杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

大家好，感谢各位的参与。 

2026 财年是公司发展历程中的关键之年。我们实现了创纪录的全年营收和每股收益：营收达 1135 亿美元，同比增长 19% ；每股收益增长 27% 至 10.30 美元。

凭借这一业绩，我们创造了超过 110 亿美元的年度现金流纪录，并向股东返还 75 亿美元，其中包括回购 5400 万股股票——较去年增长逾一倍。

人工智能机遇正显著推动公司发展与转型。2026 财年，我们斩获 641 亿美元人工智能订单，完成 252 亿美元出货量，并以创纪录的 430 亿美元人工智能订单储备收官——这些强有力的数据印证了我们的工程领导力与差异化解决方案正在赢得市场。 

我们正以严谨高效的方式推进战略。个人电脑业务市场份额持续提升，信息系统集团（ISG）依托传统服务器与存储业务的强劲利润率不断壮大，同时公司正积极布局人工智能时代。

这是具有里程碑意义的一年。我们以强劲势头收官，我为这支团队感到无比自豪。

就此，请允许我转入本季度的核心亮点。

我们创下了季度业绩新高：第四季度营收达 334 亿美元，同比增长 39% ；每股收益 3.89 美元，同比增长 45% ，这得益于我们严谨的执行力以及市场对人工智能解决方案的强劲需求。

在充满活力的经营环境中，我们实现了创纪录的现金流生成，并为股东创造了高于趋势水平的资本回报。

现在让我们转向人工智能领域。

在原本表现强劲的一年里，我们以人工智能业务的非凡季度业绩收官，创下订单纪录并实现全面需求增长。

第四季度我们获得 341 亿美元的人工智能订单，这证明随着客户大规模部署人工智能，需求正在加速增长。本季度我们交付了价值 95 亿美元的人工智能服务器。

截至第四季度末，人工智能产品订单储备达到创纪录的 430 亿美元，即便在完成 341 亿美元订单后，我们的销售渠道仍持续增长，这充分表明业务动能持续强劲。

全年人工智能订单总额达 641 亿美元。

我们的客户基数已突破 4000 家，新云客户、主权客户和企业客户均实现增长，这表明需求正在所有客户类型中扩大。

我们取得成功的原因正如全年所阐述：通过工程设计提升性能与上市速度，同时优化 AI 工作负载的总拥有成本；实现快速大规模部署与安装；提供持续的生命周期支持以保障集群稳定运行；以及提供 DFS 融资方案。 

我们始终秉持严谨作风。盈利能力符合我们中个位数运营利润率的目标。我们对当前地位、订单储备与销售渠道的清晰展望，以及规模与供应链带来的优势深感满意。

转向传统服务器。

第四季度需求远超供应，所有区域需求均实现两位数强劲增长，随着客户优先保障关键工作负载的计算资源，季度增长势头持续加速。 

我们观察到全面增长态势：设备销量上升，活跃客户基数扩大，第 16 代与第 17 代平台组合更趋丰富——这源于客户转向高密度高性能配置。

设备更新的投资回报率极具吸引力：即使在平均售价提升的情况下，客户从第 14 代平台升级至最新平台时，仍能实现 7:1 的整合效益。

跑道相当宽广。多数现有设备仍基于第 14 代或更早版本的服务器，这为现代化改造、提升性能和降低拥有成本创造了巨大机遇。 

传统 x86 架构正受益于人工智能基础设施的建设。尽管多数 AI 工作负载依赖专用 GPU，但传统计算能力在编排、数据处理及推理支持方面仍不可或缺。

随着客户部署 AI 应用，他们正推动更广泛的 AI 资产现代化进程，持续更新并扩展通用计算环境。

转向存储业务。

收入增长 2%，戴尔 IP 产品组合持续表现优异。

戴尔 IP 产品线需求实现两位数增长，PowerMax、PowerStore、PowerScale、ObjectScale 及数据保护产品线均保持强劲势头。 

全闪存阵列连续第三个季度实现两位数增长。主力中端平台 PowerStore 连续第七个季度保持两位数增长。得益于戴尔 IP 产品占比提升，盈利能力持续改善。

并行文件解决方案 Lightning 按计划将于上半年全面上市，首批客户部署已启动。

转向 CSG 业务。

营收增长 14%，随着十月势头延续至十一月和十二月，我们成功扩大了市场份额。

我们着力提升市场占有率并拓展客户群，通过扩大产品组合覆盖更广阔的市场领域——包括商业市场的低端领域、新兴市场、消费领域及教育领域，同时重点开发战略客户。这些举措不仅扩大了我们的安装基数，更为未来更新换代周期奠定了基础。

在积极拓展业务的过程中，我们发现高竞争性大额订单和客户业务扩展的比例高于预期，行业渠道库存水平也高于正常水平，这些因素延缓了价格上调进程。

针对上述问题，我们已采取相应措施。自1月6日起实施的新定价策略已充分反映投入成本的上升。订单利润率已得到改善，并将作为所有新订单的定价基准。

我们始终坚信，CSG 业务能够在长期价值创造盈利框架内稳健运营。

商业收入增长 16%，实现连续六个季度增长，需求已连续八个季度保持上升态势。 

我们看到全球各地的业务都在增长，大型企业需求强劲，我们在准备扩张的低端商业领域也取得了进展。鉴于大量设备已使用超过 4 至 5 年，更新周期仍然是一个重要的机会。

