这公司哪些产品卖了多久？那么进一步你可能就会了解哪些公司哪些产产品卖了多少规模。这个1.4亿代表什么呢？代表他很大的一个规模是，它光光赔付的金额就比很多同业这类型产品的总保费要多的多的多。
到底你们的客户值得哪类型产品，是各位一定要综合去分析的。其中它保有的规模就是很重要的。比如说男孩子就知道了，我们买车一定要看保有量，这是一个可以参考给你们男性客户的一个点。那你想，你去推一个一年才卖二十几万不到100万的产品，跟一个你卖一年赔付总金额就一个多亿的产品。你觉得哪个更有规模？肯定是这种。后者的产品更有规模对不对？好，然后这里面还有一个我想分享是什么呢？就是你会看到下面这个直付服务占总赔付金额的百分比超过70%。
其实是想给各位和你们客户一个信心，就是中高端医疗在后面，你们在事后理赔的阶段，其实能比较大的去帮各位减少一些繁琐的收集材料的过程。只要你前期做好直付流程的安排和跟医疗机构的对接。其实对客户来讲，后续的服务是很丝滑的。那么这个直付的过程的服务流程，我们在今天的课程也会给大家带来。然后右边你会看到我们的出险年龄，横跨了小朋友到年纪非常长的老人都有。所以这代表什么呢？代表这个公司它掌握的数据和掌握的经验，这个其实在我们的海外也是一样的。这里我就先不展开。那么再往下你会看到一些我们就诊的这个，对，就是就诊量，最信任其实就是就诊量。
他说最信任其实就是就诊量。就诊量最大的全国来看的前5个医院，你会发现其实都是北京、上海。这跟当地他们客户喜欢买但门诊责任保单是有很大关系的。你门诊发生率高，所以你从整体的角度来看，北京上海医院的就诊量就一定会大。
那这里面我觉得有两个信息你可以延展给客户。第一就是，你作为有消费预算能力的人，你需不需要一个含门诊责任的保单？这个是你要给他埋下的一个种子。第二个其实你要告诉他，你会发现没有，在北京上海，真正高净值客户他愿意去的其实都是什么？是私立的医疗机构。哎。这个也可以带给我们本地客户一些思考，为什么哎在北上的有钱人，他寻求服务的时候愿意去的是私立的医疗机构，而不是局限在传统的公立医院呢？这就是你可以给他打开的话匣子，大家可以一起参考一下。还有一些常见排名的疾病，大家一看就看得到，我就不再追述了。这里我们放一个简单的案例，这个其实也是可以帮大家一起跟客户去畅谈一些场景化的一个氛围。那这个案例我们放的是一个女性，她在22年的时候宫颈癌。那22年的时候其实是什么呢？
当然这个严峻主要是指什么呢？你自由活动的政策上面是很严峻的。而且他在上海，所以你会反应过来一个事情。在22年于上海，其实当时严到什么程度呢？可以说是个活物你就上不了街，你要各种的放行条，对吧？小区的，那个居委的，居委会的，还有什么公安可能都要。但这个女性很不幸，她在那个时候被确诊为。癌症，所以你会发现他辗转了很多家医院。你看这里面很多医院里面，是不是也同样出现了很多私立医院的身影？我们想表达是，他第一个能被接诊的医院其实就是上海的私立医院，而并不是公立医院。所以在这里面你们就可以进去把刚刚的一个话匣子通过一些案例去给客户打开一些。那么这个案件最后你会发现，他累计赔付超过了170万元啊。那其实最后我们谈下来其实累计直付担保了有200余万元，比170万还要多。
那在下面这段路，那个文字当中，你会发现有一个很少见的医院叫上海孟超肿瘤医院。我相信很多我们广东生活的客户肯定都没听过这个医院，这个上海的客户应该会或多或少听过。但我想分享一个点，为什么他当时去这个医院呢？背景是这个客户啊，在生命的后期，他的血检指标急速的下降，所以他要输血。那么如果各位有听过一些临床的故事的话，你们可能了解得到。
现在在医院里面，特别是公立，你的输血其实是要满足一进一出的。就不是说你过往你在献血车那里有献血，有献血证，你现在急需输血，你是有优先，或者你能有输得到血的这种结果那不是打包票的。基本上因为现在血浆很紧急、很缺乏，所以医院的要求很严，你要一进一出。就比如说这个你的家属，你的朋友要输血，那好，你陪同的人你要去献，献到一定的量，那你这个家属才能获得这个输血。有些需要救治的人的血型是稀有的，那可能你献你不是稀有的血型，你献也没有用。所以当时这个客户，他等于是前面医院都没有血浆。
是我们安盛协助多个医院以后，帮他找到了孟超医院是有的，把他送到那里，把他从鬼门关上又救回来。当然最后又过了半年多，他还是去世了。但你想，因为安盛的这个举动，帮他延长了生命，在那一刻，他肯定是非常满意，非常感动的。所以这就是高端医疗一个很完整的一个价值，在这里能够体现啊。
好，这个案例我们稍微展开了一点，其实有很多案例，就是都有背后充斥着非常感人的故事。所以大家可以尽量的去吸收各种各个方面来的故事，然后告诉客户，他在某些阶段可能是需要一些陪护跟帮助的。那这里面有我们从这个茫茫的案例当中整理的冰山一角。那这个冬天的页面我们想表达什么呢？这些客户无论是什么样的疾病，他无论发生了多大的理赔金额，我们都没有丢下这个客户。那么你会看到这里面有一些非常远古时期的客户，比如说第一名的第一行的这个结肠癌的这位客户。你看他的保单首次生效日是2011年。
所以我们会说有很多远古的客户，为什么2011年远古呢？了解我们保险市场的伙伴肯定反应的过来，是什么？我们的安盛，现在出单的安盛天平是什么时候成立的？2014年成立的。那么公平安盛是什么时候成立的？也是晚于2011年成立的。所以你反应过来了没有？就是在现在你们看到的公平安盛安盛天平出来之前，其实我们安盛的保单已经在内地服务一些客户了。这些客户他的保单后续肯定转移到安盛天平继续承保的。但他的条件一直没有变。所以这就是远股的一个含义。
那很多客户会好奇你这个产品能持续多久？这背后就是你可以通过这些故事和历史真实发生的，来告诉他为什么我给你推荐的安盛，是我有信心可以告诉你它是持久的、存续、延续性强的哈。那么里面还有一些比较有趣的点，比如说你看这个腰椎间盘突出，也能看到100多万元。这就是医疗费如此可怕的一个点哈。那后面如果有时间再给大家讲一点有趣的案例。
那么这里有一些值得分享的数字给大家，也是进一步给你们的客户一些信心。这里你会看到我们的总保费增长，在24年都保持了两位数的正增长。然后在保客户数超过40万了，这在中高端医疗领域是非常领先的一个客户群。那么最快的理赔时效和这个理赔的平均天数你们也看到了，其实它完全符合我们内地客户对于这种保险。售后的标准和要求的理解与期待，是可以符合的。但如果你买一些海外的保单，也许你在沟通上，他很难像我们内地有这么高效的对接。那也许内地的客户，他真的对于医疗险这种高频发生的。保险售后的一个要求，对各位来讲就会有压力了。好，那我大概就点到这里。那么接下来，我们继续展开，就是我们为什么要去做医疗险这个事情？或者反过来就是医疗险它难做吗？如果它难做，那不管我们做不做，其实都会给我们造成一些困扰。所以我想分享给大家的一个点就是，其实医疗险真的不难做，因为国家在
当然，DIP、DRG 这个故事大家已经听了无数遍了，所以放心，我们今天不会对这个部分做展开啊。因为大家已经非常熟悉了。但我想跟大家一起对齐一个颗粒度，这个也是你们很容易跟客户对齐的颗粒度，就是这个。人的一生很长，但是他真正需要医疗关护的时候真正需要收入的时候，或者真正需要花钱的时候。是他后面年纪更长的时候，而年纪更长的时候，就是他的收入替代可能会降得很低。所以这其实是你们一定要跟客户对齐的颗粒，你一旦对齐了。他就很容易能够理解为什么现在要去配置养老的规划。为什么30岁就要开始考虑养老？为什么30岁身体还好的时候就要赶紧去买医疗险？所以这个就是一个最底层的逻辑。那么很简单了，如果从医疗的角度出发，就是你可以问他。你以后会不会生病？（人）
这没有人会告诉你不会的，因为大家都知道，男女都有断崖式衰老，对不对？老人家也一样。就是如果你们去这种公园遛弯啊，你会看到很多老大爷、老太太，对吧？各种广场舞，特别老大爷好像身体比我们年轻人还好。各种单杠，各种器械玩的可溜了，对吧？但你仔细观察你会发现什么呢？这些大爷的年纪一般很少超过70岁，大部分都是65岁左右。你更别提能看到一个80岁的。如果你能看到80岁的，他大概率就是走路散步，他不可能去玩那些器材了。
也就是说，跟我们年轻人一样，说女性有30岁衰老或者40岁衰老的一个所谓的讲法，其实真正在老人家的年龄。70岁和75岁是一个非常大非常大的门槛。所以事实上只有一种风险是随着年龄和时间的延续不断累积的，那就是我们的健康。所以这个一定要让客户知道。他不要盲目的自信。我自己就有这样的例子，我自己的外公啊，一直很健康。但是你知道他最后怎么进入了生命的末期吗？他就因为年纪大，喝汤把自己喝到了 ICU。
