Tavr价格谈判后市场格局的变化趋势
全文摘要1、TAVR行业增长及增速预期·2026年手术量增速判断：12月初出现行业价格处置（与此前大支架、主动脉领域的价格处置性质类似），公开信息显示大部分产品价格处于13-16万区间，另有两款套装价格分别为15.2、19.9，该价格处置于1月8日部分执行，1月16日全部落地。目前国内共有15款TAVR产品，其中11款参与本次价格处置。从行业历史手术量数据来看，2024年全国TAVR手术量为1.73万台，2025年达到18636台，较2024年仅增加1000多台，增速较此前的两位数水平大幅放缓。对于2026年全国TAVR手术量增速，行业内整体持不乐观态度，核心原因在于价格处置后行业仍需推进医保准入等后续流程，多重因素导致2026年手术量增长的不确定性较高。·行业增长放缓核心障碍：此前国内TAVR行业曾保持两位数的年增速，但2025年增速大幅放缓，行业内剖析核心障碍主要体现在三方面：a. 价格与医保因素，当前产品价格仍处于较高区间，且部分地区医保准入尚未覆盖，患者治疗成本压力较大，制约了手术需求释放；b. 疗效认知差异，此前心外科广泛开展介入手术，但部分从业者认为介入手术的远期疗效不及外科换瓣，这一认知源于国内对手术适应症的把控相对宽松——国际市场中美敦力、爱德华等品牌严格筛选适应症，而国内多使用国产产品，存在为治疗而治疗的情况，一定程度上影响了介入手术的疗效口碑；c. 潜在患者转化受限，目前国内未接受治疗的TAVR患者中，反流患者占比超60%，但受价格、医保及技术评估等因素制约，这部分患者未得到有效治疗。不过若针对反流适应症的新产品上市，未来两到三年行业增长有望获得较好推动。2、TAVR医保报销及费用情况·医保报销政策执行差异：TAVR相关耗材降价后，理论上会有更多省市将其纳入医保覆盖，但实际执行中各省份政策存在明显差异。其中，河南维持此前40%的报销比例，上海、北京同样执行既往报销比例，暂未调整。其他省份需根据自身医保基金情况，自主决定是否纳入医保及具体报销比例，目前因新政策刚落地，这些省份的执行情况尚不明确，后续存在不确定性。·手术费用及耗材打包细节：TAVR手术的费用及耗材打包情况此前存在地区差异，河南为五件套（瓣膜、输送器、压瓣器、球囊、大鞘）打包，价格为25.37万，其他地区是三件套（瓣膜、输送器、压瓣器）打包，进口品牌中美敦力价格约25万，爱德华最贵达25.8万，国产品牌在10万以内，比进口便宜2-3万。此次降价后，全国统一指导价为三件套15万左右，河南仍按原有五件套模式执行，但整体价格同步调低。从患者自付成本看，降价前河南患者做TAVR手术，耗材费用25.37万，加上手术费、用药等其他费用，报销后自付总额在12-13万；降价后耗材费用降至15万左右，自付部分可控制在10万以内。另外，此前因耗材整体价格较高，企业会赠送球囊、导丝等通路类耗材，降价后美敦力的耗材价格在15-19万，国产品牌在13-15万，企业大概率会对通路类耗材单独收费，不过不同地区执行标准有差异，部分地区要求通路类耗材强制打包在15万总价内，但河南并非如此。3、TAVR厂家补贴情况分析·补贴覆盖及比例：国内TAVR厂家普遍存在补贴行为，其中微创、沛嘉补贴比例最高，启明也有相应补贴。地区层面补贴比例差异明显，北上广深等发达地区补贴较少，河南等多数非发达地区补贴占比较高。以河南为例，河南胸科医院年补贴量达200台左右，河南全年TAVR手术量约1200台，补贴占比约30%。由于各厂家早已通过补贴降低患者实际支付成本，此（更多实时纪要加微信：aileesir）前部分患者已享受低价，即使手术费用降价，也不会带来明显量增，目前患者自付费用基本稳定在8-10万区间，降价后主要是减少厂家及代理商的补贴支出。·补贴操作模式及影响：厂家补贴多通过基金会操作，包括医院牵头、国家牵头的基金会等渠道，厂家将款项打入基金会，由基金会执行补贴。降价后市场能否起量核心取决于医保覆盖情况，若医保报销到位，可大幅减轻厂家补贴负担（单台补贴最高可达3-4万），否则厂家难以持续承担高额补贴。不同医院的补贴政策存在差异，河南胸科医院补贴覆盖广，患者自付费用最低；郑大一附院补贴相对较少，患者自付费用最高；阜外医院次之，这三家医院占据河南60%以上的TAVR市场份额。以河南医保谈判前后为例，2024年5月谈判前手术费用约20万，厂家补贴5万将患者自付拉至15万；谈判后定价10万，补贴降至2-3万，形成相对稳定的价格体系。4、TAVR反流市场及产品竞争·反流患者规模及治疗现状：国内不同地区TAVR治疗自付费用存在差异，降价前河南胸科医院患者自付约10万，腐外医院约12万，郑大一医院约15万，山西则完全无法报销，郑州等地市场竞争激烈，其他省份情况类似。已接受TAVR治疗的患者中，78%为狭窄病症，19%为反流病症，剩余为外科瓣生物瓣衰败等情况。但实际临床中，反流与狭窄患者比例约为6:4，反流患者占比达60%，多数未接受治疗。制约因素包括：此前大量反流产品未上市，叠加评估环节限制，部分患者无法接受介入治疗，只能选择开胸手术或放弃治疗；反流手术失败率极高，常出现瓣膜放置位置不佳、移位等问题。