在游戏领域的强劲表现支撑下，消费者收入基本持平，需求连续第二个季度上升。

在结束前，我简要更新一下供应链和零部件成本情况。

整个行业环境仍充满变数，前所未有的 AI 需求持续推高供应紧张态势，价格频繁重置。第四季度我们兑现了承诺：缩短报价有效期、实施动态定价策略，并加强供应链销售与定价团队的协同。 

这些举措已在 ISG 业务线初见成效，预计将逐步推广至 CSG 业务线。鉴于 CSG 业务线交易量更大、交易速度更快，反映多重成本变化的重新定价需要更长时间才能全面落实。

我们正以紧迫感推进运营模式，将保障供应作为首要任务。我们的规模优势、直供模式、世界级供应链以及长期的供应商合作关系构成了显著优势，在动荡时期这些优势尤为凸显。我们正实时应对当前环境，运用过往周期的经验教训提升抗风险能力，巩固市场地位。

最后，2026 财年对戴尔而言是关键之年。我们创下历史最佳业绩，转化为创纪录的现金流，并向股东返还了大量资本，同时持续打造更强大的企业。 

我们在全产品线均实现超预期执行。ISG 业务在加速增长的人工智能需求推动下创下历史新高；传统服务器业务需求远超供给，呈现强劲增长态势；戴尔 IP 存储持续跑赢市场；CSG 业务在第四季度市场份额提升，发展势头强劲。

我们以严谨的运营管理实现运营支出降低，同时保持两位数的显著营收增长。公司敏捷性显著提升，在当前大宗商品环境中展现出卓越竞争力。

归根结底，我们以强劲势头、充沛的订单储备与项目储备以及成熟的运营模式迈入 2027 财年。我对前路充满期待，并为团队的执行力深感自豪。

那么，现在请大卫为大家详细介绍财务状况及我们的展望。

大卫·肯尼迪 - 首席财务官：

戴尔创下了历史最佳业绩。正如杰夫所言，我们对未来充满期待。 

本季度团队表现卓越，实现了创纪录的营收、每股收益和现金流，为股东创造了丰厚回报。

总营收同比增长 39% 至 334 亿美元。毛利润额增长 18% 至 68 亿美元。毛利率达 20.5% ，略高于预期，这反映出产品组合向人工智能服务器倾斜——人工智能业务营收同比增长逾四倍，同时存储业务盈利能力持续提升。

运营支出增长 5% 至 33 亿美元，主要源于与业绩超预期挂钩的浮动薪酬。我们持续推动损益表实现显著规模效应，运营支出占营收比例下降 320 个基点至 9.9% 。

营业利润增长 32% 至 35 亿美元，占营收比例达 10.6% ，主要得益于营收提升。净利润增长 36% 至 26 亿美元，主要得益于强劲的营业利润表现。

摊薄后每股收益增长 45% 至 3.89 美元，创历史新高。

转至 ISG 业务板块。

ISG 营收创下 196 亿美元的历史新高，同比增长 73%，实现连续八个季度两位数营收增长。

在详细说明各业务类别前，我们现将 AI 服务器营收从整体服务器与网络产品线中单独列示，以反映该业务的规模及其未来预期增长态势。

AI 服务器需求持续强劲，各项指标均创下纪录。订单总额达 341 亿美元，出货额 95 亿美元，营收 90 亿美元，期末未完成订单量 430 亿美元。

传统服务器业务需求在本季度持续改善，增速超越营收，盈利能力保持稳定。传统服务器网络业务营收达 59 亿美元，同比增长 27%。

存储业务营收为 48 亿美元，增长 2%，戴尔 IP 产品组合需求强劲。戴尔 IP 需求增速超越市场，PowerStore 持续成为亮点，实现连续 8 个季度增长，其中 7 个季度保持两位数增长。 

ISG 业务运营利润创纪录达 29 亿美元，同比增长 41%，实现连续 7 个季度两位数增长。主要驱动因素为收入提升。

运营利润率达 14.8%，环比提升 240 个基点。环比改善源于规模效应及存储业务盈利能力增强——得益于戴尔 IP 产品组合占比提升。

转向 CSG 业务。

CSG 营收增长 14% 至 135 亿美元。

商业营收连续六个季度增长，增幅达 16%，达到 116 亿美元；而消费类营收基本持平，为 19 亿美元。CSG 营业利润为 6 亿美元，占营收的 4.7%。 

正如杰夫所言，盈利能力体现了我们在高度竞争的市场中实现战略性份额增长。这不仅扩大了我们的客户基础，更拓展了服务及增值机会，为即将到来的设备更新周期奠定了良好基础。

现在谈谈现金流和资产负债表。

本季度我们实现了创纪录的现金流，经营活动产生的现金流达 47 亿美元，主要得益于盈利能力提升和营收环比增长。

季度末现金及投资余额为 133 亿美元，环比增加 19 亿美元。核心杠杆率维持在 1.4 倍，符合我们的目标。 

本季度向股东返还 22 亿美元，包括以每股 125 美元均价回购 1490 万股，并派发约每股 0.53 美元股息。全年累计返还 75 亿美元，回购约 5400 万股，较 2025 财年回购量增长逾一倍。

