监管的航空公司的航班均被禁止进入欧盟空域。这使得大量赴欧洲旅行、探亲、务工等客源需要通过非尼泊尔本土航空公司承运。目前，卡塔尔航空和土耳其航空均利用其中转枢纽的优势在尼泊尔投放大机型承运中转旅客，这也说明第六航权中转产品在尼泊尔有充分的市场空间。

对此，我国航空公司可重点研究加德满都—中国—第三国的联程产品，主要的联程区域为澳洲、欧洲、北美和东北亚等方向，这样可以通过国内干线和国际远程网络，获得增量客源。考虑到航路与飞行时长等因素，可优先考虑尼泊尔经我国中转前往澳洲、北美及日韩部分城市。

除了利用航空公司自有承运网络，这类第六航权产品还可以通过与外航签署的特别比例分摊协议（SPA）延伸销售网络。例如，川航承运的加德满都—成都—墨尔本航线衔接维珍航空承运的墨尔本—阿德莱德航线的联程产品，扩大了航空公司的网络覆盖范围，提升航线网络贡献，也减轻了因旅游淡旺季导致的客源不稳定的影响。

必须看到这类产品也有一定风险。由于涉及多航司多航程，若机场运行保障能力不足或受极端天气影响导致旅客误机，航空公司的赔付成本将增加，口碑也会更加容易受影响。因此，航空公司需要在运行保障、中转衔接时间和不正常航班预案等方面提前做好充分安排。

（二）建立以核心代理及总代理（GSA）为关键节点的分销体系

考虑到尼泊尔市场现阶段的实际情况，当地的OTA平台还没有完全发展成熟，旅客购票在很大程度上仍然依赖传统的线下代理渠道。因此，如果航空公司希望快速打通本地销售渠道、扩大市场覆盖面，比较有效的做法就是先把核心代理和总代理（GSA）确立起来，让它们成为整个分销体系里最关键的节点，把更下游的其他代理一层一层地连接和覆盖起来。可建立多级代理体系（如批发商、零售商、B2B团队代理等），根据不同层级配置差异化的订座出票权限、佣金政策及团队押金要求，以提升渠道管理效率，降低整体资金风险。

航空公司还应该严格管控授权代理的白名单范围，并建立一套动态的代理评估与定级机制。在设定准入门槛时，建议从两个方向进行考察：一是资质层面的评估，重点看代理是否持有本地要求的专业牌照、是否具备合规的本地账户资质、有无国际航协（IATA）认证、押金缴纳是否到位以及是否存在不良行为记录。二是能力层面的评估，主要衡量其历史销售业绩、BSP系统的实际操作经验以及所在的地理位置是否具有市场辐射优势。这种方式可以有效降低本地渠道的投诉风险和减少违规行为的发生，从而进一步增强航空公司对分销渠道的控制力。

（三）设计针对徒步旅行及旅游客群的针对性产品

前往尼泊尔进行徒步、登山活动的旅客占比较大，通常对行李额度及中转服务较为敏感。航空公司可针对该类旅客开发定向产品及运价体系。例如，在分析行李需求后，推出徒步旅行行李产品，允许旅客以优惠价格提前购买额外行李额度，并根据尺寸及重量差异化定价。

航空公司也可联合徒步旅行机构及当地地面服务商，将单一机票价格优惠转向机票与地面服务的打包模式。比如，在徒步旅行的旺季时段，可以向旅客推送“机票+额外行李额度+地面接送交通”打包产品。

在涉及目的地中转衔接的安排上，航空公司务必保证所有中转信息的公开透明，并且把售后的衔接流程理顺，尽可能不让旅客感到不便或产生投诉。在尼泊尔这样一个非常依赖体验式旅游的市场环境中，地面配套服务的可靠程度，本身就是影响航空公司品牌溢价和旅客信任感的一个关键组成部分。