因为年纪大了以后你的肌肉是会萎缩的。所以大家要知道我们的嘴，其实吞咽也是靠肌肉的。他喝汤，吞咽不行，流体就进入到了呼吸道，进入到肺部就感染了。感染就高烧，一直降不了烧，然后就到了医院，还是不行就进 ICU，最后就进插管。你能想象吗？一个非常健康，天天去遛弯的老头，居然喝汤把自己喝到 ICU，住了26天。然后里面很搞笑的一个就是，当时他的各种体征都下不来，然后已经准备让我妈签。病危通知书了，长女嘛，然后唯一在当地的。然后我妈就说，哎呀，太痛苦了，能不能请中医来会诊，让他好一点。然后当时那个 ICU 的主任嗤之以鼻，他的意思就说，我 ICU 都搞不定的事，你找中医有什么用？但真的最后中医进来，他体重就下来，就又延长了时间。
真的临床是很有趣的一个事情，所以我也推荐大家可以多了解一些临床的故事，特别是急诊科的故事。 ICU 的故事是很多的，所以他现在可能客户不知道未来我的风险会是怎么样的，但我们可以提前告诉他。所以这个颗粒度可以率先去对齐哈。那么接下来，就是有很多这种教科书般的词条，就是让客户慢感受到我为什么需要医疗险。
这里面其实你们看都能看得，顾名思义很简单的。比如说国家在被迫的去推动，你有不同需求的人。分层次需要的人去选用不同的保障方案。你有这个预算，你就选择上保。你没有这个预算，你就留在社保。但你得接受社保给你带来的限制。如果你又不想接受社保带来的限制，你就多付点钱去上保，很简单。
其次，在临床诊疗上，医生其实也希望你是有兜底方给你兜底的，那么医生的方案也就能更加自由。更加从临床本身的角度去出发，而不是从会计的角度去出发。然后还有一些什么呢？比如客户会觉得你这个东西到底是不是返还型的？还是消费型的？我到底买了这个产品有什么可以我继续获得的价值？这些其实医疗险比较难去展现出来。大家比较擅长这种长险，演算数字的，这个是客户一下就能看到的，能获得什么。但医疗险可能看不到，这也就是大家要在这里给客户发力的地方。但其实客户他很关注这个，因为他消费了，他希望能带来一些回馈和价值。但是对我们来讲，其实有很多的点，很多的点说我们为什么要做医疗险。其实对我个人来讲，
我比较就是坚持赞同的就是收入模型改变这个事情。过去大家一定会知道就是我们过去拥有的收入模型主要依靠长期险种带来的收入。短期险种可能过去因为它佣金率不高，所以这个很正常。所以过去我们要找到一个销售伙伴，说纯靠短期医疗险的收入能够有一个基本的收入盘的，相对比较少。但我感觉就是，如果真正有一个持续的收入的底盘在的话，大家的一个节奏一定会更加的稳当。
我举一个不那么恰当的例子，但我个人感觉有一点关系，就是还记得4.025那个时候吗？就是大家一定都在争先恐后的让客户赶紧在这个节点买到这样的一个产品，对吧？当然对于这个客户单个的个体来讲，他身边肯定有非常多的销售，有保险的经纪人，有主体公司的代理人。还有财富公司的，还有银行的，很多销售都有这类在打节点的这种产品。
这个客户最后到底会选谁？其实对于一些客户来讲讲，他有自己的考量。比如我当时因为你自己的考量。当时我身边也有很多人跟我去推荐，你想我们去对接各个金贷公司，肯定大家都会收到这样的风。所以很多销售跟我们关系也不错的，也会来跟我们做推荐。但我最后选了一个销售。为什么呢？因为他当时是唯一一个告诉我说，你不要着急，你自己真的想清楚，你一年能有多少不动的钱。你能拿出来的。你没想清楚的时候，你就不要给我买。你想清楚了再找我。
他是唯一一个跟我讲这个话的人。他为什么会跟我讲这个话呢？因为他当时在各位的体系当中，已经是全国医疗险排名前十的人了，他可能根本不在乎我这张单，给不给他做。但是他可能从别的销售角度，可能很在乎我这张单。所以我想表达就是可能很多客户他能感受到各位的一个节奏。如果你在这些同样节奏的人当中，你脱颖而出，给他一个不一样的心理期待。那时候，那个客户可能就突然就很信任你了。我就是这样子，以前跟他也没有什么交集，我只是觉得他很成功，我想问他一下，确认一下。结果他给我种下了一个我忘不了他的点。
所以我会觉得有一个非常基础的收入对大家来讲是非常重要的，也是我很羡慕大家的。大家前面也看到了，就是很羞耻的把我的照片打上来，或者你打上来。我自己做了十多年这个高端医疗。我就想，如果我10多年就跟大家一样从事，直接面对客户的销售，我现在收入模型早就是真的是第二天起来就有收入的了。我都累积了多少客户了。所以我其实真的非常羡慕大家，都再用60年大家肯定，坚持做医疗险的伙伴一定还在这个赛道越做越好。但是我能不能还在安盛工作，就是一个很大的问号。我到时候身体还能不能做到安盛对我的一个期待，我真的不知道。所以这就是我们给大家算的一个基本的收入的测算。这真的是持之以恒，就是化整为零。就像我们锻炼身体一样，不可能一天吃成个胖子，也不可能一天锻炼成一个肌肉男。但是，这个收入模型就是靠大家去分解，每个月、每个季度、每个半年去持续经营的。
看着件数很多，其实真的不难，因为现在客户对医疗险的认可度比我们过去四五年前要真的高很多。所以希望大家能够坚持起来去达到自己一个收入模型的优化和改变。那这就是我们想要分享给大家的一个底薪的一个含义。我觉得大童这个工具真的非常好，在其他的经纪公司我们是没有看到这种工具的。就是你们不是可以在快保能看到你们设置的底薪的计划，然后你知道自己还缺多少，还缺多少件数。对吧？在别的金贷公司我们都没有看到，所以就是我觉得大成平台非常好，你们可以有这样的一个目标感。让自己知道我的底薪到底做到什么样的程度了？好，然后这里面就是前面提到的，有了一个强底薪以后，你再配合这种锦上添花的寿险类产品。就真的能做到长久稳定的事业发展。
所以那个，这去年这个政策改变的时候，我们反正沟通各方调研评估和交流下来，真正那种稳的伙伴。就是他早就已经就是我前面说的，他医疗险做的非常好的。比如说我在另一个经纪公司就有一个关系还不错的销售伙伴，他就是已经有150个家庭，在2022年的时候。他已经有150个家庭有，买他的医疗险，然后里面超过一半是中端医疗。所以他报行合一，对他来讲他其实没有那么的焦虑。
所以这个就是能够通过底薪模式去改变的一个事情。好，那接下来我相信大家其实也都很好奇，有这个兴趣去坚持底薪模式，所以大家今天才来到这里嘛。那接下来就是我们想分享一个就是你怎么去做？因为医疗险其实它有一个特点，就是它其实是各位接触所有产品中最复杂的一个产品。
我原来不相信的，我原来我的角度，因为我一直做这个窄领域嘛，所以我会觉得医疗险没有那么复杂。我觉得养老类的产品才复杂，那终身寿才复杂。但是我接触了很多很多的伙伴，都跟我反馈，真的医疗险最复杂。好，我就接受这个点，我也觉得医疗险是最复杂。但是我现在就想表达一些我为什么不觉得它复杂的点，希望给大家一起参考哈。
这里面就是首先，他很清晰的根据你客户的预算，其实把产品的等级划分出来了。所以你无论去看哪一个保险公司，他的产品矩阵上面，或者 SKU 的分类上面，其实都是有这样的一个梯度的。那么很简单，你就要瞄准这个客户。他到底是愿不愿意为他的价值去付费？那他不愿意就低的，他愿意就高的，这很简单。那么你如何让客户匹配好，配置好，他真正的需求要多少预算。这也就是你要开始熟悉掌握这个梯度下，每一种定位的产品，他能给客户带来什么样的一个区别。我举个例子，就是这里面就大家可以看这个金字塔，你就能看到我们想表达的一些区别了。我就不照本宣科啊，我不喜欢。
我给大家讲一个别的东西，比如说你会看到很多的医疗险都有什么？就医服务。监管服务、增值服务，对不对？每个公司都有，甚至有的客户可能会拿一个百万医疗的增值服务，过来，给我们几千块钱的终端医疗的增值服务。很简单，你就告诉他。一切的羊毛都一定是出在羊身上的，除非这个公司是玩资本游戏的啊，那个另当别论。我们正常保险公司逻辑都一定是羊毛出在羊身上的。无论是给各位的佣金，还是我们保险公司销售人员或者内勤人员的收入，还是这个保险公司自己的其他成本。
都是从什么来的？保费上来的，对不对？那么很简单，你的就医服务、增值服务的成本也是来源于保费的。那么大家要知道一个点。你的保费的基本数值就天然地决定了你能够在这个产品上搭多少就医服务，这个理解吧？比如说你500块钱的产品。10%的成本构成，拿去给客户搭建增值服务，那你的成本其实是多少钱？50块钱，对吧？但如果你的保费是2500块钱，我就拿5%来算，是不是他这个成本都高于前面百万医疗的就医成本？是高过的吧？你更不用提6000块的产品了。所以核心道理很简单，你不可能要求一个定价这么低，白板医疗产品，它的增值服务能够做到真的跟中高端医疗是一样的。那就倒反天罡了。你从基本的经济逻辑上就根本讲不通。
所以你可以很容易告诉客户，这都是什么？宣传一定都是营销，销售就是这样子。好酒也怕巷子深，所以产品都需要营销。但很可惜，有些公司他善于营销，但有些公司又不善于营销。这个我们男士在车圈近两年都已经看到很多这样的事情了。那么在一些我们女性了解的美妆护肤的这个领域也一样，你会发现有些公司是非常善于宣传的。但它的产品到底是怎么样的？这个有可能不是他宣传的表面那么直观能了解得到的，所以就需要各位，保险男就需要各位去帮客户掰开。背后真正的一个区别在哪里。