展望 2027 财年，我们将年度股息上调 20% 至每股 2.52 美元，远超长期价值创造框架。此外，董事会批准将股份回购授权额增加 100 亿美元。这些举措彰显了我们对业务的信心，以及在任何环境下创造强劲现金流的能力。

展望 2027 财年，我们将在创纪录的 2026 财年基础上再创佳绩。

人工智能需求持续加速增长，我们的价值主张正获得客户共鸣，推动业务持续赢得市场并取得成功。这体现在 2025 财年 100 亿美元的出货额，以及 2026 财年 250 亿美元的出货额（同比增长150%），当前未交付订单量达 430 亿美元。 

2027财年，我们预计人工智能业务收入将达 500 亿美元，同比增长约 100% 。该预期综合考量了现有订单结构、客户准备度及交付进度等因素。

在其他业务领域，客户正评估自身需求与优先事项，当前零部件需求持续超过供应，导致投入成本上升且交货周期延长。我们已通过定价策略抵消这些压力，并在制定下半年需求指引时采取审慎态度，以应对当前动态环境。

全年营收预计为 1380 亿至 1420 亿美元，中位数 1400 亿美元，同比增长 23%。

信息系统与政府服务（ISG）业务预计增长 40% 以上，主要得益于人工智能营收近  100% 的增长。 

传统服务器与存储业务预计实现中个位数增长，增长主要集中于传统服务器领域，且上半年占比更高。

CSG 业务预计增长约 1% 。利润率提升仍是优先任务。

我们正保持定价纪律，向戴尔 IP 存储的转型有助于提升利润率。若排除人工智能产品组合的影响，我们的毛利率同比有所上升。

我们预计运营支出将低个位数增长，在持续投资和现代化改造过程中实现显著的运营杠杆效应——通过人工智能简化、标准化、自动化并优化运营模式。 

我们预计 ISG 和 CSG 的营业利润率将处于长期框架的较低区间，这反映了向人工智能的快速产品组合转变，以及我们之前讨论的 CSG 短期利润率动态。

运营利润预计增长约 18% 。投资与运营收益（I&O）预计在 14 亿至 15 亿美元之间。非公认会计准则摊薄后每股收益预计为 12.90 美元，上下浮动 0.25 美元，中位数增长 25%。 

当前运营模式成效显著：人工智能业务大幅扩张推动每股收益强劲增长，其余业务板块实现增长并提升盈利能力，运营支出实现有效规模化，股份回购计划带来每股收益杠杆效应。我们正凭借自身优势在动态环境中持续发力。

第一季度营收预计为 347 亿至 357 亿美元，中位数 352 亿美元，同比增长 51%。

信息系统集团（ISG）预计增长逾 100%，得益于 130 亿美元人工智能服务器收入；消费系统集团（CSG）预计增长约 2%。

运营支出预计将出现低个位数百分比下降。 我们预计营业利润将增长约 60%，CSG 营业利润率将逐季改善。

预计摊薄后股本约为 6.64 亿股。非公认会计准则摊薄后每股收益预计为 2.90 美元，上下浮动 0.10 美元，中位数增长 87%。

最后，我们交出了一份非凡的年度成绩单：收入、每股收益、现金流和资本回报均创历史新高。

收入达 1135 亿美元，同比增长 19% 。每股收益增长 27% 至 10.30 美元。我们创造了超过 110 亿美元的现金，并向股东返还了 75 亿美元。

我们的目标明确：通过持续执行、盈利性增长和强劲的现金创造能力，在任何经济周期或环境中为股东创造持久价值。 

展望新一年，我充满期待。凭借现有业务组合、运营模式、管理纪律及多重增长杠杆，我们必将实现超越长期价值创造框架的增长目标。

感谢团队的出色工作，也感谢各位拨冗出席。现在我将把话筒交还给保罗，开始问答环节。

蒂莫西·朗 - 巴克莱银行：

我想跟进一下 AI 服务器的情况。显然订单量相当庞大，业绩表现非常出色。只是好奇能否请您稍作说明。显然，在当前需求背景下，贵公司该业务似乎并未受到内存价格波动的影响。 

但我想了解的是，随着业务持续扩张，贵公司似乎仍能维持中个位数的营业利润率，这非常出色。随着业务规模扩大及您所提及的多元化发展，能否谈谈其他机遇？无论是利润率提升还是业务牵引效应——当该业务覆盖更广泛、更多元化的客户群体时，是否会带动其他业务发展？

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

首先，我们取得了非凡的季度业绩，订单总额达 340 亿美元。同样重要的是——我们也试图强调这一点——未来五季度的销售渠道也在同步增长。 

我们不仅未消耗商机，反而实现了增长，且覆盖所有客户类型：云服务提供商、政府机构、新兴云服务商（我们称之为 CSP）以及企业客户。

尤其值得关注的是，第四季度企业客户需求极为强劲，目前我们已拥有超过 4000 家企业客户。企业级人工智能业务环比显著增长，态势令人鼓舞。我们看到人工智能在企业场景中得到广泛部署。需求背景持续强劲。

