《银行区域市场、行业客户分析及公私联动营销策略》
讲师：董小红课时：6小时
课程背景：
•“十五五"规划纵深推进，新质生产力从宏观倡导进入产业落地阶段，银行对公业务面临从"规模扩张"向"质量深耕"的转型窗口期。商业银行开展公司业务时，如何结合当地推进优化产业布局的进程，进行重点客户识别？
•随着金融竞争格局的不断加剧、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,传统对公业务经营模式受到了巨大冲击；
•面对庞大的对公客户群体，我们对区域客户、行业客户的了解程度如何？如何聚焦区域市场、深入分析行业客户，实现有效开拓新客户、深挖存量客户，提升对公客户对银行的满意度，更好的满足对公客户经营发展多元化的需求；
《银行区域市场、行业客户分析及公私联动营销策略》课程立足对公业务营销新形势，新变化解读银行对公营销新策略，提升营销管理者当下最需要的区域市场和行业客户分析经营能力。
课程目标：
•强化及掌握区域市场及行业分析的重要性、思路；
•明确对公客户经理对目标客户界定及开发的执行路径与策略；
•通过案例的解析，提升对公营销人员在行业客户资讯收集与分析、营销商机研判、营销切入点及一揽子营销方案设计、客户经营维护的技能；
•运用顾问式营销策略，通过公私联动，实现客户价值最大化
课程时间：
1天，6小时/天。
授课对象：公司团队长及支行网点管理者
授课方式：以知识点讲授、小组研讨、案例分析、情景训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地
课程特色：启发性、互动性强、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题
课程大纲：
第一讲：深化新质生产力银行机会切入点
1.实施制造业技术改造升级工程——制造业升级带来的金融新蓝海
2.培育壮大先进制造业集群——产业集群下的金融组合拳
3.创建国家新型工业化示范区——示范区内的金融合作机会
4.推动传统产业高端化、智能化、绿色化转型——金融工具精准滴灌
5.促进中小企业专精特新发展——为高成长性企业注入金融活水
6.加强标准引领和质量支撑，打造更多有国际影响力的“中国制造”品牌
——跨境金融组合拳
7.创建一批未来产业先导区——深度嵌入产业链，打造金融服务生态圈
8.实施制造业数字化转型行动——制造业数字化转型的金融切入点
9.推进服务业数字化——零售与文旅的数字化升级与金融新引擎
10.建设智慧城市、数字乡村——智慧城市与数字乡村
第二讲：商业银行区域市场、行业分析的重要性
1.区域市场分析的重要性—— 明确业务重点方向、核心客群等
2.区域市场分析——重点行业客群深耕的依据
第三讲：如何进行区域市场分析？
1.区域市场数据采集：GDP、区域企业客户及行业、存量客户、纳税数据、工商数据、海关数据、竞争对手产品利率数据等
2.区域市场政府产业结构布局及相关政策：国家发展战略、行业政策、区域政府产业结构及扶持政策等
3.数据及政策分析结论：GDP行业客户vs存量行业客户、存量客户结构优化思路、对公重点目标客户行业聚焦（五类）
4.【小组研讨】：XX区域市场分析实操——GDP贡献前五大细分行业、存量客户结构是否需要优化？如何优化？
5.【案例分享】：某股份制银行地市分行“区域+行业”客户经营定位
第四讲：如何分析行业客户及目标客户的界定？
1.解析六个维度界定行业客群中的目标客户
1)价值观及信用
2)企业所属行业发展趋势
2.企业的商业模式
3.企业市场范围及核心客户
4.企业利润增长点
5.企业是否有明确的发展规划
【案例分析】：该公司是不是我们的目标客户？为什么？
2.行业目标客户营销及维护策略
营销思维观念转变——4个转变
1）产品思维向客户思维转变
2）关系营销向价值营销转变
3）客户粗放经营管理向精细化转变
4）从融资（产品）向融资（资源）转变
【案例分享】：
客户背景：客户均为专精特新企业，在无明确需求客户经理在拜访客户前的忐忑不安，如何通过营销观念的转变，了解需求——引导需求——解决需求获得客户信赖，达成深入合作路径。
第五讲：对公客户公私联动营销实战技巧
1.客户营销流程：开发客户——了解客户——营销客户——维护客户
ü客户营销商机获取：渠道、关键信息
ü客户的决策链分析：决策小组及成员、关键人员渗透
ü利益共享：客户内部与营销团队内部
2.企业客户拜访技巧
ü拜访对象分析
ü拜访话题切入点及沟通
ü客户KYC——关注企业的痛点/政策/行业趋势
ü顾问式营销技巧运用——挖掘企业客户五大核心需求
ü关键信息求证、分析及需求引导——企业法人、风险隔离、核心管理者、员工
3.资源整合营销策略——帮客户解决需求，赋能企业经营管理，让客户欠你人情
第六讲：产业园区客群解析及开发营销存在的问题
1．产业园区、行业协会现状解析——经营模式、对区域经济发展作用及存在的问题
小组讨论：什么样的产业园是银行对公营销的重点？
2．园区开发营销过程中三大共性问题
小组讨论：面对问题如何解决？
第七讲：产业园区需求分析及应对策略
1．产业园关键方的需求分析
2．主体需求解决应对策略
第八讲：产业园区整体开发营销实施流程及关键技能
1．产业园区开发营销流程模型解析
2．营销关键工具解析——天眼查、前瞻产业研究院……
3．开发营销前的准备
4．拜访营销实施技能技法解析
5．拜访营销实施后复盘
6．产业园区客户批量营销之“主题沙龙”活动策划组织
案例分享：某银行在举办的企业主题沙龙活动遇到问题？
第九讲：企业目标客户需求解析
1.行业客户发展瓶颈问题
2.企业发展生命周期、产业链/供应链梳理分析
3.企业五大核心需求解析：管理、融资、生产、销售、理财