那么还有一个点就是大家要了解的，就是右边这句话，医疗险不能支付所有和健康相关的费用。也就是每个金融工具都有它的应用边界。我们也遇到过什么？就是客户拿着意外险的领域套到我们医疗险公司上面的医疗险产品，然后说你们医疗险服务不好。这个其实是不是有点太难为人了？但我觉得这个案例在各位身上肯定不会发生，因为什么？你们是综合的家庭保障的专业规划师，你不可能给客户只配医疗险，但没给客户配意外配意外险吧？那这就是大同我觉得很专业的地方。我们也有合作很多经代公司嘛，有一家代理公司，他过去就一直做储蓄类产品，他没有给客户卖保障型产品的一个习惯跟一个动力。所以其实几年前，我听说他们上海分公司的管理层，有人自己得了这个重疾，但是一盘自己买的保险全是储蓄类的产品。他连重疾都没有买，所以你不可能要求说，哎，你买了储蓄的保险公司，你怎么不给我客户赔重疾呢？你这有点超过他的应用边界了。所以这里面就是你需要根据客户的健康问题去匹配好什么样的产品，带产品，他连重疾都没有买。所以你不可能要求说，哎，你买了储蓄的保险公司，你怎么不给我客户赔重疾呢？你这有点超过它的应用边界了。所以这里面就是你需要根据客户的健康问题去匹配好什么样的产品。但当然在这当中，医疗险一定是应用最广的，但医疗险依然有它的应用边界
其次就是我们给大家谈一下中高端医疗客户的画像。这里面，各方各面吧，就是有一个最基本的，就他得有这个预算基础的能力。那如果他真的连这个钱包打开都是空的，你也不要给他过高的一个要求。他适合吃什么，就给他配什么样的菜，这个非常正常。但千万千万不要错配。我们后面会讲错配的这个事情。那还有一个点是什么呢？就有的客户他会告诉你他没有钱，他没有这个预算。这个时候大家千万不要放弃，你一定要让客户知道为什么这个事情是我们非常坚持，你一定要重视的。因为有时候客户说他没有预算，不是真的没有预算。很多时候是什么？消费理念的一个事情。比如说过去可能很多客户都会每天一杯星巴克，现在可能他变成每天一杯瑞幸。有很多客户我知道每天一杯百分号，每天一杯 M Stand，
这些其实消费都还是比较高的。我自己以前就是这样子，每天一杯星巴克，后来发现扛不住了。真的扛不住了，保险越买越多。我当然我知道保险我是不能放下来，我一定要买的，养老我一定要配的，我怎么办呢？我现在就不喝星巴克，也不喝瑞幸，我现在就买浓缩包。平均下来一天3块钱，多便宜。但我前面也会觉得我没有这个钱，我没有钱去买养老的产品，一年2万，我觉得好贵，我已经买过了。我不想再买一个。但是我一看替代率觉得我又不买不行。所以你一定要让客户知道他不买不行，他自己会去排。他有些真的是享受型的消费，是不是可以让位？在现在这个越来越需要守住财富的年代，他可能有一些享受需要让位的。那么其次有一些就是他的偏好的问题了。比如说，他是不是有海外生活的经历？他的家里的小朋友有没有出国留学的经历？如果有，他一定会对这种中高端医疗更加的敏感和认可。
比如说你们如果有客户的小朋友要出国留学，无论是英国、澳洲、美国都好，这些地方你一定是要标配所谓的这种商业医疗险的。他们那里不叫高端医疗，他们就叫这种私人医疗的，私人的商业健康险。你去澳洲你你留学，你办签证你就一定要买，你没有买，你这签证都过不了。你去美国留学，你一定要有，不然的话你学校你没法在学校开学，你签证如果能有，你能过去。但你没办法在学校读书。你在英国，你要花几百磅可以进他们的国民医保，而都有。所以在海外的这种留学经历的家庭，他这个父母一定会反应的过来，哦，这种产品是这样子的。我们内地有没有同类型的产品呢？他可能就很敏感。
其次就是我们所有销售一定最喜欢的就有小宝宝的，非常小的小婴幼儿。这种出险率在保险公司的角度也是非常高的，所以对于这些人群来讲，他的妈妈一定是很容易愿意去为这种产品买单的。那这个就是我们很容易去撬开它的。好，大概就是这样子的一些，我们摸下来可能客户的一些画像。其他的就大家可以顾名思义能看到我们东西上所表达的这些内容。好的，那么再往下就是我们进一步去给客户聊的时候可以展开的一些方向。去什么医院？有多少预算？你的体况怎么样？然后过往有没有买过？如果有买过，是公司买还是自己买？然后是哪一家供应商？你在保的，这些其实大家都要放在自己的这个思路海思路海里，随时挑出来给客户去过。因为这些都能够帮你去提炼出你给客户搭方案的时候去怎么去搭。
那么后面再带给大家去展开，这里面还有一个点就是大家一定要牢记在自己最心里最底层的一个点就是医疗险它有好的一面它同样也有坏的一面。我个人的风格是，我一定会提前在第一年告诉客户这个坏的一面是什么。我个人觉得医疗险最坏的那一面就是它会每年都涨价的。这个无论是保证续保版的，还是不保证续保版的，它都是可能每年都要涨价的。尤其是这个产品卖过一定年岁以后。它都会伴随着费率表统一的调整。为什么？有没有伙伴能回答我为什么？这里我们送出一个小礼品。来，这位白衣服美女。
因为它的比例更高，随着年龄的增长。
非常好啊，我们一个小礼品。那还有伙伴再补充一下的呢？刚才这个白衣美女说了，这发病率会越来越高，这个非常直观，非常典型，客户也一下就能 get 到的。还有没有伙伴尝试补充的？来，你说。非常非常好，你们两位的回答基本就能够把正确的完整答案总结给客户了。所以客户如果一旦问你哇，这个产品怎么这么渣，你就告诉他。不是他自己要渣，是他无能为力。一个是你年纪越来越大，你可能喝汤把自己喝到 ICU。然后还有一个就是医疗成本不断在上涨。那一旦保险公司要为你兜底医疗费，他必须站出来按照什么？发票金额来报销，而不是按照我约定的给付型的保额。所以你会看，过去十几年、二十几年前，一个30万重疾保额，大家都会觉得哦。 OK 了。你放在今天来看，就是非常稀薄的一个补充。那因为它是给付型的，它不会随着货币购买力的变化而变化。但是我们医疗险的报销一定会随着货币购买力变化而变化啊。所以，这就是我们医疗险最坏最坏的那一面。
但现在客户可能会问你，没有，我看有的产品卖的没有涨价。你可以很有信心的告诉他，这种产品它一定是很年轻的产品，我可以把话放在这里，但是过几年以后大家再一起来跟我对账。但我不开赌，就是没有一个产品卖过超过5年以后还打死不涨价的。没有的，找不到的。百万医疗也会涨，只是它绝对值很低。所以你涨这个比例，客户可能无感。但是如果你到了高端医疗，绝对值比较大的话，你涨个5%、8%，可能客户就直接能看到，哎，贵了一两千
那为什么呢？就是因为刚刚说的两位伙伴回答的这个逻辑就是这样子。但是它背后反过来，它非常好的一面也很典型，就是它能解决其他产品很多时候都解决不了的问题。所以你们说它是渣男吗？我觉得也不能这么定位。只能说他的特征都非常的明显。所以我个人的风格，我一定会在第一年告诉他，明年如果涨价，你千万不要觉得自己亏了，或者觉得害怕。这反而是保险公司在尝试跟你持续这个婚姻的一个重要的工作，因为对于核保来讲，他们每年去核算涨价，非常难的，一个我要什么时候涨？很重要。第二个，我哪个产品线，哪个责任要涨多少也很难，因为每个年龄的曲线都是可能不一样的。这里面有很多道道啊，回头有空再给大家去展开这部分。那对大家来讲，如何解决客户的一些担忧？
比如说前面说金融工具有利润边界，医疗险有它解决不了的问题，意外险有它解决不了的问题。重疾也有，那怎么办？综合搭配。好，那反过来，客户觉得，哎呀，你意外险每年都要涨我的价，怎么办？同样，综合搭配。所以正是大家去结合什么呢？现在8月我们冲长险的一个很好的机会。把客户的收入先配置好，打好底。
接下来这个时间节奏一过，9月、10月我们干嘛？去继续冲医疗险。他的收入到了真的七老八十的时候要干嘛的呀？很多时候可能要看病的。除了传承给下一代，就是我自己的疾病的关怀是要花费，那个医疗费的。所以这时候就是要综合去搭配。在香港，我们安上香港的 agent 了，就是把这种思路已经讲到非常的不合规，就是怎么不合规呢？就我们香港的人就会这么讲，他说你找我买我们的储蓄险，我送你高端医疗。你看他这么讲。是不合规的，但是你从它的逻辑点去是什么呢？客户自己买储蓄的分红收益能 cover 他以后付医疗险的保费。他的多少就看现在客户储蓄类产品他投入多少，给他测算出多少。大家不要去学这个话，但是这个思路你一定是可以一起带给客户的，他一定是能够认可的。
好，那么接下来就是具体你怎么去跟客户，把这个话匣子打开，就是你怎么往他身上丢这些他会感兴趣的点。前面不是讲有很多你在脑海里要放的一些开口问的思路吗？那这里面就是你可以转换成我们每个伙伴自己善用的语言跟客户去交流。比如说你关注谁，你给谁去买这个事情。刚刚就有小宝宝的，那你要不要给自己买？
说话人233:43