正如您所强调的，我们同样试图强调：本季度乃至全年，我们的营业利润率始终维持在单位数中位数区间。

基于眼前所见，我们没有理由改变现状。这正是我们经营业务的指导方针，我们将持续推动其发展。

令人振奋的是，今年业务规模有望实现翻番增长。订单量较去年增长六倍，我们对增长前景充满信心。

从技术角度看，随着推理业务的加速推进，推理需求正带动更多 token 消耗，token 消耗又推动计算能力与强度提升。这最终将为公司收入流带来积极影响。

马克·纽曼 - 伯恩斯坦研究：

人工智能服务器的数据非常亮眼，令人印象深刻。

鉴于您公布的庞大数字，不知能否谈谈人工智能服务器的盈利能力？考虑到营收端巨大的增长空间，相较于上季度及未来，我们是否可以预期盈利能力会出现方向性变化？

此外，虽然稍后会议中可能还会涉及，但若能进一步说明内存价格上涨对 CSG 和传统服务器盈利能力的影响，我们将不胜感激。

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

有两个问题。

第一个问题，我将重申我们刚才讨论的内容。

正如 David 刚刚提到的，我们在整个季度的业绩指引中始终强调，我们能够以目前观察到的中个位数增速推进人工智能业务。

我们正面临重大的技术转型。我们有信心在完成转型期间保持中个位数增长。当前 430 亿美元的订单积压量亟待消化，这些订单将以中个位数增速交付。

希望这三个数据点——订单积压、未来需求及技术转型——能佐证我们在指引中所述的盈利能力维持预期。

当我们审视另外两项业务——传统服务器和您提到的 CSG 时，我认为我们正以极高的效率调整价格，以应对投入成本的快速变化。 

我们已于 12 月中旬（确切说是 12 月 10 日）启动价格调整，尤其在服务器领域，此举使我们在投入成本攀升的背景下实现了利润率稳定。

至于 CSG 业务，我们刻意延迟了价格调整——这是基于对市场份额的战略考量。

我们于十月启动该计划，并在十、十一、十二月持续发力。这在市场份额数据中可见一斑：当整体市场仅增长 10% 时，我们的业务实现了 18% 的增长，成功抢占 100 个基点的市场份额。

我们选择保持全速前进的势头。尤其在十二月，业务构成出现显著变化——大额交易占比提升，新客户获取成本也得到优化。我们在 CSG 业务板块扩大了客户基础。

随后于 1 月 6 日实施价格调整。此次调整后，业务恢复常态，利润率趋于稳定并达到预期水平，使我们能够在既定的盈利框架内开展运营。

希望上述说明足够清晰。

路易斯·米西奥西亚 - 大和资本：

各位，数据表现非常出色，祝贺你们。从传统服务器业务来看，你们在人工智能服务器领域显然取得了非凡的增长。我们的部分核查显示该领域增长更为迅猛。

因此我想了解的是，为何该领域数据未能达到更高的两位数增长区间？另外，目前推理部署是否仅集中在人工智能服务器上，而传统服务器尚未广泛应用？

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

路易斯，让我尝试分解说明，关于前瞻指引部分我会请大卫协助说明。

本季度我们多次强调需求持续超越供给，传统服务器业务实现两位数增长。这种趋势覆盖所有应用场景——从小型企业、中型企业到跨国大型企业，遍及全球各地。 

我们持续见证传统数据中心的整合与现代化进程——通过升级旧技术实现惊人效率提升。例如 14G 设备升级至 17G 时，能效提升比例达 6:1 至 7:1。这为电力、空间和制冷带来显著效益，该趋势贯穿整个季度，并预计将延续至 2027 财年。

此外，我们注意到 x86 架构上的人工智能工作负载正在加速增长。我认为这具有重要意义。

这种趋势在企业领域尤为明显。公司内部常用的一个词是"AI 前瞻"——那些真正积极拥抱人工智能的领先企业正快速推进部署。

我们观察到它们在大量应用场景中运用 AI 技术，无论是软件开发、科学计算，还是采用复杂算法的金融交易领域。我们看到 AI 不仅在广泛部署，也在某些推理场景中应用。

接下来请 David 继续说明。

大卫·肯尼迪 - 首席财务官：

是的。杰夫，正如你所说，第四季度业绩显示需求远超供应。

第一季度指引充分反映了这一态势——我们预计这种强劲势头将延续至第一季度，实现两位数的强劲增长。进入下半年后，我们对增长预期略作下调。 

当前供需动态充满变数。我们正积极寻求增加供应渠道，但若需求持续强劲，显然存在增长潜力。

不过您会看到，我们对第一季度的指引显示其将延续第四季度的强劲势头。

阿米特·达里亚纳尼 - Evercore ISI：

显然，各位似乎没收到备忘录——当内存价格上涨时，业绩下滑本是常态。不过看到这些结果还是令人欣慰。希望各位能就此展开讨论。

能否对比分析 Rubin 周期在 2027 年的发展态势与 Blackwell 周期的差异？特别希望您能阐述：首先，您认为 Rubin 周期下运营利润率是否会更趋平稳？ 还是会延续 Blackwell 周期那种波动节奏？其次，鉴于客户基础更为多元化，营收波动性是否可能减轻？期待您对比分析这两点。

最后大卫，或许我漏听了——若能补充 2027 财年自由现金流预期将不胜感激。

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

关于 Vera Rubin 项目，我们对眼前这项技术充满期待。我们即将经历一次重大的技术转型。

从 Grace Blackwell 项目的实施中，我们汲取了大量经验教训。我们期待更顺畅的过渡。所有制造环节和测试环节的经验教训都将融入下一代架构，使我们能够以更快的速度和更高的效率推进项目。

