研学首日的晨光里，涛涛餐饮创始人刘海涛先生带来了一场聚焦餐饮经营战略的深度分享。从顾客价值到品牌战略，从人才管理到趋势应对，11个核心模块的实战经验与深度思考，在互动探讨中碰撞出智慧火花。以下整理的精华内容，凝结着一位餐饮创业者的实战沉淀，为餐饮经营者提供了穿越行业周期的行动指南。
一、顾客价值：经营的本质是价值共鸣
餐饮经营的核心，始终围绕顾客价值展开。在试营业这一关键节点，坦诚沟通远比完美伪装更能赢得信任——主动告知顾客“我们在试营业，服务可能不够完善，但每道菜都用心烹制”，既管理了顾客期望，也传递了品牌诚意。此时的经营重点应聚焦核心价值，引导顾客将评价焦点放在菜品本身，而非尚未打磨成熟的服务细节。
获取顾客反馈的方式，直接决定了品牌优化的方向。摒弃“今天体验怎么样？哪道菜有问题？”这类易引发负面反馈的提问，转而以“今天最喜欢哪道菜？”引导顾客表达正向偏好。将这些偏好菜品系统记录，便构成了餐厅的核心价值矩阵与产品差异化特性，为后续产品迭代与精准营销奠定基础。
二、平台运营：用线下逻辑激活线上势能
在人人皆为“屏中人”的时代，每人每天至少8小时通过手机获取信息，将线下业务搬到线上已不是选择题，而是生存题。但线上经营的关键，在于跳出平台套餐逻辑的桎梏，将线下成熟的开店规则平移至线上。
平台的核心诉求清晰明确：要么青睐能带来流量的内容创作者，要么扶持能创造利润的优质企业。餐饮品牌应紧扣这一逻辑，简化线上运营体系——聚焦品牌展示、折扣设计、套餐组合与大众评价四大核心，让运营模式具备可复制性与规模化潜力。
营销内容的打造需兼具温度与精准度。以24节气为轴线，结合不同人群（性别、年龄段等）的消费偏好设计主题活动；覆盖个人纪念日与公共纪念日，挖掘情感共鸣点；跟随四季流转与食材时令变化，让营销回归食材本味；更要建立顾客分层体系，针对首次到店、二次复购及不同级别顾客设计差异化活动，实现精准触达。
三、顾客经营：从流量思维到终身价值
餐饮行业已进入“终身顾客时代”，真正的核心顾客是那些持续复购、并主动带朋友到店的消费者，甚至能实现“老带儿、儿带孙”的代际传承。凯文·凯利的“1000铁杆粉丝理论”同样适用于餐饮行业——1000个核心顾客，若每年消费1000美元，便足以支撑品牌稳定发展。而餐饮的本质是体验经济，每一次消费体验都直接决定了顾客的留存与传播意愿，因此将普通顾客转化为终身顾客，应成为经营的核心目标。
合理的经营规模，远比盲目扩张更具生命力。以一家拥有20个包厢的餐厅为例，若一天接待40桌、一个月1200桌，只要能让顾客实现每月到店一次，其实只需1200个核心顾客便能稳定运营。这背后的核心理念是：餐饮经营不应追求无限增长，而应追求合理生存，专注于把“场域”伺候好，让每一位进店顾客都能获得满意体验。这种“经营克制”体现在：不追求利润最大化，而追求利润合理化；不追求销售最大化，而实行销售适度限制，将精力集中于产品与服务的稳定输出。
四、品牌战略：在细分与迭代中穿越周期
品牌的生命力，在于能否跟随时代变化穿越行业周期。涛涛火锅的发展路径便是生动例证：先在山西50个城市完成盈利模式验证，经过十几年市场检验，加盟店依然保持良好经营状态；2020年启动战略调整，收购加盟店进行回收改造，转为内部合伙的直营模式，构建“美美与共”的品牌生态。
品牌定位的核心是“因地制宜”，汾阳的涛涛与介休的涛涛并非简单复制，而是进入“连而不锁”的分标分层连锁模式，根据不同区域的消费习惯与市场需求调整经营策略。醉方休的定位则展现了混合业态的优势：70%营收来自火锅，30%来自中餐炒菜，在小县城市场中，以宽泛的价格带、多元的场景与丰富的产品覆盖更多需求，减少顾客沟通成本，实现“吃什么都行”的接待便利，大幅提升场景适配性。
五、薪酬管理：构建能力导向的共赢体系
