最近有小伙伴参加了展会后，客户往往只是简单询问一些基础问题，是工厂还是代理？公司成立多久？销售渠道等，觉得交流很浅，无法挖掘到有价值的信息。俗话说，见面三分情，展会资源如果利用好，你可以至少提高30%的推进效率！那么我们怎么样深入挖掘呢？
干货来了！大家可以按照节奏层层递进，首先我们要展现专业度，开始引导客户进入深层次交流！
开场可以说我在这个领域做了很多年，对很多品牌有一定了解，请问你们目前用的什么品牌？从自家产品到别家产品到全行业分析输出，然后见缝插针挖信息，例如你们选择这个品牌是看重它的哪方面呢？要有嗅觉，预判客户关心什么，比如客户提到产品质量不稳定，我们就可以进一步深入询问这种情况经常出现吗？有没有给你们的业务带来什么困扰？从而挖掘出客户更深层次的需求。
第二步就是了解客户采购决策！在行业吹完牛逼之后就可以问，你们对新的供应商最看重的是什么？今年有希望考虑新的供应商清单吗？新的供应商决策流程是怎么样的？掌握客户采购的时间节点和关键决策人信息。这对于后续跟进客户非常重要！只有了解决策流程和关键人物，才能有针对性地开展销售工作！
第三步，做好展会功课！去展会前就要去连接那些去展会的客户啦！同时了解同行业竞争对手的参展情况，包括他们可能展示的产品、优势等。在展会现场，即使与客户是初次接触，也可以通过提及竞争对手来展开，例如我知道ABC公司也参加了这次展会，他们的产品在市场上口碑不错。不过，我们公司在产品性能上有一些独特的优势，比如…通过对比，让客户更直观地了解你公司的产品优势。但是一定要建立在真实、客观的基础上，避免贬低竞争对手，而是突出自己产品的差异化特点！
有小伙伴会问，我们为什么要做对比呢？因为你们家产品的东西肯定是对标比较客户才有感觉！那你们真正的优势在哪里？你空讲的话客户没法马上有一个立体的产品画像！当自己产品与竞争对手产品在客户心中的初步画像建立起来后，有针对性地替换客户心中的产品图像，将自己产品的优势植入进去你就成功了！你需要观察预判客户的性格特征和他比较感兴趣的点！
当我们展现专业度、了解客户采购决策、做好展会功课、关注客户个性化需求，这些步骤可以更好地利用展会资源，提高业务推进效率！
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