我们相信情况确实如此。目前我们已获得早期工程样品，正与客户共同推进设计工作。迄今为止的进展令人倍感鼓舞。

从营业利润率来看，这个问题我认为会保持一致。我们相信凭借现有订单积压和年内将承接的新订单（包括 Vera Rubin 项目），我们能够实现中个位数的利润率。这既是我们对前景的展望，也是我们给出的指导方针，同时已体现在大卫提供的数据中。

我认为这次过渡会更平稳，我们积累了丰富经验。我们能力更强，技术更精湛。我们已加强工程能力建设，前沿部署的工程师团队正与客户共同推进先进设计。

我对当前进展感到满意，预计项目将在下半年交付——毕竟 Vera Rubin 望远镜已进入生产阶段。

大卫·肯尼迪 - 首席财务官：

关于现金流，显然我们刚刚度过了强劲的 2026 财年，经营活动产生了 47 亿美元现金流。全年累计现金流达 112 亿美元，这使我们得以履行对股东的承诺——将超过 80% 的调整后自由现金流回馈股东，全年回购了逾 5400万 股股票。 

虽然我们不提供现金指引，但可以预见未来一年现金流仍将保持强劲——净收入与调整后自由现金流之比将达到或略高于长期价值创造框架中的承诺水平。这种持续性与回报股东的能力将再度彰显。

从我们今日宣布的股息承诺可见，每股股息增长 20% 。这标志着公司连续第四年实现每股股息两位数增长。结合股份回购计划的执行情况，这意味着未来一年我们的营运资金将保持强劲而稳定的态势。

本杰明·赖茨 - 美利斯研究：

各位执行得不错，我赞同这个观点。我的问题是关于存储业务。听起来它似乎有所起色。你们略微超出了市场预期，达到2%。然后你们提到，相信全年增长将达到中个位数水平，而且下半年增长可能超过服务器业务。 

能否详细说明存储业务（贵公司利润率最高的板块）的实际情况？它是否真的出现转机？在零部件环境严峻的背景下，该业务能否在来年成为产品组合的贡献者，从而使全年毛利率保持稳定？

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

我们对存储业务的进展感到振奋。

再次强调，从订单数据来看，戴尔 IP 产品组合实现了两位数增长。这是整个产品线的表现——PowerMax、PowerStore、PowerScale、ObjectScale 以及我们的数据领域平台，需求量均实现两位数增长。 

全闪存产品需求同样实现两位数增长。该业务在所有区域均有增长，并成功赢得新客户。PowerStore 已连续第八个季度实现增长，其中最近七个季度均保持两位数增速。

我们新赢得的客户中，半数是首次接触 PowerStore，近 30% 是首次购买戴尔存储产品。随着 AI 推理和 AI 应用持续快速增长，我们非结构化存储产品需求激增。

戴尔知识产权组合在产品组合中的占比已实现同比增长。我们预计 2027 财年该占比将高于 2026 财年，明年占比将超过今年。这正是 David 在业绩指引中提及的利润贡献来源之一。

在我看来，我们正迈入一个架构至关重要的时代。凭借 PowerStore 产品实现业界领先的 5:1 数据压缩率，我们将显著提升客户的有效存储容量。我们在此领域处于领先地位。

以数据保护产品为例，其重复数据删除压缩率高达 75:1。通过先进架构减少服务器和硬盘需求，我们将助力客户应对这场内存危机短缺——无论您如何称呼它——从而更高效地备份客户信息。

我们相信，这种架构差异将成为推动戴尔知识产权组合在 2027 财年持续发展的强劲动力。

大卫·肯尼迪 - 首席财务官：

我还想补充一点，你刚才问到我们对未来贡献和利润率的预期。

其实我们今天就能看到，对吧？第四季度业绩已充分体现——ISG 损益表的表现极为亮眼。

展望全年指引，尤其下半年，传统服务器与存储业务将实现中个位数增长，其中传统服务器可能略高一些，但总之都是正增长。希望这能解答您的疑问。

埃里克·伍德林 - 摩根士丹利：

这份指南确实令人印象深刻。

杰夫或大卫，我想问的是，能否请你们解释一下在2027年展望——或者说2027财年展望中，你们预设的内存价格涨幅是多少？既然提到利润率将实现同比增长，或许还能说明下本轮周期中，你们采取了哪些不同于以往的措施来保障盈利能力？

大卫·肯尼迪 - 首席财务官：

是的，这里有几个问题。

我认为如果按业务逐项分析的话，关于 CSG 的业绩指引，我们当前对市场的评估是两位数降幅，可能在 -11% 至 -12% 的区间。

展望未来一年，下半年可能更为严峻。因此我们认为，全年营收增长 1% 的指引是审慎的起点，这与我们致力于在该业务组合中维持利润率的承诺相一致。由此可见单位销量与营收之间的差异。

