拼多多2018年Q4财报电话会议全文(拼多多上市第三次电话会议)

准备好的发言稿：
经营者
女士们、先生们，感谢各位拨冗参与，欢迎来到拼多多2018财年第四季度财报电话会议。目前所有与会者均处于仅听模式。会议将包含演示环节及随后的问答环节。（接线员提示）需要特别说明的是，本次电话会议将于2019年3月13日（星期三）进行全程录音。
现在请第一位发言人克里斯蒂安·阿内尔先生发言。谢谢。
Christian Arnell——投资者关系官
卡琳娜，谢谢您。大家好，感谢各位今天的参与。拼多多的财报已于今日早些时候发布，投资者可通过投资者网（investor.pinduoduo.com）或环球新闻专线获取。
拼多多今日电话会议由董事长兼首席执行官黄峥与财务副总裁徐天共同主持。黄峥将首先汇报公司业务运营及重点进展，徐天随后将解析财务数据。两位高管将在后续的问答环节为您答疑解惑。
在正式开始之前，我想提醒各位注意，本次会议包含的前瞻性陈述符合美国《1934年证券交易法》第21E条（经修订）及《1995年美国私人证券诉讼改革法案》的定义。这类前瞻性陈述可通过“将要”、“预期”、“预计”、“未来”、“打算”、“计划”、“相信”、“估计”、“目标”、“展望”等表述识别。这些陈述基于管理层当前的预期和市场运行状况，涉及已知或未知的风险、不确定因素及其他难以预测的变量，其中许多因素超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩与前瞻性陈述存在重大差异。
关于这些及其他风险、不确定因素或影响因素的详细信息，可查阅该公司向美国证券交易委员会提交的备案文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新前瞻性声明的义务。
现在我很荣幸地请黄先生担任董事长兼首席执行官。黄先生，请您上台。
郑黄——董事长兼首席执行官
感谢克里斯蒂安。也感谢各位参与我们关于2018年第四季度及全年业绩的讨论。
2018年是公司又一个强劲增长的年份，我们持续为长远发展夯实基础。首先，我要感谢4.185亿活跃买家对我们的持续信任与支持。自公司创立以来，服务用户始终是我们的首要任务。用户基数与 GMV 的快速增长，充分彰显了平台为用户创造的独特价值。但用户需求的持续演变，也激励我们不断推陈出新、精益求精。
现将2018年全年主要业绩总结如下：过去12个月 GMV 增长3.3倍，达到4716亿元人民币。这一增长主要得益于年度活跃买家净增约1.74亿人，使2018年年度活跃买家总数达到4.185亿人。
其次，每位活跃买家的年均消费金额近乎翻倍，达到1,127元人民币。这一增长主要源于每位活跃买家的年均订单量从约18单提升至28单（截至2018年12月31日为27单），其余增长则来自订单平均金额的提升。
随着活跃买家数量和订单量的同步增长——以每位活跃买家的平均订单量计算，2018年全年订单总量达到111亿，较上年同期的43亿显著提升，平均订单量从1180万增至3040万。我们视此为用户对我们辛勤付出的认可与满意度提升的体现，这激励我们持续为用户提供优质服务。
随着用户规模持续扩大和用户参与度不断提升，我们的平台对商家的吸引力与日俱增。截至2018年12月31日，活跃商户数量已从2018年3月31日的约100万增长至360万。商户数量的增长推动我们2018年全年营收同比增长652%，达到131亿元人民币，其中大部分收入来自在线营销服务。我们于2017年4月首次推出在线营销服务，此后持续推出多种广告形式，既帮助商家精准触达目标用户，也让我们更深入地了解用户需求。
我们计划进一步吸引并激励优质商家，为用户提供更优质的商品种类和服务。我们将通过多种形式不定期给予商家激励。虽然这可能会在短期内影响平台的变现效率，但我们相信，从长远来看，这一举措将使用户受益，并提升平台的整体水平。
我想谈谈我们为满足消费者需求所做的努力。首先，消费者既追求高品质又希望价格亲民。去年12月，我们推出了品牌新战略，助力优质制造商在平台上设计、生产并提供更优质、更符合需求的产品。依托已形成的庞大用户群体和活跃互动，我们能充分运用对用户偏好的精准把握和需求聚合能力，帮助制造商精准锁定目标客户，制定销售策略，实现高效销售。
