Price Intelligently发布的《2025年SaaS定价现状报告》，里面有不少数据和观点很值得拿出来聊聊，尤其是对于正在做SaaS产品或关心定价策略的朋友来说。
这份报告调查了321家SaaS公司，从创业公司到上市企业都有覆盖。最深的感受是：定价这件事，在SaaS行业里仍然是最被低估、也最容易被搞砸的增长杠杆。
一、定价不只是一串数字，而是一种能力
报告里第一个观点：定价能力不是天生就有的，而是需要刻意培养的。
数据显示，年收入在5000万到2.5亿美元之间的SaaS公司，超过一半还处于“随意定价”或“初步定价”阶段。而一旦公司年收入突破2.5亿美元，近70%的企业至少拥有了“明确”的定价体系。
中国SaaS起步晚，很多公司是靠销售驱动、关系驱动、甚至政策驱动跑起来的，定价往往是“能卖多少是多少”，缺乏体系化建设。
滞后不代表可以躺平。随着客户越来越专业、竞争越来越同质化，定价能力正在成为关键分水岭。
二、复杂是常态
近60%的受访公司认为，自己的定价结构“过于复杂”，导致内外都困惑。公司越大，这个问题越严重——三分之二的大企业将“复杂性”列为核心痛点。
复杂本身不是问题，问题是你是否有意识地去管理这种复杂。很多公司的定价是“打补丁”式成长起来的：加个功能就多一个套餐，并购一个团队就多一套报价，竞争对手调价我就跟着调……最后变成一团乱麻。
在国内，这个比例可能更高。
客户习惯“一事一议”：尤其是中大客户，总觉得标准套餐不适合自己，非要销售给出“量身定制方案”。
我自己公司的报价也很复杂，很多时候甚至不敢给客户做初步报价，都只能说根据需求回来测算一下。除了商务考虑以外，真的是很复杂，复杂到有些时候我自己的弄不清价格。
三、直觉定价
59%的中小企业依赖“领导直觉”来定价。而那些用客观数据和方法指导定价决策的少数派，达成增长目标的可能性是前者的近10倍。
早期团队容易陷入一个误区：“我最懂我的产品，所以我最懂该卖多少钱。” 但定价本质上是一个市场匹配问题，不是自我认知问题。
思考：
看客户怎么用：用数据看哪些功能使用率高、哪些功能带来留存。
看销售怎么输：丢单是因为价格，还是因为价值没讲清楚？如果是价格，客户是觉得“不值”还是“买不起”？这两者区别很大。
四、定价该归谁管？没有标准答案
定价该由哪个部门主导，全行业没有共识。
产品、销售、财务、CEO办公室都有可能牵头。73%的公司定价不是由一个人决定的，而是由一个小组或委员会负责。
这说明什么？定价是一个典型的跨职能协作工程。产品决定“卖什么”，市场决定“为什么这样卖”，销售反馈“市场上卖得怎么样”，财务负责“算清楚账”。
如果你公司里定价决策还是某个人说了算，或者某个部门闭门造车，那大概率会出问题。定价委员会不一定非要高大上，但一定要有多元声音。
核心还是不要背离市场，要让听到炮火的一线的销售团队来为定价提供意见。。
五、最难的是定价格：
即便越来越多的公司开始重视定价研究，“定什么价格”依然是最大的难题。
排在第一位的是“定价点”（该收多少钱），其次是“如何打包”，第三是“收费结构”和“获取领导支持”。
我特别认同报告里对定价点的描述：“定价的本质恐惧，是怕定高了把客户赶跑，又怕定低了怕没利润。”
这种恐惧很难完全消除，但可以通过方法缓解。比如：
如果你从不在价格上丢单（或总因价格丢单），可能是定价点有问题；
如果你在国际市场卖一样价格，可能是没考虑当地支付能力；
如果你总靠打折超过15%来成交，说明标价可能偏离市场认知太远。
价格战可以打，但要知道为什么打。如果是为了教育市场、快速获客，可以阶段性让利；如果只是因为不敢坚持价值，那只会越走越窄，也会让销售习惯性降价。