我们将延续第四季度的市场份额增长策略。但随着价格上调措施的实施，我们也将持续优化应对策略——成本仍将保持一定程度的上升趋势。我们将迅速作出果断决策并切实执行。

杰夫此前已概述了团队的能力与执行力，尤其在服务器业务方面与第四季度的关联性。我们已看到这些举措在第一季度初现成效。

因此，我们讨论的所有行动——包括加快报价有效期、提高标价、转向折扣定价、限制促销活动——这些都是我们推进业务时可运用的强有力的运营杠杆，以实现既定目标。

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

埃里克，你问到内存成本假设的问题。显然，我们的定价属于商业机密，具体百分比不便透露。

但看看现货市场——过去六个月里，每千兆字节 DRAM 的现货价格已飙升近 5.5 倍，达到 2.39 美元。 再看 NAND 闪存，成本已涨至每千兆字节 0.20 美元，过去半年涨幅近 4 倍。

行业分析师预测：二季度环比一季度增长 20%-50%，三季度 5%-15%，四季度 5%-10%。这些都是预估值，基本符合当前行情。 

因此我们未作任何调整，仍与长期合作伙伴保持协作。长期协议（LTA）和产能协议均已落实到位，我们深谙预算定价之道。

我的意思是，David 的团队已经为第二、第三和第四季度提供了最准确的成本预估，并制定了当前交易的定价策略。我们正与内存合作伙伴通力协作，力求实现最大程度的灵活性和敏捷性。

当前我们正在推进多项工作：如何简化业务流程、优化产品组合、有效销售即将上市的产品，以及改进设计方案以充分利用现有零部件资源。

那么，要真正回答这个问题——或许该说为定价策略画上句号——看，我们在疫情期间变得非常娴熟。

正如上次电话会议所提，我们把疫情期间学到的所有最佳实践都付诸实施，而且执行得更快。12 月 10 日，我们仅用几天时间就彻底调整了服务器业务的定价体系。 

个人电脑业务方面，我们处理了数万份未结报价单，并在 1 月 6 日全部完成调整。所谓" 90 天内收回三分之二成本"的目标，正是我们以如此迅捷的行动力实现的。这正是我们从疫情中汲取的经验，也是我们在此付诸实践的成果。

因此我们全面调整了标价。我们的术语体系、内部机制——包括智能定价和利润底线——都已即时更新。我们正转向标价折扣模式。我们正在压缩折扣幅度。报价有效期缩短至历史最低水平。未来将减少促销活动及各类特殊定价。这些措施已全面实施。

正如我在先前回答中提到的，尽管投入成本上升，我们的服务器业务已趋于稳定。这在 ISG 业务的卓越表现中可见一斑。在个人电脑领域，我们刻意延迟了价格调整的实施，以保持市场份额争夺的竞争力并推动增长，这将为我们创造长期价值。

而当我们在 1 月 6 日实施调整时，利润率并非在 90 天后才趋稳，而是当天就实现了稳定。希望这些说明能有所帮助。

克里希·桑卡尔 - Dow Cowen：

恭喜取得如此卓越的成果。

Jeff，我想请教关于企业级人工智能应用的问题。您提到服务器业务中 AI 应用非常强劲。显然，智能体 AI、长周期智能体等技术都将对贵公司的服务器、戴尔 AI 工厂及存储业务产生深远影响。

我想了解的是：能否将贵公司的 AI 服务器订单按企业级、新型云和主权云进行分类？您预计企业级 AI 应用何时会向存储业务板块延伸，并可能开启新的存储周期？

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

当然，我们有办法进行分析。

虽然这次电话会议不做具体说明，但我们绝对会持续追踪这三个板块——新云、主权云和企业云——的健康状况与增长态势。我们通过客户数量（现已突破 4000 家）来展现企业级市场的渗透态势。

此前我们已透露过客户基数增长的线索——第四季度企业级营收创下历史新高，同时使用场景也在持续拓展。

我以我们公司为例说明：

两年前，我们部署了编码辅助工具并使用了部分 GPU 算力。去年年中，我们开始部署智能体，根据软件开发人员和架构师提供的规格书来编写实际软件。

我们发现对计算能力的巨大需求——要高效完成这项工作所需的 token 数量相当可观。这仅仅是一家企业的单一应用场景。

我们认为，在率先部署人工智能并见证这项技术巨大效益与潜力的领先企业中，这种趋势正广泛显现——人工智能与企业应用的结合将持续加速发展。我们将持续向各位传递客户拓展与未来营收增长的积极信号。

我还想明确说明，我们五年期项目储备中的企业级业务部分实现了增长，并且实际上是五年期项目储备中增长最快的部分。希望这能帮助大家理解其背景。

瓦姆西·莫汉 - 美银证券：

杰夫，或许你能谈谈在实施这些价格上调时，从采购行为角度观察到的现象。

你们显然刻意推迟了 CSG 的价格上调以抢占市场份额，这表明该领域存在价格弹性。而在服务器领域，你们已实施调价并观察了一段时间，现在可以分析客户的反应了。 

我很好奇你们是否在 CSG 和 ISG 两端都观察到显著的价格弹性。能否请你重点说明一下这方面的情况？

另外，鉴于预期会缩短当前价格有效期窗口，您提到从零部件角度看价格持续上涨，您是否观察到任何提前采购行为？客户是否担忧供应问题？这是否导致您整个产品组合出现提前采购的变化？