作为第一阶段的重要环节，我们从造纸、厨具、电子产品等1000余家行业企业中，精心筛选出20家优质制造合作伙伴。入选企业包括尿布制造商重庆百亚和陶瓷制品生产商潮州松发。依托4.185亿付费用户的庞大消费潜力，这些制造商得以优化生产流程、降低损耗，并通过精简分销体系，以更具竞争力的价格为用户提供更优质、更贴合需求的产品。
我们完全能够实现这一目标，因为中国已具备世界级的制造能力和产品设计实力。随着国内消费趋势持续升温，我们将为这些优质制造商提供绝佳机遇，助力他们打造自主品牌，解决当前面临的痛点，从而更好地把握增长机遇。具体而言，首先，他们在品牌发展初期难以直接接触终端用户，这会影响品牌认知度和公信力；其次，他们对目标用户对产品功能和价格范围的需求了解不足；再者，他们在业务扩展方面缺乏足够的商业洞察力，难以实现生产规模和库存的规模化扩张。
过去四年间，我们搭建了制造商与用户之间的桥梁，提供匿名化的消费者信息，涵盖产品偏好与趋势，并及时收集用户反馈，助力制造商拓展业务，直接提升品牌认知度。
在媒体环境不断变化的背景下，分销渠道与购物模式持续革新，我们相信中国将涌现出一批崭新且信誉卓著的品牌，其中不少终将发展成为全球性品牌。拼多多始终致力于助力合作伙伴成为经济发展的核心驱动力。
我想分享一个来自合作伙伴制造商佳微仕的案例。作为全球领先的机器人吸尘器OEM厂商，佳微仕为众多国际知名品牌提供产品，并累计获得70多项国际专利。虽然具备强大的技术实力和制造能力，但其品牌知名度在消费者中相对较低。在电子产品领域，品牌认知度至关重要——消费者往往将品牌与特定品质水平挂钩，因此愿意为知名品牌支付溢价作为品质保障。这使得新品牌或发展较慢的品牌若缺乏长期的营销投入，将难以获得市场认可。
我们如何帮助消费者建立对制造商或像佳味仕这样的新品牌的信任，同时又助力这些品牌以成本效益的方式销售产品？为突破这一困境，我们已开始与佳味仕合作，作为新品牌战略的一部分。通过这一合作，我们帮助合作伙伴理解用户需求，并根据平台定价区间更精准地定制产品。
其中一项创新举措是透明化生产模式，我们通过直播生产过程和增强供应链可追溯性来建立用户信任。在双方紧密合作下，佳微仕至今已在拼多多平台售出超过11万台扫地机器人，而中国最大的扫地机器人品牌2018年销量仅为90万台。这种模式让制造商获得更高利润，消费者也能在平台上找到性价比高的优质产品。在取得这些初步成效后，我们决定今年将合作范围扩大到100多家制造伙伴，并计划到2020年将合作伙伴数量提升至1000家。
我们持续致力于消除农产品流通环节中的冗余环节与低效环节，这正是以更优价格提供优质产品的又一例证。值得欣喜的是，2018年我们平台农产品销售额突破650亿元人民币，其中绝大部分产品由我们直接从农场销售并配送给终端用户。为促进平台在农民中的广泛应用，我们与6.2万余名新生代农民展开合作——这些精通互联网技术的群体看到了城市农业的机遇，纷纷返乡探索商机。在新生代农民的助力下，我们正在开发一套算法驱动系统，综合考量农业环境、生长周期及用户偏好与市场需求，根据不同地区特点，帮助农民更科学地规划产品选择与耕作实践。
通过这一举措，我们已成功对接700多万农户，使他们受益于我们的平台。我们不仅提升了他们的供应链效率，还增加了家庭收入。与此同时，我们帮助约14万名农村商户（包括国家级贫困地区的农户）销售农产品，创造了超过600亿元人民币的收益，其中160亿元直接惠及商户。未来我们将持续发力，助力农村商户直接向用户供应更新鲜、更实惠、品质更优的农产品。
上述模式即我们所说的C2M（消费者到制造商）模式，我们全程把控生产流程。我们首先深入理解用户需求，赋能上游供应商——无论是农户、制造商等——为我们的用户生产适配产品。这与现行体系截然不同：传统模式下，上游生产商在设计、生产、销售过程中，往往无法及时响应目标用户需求的变化。这种模式导致生产与库存规划失当造成资源浪费，进而影响行业效率和社会效益。
作为一家技术驱动型企业，我们始终以技术为先，通过严格的商户审核和产品筛选流程确保产品质量。我们运用关键词识别、图像过滤、文本及视频图像识别等技术手段，持续提升平台质量，坚决打击假冒伪劣产品和知识产权侵权行为。
我们已升级自主研发的系统，该系统可大规模监控房源信息并标记可疑活动，由质量控制团队跟进处理。为进一步提升能力，我们计划今年新增500名质量控制人员。我们正在同步扩充技术与人力资源，因为我们深知——在当前规模下，必须将这两方面力量有机结合，才能有效应对这一挑战。