你要不要给老公买？你老跟老公买好的，还给老公买不好的，那这都是很多人情事物可以聊的。我们遇到多少个这个太太，就是给自己配好，老公不管他，有一个打底的就可以了。我们遇到过很多个这样子的，那我们作为交流，有这个人情往来的，这些话题就会一下就打开很多。就唠嗑嘛。然后其实我个人觉得最重要是身体状况。因为这个有时候就是客户会非常的自信，他会告诉你我很健康。然后他把体检报告一发给你，你的白眼就翻到天上去，或者你气不打一处来。但是你又很难跟他讲。所以这里就是大家下一个要去学习的点，就是这个身体体况的问题。
那么在前面我们可以有很多很多的这个场景去跟客户丢这个话匣子。比如说我们过去可以丢一些负面的案例，这里很有趣，左边这个案例大家应该都知道了，就是什么进口药。国产药的事情，就是你们随便搜，都有自己的故事讲给客户，我自己有这样故事，我自己的老爹就是要吃二甲双胍的。有一天社区诊所居然医生不给他开二甲双胍，给他吃什么呢？吃一个恩格列净。因为我老爹抱怨了一句，说吃二甲双胍有时候吃完就要去上厕所。你知道二甲双胍一个常见副作用就是腹泻。然后医生借坡下驴，对不对，顺水推舟，就说那你不要吃二甲双胍，我给你开这个恩格列净。开完以后什么话都没有讲。回到家我一看，原来是黄盒子嘛，现在变红盒子了，我以为这什么药。然后我问他，你怎么给我换这个药？我就一直搞不上来。
所以大家知道吗？二甲双胍跟恩格列净一个最大的区别是什么？是它的药物的代谢方式不一样啊，一个是肝，一个是肾。恩格列净就是通过肾脏代谢的，所以如果吃恩格列净那个降糖的患者一定要大量的饮水，否则你的肾脏的压力会很大。那你有可能肾功能不好，那你肾这个问题也不小。但是你想，我爹啥都不知道，所以就是医生什么都没跟他讲，为什么？二甲双胍没有了呀，那个格华止没有了呀。那刚好我就又抱怨了，那就给你开恩格列净了。那这就问题很麻烦，如果这个患者没有得知换药以后，他要生活注意的点，有可能会给他带来额外的负担。对不对？所以后面，我就让我老爹用了我们安盛那个线上问诊，问了20多分钟，把这个药品注意事项说得一清二楚。当时我们线上那个港式医生，真的很负责任，他跟我爹说，你现在就要更精细的去做好你那个小本本。
有的时候就是你测量自己忘记了，很正常的。不像我们现在 APP 各种，很熟练。老人家没那么熟练的，他有时候忘了。然后我那个港籍医生的那个线上问诊的医生就提醒我爹说，你现在一定要每次血糖都记录好。然后你每天饮水一定要多少杯。然后你定期过半个月你就要去复查肾功怎么样，或者你体感或者觉得很渴什么的。就有很多注意事项告诉我爹的，就其实这个换药不是小事情的，所以这些都是你可以跟客户去聊的。
那么还有一个我觉得很有趣的案例是这个，就是你会看到这个标题写的说，因为我用商保而拒绝我收支入。那这个为什么很有趣呢？你如果仔细看下面的描述，你就会发现其实这个商保不是指我们中高端医疗的商保，它的商保是指百万医疗这种商保。因为百万医疗为什么医生不敢接呢？因为我们知道有些客户他会先跟医生讲说我是自费的。那其实有些城市，他是接受你这个患者后续再到医保局，去走医保报销的流程的。那对医生和医院和科室的角度，就是我是不是被你玩了，成为你 play 的一环？你现在告诉我你是现金自费的，回头过来个把月，那个医保局找我问。所以医生就很怕呀，他看到你是，你有商保，算了算了。但很多医生他的背后潜台词什么？你是那种用社保依托的商保，我不想接你。为什么那个百万医疗的客户，他会去找医保局呢？因为他不用医保，他是不是有赔付比例的法则？
所以这个就是每个城市，他医保局的政策不同。但对于医院和医生来讲，他就有这个担忧嘛。那我们给客户的一个展开的点什么？建议客户去买无社保版本的产品，当然价格会贵，就看他认不认可这个价值和接不接受这个预算。否则你有可能就是有一天碰到这样的医生和这样的医院，他建议说，你是这个商保，那那很抱歉我们这里没办法。收治你，医生有各种各样的理由去把你委婉地推走。
我们之前也遇到过一个客户反馈，一个女孩子，黄体破裂，大家知道女孩子黄体破裂可能是要出命的。对吧？她当时去了一个私立医院，不在我们广东，所以可以放心讲，去了一个私立医院，私立医院就跟她讲说。哎，这个我们现在暂时没有床位，所以我建议你去别的，哪个我们合作的公立医院去。其实背后的潜台词是，这个司机他不敢接这个医生，这个患者，他怕这个患者处理不好在这里会出事情。所以他就把他推走。所以医生有非常多的话去婉拒我们的患者的。
如何让我们的客户不被医院成为他医院不欢迎的患者呢？就是你在报销兜底的角度是医生能够放心的。好，那那么再往下，我们可以看到，这个一个正面的案例。这个正面案例其实你们到小红书上搜都能搜得到很多的。比如说这个看小朋友咳嗽的，或者看这个私立医院的这个环境的，就是你们小红书搜一下吧。
然后我分享一些我自己感觉很有趣的，就是我们，我自己过去理解就是每个圈子都有他自己的圈子文化嘛。比如说我就很难理解那个拉布布这个事情，就是我很难自己花几千块钱去买拉布布，但是认可这个东西的人。他就觉得这个很好，他愿意去花这个预算，对不对？那反过来就是还有什么呢？就是女性客户最喜欢的就是奢侈品。那过去我们都知道很多高净值客户，他会比什么？他会比说哪个奢侈品牌到我家里给我试东西。因为你这是有潜在门槛的，因为这代表了这个品牌他认为我这次上你们门，你会消费多少钱。所以以前在北京的这个富太太圈，他们会比这些东西，就是我这个包包是他们上门给我的。这衣服是上门给我试出来的。然后或者这个这个限量版是怎么拿到的？我前几年听我们北京同事分享说，他们都有这个销售讲段子的时候，说那个富太太是比别的了。比如说哎呀，我之前那个小朋友咳嗽，
第三天我就去那个什么医院，看到了一个知名的儿科专家。哎，我上次听你说你小朋友咳了半个多月都没看到那个专家，就是已经开始比这个了。他是通过什么？通过高端医疗的服务来划分我的这个阶层属性了。你没有高端医疗，那你跟我不是一类人。你虽然有一个宝宝，但你的孩子没办法跟我的孩子一样。所以你发现没有，就是这种工具，它能帮我们的客户去划分阶层。
那如果你是这个阶层的客户，你会希望你没有办法跟同阶层的人一样，有这种服务的享受吗？我们19年有一个客户是我们这个合作私行的客户，他很典型。他非常有钱，有钱到这个私行办活动，就在北京上海搞，他都是自己花自己腰包的钱，然后买头等舱飞过去。然后在那边跟她的闺蜜玩什么的，到处去那个，就是打马球什么之类的这种奢侈消费。然后他居然说一个1万7的高端旅游，他觉得他不想花这个钱。1万7对这种客户来讲就是兜里随便掏个零花钱。
最后这个客户是什么呢？在那个银行客户经理的苦苦哀求说，我这个任务真的过不了，因为这一直天天被领导骂，然后你能不能给我买一个？他说行，我就照顾你，但是我今年买，我明年肯定不去的。因为我身体很好的。然后你知道吗？他买完这个产品以后，基本每隔一个多月就去一次和睦家，在广州。就是这个产品让他成为了，他认为自己应该是这个阶层享有服务的一个人。他过去觉得我不需要去看病是什么？他不知道有。这种产品能帮他托举到去和睦家享受很好的服务。他过去就觉得就是公立医院，那我不想去公立医院，对吧？因为我是不想跟这么多人挤在一起的，然后直到我身体真的不行了。但也许他身体已经有一些小问题了。所以他通过高端医疗真正的恢复了自己应该享受的一些品质。所以这种金融工具就是能帮你去测出来客户到底有没有这样的一个消费能力和消费理念。所以有的时候他可能不会一开始告诉你他到底有多少。
这个收入，多少这个资产呐？为什么银行领导就是天然有优势？就是银行都知道这个客户有多少钱在，你们有点难，但是你可以拿这种高端然后去试他。你一试就能试出来，他如果认可，他就是有消费能力的人，你就把他抬到你的这个优质分类的客户里边去就好了
那么接下来就是他的需求诊断，这里面有很多刚刚按部就班的，我们觉得建议给大家直接跳到什么呢？核心需求点和这个初步沟通身体状况这个部分，因为这两个部分，就是你直接去匹配产品的时候。从你的武器库里挑武器的时候，就是要尽量一击命中。那或者是什么呢？给自己留下空间。
在这里，首先我先提一下这个留下空间这个事，就是什么呢？就像打牌一样，我们打斗地主。打掼蛋，你是有出牌策略的，你不是看到一有顺子，马上把顺子出出去了，对不对？你要自己想我要怎么搭，先后出牌的顺序。这里你发现没有？我们把高端医疗常见的，或者是医疗险你所有可以搭配的责任，都放在这上面以后，你会发现有颜色深浅的区别。其实颜色深浅的区别就代表这个责任是你最后的一个底线和你最后的底牌。但我们一定不要一开始就把底牌出去。怎么去理解呢？就是你面对一个高客的时候，你千万不要一开始就给他推一个仅住院责任。因为你就没有退路了，你再往下推怎么办呢？他觉得这个价格他你就只能往下走中端医疗，你就退而求其次了。我举一个不恰当，但是我觉得也很可以参考的例子。
也是我的亲身经历，我老妈去云南旅游，你们知道云南有很多这种宗教的寺庙，对不对？宗教寺庙，哎，都知道了少林寺的故事。你也知道宗教其实商业化很严重的，在一些寺庙，特别云南这种旅游城市。那么当时就去到一个环旅游环境就有个景点，就是你要去一个寺庙里面。他当时就直接把你们所有进寺庙的游客分层，就是看你的穿着衣品，你的包直接分层。我妈当时就很幸运的被分到了最优质的一层，所以被一个肥头大耳，金光闪闪一样的一个住持。
