【课程背景】
在商业交换的场景中，B2C&B2B的营销场景非常普遍，用户的合作与签约需求千人千面，销售人员通过对公司产品、销售流程及客户的异议充分了解后为B端用户提供价值交换的结果，为客户解决问题的同时为公司带来利润。那么如何让新销售人员、没有销售技巧的销售人员解决不同B端用户的个性化需求呢？营销技巧8步法这门课程可以为企业的销售团队给出答案。
【课程对象】全体销售精英/营销顾问/客户经理/市场部人员/网/电销人员
【课程形式】实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
【课程时间】1-2天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）
【授课讲师】张建喆老师
【课程目标】
1、学会分析租车行业B端客户的用车需求
2、学会与企业对接人员在沟通过程中的品牌、产品、服务等价值传递的方法
3、学会处理企业对接人/决策人提出的异议的技巧
4、通过分析企业对接人的心理状态掌握签约合作的技巧
【课程纲要】
第一部分：客户经理角色定位
思考：你在社会中是什么角色？一线销售人员是什么角色？
u职场人的角色定位
u客户经理的角色定位
小组研讨：客户经理对接用车企业的营销流程
客户经理的角色定位：通过公司资源进行企业沟通，完成洽谈合作指标为公司创造价值的人
第二部分：营销技巧8步法-客户管理
u已合作企业的管理方法（线上&线下）
u未合作企业的触达方法
第三部分：营销技巧8步法-数据分析
u数据的分类：①已合作客户数据分析②客户竞品平台数据分析③本平台已合作企业画像分析
u数据分析的工具表格输出
第四部分：营销技巧8步法-需求分析
思考：租车业务中的不同企业和企业员工都有哪些需求？企业业务场景？
u需求分析基础知识（知识）
u需求分析案例解读（思路）
u沟通引导工具SPIN（工具）
小组演练：需求分析的提问方法演练roleplay（结合真实客户案例进行）
第五部分：营销技巧8步法-价值传递
u商业价值的分类与汇总（整理归纳行业与企业客户的需求）
u父爱思维和母爱思维引出（父爱思维：产品思维；母爱思维：用户思维）
u小组讨论：结合实战的主打产品你如何将产品价值传递给客户？
u价值传递的话术模板（工具）
u价值传递呈现形式（道具的开发和使用）
小组演练：价值传递的呈现演练roleplay（结合真实客户案例进行）
第六部分：营销技巧8步法-异议处理
u小组讨论：有合作意向企业客户在沟通中的异议都有哪些？
u从心理洞察角度分析异议产生的原因有哪些？
u如何应对异议？（话术工具）
小组演练：异议处理的现场演练roleplay（结合真实客户案例进行）
第七部分：营销技巧8步法-签约合作
小组讨论：①什么样的企业是我们神州租车的高意向客户？
②在沟通中出现什么标志可以进行签约合作？
u签约合作必备的条件（成功案例分享）
u签约合作的技巧和方法（实战案例分析）
签约合作就是心理的博弈，就是相互妥协的过程
小组演练：签约合作的现场演练roleplay（结合真实客户案例进行）
第八部分：营销技巧8步法-构建客情关系
为什么要构建客情关系?大家都是怎么维护已合作的企业客户的？
u客情关系构建成什么样?
u什么时候构建客情关系?
u怎么构建客情关系?
u如何了解客户?
u最好用的构建客情关系的行为（工具）【价值守恒四象限】
u构建客情关系案例呈现
该课程是通过TOB产品&服务售卖技巧的上千成功案例进行通用化和个性化设计和整理，针对租车业务TOB端的企业发展合作的实战情况研发的营销技巧提升类课程，可复制性强、可辅导性强、可视性强。
——销售能力提升专家
Ø讲师背景
l高级心理咨询师
l高级心理催眠师
l曾担任北京物联网独角兽企业G7第一曲线营销学院负责人
l曾任神州优车集团区域培训经理、总部培训经理、神州优车集团宁波分公司营销总经理
l曾任字节跳动懂车帝线下店华南区域营销总经理、懂车帝汽车业务中心培训经理
l曾担任随行付移动支付中心培训文化部负责人
l现任百度汽车经销商业务部培训负责人
Ø职业经历
l张老师是一个具有销售属性的培训讲师致力于培养出更多行业销冠；
l作为北京物联网独角兽企业G7的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《营销技巧8步法》《大客户策略性销售》《顾问式销售》等企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次10000+，支撑企业营销额突破百亿；
l拥有13年的一线大客户销售、管理及培训经验，从一线销售出身，先后经历家电、汽车、金融、电商、出行、咨询、物流、SAAS等行业，将营销培训的理论与实践的结合，打造出很多精品课程，让听众耳目一新，受益良多；
l通过从一线销售进入咨询公司进行尝试和沉淀，有理论、有干货、有案例、有活动，有技巧，有总结的让学员感同身受，学以致用，培训的形式新颖有创新，氛围活跃。将理论知识运用到实战中，将实战的案例引入到培训课堂中，定制化的进行针对性赋能。
授课邀请：17744561971（同微信）
