《大客户销售策略之营销技巧提升训练营》
--高价值营销方案输出训练营
【课程背景】
近年来互联网广告业务突飞猛进的发展着，很多大客户销售伙伴门在与客户的触达过程中，经常需要介绍公司和产品&服务价值与挖掘的客户需求进行匹配，甚至会在很多重要场合需要演讲解决方案。那么对于大客户销售伙伴们的文案设计及内容表达能力上有所考验，同时也对需求与价值的匹配上适时恰当的通过营销技巧加持，那么成交就是水到渠成的事情了。
【课程对象】全体销售精英/大客户销售/大客户经理/市场部人员
【课程形式】工作坊（实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练）
【课程时间】2天（6小时/天）（时间分配：实战讲授40%，演讲训练30%，方案产出30%）
【授课讲师】张建喆老师
【课程目标】
1、通过心理洞察快速识别和挖掘客户的真实需求
2、学会如何合理且有价值的制定整合营销方案
3、学会在沟通过程中品牌和产品等价值传递的方法
【课程纲要】
第一部分：大客户销售营销技巧-需求分析
思考：广告行业的不同商户都有哪些需求？
u需求分析基础知识（知识）
u需求分析案例解读（思路）
u沟通引导工具SPIN（工具）
小组演练：需求分析的提问方法演练roleplay（结合真实客户案例进行）
第二部分：大客户销售营销技巧-引导式方案设计
1、整合营销方案的三个主要因素
Ø方案内容（选题和干货）
互动：他们为什么成功？
ü选题：三个参考维度；三个阶段
ü干货：三有
Ø方案结构设计
两化：多元化、秩序化（结构化）
Ø大客户销售现场演绎
演讲者呈现
2、方案的目录
Ø好方案的标准
ü目标实战：目标聚焦、清晰界定，与业务关联
ü内容实用：有理论有案例，完整有效
ü富有逻辑：逻辑严谨，符合商业底层逻辑
ü方法有效：用案例说明道理，用数据说明效果
Ø方案的设计和定位
ü方案设计的执行步骤及流程
ü方案的开发需求分析的“五定”模型
Ø方案的结构规划
方案内容主逻辑设计工具：WWHI
方案的内容逻辑分类：时间、空间、因果、递进
Ø方案的PPT开发
ü方案PPT开发初稿注意事项
ü互动探讨：好的ppt有什么特点
üPPT的作用
ü好的PPT遵循这样的原则
ü文字设计
ü图文结合
ü制作技巧
ü工具使用
第三部分：大客户销售营销技巧-价值传递
u商业价值的分类与汇总（整理归纳行业与客户的需求）
u父爱思维和母爱思维引出（父爱思维：产品思维；母爱思维：用户思维）
u小组讨论：结合实战的主打产品你如何将产品价值传递给客户？
u价值传递的话术模板（工具）
u价值传递呈现形式（道具的开发和使用）
小组演练：价值传递的呈现演练roleplay（结合真实客户案例进行）
第四部分：请以小组为单位将今日所学结合日常工作情况，讨论后，每位成员均开发设计一个营销方案，要求结合客户实际的某1-2个需求（提升销售转化率、提升曝光量等）进行平台价值、产品价值、服务价值、增值权益等价值的呈现。第二天每人15分钟演讲方案，其他组做为评委。案例库可以提前准备或者每人有一个现有案例均可。
2天课程
增值课程内容：第六部分：商务谈判营销技巧-构建客情关系（根据课程时间安排适度调节）
u为什么要构建客情关系?
u客情关系构建成什么样?
u什么时候构建客情关系?
u谈判对象是谁？
u怎么构建客情关系?
u如何了解客户?
u最好用的构建客情关系的行为（工具）【价值守恒四象限】
u构建客情关系案例呈现
该课程是通过ToB端大客户的上千成功案例进行通用化和个性化设计和整理，针对广告行业大客户销售的实战情况研发的提案演讲形式的方案制作+营销技巧提升类工作坊课程，可复制性强、可辅导性强、可视性强。
——销售能力提升专家
Ø讲师背景
l高级心理咨询师
l高级心理催眠师
l曾担任北京物联网独角兽企业G7第一曲线营销学院负责人
l曾任神州优车集团区域培训经理、总部培训经理、神州优车集团宁波分公司营销总经理
l曾任字节跳动懂车帝线下店华南区域营销总经理、懂车帝汽车业务中心培训经理
l曾担任随行付移动支付中心培训文化部负责人
l现任百度汽车经销商业务部培训负责人
Ø职业经历
l张老师是一个具有销售属性的培训讲师致力于培养出更多行业销冠；
l作为北京物联网独角兽企业G7的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《营销技巧8步法》《大客户策略性销售》《顾问式销售》等企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次10000+，支撑企业营销额突破百亿；
l拥有13年的一线大客户销售、管理及培训经验，从一线销售出身，先后经历家电、汽车、金融、电商、出行、咨询、物流、SAAS等行业，将营销培训的理论与实践的结合，打造出很多精品课程，让听众耳目一新，受益良多；
l通过从一线销售进入咨询公司进行尝试和沉淀，有理论、有干货、有案例、有活动，有技巧，有总结的让学员感同身受，学以致用，培训的形式新颖有创新，氛围活跃。将理论知识运用到实战中，将实战的案例引入到培训课堂中，定制化的进行针对性赋能。
授课邀请：17744561971（同微信）