亲自讲解这个宗教的历史，我们寺庙的历史，讲的真的非常好。然后其他可能就是像我这种穿的比较随便的，就到下面有普通的这个这个和尚们去给他做讲解的。然后这个祝词亲的讲解，最后要开始 sell 了。你知道一开始 sell 什么吗？有一个我们的大圆满的一个，我也不知道怎么你可以把它理解为项目，一个大圆满。报价18万8，所有人都不说话，因为其实大家就是体面。但你是不是真的掏，腰包里掏的出的钱？我知道我妈是掏不出来的，所以我妈就说在最后面，18万8肯定没有人喊话，但是这个住持不慌。我妈说住持就是后面又说有中圆满就是8万8。那还是没有人说话，后面就跟了小圆满，3万8。然后他还补了一句，这下没有压力了吧？哈哈哈。
但是很多人还是不说话，有一个富太太就过去继续聊怎么弄了。但是这个注视肯定不能只看一单，你知道他最后降低到什么吗？888碘伏灯，然后所有这个优质客户盘的人都买了，我妈也买了。他从18万8一直退到888。但他成交了，成交了12个888，加一个3万8，他是成功的。他开单率多高？百分百的开单率。但如果他一开始就888，我觉得他最后成交可能只有88。
因为大家会有这个心理预期嘛，我一上来，我是不是一下就要掏这个钱？你一直上，你给的一个梯度，他最后也会觉得，888真的是没有难度的一个事情了。他自己就会给自己这样的一个台阶，他就去消费了。最后完了以后他说，千万不要跟其他人分享，因为这是给你自己家人亲自点的灯，价格和内容都不能去泄露，天机不可泄露。出来以后大家还是互相泄露。外面的人点的小灯18块钱。哈哈哈。所以就是客户分层就是这么重要，那出牌也一样，一定要留好自己的空间。就是你不要怕，你一定要去试客户，然后慢慢的去让他接受到你觉得其实是符合他预算的。因为有些客户他现在不知道这个是符合他预算的，他就会自己把自己的底线放得非常低啊。
那这里面有几个小技巧，就是体面的让大家都知道你是为他好的。比如说哈，体检服务和这个孕产套餐跟眼科的这些附加责任，其实真的，你是很容易用它当做体面感的。就是我不是为了赚你钱，我是告诉你有这样的搭配。但我可以告诉你，如果你觉得有更好性价比的考量的话，这些我可以给你其他的建议。
比如说你都知道现在齿科有非常多齿科机构都会做什么呢？折扣券，对吧？甚至有专项的齿科保险。那就是一个很好的替代。像我们高端医疗这种正常医疗性里面的齿科责任都是性价比。很多 local 的客户觉得不高的，因为齿科真正的临床里面是什么呢？7分养，3分治嘛，对吧？但是很多我们本地的客户真正想到我要买齿科保险的时候都是我要补牙啦。我要种植牙了，这时候你一看高端医疗，哎呀，你就1万块的额度，还要自付25%，他就觉得太不划算了。所以你可以主动告诉他，这个我可以建议你可以有别的选择，我甚至可以给你一些其他的补充，比如说我们今天也准备了节假券呐，这个你就可以补充，我给你想好了，我这东西我可以送给你。你可以感受到我是替你在着想的，我不是真的就是一定要卖你很贵的大圆满的人哈。
那么接下来就是孕产也是，真的其实很多客户就是要那个性价比，他就是要抵回那个付出嘛。如果客户真的不 care 什么新生儿 ICU 费用，或者他不 care 那个产前产后并发症。他完全可以去买。私立医院的这个孕产套餐，甚至还能包掉那个月子的费用。就是对客户来讲完全是两种东西，所以你们可以去摸客户的点。但如果客户他就要孕产保险，你们也可以卖专门的孕产保单呐。
那这里就是没有阿克萨的什么事情，因为我们的孕产责任真的没有什么性价比，因为它是一个刚性对付的责任。我也坦白告诉大家，孕产责任就是你给他8万，他一定会拿8万的发票给你，你给他10万。他也会给你10万的发票。就是这个客户一定是把它用到极致的，就代表这个对保险公司赔付压力是很大的。我们安盛不太想做这种刚性兑付的产品，就客户一定会拿来赔的，我们不太想做。所以我们欢迎大家把我们的保单，在客户怀孕和孕产前先做一个这个背景板。等他有小朋友了，或者卸货了，再考虑我们。因为我们从真正保障型产品的角度是我们非常擅长的。哎，所以各家都有各家擅长的，这就是我们非常，我觉得在大同很幸福的一个地方
还有一个就是聊的时候有很多很有趣的点。我这边就是插了一个这个灯片。我以前就是觉得这个灯片有点，关公面前耍大刀。但我这个人有点分享欲，我就很想分享一个我觉得销售是相信的故事。也是我听来的，就是这不是我自己的，因为我没有这种会跟我分享她失恋的闺蜜，我没有这种女性朋友。但是我们这个上海的同事就有这种女性朋友。她当时也是劝不动，就是被渣男渣过以后，她的姐妹一直劝不动，一直失恋难受，然后又要忍不住去刷她那个甩了她的那个渣男的朋友圈。然后试转账试有没有被删掉，你这样多么舔狗，对吧？但是我上海同事劝不了她。后来带她干嘛呢？去算命。算命人说这男的克你。哇，真的马上就放下了。就是她一想真的，我跟他在一起我整个人都不好，然后情绪一直过山车，
工作也影响。他就真的是克我。他就放下。所以同样的故事，不同的人用不同的话讲完的效果是天差地别的。这个给我很大的启发，就是真的，你有时候要抓到客户他的那个点，然后用他的那个点去讲他。或者你借别人的话让他来促成
接下来给大家一个比较核心要留意的部分就是什么呢？在这里，我们这个地方的标题写的四通八达的转保通道，看着好像跟今天的这个话题没有什么关系。但其实非常非常有关系。在这里，就是所有客户买东西都会追求性价比，对吧？就买手机、买包、买车都有性价比。除非这个产品有它更加的一个附加价值。但是在保险身上其实是很难看到附加价值的。所以我有时候会觉得很羡慕这种其他行业的，比如说那个同样是法国品牌，对吧？香奶奶也好，驴奶驴也好，他们都有多少溢价呀？过来都是没有，不好意思没有，要配货，对吧？我们哪有，我你买高端药要配货，不可能。你买高端医疗，安盛有品牌溢价，不可能，我们没有品牌溢价。当然我们被定位高端药，哪怕曾经被定位为爱马仕的 Gucci 你说它有品牌溢价吗？它也没有什么品牌溢价，
它都是更加完整的福利，让客户有更好的保障。他保费就更贵。所以就是客户在买保险身上，他肯定会有撸羊毛心态的。你很难通过你撸品牌价值，这个他很难撸，有这种感觉。那他会有撸什么呢？我的福利和我获得的回馈，来有撸羊毛心态。
这里就是我们很鼓励大家，是什么呢？就是让客户建立一个正确的撸羊毛的心态。比如说我们安盛也预留了一些空间让客户去撸，撸什么呢？我们的增值服务。你像我们跟同业比，有一个很大的优势，就是我们的增值服务是不限制你条款有没有免责的病。或者你有没有被除外的病，我们的增值服务都能正常用的。这就是一种羊毛，你可以撸。比如说，你让客户打开线上能购买的一些就医服务包，或者是什么陪诊的这个卡，一看就是这个价格就在这里。那你告诉他，你一个智选住院，你一个新选，你一个卓越环球，就这个价格。然后你一比，我有多少次陪诊，我有多少次绿通，这个相当于有多少价值。你有没有被除外的病，我都能用。
那这是不是撸羊毛？这是保险公司主动给你的一个福利，这就是客户可以去撸的。但反过来有一些其实是客户，他撸了以后对他自己是不好的，那这就是一些比如说，我很难找到一个比较客观的表述了。就是怎么说呢？就是大家应该还记得这种儿童专项型产品，现在已经销售到应该是这一个阶段的生命末期了。因为你会发现从去年开始。大幅的调价，然后福利哐哐哐的东砍西砍，对吧？这就是这个产品已经开始进入它的生命末期了。而且我可以告诉大家，现在这两三年卖的儿童单，其实是我们内地卖儿童单第三轮的浪潮了。那么一定会有伙伴问，前两轮的弄潮儿们都去哪了呢？告诉大家都死在沙滩上了，没有一个产品活到现在。所以大家现在看到的儿童单都是新出来的产品。为什么儿童单会容易死呢？它的出险率非常非常高。我告诉大家一个逻辑啊，
我们正常的医疗险去谈出险率，比如我们的卓越环球为例，我们一般会谈半年。这是一个短期的出险率。我们还会谈一个满期的出险率。我就只聊短期出险率，我们一般是以半年为一个单位的。你像儿童单你什么单呢？
儿童单的短期数据是以周为单位的，以周为单位的，所以你想它多可怕，一买你马上就要去用的。甚至我们之前听过有一些友商的对接老师，他会告诉你，你的客户小朋友怎么样了？你先买，然后我教你怎么样就能用到。而你从客户的感受度，这个是没有问题的。但是凡事都有多面性嘛，我们自古都讲这个你要综合去看待一个事情。所以从某个角度看，这个是没有任何问题，甚至是对客户非常好的。但是反过来，从保险本身的运营的角度，是真的非常有压力的。甚至就是带病投，然后马上去赔付，这已经脱离了什么呢？脱离保险最本质的概率学的问题了，对吧？它不是保险了。所以我们的理念，很多同行的这种核保的也是大师，他们的理念上，儿童单是什么产品呢？是理财产品。大家想一想，是不是通透了？其实客户就比如说我付8000块