另外，如果可以的话，我想快速问一下 David，库存水平明显上升了。 能否请您详细说明这些库存的构成情况？

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

我让大卫先回答最后一个问题，因为听起来比较简单。我还有个多方面的疑问需要解答。

大卫·肯尼迪 - 首席财务官：

我们的现金周转周期为负 32 天，实际上环比持平，同比还改善了一天。因此，在人工智能业务扩张和出货量增长的基础上，我们仍能维持这样的现金周转周期，这充分体现了我们在营运资金管理方面的严谨态度。 

我们已将第一季度 AI 设备出货量目标定为 130 亿美元。这意味着二、三月间我们将实际出货价值数十亿美元的设备。

显然，我们正为此调整库存布局。这完全取决于现有业务的规模、体量及增长态势。

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

瓦姆西，我将逐一回答这个问题。那么客户的反应如何？显然，在初期阶段，由于情况尚未完全明朗，客户情绪呈现出多样化态势。我认为有必要强调个人电脑与基础设施领域存在不同的反应动态。因此我将先谈基础设施，随后转向个人电脑领域。

在基础设施领域，当客户从价格冲击中回过神来，开始意识到事态的严重性后，讨论焦点迅速转向供应保障问题。这并非一蹴而就的转变，但价格上涨引发的情绪波动过后，客户很快意识到：哦，这确实是现实。

正如您所知，整个季度期间，这种认知逐渐深化。客户开始看清形势。全球最大型客户、最精明的客户开始积极行动，全力保障其基础设施建设。本季度我们在人工智能、传统服务器及存储领域都见证了这一趋势。

个人电脑的情况略有不同，因为渠道中存在虚高的库存水平。因此成本并未影响到这些库存，这也是我们坚持价格策略以实现增长的另一原因。

而在个人电脑领域，我们最初看到的是大额订单——这些订单将在全年内分批交付，当然上半年会集中一些。客户逐渐意识到现实情况：供应将趋紧，成本将上涨，具体取决于你想要的产品和交付时间，这会产生相应的成本。 

当客户询问"上半年采购成本与当前相比会如何变化"，而你只能回答"无法预知"时，这种不确定性反而增强了采购方的成本意识——他们开始意识到当前价格可能优于明日乃至未来的价格水平。这显然推动了部分提前采购需求。具体规模难以量化。

但我们清楚的是，IT 预算通常在年初就已确定。因此这种提前采购必然会消耗部分 IT 预算。这正是我们指导意见中的核心考量——基于对该现象的最佳理解，也解释了为何个人电脑业务和传统服务器业务的某些数据出现波动。 

但技术更新换代势在必行。若今年预算不足，意味着设备更换周期将被拉长。我认为未来几年将呈现双重趋势：一方面产品采购提前，另一方面部分技术设备的更新周期将被延后。

希望这能解答您多方面的疑问。

萨米克·查特吉 - 摩根大通：

恭喜贵公司前景看好。

杰夫，我想进一步了解 430 亿美元人工智能订单积压的具体情况。其中 Blackwell 和 Vera Rubin 各自占比如何？根据订单结构，部分积压订单交付将产生哪些影响？

贵公司现预测该领域营收将达 500 亿美元，我们该如何评估产能问题？ 你们收入翻倍了，但考虑到需求更高，我们该如何看待你们逐步增加产能的能力？

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

在 430 亿美元的积压订单中，绝大部分来自 Grace Blackwell 。Vera Rubin 项目并不在积压订单之列。

我们未来五个季度的销售渠道中占比最大的是 Grace Blackwell 与 Blackwell 的组合产品，其中 x86  Blackwell 在未来五个季度的销售渠道中呈现上升趋势，主要驱动因素是企业级部署，而空气性能是首要考量因素。 

推动五季度产品线需求的第二大因素则集中于科学研究领域。此外——正如我在先前问题中提及的——部分金融交易模型与算法、高频交易商正采用 x86 风冷解决方案来满足其人工智能需求。

因此我认为这既是积压订单的构成，也是转化 5 个季度销售管道的能力体现。显然我们的任务就是将这 5 个季度的销售管道转化为实际订单。随之而来的下一步工作，就是为这些订单寻找匹配的零部件。 

我们给出的 500 亿美元指导值，是基于当前财年开始四周以来，我们对客户部署情况、建筑及电力基础设施建设进度、DRAM 与 E1/E3 硬盘供应状况的综合判断，结合自身交付能力得出的。

但作为运营部门负责人，我们仍在积极寻求更多零部件。我们的核心任务是将订单转化为实际交付能力，及时满足客户需求。这正是我们当前的工作重点。

亚伦·雷克斯 - 富国银行：

同时恭喜贵公司本季度业绩。

有个细节问题想确认：我查看幻灯片时，你们提到95亿美元的人工智能出货额，但现在披露的人工智能营收数据略有差异，对吧？89.5亿美元与95亿美元存在偏差。 首先能否解释两者差异？

其次关于传统服务器业务，杰夫，在当前价格策略调整背景下，需求环境似乎相当强劲。如何理解中个位数增长的具体构成？其中单位增长占比与今年预期中的健康平均售价提升占比分别是多少？

大卫·肯尼迪 - 首席财务官：

关于出货量与营收的对比，通常在任何特定季度，两者数值会相当接近。

这仅仅是运输途中造成的延迟。当我们出货95亿美元时，其中部分货款显然会恰好在1月底时点入账。 

从损益表角度看，实际在途的货物会延迟数日才体现。因此这部分业务运作完全符合常规流程。

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

在传统服务器领域，我们清晰地观察到第四季度的 TRU（交易单位）扩张趋势。

客户正持续向 16G 和 17G 服务器迁移，并大量采购配备高 DRAM 容量和海量存储的机型。这正是整合战略的体现——16G 服务器实现 5:1 的替换率，17G 服务器则达到 7:1。