2018年全年，我们通过打击假冒伪劣产品的行动，成功下架了约150倍于侵权投诉要求的违规商品。被查扣的疑似假冒商品数量是2017年的四倍。我们关闭了6万余家销售侵权商品的店铺，同时屏蔽了超过3000万个涉嫌侵权的链接。
我们与利益相关方及政府相关部门密切协作，确保平台商户严格遵守法律法规。2018年，我们向监管部门提交了数千份关于假冒伪劣产品的线索和证据。目前已有超过1000个品牌与我们合作，共同应对这些问题。
打击假冒伪劣产品是一个持续的过程，我们将继续努力，为用户提供他们真正需要的优质产品。
其次，消费者对产品种类的需求日益增长。我们注意到，中国许多非一线城市和二线城市的消费者，往往难以获得一、二线城市常见的商品。由于线下零售分销网络复杂且层级分明，许多二三线城市的消费者只能接触到有限的产品选择，且商品质量参差不齐。依托完善的物流网络支撑，电子商务能够从根本上帮助中国各地消费者，实现同质化产品与优质商品的平等获取。
基于这一考量，我们近期推出名为“品牌渗透计划”的新项目，旨在更高效地将知名品牌引入中国市场中尚未充分渗透的区域。依托用户信任与熟悉度，结合我们独特的团队采购模式，我们能够助力这些品牌更广泛地触达消费群体，并协助其制定差异化的营销策略，精准定位不同用户群体。
自去年八月推出品牌展馆以来，品牌产品的订单量持续增长。通过将品牌商品的覆盖范围拓展至市场渗透率较低的区域，我们既满足了用户需求，又避免了劣质产品甚至假冒产品的流通——这些假冒产品往往利用消费者在这些中国欠发达地区对品牌认知有限的弱点。目前我们正与雀巢、Vivo、Ditto、哇哈哈和Media等100余家品牌合作伙伴合作，将他们直接引入我们的消费者群体。
第三，消费者既需要精准推荐，又希望享受探索与分享的乐趣。为此，我们将持续投入技术基础设施、推荐算法、广告平台及人工智能等领域的建设。
拼多多开创了电商领域的差异化与个性化服务模式。我们通过分布式人工智能网络，运用机器学习技术为用户量身定制推荐方案。分布式AI特别擅长处理动态场景——当输入参数不断变化时，其他参数的价值也可能随之调整。举个具体例子：多数人在购物时，往往缺乏明确的偏好标准。比如你可能想买件春季新款夹克，但直到看到推荐商品前，心里其实也没个准主意。这时候，如果朋友推荐的款式既符合你的需求，价格又在预算范围内，你购买该商品的意愿就会显著提升。
要精准把握不同用户群体在兴趣偏好和需求特征上的共性差异，并在不断扩展的用户互联网络中实现智能匹配，必须依托具备处理复杂性的AI引擎。我们的AI引擎不仅能深度理解用户需求，更能根据用户行为动态调整推荐内容，提供更具针对性的个性化服务。随着平台用户规模持续扩大，数据量与日俱增，我们还将持续优化引擎算法，通过智能匹配机制，为用户打造与时俱进的优质体验，精准捕捉并满足用户不断变化的偏好需求。
鉴于这项计划的重要性，我们正在组建一个技术顾问委员会，由独立董事吕奇博士担任主席。吕博士在人工智能与技术领域拥有丰富经验，现任 YC 中国首席执行官兼百度董事会副主席，此前曾担任微软全球 EVP ，领导其应用与服务部门。我们期待通过吕博士及技术顾问委员会的共同努力，全面提升技术实力。此外，我们将与国内外技术研究机构合作，建立联合研究机制，进一步推动分布式人工智能项目的创新发展。
总体而言，2018年是增长强劲的一年，对这个全年订单平台而言更是充满挑战的一年。我们从用户、合作伙伴及同行那里收获颇丰。管理团队始终致力于践行我们的核心价值，并决心持续努力。
2019年伊始，我们对品牌战略信心倍增，致力于进一步赢得用户信任与情感共鸣。
现在请财务副总裁田先生汇报本季度的财务业绩。
田旭——财务副总裁
感谢科林。大家好。我们第四季度总收入达57亿元人民币，较去年同期的12亿元增长近5倍。这一增长主要得益于用户和 GMV 规模的扩大，以及在线营销服务的持续优化。其中，约90%（51亿元）的收入来自在线营销服务，较去年同期的8.876亿元显著增长，较第三季度提升70%。
随着平台年度活跃买家基数持续增长和用户黏性不断提升，入驻商户的流量与交易量显著增加。为充分挖掘用户群体的销售潜力，我们注意到商户们开始加大平台广告投放力度，以提升品牌曝光度。本季度营收构成中，交易服务收入占比显著提升。我们决定采用“交易服务”这一命名，因为该业务不仅产生佣金收入，还包含与交易相关的其他服务收益。