我一上午就能抵回2万或者3万，是不是理财？他是理财吧？那你告诉他，这个理财产品的收益率这么高，你觉得他能活多久？现在正常的，你真正理财的产品，收益率约到多少？所以真正去买一方的客户，他其实是觉得自己撸到羊毛了，其实他会有很大的损失，是什么呢？等这个产品不断的收缩，甚至不玩的时候，他的孩子无处可去。
去，他以前去私立医院的，去高端医疗体验的，你现在让他去没有任何门槛能买的这种医疗险吗？他跟高端药不是一个东西。所以他给自己孩子留了一个坑。所以其实我们一直在呼吁什么呢？给孩子配儿童单没有任何问题，非常好，大家也能开单，客户也能马上用到，知道什么是高端医疗。但同时我们一定要让客户知道，最好配一个保证型的住院责任去打底，这个以后他孩子这么多就医记录没有关系，对这个保障的住院责任来讲，都不是既往症。他都能在保单正常涵盖。也许有一天这些病会越演越烈，对不对？所以这个就是你要给客户做好综合价值的一个评估。
好的，那么这就是我们前面提的，既往症这个事情来了，这就是我们一定要记住的，医疗险延续性当中最大的一个问题就是既往症的这个问题。虽然现在，和保和免健告的产品销量非常好，客户也很认可。但它一定跟我们有正常健告的医疗险产品是有天壤之别的。一个最大的天壤之别是什么呢？我可以直接告诉大家，就是也可以过了几年后找我对账。就这种产品它未来的涨幅一定是会远远高过我们正常健告的医疗险的。因为我们安盛早就有自己这样的一个历史了。
大家知道我们在香港的一款高端医疗很多年前就有做 Molly 的了，Molly 就是免健告。你连健告都不用，你只要填你的证件，你叫啥，你住哪，你邮件多少，电话多少，好了，投保。癌症都能投。但这个产品在香港，它的年涨幅基本核心年龄段就是20好几个百分比的。这里表。当然所有年龄一平均下来还是能够坚持在10左右，但是你核心在保人群，他基本上能看到自己的涨幅就是20好几个百分比。所以你想，他相当于什么呢？最后变成自己付一大笔钱，给自己的一个病症去买单。而且这个健康产品的既往症还有什么等待期的问题。他们已经有等待期去拦住这个既往症的快速出险了，他仍然有很高的涨幅。
所以在19年20年的时候，有很多客户是抱怨着从我们香港的高端医疗转到说我要投内地的卓越环球。因为我们内地卓越环球的费率表不涨，一直控制在7个点、5个点，客户买过四五年就会反应过来了。我的支出越来越高。那这就是两种核保门槛会带来的一个差异，所以大家一定要让客户知道。这个金字塔的三角不可能被打破，总有一个地方是有成本的溢出。那这个地方最后在哪里溢出，你可以把这个结论告诉客户啊。
还有一个就是现在市面上内地有这种保证续保版的产品，但其实中高端医疗真正的保证续保产品现在基本上你还是很难找到有这种典型的。或者真正热卖的，你很难找到。基本上是有保证续保的，还是热卖的产品还是在普通部保证续保嘛。那这个就有一个问号，就是过了保证续保期以后，保险公司到底怎么对待这个客户？其实这个是保险公司自己的权利。客户到那个时候就是像刀鱼肉一样，被保险公司刀俎，都是没有任何办法的，好，没有任何办法。那么之前其实有这种故事啦，就是有别的公司，比如说6年的保证续保，5年保证续保，一到期以后。客户这些在保期间的理赔的病症重新被核保了。就变成下一年新买的既往症了，就赔不了了。就变成了5年或者6年一锤子的买卖了。那有些产品很远的保证续保期，比如说15年、20年的，
到了20年以后会怎么样？其实我也说不准，这是一个所有人都要保持的一个警惕的问号。到时候只能看那个保险公司的管理层，他在自己谈这些经营的业务线到底怎么去考虑了。所以对客户来讲，他没有一个真正的通过条款能获得稳定感的东西。但其实是有解决方案的，比如说我们后面会给大家带来那个卓越环球，在内地已经卖了16年了。已经通过我们内地的时间给各位的客户带来了一个答卷。
同样我们在海外的产品，就是今天没有放那个单篇，我们有一个政策叫全球可携带保单。因为我们安盛作为全球化公司，这种卓越环球形态的产品，不止我们内地卖，东南亚什么新加坡、泰国、马来、越南都有。然后到欧盟成员国，还有脱欧的英国，都有我们这种形态的产品。然后我们所有这种高端医疗，就是大家看到卓越环球这个形态产品，它有个共同的爷爷，祖师爷就是我们在英国本土卖的一款产品。它的名字叫 Global Plan 啊，这个产品已经卖了快80年了。就是他已经真的能够告诉客户，安顺在做健康险这个领域就是已经做到了。他想要保证续保，但是在内地我们没办法去写。我们在香港就可以写，因为香港监管没有一刀切。但是内地他一刀切了，我们就没有办法，就是好学生坏学生一起罚站，那我们只能乖乖听老师的去罚站。
我们要了解既往症的一个核心的概念，就是既往症是从什么时候开始算？从这个保单首次购买的。时间开始算，那么你之前就是既往既往症，而且既往症的定义大家一定要知道哦。医疗险的既往症定义监管其实是有明确约定的，所以你翻每一个保险公司供应商的这个既往症的定义你都会发现写的是一样的。但你会发现我们医疗险的既往症定义写的跟重疾的是不一样的。因为监管已经区分好了，重疾的既往症是这样的。然后这个医疗险又是这样的，有没有一个很直观的区别？我在这里没有写，但是有个很直观的区别就是被诊断，这个三个字，重疾险是有的，医疗险的既往症定义是没有的。这个很关键。我举个例子，比如这个客户自己在家用这个手表发现自己血压高，然后拿了血压仪自己测血压高。但他一直没有去医院确诊和吃药，你能说他血压不高吗？你不能，就是这个头上有个苍蝇，但是你不能因为它没有确诊而忽略这只苍蝇。
哎，所以这就是医疗险，原因是什么呢？就是医疗险你是按照医疗行为去报销的，而重疾险你要达到疾病标准再报销的。所以重疾险它的核保门槛一定是比医疗险要松的，那这就是医疗险它的定义，在既往症上会有不同。那当然监管已经写好了，就是在投保首次生效日之前，已经有的且被保险人已知晓的，那已知晓这个也很重要。就是他不知道，那当然就没办法。但如果他知道，又没有记录，无论他有没有被诊断，他都属于是既往症的概念。
所以大家一定不要弄混了，我们真的遇到过理赔，客户被调查到确实是既往症，在医院都有那个检查记录的。那他最后没有回去找医生看病历，拿诊断，但是你的检查记录报告已经有了呀。然后客户就说拿着重疾险的那个既往症定义来，这个其实就是没有意义的事情嘛。就完全是错配的一个那个声辩的理由
好，那么我们前面提到既往症这个事很重要，那对客户来讲重要点就是在于他如果要更换产品。既往症是他迈不去的一个坎。那更换产品有各种各样的原因，就比如说他在原来的保单，这个产品福利缩水了。大幅涨价了，服务不好，那么这个客户可能都想离开原来的保单，找下一个保险公司的产品。
对吧？比如说现在就有一个产品，某公司的产品，我不点名，但是他就在这3个 logo当中有一个。他今年就是产品真的我们也觉得对客户来讲压力，其实客户的压力蛮大的。我举个例子，他就是统一，你续保只能续到他新版本的这个高端医疗上，然后你就按他新版本的责任跟福利走
最开始这个政策，是有局限的，局限什么呢？我们当时有一个转保过来卓越环球的客户就是，因为客户原来买的是住院责任的保单，但是结果这个公司新出的新版本它没有住院责任。就逼的这个客户你要买含门诊。那客户根本就是不愿意接受的。然后还有个客户在广州转过来的是什么呢？他原来一家三口当中，先生肺部有一个肿物，做了手术。当然在私立医院很贵，十几万就花出去了。结果，续保的时候，单独给这个先生一个很高的涨幅。去年，第一年买的时候，他一家三口总保费才10万出头，不到11万。你们知道第二年给他报价报了多少钱吗？一家三口20万出头
超级简单。然后那个销售就过来问我，说你们安盛会这样吗？
我告诉他，我在安盛这么多年，还有安盛这么多年的表现是真的没有说单独给你调。因为他当时那个先生自己一个宠物就赔了快15万。所以当时保险公司给他续保保费一下就到了22多万，快23万这样的一个规模。那销售根本接受不了，所以他就往我们这转。转后面的那个员工说，我可以给你重新申请保费，又调到15万16万。但是你也知道他还是单独调价的结果。看费率表是对不上的呀。
所以这就是一个问题，你客户想要换产品，有些保司公司，保险公司会觉得，哼，你走不了了。你得了严重的疾病，你只能在我这了，我就包你还不是小刀，狠狠的刀你。但安盛就是在这个时候会站出来，我们一直有一个同业转保的政策，所以当时这个客户就转过来了。
这里面你会看到我们的转保政策是这样子，有一个专门的转保单，我们有个专门的文档。不是我们随便说，我帮你申请。是已经很明确了，有个专门的转保单，上面只有4个问题，这4个问题全部是拒保的。也就是说，你不是什么人都能转过来。我举个例子，刚刚我那个客户。如果他是肺癌，那他就转不过来了。但他很好，他不是肺癌，他是良性的病理，所以他能转。所以我们会问4个你们完全拒保的尺度的问题，你没踩到，好了，你就一定能转过来。