传统薪酬模式往往陷入“负向激励”的误区：表现优秀的员工获得100元奖励，其他员工却将其解读为对未受奖励者的惩罚；计价工资只关注数值高低，忽视了员工能力的成长；更导致员工与企业形成对立关系——员工想“少干活多拿钱”，企业想“多干活少给钱”。
破解这一困局的关键，在于建立以能力为核心的薪酬逻辑。秉持“因果思维”，将考核重点放在过程而非单纯的结果；推动员工从经验型向知识型转变，形成可共享、可传承的知识体系。科学的薪酬结构应包含“底工资+能力工资+绩效工资+奖金+提成+福利”，全面覆盖员工的基础保障、能力成长与价值贡献。
对于厨师这一核心岗位，管理重点在于“恒定输出”与“持续提升”。考核维度需多元化：菜品点击率反映市场认可度，退菜率（区分失误与非失误类型）体现出品稳定性，新品创新与季度上新能力则关乎品牌活力。工资调整应与能力挂钩，每半年进行一次正向或负向调整，无工龄工资，只以能力论高低。激励机制上，推行员工每日自行填写工资表，实现薪酬透明化；工资浮动设计兼顾激励性与稳定性，过年期间最高可达1万元，平时最低保障3000元，同时实行全岗位、全月度（含月中）考核，确保激励落地。
六、人才与组织：打造灵活高效的命运共同体
企业在不同发展阶段，需要适配不同类型的能人，而薪酬体系的核心功能，便是建立能力提升与工资增长的强关联，让员工与企业从对立关系转变为“命运共同体”。
人力资源配置应追求灵活高效，涛涛餐饮的“宴会厅模式”颇具借鉴意义：90%采用临时工，但并非社会散杂人员，而是经过系统培训的“长期临时工”；根据门店宴会需求灵活调配，有宴会时集中支援，无宴会时调配至其他门店；以“人效4万元”为目标，小时工按25元/小时结算（最低2小时），充分利用小县城“好日子集中”的规律优化人力配置，实现成本与效率的平衡。
组织建设可借鉴晋商传统的掌柜制度，聚焦核心管理难点——厨师团队管理。而薪酬制度作为解决组织问题的关键，需实现“能力与回报匹配、个人与企业共赢”，让组织具备自我迭代与持续成长的动力。
七、厨房管理：在标准化与灵活性中找平衡
2025-2026年餐饮行业转型的核心，在于深耕厨房团队的核心能力。但需警惕菜品标准化的误区：投料标准卡本质上只是成本控制工具，而非出品质量保障；SOP（标准作业程序）无法直接做出优质菜品——麦当劳的SOP可行，源于其依赖机器生产，而中餐的核心魅力在于人的技艺与温度。
中餐的核心壁垒具有“双刃剑”特征：做好了便是无法复制的竞争优势，做不好则会成为品牌的致命短板。火候、食材、温度、季节等关键变量，决定了中餐无法完全依赖标准化。正确的路径是“人机协同”：以SOP为基础保障出品稳定性，再由厨师根据食材特性、季节变化与顾客需求进行灵活调整，兼顾效率与品质。
厨师的成长路径应清晰明确：在标准化基础上，每半年进行一次技能评估，以退菜率控制、菜品点击率等为核心指标，同时激励新品创新与菜品迭代，让厨师在稳定输出的同时，保持专业能力的持续提升。
八、合规与风险：筑牢品牌长期发展的基石
合规经营是餐饮品牌的社会责任，更是锁定核心人才、实现长期发展的关键。税务合规方面，涛涛餐饮已聘请海底捞财税系统，逐步向行业标杆的合规模式看齐，实现所有收入完全合规，为品牌信誉与人才稳定奠定基础。
法律风险防控需重点关注劳动纠纷——北京某酒店曾因离职员工纠纷赔付28万元，这一案例警示餐饮企业需完善用工制度，降低合规成本。同时，选址需考量区域诉讼环境，如北京诉讼环境风险较高，需谨慎布局。
行业趋势已明确：未来餐饮将进入“微利时代”，利润率预计控制在5%-10%。传统夫妻店的竞争力将持续下降，其“拿命换钱”的经营模式难以应对市场变化；而“供应链+资本”模式的新型竞争对手（如小女当家）将逐渐崛起，行业竞争将更趋激烈，合规与风险管控能力将成为品牌生存的基础。