本季度我们的交易服务收入达5.915亿元人民币，较去年同期的2.918亿元人民币增长逾一倍，较第三季度提升49%。这一增长主要得益于 GMV 收入的持续增长。与上季度类似，我们在第四季度继续为精选优质商户提供优惠费率。通过以更优价格提供流量并降低交易服务费，我们正在加速自然选择机制——那些为用户提供更优质服务和更高价值的商户将获得更多流量并实现更快增长。
另一方面，低质量商家将面临更激烈的竞争压力，最终会被市场淘汰。正因如此，尽管我们平台的商户数量在过去一年中快速增长，但令人欣慰的是，优质商户的比例也在同步提升。这样一来，用户每次光临拼多多都能获得更优质的购物体验。我们致力于让拼多多的每一次购物都成为美好体验。特别是对于新用户而言，通过探索优质商家不仅能为拼多多留下良好印象，还能显著提升用户复购率和口碑传播意愿。虽然这些举措短期内可能抑制了平台的盈利增速，但我们已初见成效，且深信这将带来长远的积极回报。
虽然这项投资源于我们希望更好地服务用户的初衷，但我们相信商家们同样认可我们长期合作的模式。截至2018年底，我们的商户数量已突破360万大关，较2018年第一季度的约100万显著增长。低廉的佣金结构与持续增长的流量，对希望拓展线上业务的小商户极具吸引力。那些已有线上业务的优质商家，也会更倾向于加入我们这样的平台——这里不仅有严格的标准，更始终致力于持续优化服务。
成本方面，总成本收入同比激增281%，从2017年同期的3.74亿元人民币攀升至14亿元人民币。这一增长主要源于云服务、呼叫中心及商户支持成本的上升，但部分被我们收取的支付处理费降低所抵消。
本季度总运营支出达69亿元人民币，较2017年同期的8.281亿元显著增长。其中销售与营销支出同比大幅攀升至90亿元，主要得益于线上线下品牌建设及推广力度的持续加大——我们持续投入品牌建设，着力提升品牌认知度并深化用户互动。本季度我们成功策划了多场“双十一”和“新年倒计时”电视广告活动，这些由我们赞助的营销项目均取得显著成效。
正如科林所言，我们为用户提供了独特的价值主张，并预见了巨大的发展机遇。因此，我们将持续投资以加速增长，同时坚持投资回报率（ROI）的核心目标。
本季度一般及管理费用达3.22亿元人民币，主要源于员工人数增加及股票期权薪酬支出上升。
研发支出攀升至5.25亿元人民币，主要受人员规模扩大、引进资深研发人才以及云服务相关支出增加的影响。技术是核心战略方向，我们将持续提升技术实力以支撑平台的长期发展。通过投资分布式人工智能基础设施，我们看到了显著提升运营效率、加速业务扩展的机遇。
我们是一家始终以用户为本的科技公司。只要我们愿意投资扩展平台、提升服务体验，就一定会做到。随着我们向用户和商户持续展现价值，盈利模式将自然增长，运营杠杆效应也将日益凸显。
本季度运营亏损26亿元人民币，较去年同期2270万元人民币的亏损有所改善。非 GAAP 运营亏损21亿元人民币，较去年同期的1000万元人民币有所增加。
第四季度归属于普通股股东的净亏损达24亿元人民币，而去年同期净利润为1360万元人民币。按ADS计算的基本及摊薄净亏损为2.16亿元人民币，去年同期每股净收益接近0.04元人民币。
归属于普通股股东的非 GAAP 净亏损增至19亿元人民币，而去年同期净收入为2630万元人民币。每股ADS的非 GAAP 基本及摊薄净亏损为1.72元人民币，而2017年同期为0.04元人民币。至此，第四季度损益表编制完成。
经营活动产生的净现金流达57亿元人民币，较去年同期的54亿元人民币有所增长，主要得益于在线营销服务收入的提升。截至2018年12月31日，公司资产负债表表现强劲，现金、现金等价物及限制性现金储备达305亿元人民币。
我们于2018年采用《美国通用会计准则第2016-18号》（ASU 2016-18），该准则要求现金流量表需通过现金总额、现金等价物及限制性现金三项指标来说明当期变动。扣除限制性现金后，我们持有142亿元人民币的现金及现金等价物。此外，我们还成功完成了后续股票发行，于2019年募集约12亿美元资金。除现金储备外，我们还持有76亿元人民币的短期投资。
展望2019年，我们相信，凭借稳健的运营战略和优质的资产负债表，我们将为又一年的稳健增长奠定坚实基础。以上是我们准备好的发言内容。
操作员，我们现在可以开始问答环节了。
问答：
经营者