未来我们将持续看到客户采购更高 CPU 性能的服务器，同时追求更大内存容量与存储空间的趋势。

我们对 2027 财年（公历 2026 年）——设备需求量的最佳预估显示：设备销量明显下滑，而 TRU（总用户数）却在增长。

为弥补价格上涨带来的价差差异，我们在业绩指引中试图阐明（大卫可以补充说明）的是这种不确定性。鉴于下半年存在诸多不确定性，我们在规划和向各位提供的指引时采取了审慎态度，力求在指引中充分反映这一情况。

这就是如何解释我们在第四季度讨论的情况：需求领先于供应，实现两位数增长，TRU 扩张，这些趋势在第一季度依然清晰可见。

但展望下半年，我们正试图描述这种不确定性。

大卫·肯尼迪 - 首席财务官：

再次强调，这与我们之前提到的表述相呼应：只要进入新财年，我们就有足够的供应来支撑并达成既定目标。 

显然当前需求远超供给。若这种态势持续，正如杰夫在运营层面所言，我们将——他将着手寻找更多零部件来弥补缺口。

但现阶段我认为这个指引是合理的。我们看到一季度将实现两位数增长，后续将根据实际情况灵活应对全年业务。

阿西娅·梅尔昌特 - 花旗集团：

如果可以的话，能否请您进一步说明当前 AI 服务器的出货附带率情况？当前的附带率是否优于以往水平？此外，关于这些出货的 AI 服务器，您能否透露可附加的其他设备或功能？

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

显然，围绕人工智能服务器的附加业务主要分为三大类：存储。鉴于企业级市场的强劲势头，我们正为更多企业客户部署存储解决方案，网络业务持续增长。第三类则是各类服务，包括安装部署服务和故障排除服务——这些服务已被证明是我们市场竞争力的重要差异化来源。 

我们为复杂客户部署安装的能力在当今市场无可匹敌。 我们的系统运行时间保持行业领先水平。此外，由戴尔认证员工驻场维护的能力——能够及时解决任何技术挑战或突发状况——同样是我们市场竞争中的差异化优势。

以上三大领域正是我们当前的战略聚焦点。我们正见证这些服务持续获得市场认可与增长，并对2027财年保持乐观预期。

大卫·沃格特 - 瑞银集团：

杰夫，关于个人电脑业务的结构性份额增长，我想快速确认一下。

当前的逻辑是否是：基于贵公司相较于小型竞争对手更强的供应链调配能力与专业优势，能够动态调整价格并引导需求，从而在2027财年（2026日历年）乃至2028财年（我们认为更可能实现）获得更有利的结构性份额增长环境？ 

这是否就是你们预期份额增长的真正来源？我试图理解你们如何能在市场整体下滑两位数的情况下实现超额增长。我理解你们将实施的定价策略，但更想明确这些增长点具体来自何处。

杰弗里·克拉克 - 首席运营官兼副主席：

我再赞同不过了。回顾上次全行业短缺时期，戴尔表现卓越，全面提升了市场份额，尤其在个人电脑业务领域表现突出。

我们坚信，凭借与合作伙伴建立的长期关系及供应协议，公司将在所有业务领域——特别是个人电脑领域——持续扩大市场份额。这也再次印证了我们为何在本季度坚持既定的定价策略和市场姿态。

我们相信公司正进入并改变业务发展轨迹。此前三年我们持续失去市场份额，但去年以强劲势头收官。从第四季度业绩可见一斑——营收增长 14%，IDC 数据显示第四季度（具体指日历年度第四季度）设备销量增长 18%。

这种发展势头对我们至关重要。 我们扩大了客户群，并将持续聚焦于推动该业务发展并赢得市场。随着供应链团队为我们奠定坚实基础，我们确信未来几年存在结构性份额提升机遇。我相信我们在服务器领域能够实现这一目标，同样在存储领域也具备实现能力。

当然。我们以创纪录的业绩和强劲的执行力，圆满完成了对公司具有里程碑意义的 2026 财年，并正以强劲势头迈入 2027 财年。我们以 430 亿美元的 AI 订单储备强势开启新财年。

当前供应环境空前紧张，投入成本持续攀升。我们的优先事项清晰明确：首先保障供应，其次通过定价策略维护利润率。ISG 业务已率先落实，CSG 业务将在第一季度启动改进措施并贯穿全年。

第四季度，我们的毛利率略高于预期。若排除人工智能业务占比影响，我们预计 2027 财年毛利率将实现同比增长。

过去四十载践行的运营模式使我们能够快速响应并适应需求变化，凭借广泛的产品组合及多重业务杠杆实现灵活调整。

2027 财年指引显示：收入增长中位数达 23% ，每股收益增长 25% ，主要驱动因素包括：人工智能业务扩张、其他产品组合的增长与盈利能力提升、运营成本的显著优化，以及股份回购计划带来的每股收益杠杆效应。

我们正蓄势待发，力争再创业绩新高。

感谢您今天拨冗参与。