九、业态创新：以场景融合适配市场需求
业态创新的核心，在于贴合当地消费习惯，实现场景与产品的深度融合。醉方休的“火锅70%+中餐30%”混合业态，便是基于小县城市场需求的创新——在火锅这一核心场景基础上，增加清蒸鱼、红烧鱼等中餐菜品，满足“吃什么都行”的接待需求，减少顾客决策成本，提升门店适配性。
“喜悦祥和·婚礼堂”则聚焦宴会场景，采用“大小宴会结合”的定位：小宴会保证门店基本客流，避免场地闲置；大宴会支撑核心利润，实现营收规模突破。不同空间对应不同产品，让场地利用率最大化。
小宴会战略更暗藏“引流转化”的巧思：顾客在办大事前，往往会先请朋友小聚，这一过程便是天然的“情报站”。通过设计大包房、独立沙发区域、大桌子+电视+KTV设备等场景，让顾客在聚餐中自然讨论未来宴席安排，再通过销售跟进与优惠政策，将小宴会客户转化为大宴会客户，形成业务闭环。
十、趋势应对：以确定性动作应对不确定性
餐饮行业的不确定性始终存在，但人口与市场变化的趋势却有迹可循。城镇化人口稳定或净流出、新时代婚恋观念变化、二婚市场潜力释放、男女双方合办婚礼等趋势，都在重塑餐饮消费需求。
疫情虽带来冲击，却也催生了新的机遇：宴会场景从“一餐制”变为“两餐制”——前一晚是朋友聚会，正日子是家人和直系亲戚聚餐，让空间使用率翻倍，同时无需扩大场地规模，降低了运营成本。
年份策略的制定需提前布局：2026年（马年）婚庆市场将回归正常，而2027年（羊年）因部分中国人避讳，结婚、生日等宴会需求将减少，餐饮企业需提前调整产品结构，对冲市场波动。
结婚仪式的简化趋势也值得关注：未来“小饭馆吃饭+下午民政局领证”的模式可能成为主流。针对这一需求，可设计还原明清风格的炕式住宿产品，满足新娘前一晚住店的需求，拓展服务场景，提升客户体验。
十一、经营哲学：以终局思维穿越行业周期
餐饮经营的核心智慧，在于“以确定性应对不确定性”。行业虽充满变数，但“人们需要吃饭”这一本质不会改变。借鉴贝索斯的思维模式：找到餐饮行业中确定不变的事，持续深耕——做好每道菜、优化服务体验、保持稳定输出、传递核心价值，这些确定性动作，将成为品牌穿越周期的底气。
“场域经营理念”是另一个核心哲学：把餐厅当作“场域”来精心呵护，像伺候一个工厂一样注重细节与体验。场域的承载能力有限，不必追求无限客流，而应专注于服务好每一位进店顾客，让场域充满温度与吸引力，形成口碑传播的良性循环。
终局思维同样重要：开店前必须想清楚“如何关门”。不善终的商业模式是不完整的，就像爬山的目标不是一味追求高度，而是安全返回——餐饮经营的目标不是盲目扩张，而是实现长期、稳定、健康的发展。
小县城与大城市的经营逻辑存在本质差异：小县城通勤成本低，随时可约饭，甚至11点约饭都能实现；沟通成本低，人际关系黏性强。因此，小县城餐饮应聚焦“重要场景”——生日、订婚、回门、小孩生日、老人过寿等重要日子，以及重要节假日、纪念日、农历农事节日，将场景做深做透，便能扎根市场。
商业本质的变化同样值得关注：未来人们不会再把“吃”当作第一消费理由。60后、70后、80后请客吃饭，源于物质相对匮乏的时代背景；而90后、95后、00后更追求情绪价值，消费决策更注重体验感与情感共鸣。同时，消费习惯会随年龄变化（如酱酒口味的接受度随年龄增长而提升）。因此，每个品牌无需追求覆盖所有人群，只需在自己的生态位中深耕细作，满足目标客群的核心需求，便能实现长期生存。
品牌老化的真正含义，不在于成立时间的长短，而在于能否跟随时代变化、适配顾客需求周期。唯有持续迭代产品、优化服务、创新场景，才能成为真正穿越周期的“老品牌”，在餐饮行业的浪潮中始终立于不败之地。
大餐谋系列丛书，成套学才过瘾！一本理清概念，一本理清品牌，一本理清经营。扫码下单，顺丰包邮。