女士们、先生们，我们现在正式进入问答环节。（接线员提示）第一位提问者是瑞士信贷的Thomas Chong先生，请您提问。
托马斯·钟 -- 瑞信 -- 分析师
您好，感谢管理层受理我的咨询。关于当前竞争格局，我想请教管理层：针对未来几年的竞争态势，我们应当如何研判？恳请予以指导。
郑黄——董事长兼首席执行官
我们注意到，越来越多的玩家开始关注二线及以下城市市场，并试图效仿PDD当前的运营模式。但竞争对手的这种战略调整反而有助于扩大市场蛋糕。同时，同行对这些城市的重点布局，也有效唤醒了这些地区长期沉睡的消费需求。随着市场蛋糕的持续扩张，我们观察到消费增长势头强劲。由于用户群体主要来自这些二线及以下城市，我们围绕高性价比产品构建了核心价值主张，通过寓教于乐的社交场景实现价值传递。随着该细分市场的进一步拓展，我们也将获得更丰厚的收益。
让我来进一步阐述我们的核心价值主张。始终将服务用户作为首要任务，我们持续强化用户价值主张的独特优势：一是提供高性价比产品，二是打造趣味互动的购物体验，让发现新奇之物变得轻松愉快。
我们已推出部分创新产品，成功实现了好市多与迪士尼乐园的融合。虽然仍处于起步阶段，但许多用户已能感受到我们平台的独特优势。这一基础使我们得以快速扩张，从活跃买家、月均用户数（MAU）和 GMV 增长等各项指标的强劲表现中可见一斑。
我们注意到用户访问频率显著提升，平台消费金额持续增长，这充分说明用户对我们服务的满意度正在提高。为增强竞争优势，我们将持续在研发、销售及营销领域进行战略布局，通过优化用户体验、强化品牌建设来扩大用户群体。随着用户互动频率增加，依托分布式人工智能基础设施的机器学习技术，将使我们的技术系统在服务用户方面实现智能化升级。
随着用户体验的不断提升，用户自然会更频繁地回到我们的平台浏览购物。与此同时，我们庞大的规模也让我们更容易吸引优质商家入驻，这些商家能提供卓越的产品和服务。我们已经从这个网络中获益良多，随着业务持续扩张，这个优势将更加显著。我们仍将坚定不移地专注于构建核心价值主张的战略，不会被其他企业的做法分散注意力——比如盲目探索相关性较低的同类品类、过早尝试商业化、强行引入金融服务等。现阶段，我们仍能保持专注，专注于正在构建的核心战略，始终以用户为中心。
尽管如此，我们坚信竞争对消费者大有裨益，至少能让他们享受到更优质的产品服务。我们平台特别鼓励商家之间公平竞争，这种机制能有效激励商家持续改进。虽然回答可能稍显冗长，但希望这能解答您的疑问。
托马斯·钟 -- 瑞信 -- 分析师
谢谢。
经营者
下一位提问者是摩根士丹利的Grace Chen。请提问。
格蕾丝·陈——摩根士丹利——分析师
感谢您接听我的电话。我想请教您，当前宏观趋势对PDD平台有何影响？能否请您分享一下与季度前相比的最新观察？谢谢。
郑黄——董事长兼首席执行官
没错。最近宏观政策讨论甚嚣尘上，但我们更应脚踏实地做好本职工作。从运营数据来看，消费者需求仍处于高位。以年均消费为例，尽管用户持续增长，但人均支出已实现1100元人民币的同比翻倍。根据当前发展势头，我们预计这一数字将持续稳步攀升。
根据国家统计局数据显示，2018年中国消费品零售总额同比增长9%，而实体商品的线上零售额更是飙升25%，增速超过整体零售业的两倍。我们完全可以通过发挥中国制造业深厚的生产能力来满足这一需求。我们认为，无论宏观经济环境如何变化，高性价比商品的需求始终具有广泛性和普遍性（ph）。这不仅适用于特定用户群体，更可与商家合作，为消费者提供更具性价比的商品，从而持续推动消费增长。
政府推出的一系列举措令人鼓舞，这些政策既有利于企业经营，又能持续推动消费增长。例如，政府提高了个人所得税免税门槛，这将惠及低收入群体——这类人群往往将更多可支配收入用于消费。我认为，这项税法对广大普通用户的帮助，远超过上海或北京等高端消费群体。
增值税免税政策也迎来调整。政府将1月份起将月销售额免税门槛从3万元人民币上调至10万元人民币，彰显了对中小企业的扶持力度。此外，企业所得税税率已从25%下调至20%，且首笔100万元利润仅需缴纳5%的税率。自去年起，政府还积极调整增值税税率，并逐步降低社保缴费标准。这些举措向我们传递出明确信号：政府正着力扶持小微企业、提振商业信心，我们相信这将为平台商户和消费者带来巨大利好。