转过来的结果大家看到了哈，在上面，上面这一行。可以衔接他原有的核保条件，但是我要加费，加费多少呢就看对应的政策了。比如说我们之前都把退出中国市场转过来，我们是单独有核算另一种加费模式的，加费35%或加费15%。那么比如说这边有一个公司，他之前的产品流转过来的客户，他是什么呢？加费10%，我们标准的转保就是加费10%。加10%是每年在我们的费率表基础上加，加完的好处是什么呢？比如我举例，这个客户第一年买这家公司的，他什么时候买的？
他2020年买的。他2025年要转过来，好，我加费10%以后，我们对这个客户的核保条件是追溯到2020年的核保条件。他的既往症计算也从20年开始算。所以我要加费，我要把他20年到25年他我们累计要吞的风险全部吃进来。但他前5年没有给我们任何一分钱，所以我要每年给他加费，把这个风险平摊下来。为什么要平摊？我要保护所有正常在保的客户。所以大家发现，安盛这个转保，不是为了去凶狠的去抢别人的单子。是真的你有客户不想在那个单子待了，你转过来，我给你一个解决方案，你自己算算，你觉得这价格你能接受你就来。
你的体况不好，你就通过加费。如果体况真的很好，但是我觉得这种人不太多。体况真的很好，你就正常新单投咯，对吧？但我们建议还是走转保会更加稳妥一点。好，这里就是我们可以给大家看的4个这个这个转保会问的问题啊，你随便看几个，就是要么就是正在要进行治疗。或者过去有罹患严重的疾病之类的。 OK，那么这里就是一个转保的案例，这个案例你就会看得很清楚，这个客户2019年的时候投的，在这边有写，投的这家的产品。然后22年转过来，对吧？然后我们的核保结论就是追溯到2019年9月16日，加费10%承担了。他在保期间新发的疾病我们也可以正常赔。这就是我们转保政策的一个实际的案例。那么他要加费，但是他对应享有的折扣该有也是有，比如说他一家几口人，有家庭折扣，我们也都可以计算进去。
好的。最后简单过一下，我们最后给大家整理的一个脉络，给大家做一点点参考。第一个脉络就是前面谈了有很多武器库你去拆武器、挑武器，怎么出牌。那核心的点就是你对这个牌面，你要非常的有自己的想法。就不会出错。所以一开始你首先要对这个武器库里面各个武器都了然于心。这个真的需要时间，因为每个公司它甚至有一些福利的约定都不是放在保障利益表上的，你要看它的条款。有些条款的表述的逻辑可能又会跟别的公司又不一样，所以真的要花时间去下功夫。所以我们这个标题写的要下苦功夫。一定要静下心来去看这里面的一些责任。
比如我举个例子啊，比如你们都会知道这个免赔额，那有些公司是绝对，有些公司是相对，这个现在大家都很熟了。但你知道吗？我们安盛的住院免赔额，它其实只影响部分的分项责任。很多责任我们是没有免赔额影响，比如说我们的意外门诊、意外牙科，但是很多同业它是都被影响到的。那你看，这个是不是你要去抠条款了？条款里面会有写出来。
还有耐用医疗设备，我也举例子，有些公司都叫耐用医疗设备，写在他的利益表上面。那有些公司的产品，你会看到他的耐用医疗设备很高，比新选都要高，就10万或者30万50万都有耐用医疗设备的。那你会，客户直接看这耐用设备，他会觉得，哎，好像这个很好。但你反过来他会看，哎，可能他耐用设备的约定不一样。我举个例子，比如说我们的自选住院计划，耐用设备只有3000块钱，客户觉得你3000块钱肯定不够。我一定要买一个20万或者10万的耐用设备保额的。但为什么我们只有3000块呢？因为我们这代用设备条款定义的只有轮椅、拐杖、外用的支架，这种才是，还有胰岛素泵。这些才是耐用医疗设备的定义。比如说客户可能觉得会大额发生的心脏支架呀、人工膝盖呀、或者是什么 ECMO 啊，这些都不是耐用医疗设备。我们都是全额赔的。
所以你看，你要抠到底，你才知道，客户看到的可能只是表面，你能帮他发现产品底层的一些区别。好，这个之外，你还要去了解什么？医疗的故事。比如最直观的就是要告诉他医疗费的差异，他才能接受为什么我买高端医疗要大几千，为什么每年都要涨费。这里你会看到不同医院，它不同病区和不同性质医院定价的一个区别。哇，真的非常非常贵哦。我们在2023年的时候，大家知道中山六院的雅和肛肠科全国数一数二，对吧？所以有很多这种肛肠类疾病的，比如说要割痔疮的啊，肠息肉的，都会去中山六院雅和。我们在23年底看到了一个账单，这里竞猜一下，送个小礼品。这个客户是割痔疮，然后躺在医院躺了4个晚上，第五天出院的。你猜一下这个账单多少钱？有没有其他伙伴参与一下？哈哈哈。格局还是没有打开，你试试看。你格局开的太开了，不要那么开啊。是不是10万左右？
对了，9万多9万多，而且我要告诉大家，一毛钱折扣没有。如果是红木家具，它的标准的 list price 可能要11万多，但我们打完折，我们之前听那个理赔的领导说因为是理赔领导找我的。说 Patrick 呀，你们这边广州这个医院的手术刀是金子做的吗？哈哈，因为他说上海红木山如果这种我们谈完之后可能就8万多，不到9万。但是说你们这家都要接近10万，一毛钱折扣都没有。嗯，有什么办法呢？他给我报这个价，我就一定要赔这个钱给医院。那对客户来讲，他的成本是不是就是一个痔疮10万块？那你说这个产品我卖6000块的高端医疗，卖3000块的中端医疗，可以吧？
不贵吧？
真的一点都不贵，而且还有陪诊、绿通，各种各样的服务给他。你不要拿百万医疗500块钱来比了，因为你在百万医疗的普通部割痔疮4万块钱差不多了吧？差不多了，4万块钱。而且是整发票总金额呀，你最后自己掏的可能1万多块钱就差不多了，我已经往高了估了。应该都没那么贵，我感觉。那我这天天接触高价账单，我格局都习惯性打太开了。所以你看你到国际部去，一下就给你10万的账单，怎么办嘛？是啊，就是这样子。然后现在我可以告诉大家，我们广东省人民医院的协和高级医疗中心，它的定价我们看下来。4均住院已经赶上北京协和了。就非常非常贵哦，比如在省医的协和住一个晚上多少钱呢？大家猜一下，接近4000，你想你一个晚上在那住进去4000块钱打底的费用。省一协和还不是北京协和。广州的城霸子，圣医协和。他怎么构成的呢？床位费1800。好，你在那里住院可不是床位哦，每天是不是有一个帅气的白大褂一早来看你？好，不管他帅不帅，他每天看你一次，好，然后你每天住是不是有小姐姐们，你呼铃她会过来。可能她也。还是要比医生便宜一点嘛，那个费用加起来不就3000多了？多可怕！所以，广东省人民医院的协和高级医疗中心就是他们的国际部。哎。就这么可怕啊。
更可怕的是北京上海，但是它给我们可以带来一些警醒，因为我们广州的医院肯定会觉得，我们省医系。我们中山系怎么会比复旦差？但我们的收费怎么能比复旦便宜呢？但是这个要随着时间去进步啊，定价也是要随着时间定价。大家可以进猜一下华山国际部，就是那个赵本山做脑部手术的那个医院。住一个晚上多少钱？
很准哦，7000多哦，7000出一点，8000是接近。你跟客户讲8000没问题，一个晚上8000，就是我刚才说那几种费用构成800，构成 total 含在一起的。你这时候让他看看，你给他买一个，比如说有些公司不是出保证续保版的所谓中端医疗嘛，然后床位费给他一个什么？1500限额。你觉得他去广东省人民医院每天住着，自己每天再掏1500，他干吗？他肯定不干的，他肯定不干，他会，所以反过来说，你当时怎么没给我找一个无限额床位费的产品呢？所以这里面就是可以带他一些思路。但是如果他预算真的不够，那你也不要逼他。小圆买也买不了，就给他点个灯也是可以的。因为我们要看人去吃饭嘛，也不要去强迫他。
那再往下你聊完医疗的故事，前面还有一个我们没让你提，就是医疗的价格聊完，你还要告诉他医疗的流程。比如说有时候有些客户他会有些延展，有没有人客户会跟你说他一些核保的问题，你会想要给他。说你有没有材料给我，他可能嘴巴就直接告诉你，医生当时没给我。病历没有给我，你心里就要有个底。
哈哈，医生没有给，有没有给，这个是一回事，但一定有一个病例留着，这个病例一定在医院。那么如果我们的食品公司的何老师反馈来说，你真的需要客户配合提供一下病例。那你也要信心和底气告诉他，可能真的要麻烦你，或者你要不要委托给我，我有空的时候，你授权我。有些医院是接受授权的嘛，然后我帮你去调，因为一定是调得到的。这就是你要了解的临床上面，医院上面一些规则和规章制度。比如说门诊病历，卫健委要求保留几年，你知道吗？住院病历要求保留几年，你知道吗？那如果你知道，你就会告诉客户，没关系，你一定调得到的。如果你不方便，我帮你一起去弄。那你就看这个客户是不是你的优质客户啊？你需不需要帮他去弄啊？然后还有什么呢？他看病的流程。比如说我们也会遇到，哎呀，我当时住院直接就住进去了。
不可能，他一定有门诊的环节，他不可能直接到住院部，对吧？他应该在门诊或者急诊，接诊开了住院单，他才进去住院的。所以这些你如果非常知道，你就会明白，客户是因为客户的感官。他觉得没有，但你从规则的角度是一定有的。那么如果核保，或者如果哪一天理赔，他需要一些材料，那你就可以知道，哎，这些东西其实不会没有。