（四）以差异化定价及产品设计取代纯价格竞争

尼泊尔航空市场虽然整体上对价格比较敏感，但是航空公司不能仅仅把低价当作吸引旅客的长久之计，而是应该将重心放在精准刺激特定需求方面。可针对不同客群设计差异化的运价产品。例如，为学生客群提供可免费变更的灵活客票；为徒步团队客群设计小团出行产品；为探亲客群提供多件行李额度与境内中转服务结合的打包产品。这类差异化定价策略有助于提升产品吸引力，同时在一定程度上减少收益流失。

在淡季，可面向拥有自有客户资源的代理设计打包产品，例如旅客可提前购买多次往返套票并享受折扣，该产品主要针对有长期多次往返中尼需求的企业员工、经商人员、代购等群体，通过一次性销售多个往返航段同时配套价格折扣、行李优惠以及灵活的日期选择和中转条件，吸引旅客购买。通过打包销售，能够把闲置的座位资源更好地利用起来，提升客座率，也有利于提高旅客的忠诚度。

（五）发展境外大客户

笔者对当地中资企业的调研发现，由于尼泊尔当地货币尼泊尔卢比是小币种，为避免后期汇兑损失，企业更倾向于在尼泊尔当地消耗购买机票并用卢比支付，这也为航空公司在当地开展大客户业务提供了有利条件。

中尼之间通航点少，且北京、上海等城市没有长期稳定执飞的航线，中尼航线上的旅客来自全国各地，其中绝大部分旅客需要中转一次才可到达目的地，这也说明各中资航空公司均有利用自身国内航线网络发展大客户的机会。具体来看，可借力当地中企协会及华人华侨协会作为签约桥梁；根据自身人员情况，选择直接由当地营业部与客户签约两方协议，对大客户出票群组进行一对一管理对此，或者通过当地有实力及有自有客户的代理人签署三方协议；将客户开发范围扩大至博卡拉等地区，调研当地中资企业和华人分布情况，为后续市场开发做准备；关注尼泊尔部分国际学校定期开展的游学活动，及时了解出行需求并提供相应服务。

（六）优化辅营产品

目前，部分航空公司在尼泊尔的地面升舱产品仍采用全舱位统一定价，这样容易流失一部分价格敏感但又具备临时升舱意愿的客源。考虑到中尼航线多数由小机型执行，公务舱单座成本相对较低，而公商务客源又相对有限，可尝试在有剩余公务舱的情况下按照经济舱购票舱位设计梯级升舱价格（即经济舱票价越高，升舱价格越低；经济舱票价越低，升舱价格越高）。通过这种差异化定价，可以更精细地挖掘现场升舱需求，提高剩余公务舱利用率。

（七）结合旅客出行需求特征设计会员权益

在里程兑换方面，针对中国旅客，可围绕里程体系设计更具目的地特色的权益，例如徒步行李额优惠、户外装备托运减免等；针对尼泊尔入境中国的旅客，可设计里程兑换中国电话卡等权益，将会员权益与旅客出行场景结合，从而增加会员注册数量，并提升旅客的复购意愿。

（八）运力调整

中尼航线客源中转占比极大，我国航空公司在当地的发展应立足自身重点OD城市，寻找更优的时刻衔接作为核心竞争力，提升网络衔接与航班收益。

另外，在加德满都机场运力饱和之前，提前研究博卡拉等目的地的直航可行性。先进入市场的航空公司可以结合当地旅游资源开发团队环线产品，形成竞争优势，以此增强在与尼方就时刻获取、运力投放和费用减免等事项沟通时的主导权。

对我国航空公司而言，尼泊尔并不是一个仅靠运力和票价即可取胜的市场，而是一个更需要渠道组织、网络衔接，针对性产品设计和服务协同发力的市场。在南亚市场增量释放和中尼经贸和人员往来不断深化的背景下，尼泊尔可以作为我国航空公司优化国际航线利润结构、补充国际中转网络客源和扩大品牌影响力的重要支点。（作者单位：四川航空股份有限公司）