最后，我想补充说明，我们对未来的机遇充满期待。当前中国正经历从出口导向型经济向消费驱动型经济的转型。在此过程中，将涌现出一批新的中国品牌，它们将日益满足国内不断增长的消费需求。我们已推出一系列举措，帮助商户把握这一趋势，打造自身强大的品牌。
综上所述，我们对未来发展充满信心，同时也坚信政府采取的措施对经济大有裨益。从中国制造业的现状来看，我们掌握的证据也充分证明：这些工厂的产能和产品质量确实非常出色。虽然我们不指望所有变化能在一两年内实现，但放眼未来三五年，甚至十年后，可以肯定的是，众多新品牌将从这些工厂中涌现，并在中国庞大的市场中大放异彩。好了，这些问题应该都得到了解答吧？
格蕾丝·陈——摩根士丹利——分析师
谢谢。
经营者
下一位提问者是高盛的皮尤什·穆巴伊。请提问。
皮尤什·穆巴伊 -- 高盛 -- 分析师
感谢您认真听取我的提问。祝贺您在过去四年中取得的诸多成就。您详细阐述了打击假冒伪劣产品的策略及取得的成果，开场陈述非常清晰。我想进一步请教的是，在持续拓展品恩品牌及其他品牌业务的同时，您计划如何平衡平台上的多个品牌？您是否考虑过像阿里巴巴过去几年那样，采取天猫与淘宝的双平台运营模式？还是说您认为仅靠一个平台就能实现这种平衡？
我的第二个问题是，能否具体说明C2M模式的市场规模？第三个问题，能否简要说明您在说服商家增加平台SKU数量方面取得的进展？谢谢。
郑黄——董事长兼首席执行官
所以，您最后一个问题就是C2M，对吧？
皮尤什·穆巴伊 -- 高盛 -- 分析师
是
郑黄——董事长兼首席执行官
首先我来谈谈C2M。其实早在发现PDD之前，我就已构思了C2M的多种变体方案。简而言之，这个理念的核心在于更紧密地连接供需两端，从而提升生产效率、减少资源浪费，并更好地满足用户需求。
在上季度财报电话会议期间，我重点阐述了我们如何助力中国农业和制造业的发展。如今已有大量案例表明，通过提升生产效率和物流效能，我们已帮助合作伙伴实现销量增长。截至目前，我们已与中国700多万农户建立合作，成功推出600款爆款产品，每款销量均突破10万大关。在此过程中，我们始终致力于搭建农户与消费者之间的直接对接渠道。
我们正在将C2M模式拓展至越来越多的行业领域。如您所见，我们的新品牌计划合作伙伴销售的商品种类繁多，涵盖电子产品、陶瓷玻璃器皿乃至拖把等各类商品。随着合作方的持续增加，我们相信未来还能将C2M模式应用于更多行业。在资金投入方面，我们已组建了垂直领域专业团队，这些团队在不同行业拥有深厚的专业知识，正为商家提供支持。今年我们将进一步扩充业务发展团队，同时与新品牌计划合作伙伴深化合作。
除了分享行业知识和用户洞察，我们还将提供市场支持，例如在推荐费用中给予更优惠的分成比例或降低佣金率。我们相信这有助于提升用户满意度，因为他们能在我们的平台上找到更优质且价格合理的产品。同时，我们将持续定位——继续以合作伙伴的身份为商家提供数据支持和专业建议，相信我们能够以轻资产模式实现显著的市场影响力。
尽管如此，我认为C2M模式仍处于起步阶段。我们希望通过这一领域的努力，能激励更多竞争对手加入改造中国供应链的行列——毕竟中国有数以亿计的制造商，生产着数以千万计的产品并服务全球市场，但其中许多企业尚未建立自有品牌。虽然目前只是开端，未来还需多年发展，但必将掀起一股强劲浪潮，成为不可逆转的行业趋势。
关于您的第一个问题，您询问我们是否会推出类似天猫的平台。在与记者的访谈中，我曾明确表示：我们不会推出完全复刻天猫的平台。我们秉持公平原则，所有商家和品牌都享有平等机会。只要提供符合标准的产品和服务，所有参与者都将获得公平竞争环境。
我们始终致力于为用户提供优质的购物体验，其中重要一环便是优化产品矩阵。去年八月，我们正式推出品牌旗舰店。该平台在短短时间内迅速发展壮大，现已汇聚700余家品牌，涵盖国际与本土品牌，既有旗舰店也有授权经销商。
我们还专门开设了电子产品频道，向用户展示平台上的丰富商品。自2018年8月起，仅通过品牌专区和电子产品专区，累计售出6亿件品牌商品。与此同时，我们还推出品牌新计划，助力优质制造商和商家在平台上设计、生产并销售符合用户需求的定制化产品。
因此，所有这些渠道和品牌推广活动，可以说都是唾手可得的轻松项目。但我们团队不会止步于此。我们最大的努力仍将在于创新一种新型互动模式，这种模式既能推广各类品牌，又能实现用户与品牌的精准匹配。