客户你不要焦虑，保险公司没有为难你，因为其实我们能拿得到这些东西。但当时可能医生真的没有第一时间给你，或他直接电子留档，他没有给你打出来。这个不是客户的锅，也不是客户的错，就他的感官他会觉得没有，但你自己知道要有。好，所以这就是你要去了解的一些临床医学临床的一些事情。那么接下来还有什么要了解核保，这个其实也是从临床递进的。那么你们也可以去多看一些这种临床方面的简单的科普书籍。比如他会聊一些什么重症的生存率，病症的一些治疗的研究阶段到什么程度，都是你可以跟客户去聊的。
反过来为什么要了解这些呢？就是可以知道，对于保险公司来讲，他面对不同体况，他有自己不同同的偏好。我举个例子，我们安盛基本上，产品线当中对于肺结节都是比较友好的，那很多同业，比如说他看到这个客户是磨玻璃型的肺结节，直接拒保。但我们家很大概率是可以通过除外接的。那么反过来还有什么呢？比如我们的精神类的疾病，我们也是比较友好的，还是有机会，比如你是轻中度抑郁恢复了。我们是可以除外精神类疾病接的，或者你就是焦虑、抑郁，这些都是有机会的。但到了，比如说情感障碍、精神分裂，这个也接不了。但反观同业，可能你有焦虑。抑郁也直接接不了，所以，有的公司有它的风险偏好，比如我们不愿意接的，比如说医生类。没错，这个是我们一刀切直接卡死的，因为这个是安盛集团统一的规则，
就是我们所有产品线，他们有便利性，就是我们的理赔和核保的审核真的是非常看医学材料的记录的，那么医生作为他有这个撰写权利的人。就是说安盛跟医生和医疗机构从业人员没有缘分，你们可以找跟他有缘分的产品。
医生不能买你们的，医生买不了我们家的，对
就比如说这个病症要不要住院，可能医生这个手，他多写一点问题，他就能住院了。但如果是他给他自己，或者他给他的家人，或者他们的同事，他可能就往这个方向去写。这是什么道理呢？裁判员亲自踢球，我们安盛是防不了这个风险的。我不能去判断你是不是裁判员自己给自己吹黑哨，所以我只能说你裁判员就不要下场了。当然市面上这么多保险公司，你可以给他挑别的能接的保险公司。所以这就是我们的风险偏啊，就是大家都有自己的考量在。
那么接下来，除了前面提到的产品、临床，还有核保，你会发现你慢慢的跳脱出一个新的阶段。就是当别的销售还在卷价格、卷服务利益表、在做对比表的时候，你就会发现你已经进入大气层了。你开始要给客户比什么呢？比后面的了。产品经营方，他的战略方向，他的经营策略，你了不了解？还有他的定价，你觉得他的定价有什么样的特征？他的条款的开发和撰写严不严谨？他在怎么样去做到保证续保这个方向去努力？这个就是很多销售他做不到的。我有的时候觉得我能够幸运的帮一些销售谈下来一些陪访的单子，也是我讲的一些可能这个客户从来没有在别的销售人员身上听到的故事。比如我会告诉他，我们安盛主打的什么。然后我会告诉他别的公司可能更擅长什么。当然我王婆卖瓜自卖自夸。但我一定是非常了解各个公司，你才能当中找到一些客户能听得懂的，他听得进去，觉得你是客观在讲的。我们也是基于客观去跟他分析的，所以你就可以跳脱出非常基础的对比。
那我就是很害怕 AI 的，我们现在安盛也在开发 AI 对不对？我很庆幸这个 AI 目前是比较笨的，如果它非常聪明，我觉得会不会有一天李老师就要失业了呢？所以我希望就是大家也跟我一样，就是保有对于很多浅层的抛弃，更加的去专注更深底层的一些了解跟经营。
但这里面是有难度的，因为，比如说我举个很不恰当的例子，你想找一个老师去问你们家的产品稳不稳定。你觉得他会告诉你不稳定吗？来啊，我印象非常深，我们在2020年的时候，也在你们公司有举行那种 PK 赛。我是第二个分享，第三个分享。我讲完我们安盛的特征是稳定，大家可以放心，你们的客户可以在我们这持续都不会有变化变动什么的。好了，后面所有的电商都一起讲稳定。那我们公司的产品就卖一年两年，有些就是根本不是保险公司的，新推新开发的产品，也说也稳定。就是你从他们的嘴里是探究不出真的。然后我我本来有一个不恰当的例子
所以我说销售他的嘴巴有时候讲的可能就是他觉得客户你想听到的，但是你真真正的法规还是不一样，所以你去问你是问不出来的。需要大家干嘛呢？多方综合信息，自己用自己的眼光去看待这个问题。
比如说，他到底卖了几年？他这些年间产品到底是怎么波动的？然后他的核保或者理赔的规则是不是一直是这么延续的？还有一个很简单的，他的人员的架构管管理层的变动是怎么样的？还有什么，这个保险公司的业务结构的占比又是怎么样的？这些其实都很有讲究，所以这些都是你可以掌握以后告诉客户，直接降维打击的点。有时间我们以后再给大家展开，因为今天时间不够。那后面有几个简单的案例，我就讲两个吧。
第一个就是我们都知道美国，产美的高端医疗价格是非常贵的。为什么贵？这个案例直接告诉大家。这个客户，就是一个卓越环球全球计划。他在美国，因为颈椎不适，最后做了这个椎间盘的融合跟切除手术。这个在内地其实要动手术也是很常见的术式。但是你看他在美国的金额是多少钱？12.9万美刀，你换成人民币就是破百万了。那这就是为什么我们含美的高端医疗价格都很贵都很贵的原因。那而且美国很残忍的，你不做预付款，他是没有办你办法帮你安排手术的时间的。
所以为什么美国的急诊那么贵？你们刷很多留学生的帖子就会发现什么，哎呀半夜肚子疼，然后过去，后来以后肚子自己在那个宿舍疼的要死都不会去。因为他救护车过去给他一杯牛奶或者蜂蜜水就几千美刀的账单。急诊就是他打破了所有科室医生的和护理人员的时间的安排，一切为这个急诊患者行动。
所以，你一旦是特殊化，在美国这种商业社会就是价格为王，所以你就很贵。所以很多美国留学生，比如说我看牙，不在美国看，我回来治疗再飞回去，还买机票都比在美国便宜，就是这样子。那这个案例表达一个什么呢？我们是担保的，安盛把这么多的费用直接告诉医院说我可以为这个客户买单，你直接给客户先安排手术时间吧。那反过来如果你想，如果在海外没有牌面的公司，那医院说你是谁？你给我担保，我怕不怕你跑路呢？但是安盛他肯定不会怕的，因为安盛就是在海外非常知名的公司
然后还有一个很有趣的案例，就是最后一个案例。那这个客户，你会发现他年纪也不小，这个老先生有个特点，他一辈子没开过刀。所以他每次跟他那个同样的大爷遛弯的时候，他就最自豪就是这个，我身体非常倍棒。但是他在2024年的时候腰痛，发现有个肾结石，还比较大。他的难点就来了。当时在上海，这个老先生寻遍名医。没有一个人告诉他，你能够不开刀。因为他的结石大。那我们知道结石如果不大的时候，你可以体外碎石，碎掉自然排出。但是他很大，医生都担心有个风险，就是如果我碎你的这个结石，万一你分解成各种大小不一的颗粒。如果有，没那么小的，你排不出去，你要卡在泌尿系统里，完犊子，我到时候手术都做不了。对吧？所以我上海的医生只有怎么办？
给你开刀，把这个石头拿出来。那老先生就知道，老年人有时候跟小孩子一样，就是那个那股劲，就是他过不去那口气，他最后就是一定不想开刀。就找我们。结果你看他去了日本，明里东京大和医院。他给他做体外碎石，日本就能做这样的手术。而且你看他的时间真的很有趣哦。
6月30号到日本，7月1号出诊，4号入院做这个碎石，6号出院，11号复查，12号走。你发现没有，他这个其实就是一个旅医的流程。一边去日本玩，一边去日本做体外碎石，出了院就能正常行动嘛，他就在日本旅游，然后复完查再回来，就是这么简单。所以这个老先生回国以后，非常自豪。因为你看他的账单，2万多人民币。就日本真的很特别，他医疗费真的不高，但他的技术真的很精细化。他，比如说我们有做过那种肠癌的客户，保肛。就很多肠癌客户肛门是留不住的，但在日本能保肛，就因为他的出血量控制得非常精准。比如说我们有客户在日本没有到癌症，但是他就是割痔疮，住一个晚上就出来。
你能想象吗？在国内的公立医院，你能住一个晚上就出来，医生都害怕你出去以后那边又破又流血。但是日本为什么敢？就是因为他的手术精华非常强，出血量非常非常少，就你的创面非常非常低，那他就能做到你有不一样的一个手术的结果。所以你看他能够体外碎石，而且价格很便宜。
所以这老先生回来以后就一直讲我是很优质的客户，我给你们安盛省钱了。他就到处跟所有人讲这个案例，无形中帮这个销售做了什么？广告推送。所以后面又有两三个转介绍过来，年纪没那么大的。跟他是生意伙伴的人哈。所以就是这种案例我觉得也不会贩卖焦虑，就不会一赔就几百万、几十万。但是就是很好
你说。你们不是说什么超过200公里以外的都包含那个路费什么的，好像没有再包含。
因为他去境外了，那个服务是境内的。对，然后这个呢是我们当天的最后一页，右上角是一个亮点哦，是我们非常机智灵活，服务非常热情的对接老师雷亚的私信。大家一定要加上这个私信。雷亚今天也在现场，可以跟大家打个招呼，大家认个脸熟啊，后面有什么问题都可以请教他。