以天猫为例，它本质上是一个品牌搜索平台。而拼多多则是一个用户社交网络，因此其产品界面将呈现截然不同的形态。我们期待未来能创造出既能为用户创造价值，又能为品牌开辟新渠道、打造新型推广空间的创新模式。实际上，产品是否带有品牌标识并非我们关注的核心差异。归根结底，关键在于是否能为用户创造价值——无论用户是否喜欢，这才是我们专注的核心。我们与其他平台的不同之处在于：始终致力于推荐优质用户，并着力构建用户间的深度连接。
因此，综上所述，我们并非要复制又一个天猫或类似平台。我们真正致力于以用户为中心，创新打造Costco与迪士尼乐园的融合空间。期待多年后回首时，我们能为这些创新成果感到自豪。
皮尤什·穆巴伊 -- 高盛 -- 分析师
我想请教一个问题：鉴于第四季度 GMV 增长的持续势头以及年底临近，您对2019至2020年销售和营销预算的规划有何打算？仅提供一个框架对我们很有帮助。谢谢。
田旭——财务副总裁
皮尤什你好，我是田，可以为您解答这个销售与营销问题。目前大家都知道这60亿元人民币是个不小的数目。我们确实举办了双十一、跨年倒计时等活动。通常来说，第四季度是电商旺季。
关于销售与营销的投资回报率问题，我们有几点核心观点。首先需要强调的是，我们始终将每一分钱都视为投资，正如科林所言，我们拥有独特的性价比优势。在社交娱乐场景中，我们的产品凭借独特价值脱颖而出。目前我们拥有超过4亿年活跃用户，而中国在线支付用户规模已突破9亿大关且持续增长。这些用户正是拼多多平台的潜在客户群体。我们希望通过精准的营销组合策略，结合口碑传播，真正把握住这个商业机遇。
另一方面，我们仍是一家品牌尚在萌芽的年轻企业。要深化用户心智、培养强大的品牌认知度，需要时间沉淀。为此我们将持续加大投入。在保持销售和营销领域的投资灵活性的同时，我们也会严格把控支出规模。我们始终聚焦用户行为数据，例如购买频率指标——用户年均购买次数增长了50%，目前达到27%-28%。这些数据不仅是投资回报的风向标，更是衡量客户生命周期价值的关键指标。我们正致力于从更长远的角度进行分析，而非仅仅关注财务回报。
因此，对于每一分钱的投入——无论是电视节目、活动、流量获取、优惠券还是促销活动，我们都有不同的投资回报率（ROI）标准，并持续跟踪监测这些支出。您提到的2019年数据，目前我们尚无法提供具体数字。但总体而言，第一季度正值中国新年，相关支出仍存在，我们将密切关注其投资回报率表现。
皮尤什·穆巴伊 -- 高盛 -- 分析师
谢谢。
经营者
下一位提问者是花旗集团的艾丽西亚·叶，请您提问。
艾丽西亚·叶普 -- 花旗集团 -- 分析师
各位领导，晚上好！感谢管理层接听我的咨询。祝贺贵司取得亮眼业绩。关于上架率方面，我想请教：未来几个季度的变现增速该如何规划？未来两年整体上架率趋势又将如何发展？具体来说，推动上架率提升的关键因素有哪些？是库存潜力的持续增长，还是更多商家对现有库存采取高价竞标策略？谢谢各位的解答。
田旭——财务副总裁
大家好，我是田。我们的变现工作仍处于起步阶段，因为该产品仅于2017年上半年率先上线。不过我们已取得显著进展，相信随着商户从平台中获得的价值日益提升，业务将稳步增长。过去一年（2018年），我们的 GMV 买家群体规模显著扩大，活跃买家商户数量增至360万。更重要的是，众多商户通过平台业务持续增长，同时受益于我们独特的需求聚合能力。
举个具体例子，当我们推出这个新品牌计划时，正如科林提到的，我们收到了数千份申请。他们希望成为首批20家合作伙伴，参与品牌培育的试点测试。去年九月我们上线品牌渠道时，又是一个典型案例。如今已有700个品牌加入。商户基数的持续增长，以及这些商家希望与我们建立深度合作的强烈意愿，充分说明我们的生态系统健康运转，为商户创造了实实在在的价值。我们相信，当向商户群体证明这种价值后，自然会实现盈利。因此，我们正认真思考如何进一步扩大合作规模。
如前所述，我记得上个季度我们继续优先考虑优质商户，因为我们希望确保用户在平台上获得更优质的服务和购物体验。更佳的用户体验将吸引更多用户，提升转化率，推动 GMV 增长，从而提高商户在平台上的投资回报率。
简而言之，我们对长期发展充满信心，但现阶段仍保持谨慎。我们将延续既有的发展策略，用户增长与消费提升将自然带动收益增长。最终我们不会刻意追求季度固定分成率，也不会为提高收益而牺牲用户体验。以上就是我对未来两年发展的基本展望，感谢各位。
艾丽西亚·叶普 -- 花旗集团 -- 分析师
但第一季度的情况如何？如果只是季节性因素，我们是否应该预期其会因第一季度的季节性影响而继续小幅下行？
田旭——财务副总裁
关于收入数据，我们目前无法提供第一季度的具体金额。
艾丽西亚·叶普 -- 花旗集团 -- 分析师
好的，谢谢。
田旭——财务副总裁
谢谢。
经营者
下一位提问者是中金公司（CICC）的吴娜塔莉。请提问。
吴娜塔莉 -- 中金公司 -- 分析师
嘿，感谢你回答我的问题，Colin，Tian（听不清）。我的问题主要与 GMV 相关。我注意到你的用户增长和消费增长模式相当强劲。想请教一下，能否分享一下你对2019年 GMV 前景的看法？另外，从长期来看，你计划将 GMV 水平提升到什么水平？
此外，您如何看待2019年该渠道的转化率（包括佣金转化率和在线营销转化率）？具体来说，转化率下降何时能企稳？另外，从全年整体来看，我们是否可以大致预估销售和营销预算——即销售和营销支出——会与 GMV 保持相似增速？若有相关数据将不胜感激。最后确认一下，净 GMV 与毛 GMV 之间的差距是否依然维持不变？谢谢。
田旭——财务副总裁
艾丽西亚（原文如此），我是田。就 GMV 而言，随着消费持续增长和更多用户频繁使用我们的平台，我们仍拥有广阔的发展空间。订单量同比翻倍有余，日均订单量已突破3000万。这主要得益于用户基数的扩大和活跃用户年均消费的提升——目前活跃用户年均消费已突破1100元，较去年增长超一倍。支撑这一增长的深层因素在于：用户在平台停留时间延长，对平台的熟悉度提升，消费持续增长，且随着用户对平台的信任加深，不仅在特定品类中，更在跨品类消费中展现出更强烈的购买意愿。这些因素共同推动着我们 GMV 的持续攀升。
如今用户可以轻松体验过去难以接触的产品，这确实是前所未有的创新。数据显示，二线城市用户正日益关注更多元化选择，比如像佳微仕这类小众奢侈品和平价咖啡机。这类需求过去可能尚未形成或缺乏对应产品，如今却在我们的平台上逐渐成形并得到满足。
简而言之，我们对 GMV 的增长潜力充满信心，并将持续投资创新，致力于为用户提供最具性价比的优质产品，以及独特而有趣的购物体验。
关于佣金费率或其他费率的疑问，佣金费率取决于我们获得的支付处理折扣。因此我们一直表示难以提前给出具体指导，因为我们的支付处理折扣——始终处于动态调整状态。此外，我们已采用名为“交易服务”的新概念。目前除佣金收入外，我们向您提供的可报告数据有限，但这同时也表明未来几年我们将为商户提供更多交易相关服务。这正是提升我们费率的指标之一。
关于名义 GMV 与实际支付 GMV 之间的差额，您提到的这个差额保持不变。还有其他情况吗？
吴娜塔莉 -- 中金公司 -- 分析师
此外，销售与营销预算规划方面，其增长速度是否与2019年 GMV 保持一致？
田旭——财务副总裁
正如我刚才所说，这并非线性增长或与 GMV 增长挂钩。我们更倾向于机会驱动型策略。当市场存在值得投入营销预算且能带来正向投资回报率（ROI）的机会时，我们就会进行投资——这不一定是收入增长，也可能是其他运营指标的提升。因此我可以确认，这与 GMV 增长并无线性关联。
吴娜塔莉 -- 中金公司 -- 分析师
那么，能否请您补充说明第四季度销售与营销支出的具体构成？其中有多少用于促销活动，又有多少用于品牌广告等推广支出？
田旭——财务副总裁
百分比与我们先前提供的数据相似，因此未发生显著变化。
吴娜塔莉 -- 中金公司 -- 分析师
已了解。谢谢。非常有帮助。
经营者
现在请今天的演讲者继续发言。
Christian Arnell——投资者关系官
衷心感谢您参与今天的电话会议。如有其他问题、疑虑或意见，欢迎随时联系拼多多投资者关系团队。本次会议到此结束，祝您晚安。
经营者
女士们，先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以下线了。
时长：70分钟
通话参与者：
Christian Arnell——投资者关系官
郑黄——董事长兼首席执行官
田旭——财务副总裁
托马斯·钟 -- 瑞信 -- 分析师
格蕾丝·陈——摩根士丹利——分析师
皮尤什·穆巴伊 -- 高盛 -- 分析师
艾丽西亚·叶普 -- 花旗集团 -- 分析师
吴娜塔莉 -- 中金公司 -- 分析师
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