·反流产品竞争格局：国内已上市4款TAVR反流产品，分别为携程、百人、佩佳、健世的相关产品，另有部分产品尚未上市。各产品市场表现及医生评价差异明显：携程产品上市最早，过去两年多为国内唯一可选的反流产品，2025年市场占比达18%-20%，是当前临床使用量最多的产品；佩佳产品刚获资质，尚未投入临床使用，医生评价暂不明确；百人产品销量极低，几乎未实现有效临床应用；健世产品刚上市，使用量较少。从入路方式看，经心尖入路产品在治疗疗效、瓣膜释放定位等方面优于经股入路产品，心外科医生更倾向使用，而携程采用的正是经心尖入路，这也是其获市场认可的重要原因。新上市的佩佳、健世、百人等产品虽有抢占市场的可能，但现有产品存在较高市场壁垒，如入院门槛高、产品同质化强，携程凭借先发优势预计仍能守住市场地位，不过佩佳推广能力较强，或具备一定竞争潜力。5、TAVR配套政策及医院运营·长效干瓣及DRG政策情况：海外TAVR市场爱德华市占60%，美敦力占30%多；国内爱德华市占9%，美敦力占5%，二者几乎不主动推广，依靠产品优势被动获客。爱德华产品效果好、定位精准，纽麦完全仿制其产品；美敦力Pro+刚上市时价格33万多，目前爱德华降至16万9，美敦力Pro+降至19万9，均按40%比例降价。二者对适应症把控极严，3-4个病人仅做1个方案，国产厂家则会针对5个病人做5个方案。长效干瓣对传统产品替代前景不明显，目前仅金氏一款长效干瓣上市但销量不佳；2026年反流产品是市场争夺重点，此前微创、佩嘉的产品超适应症用于反流情况较多，目前仍有医生超适应症操作，胸科一半手术为反流但手术量仅200多台。河南DRG打包政策在TAVR领域未严格执行，暂无执行时间表，因该领域缺乏定价标准，当前优先推进降价。6、国内TAVR厂家竞争评价·主流厂家竞争优劣势：a. 发展历程与市场阶段：启明是国内TAVR领域首家上市企业，曾为市场份额最大的厂商，产品表现尚可且迭代次数最多，目前市占率下降较多；启明因资金不足难以为继后，微创接棒市场并通过烧钱抢占份额，之后沛嘉成为主要竞争者，新通与沛嘉表现相近，协同能力较强。b. 产品与推广能力：健世是国内首家经心尖反流产品企业，产品力突出，凭借独家产品直接入院，实力远超同行，不被视为竞品。c. 新进入者市场壁垒：纽麦、金士健士等新进入者，近两年难以在市场上获得明显份额，其推广效果也难以看到显著结果，品牌及入院壁垒成为其市场突破的主要障碍。Q&AQ: 12月月初降价后，26年全国手术量预计增速如何？A: 此次为价格处置，政策1月8日部分执行，1月16日全部执行。国内现有约15款上市产品，仅11款完成价格处置，后续还需面临医保准入等问题。25年较24年手术量仅增加1000多台，行业对26年手术量增速暂不确定且整体不乐观。
Q: 2025年相关手术量是否约2万台，2024年公开数据是否为1.73万？A: 2025年手术量未达2万台，为18636台，该数据是上周日刚公布的官方数据。
Q: 一线观察到相关业务增速慢于预期的核心障碍是什么？A: 核心障碍包括价格过高且未纳入医保报销、介入治疗远期疗效不如外科换瓣、准入问题；2023-2024年增长较快因心外科开展介入，但后续疗效问题制约增长；未治疗的反流病人占比达一半以上甚至60%，若新的反流适应症产品上市，未来两到三年将推动增长。
Q: 国际上介入治疗是否整体优于外科治疗，进而推动其对外科瓣的替代？A: 国际上并非介入治疗整体优于外科，而是按年龄划分高危、低危病人，高危病人介入疗效优于外科；国际市场对适应症把控严格，国内以国产产品为主，且存在为治疗而治疗的情况，影响疗效。
Q: 病的发病率和患病率客观存在，现有2万手术量很低且与流行病学不符，是否理论上很多人不需要做手术？A: 国内该手术刚开展没几年，植入并非全部严格，存在前期病人筛选问题，但手术复杂高危，已实施的均符合评估；潜在病人数量较多，因发展阶段、价格等因素尚未接受治疗。
Q: 介入瓣疗效是否不如外科瓣，医生是否反馈该情况，未来外科瓣占比是否会提高？A: 2022-2023年增长的原因是此前很多心外科开展介入手术，但外科医生在选择适应症时会评估治疗效果，例如60-70岁之间的患者。
Q: 降价后是否有明确政策要求医保增加覆盖？A: 虽有政策要求，但多省份未严格执行：河南仍按40%比例报销，上海、北京保持既往报销比例；其他省份是否纳入及报销比例目前因政策刚执行暂未明确。
Q: 理论上是否有更多省市会纳入医保覆盖？A: 理论上会有更多省市纳入医保覆盖，否则不会降价。
Q: 降价前河南市场手术及所有相关费用的总价情况如何？A: 河南市场2024年医保谈判价格为每吨粒25万多元，其他整套套装价格约17万-18万元；爱德华产品价格约25.8万元，报销比例40%，进口产品自付约10-12万元，国产产品自付10万元以内，较进口少2-3万元。
Q: 河南地区产品降价至每吨L15万的情况下，患者自付金额是多少？A: 河南地区报销比例仍为40%，按15万计算自付金额为6万，但40%报销中包含其他费用，并非仅产品本身的报销。
Q: 支付政策中是整体手术费用按40%支付，还是仅耗材按40%支付、手术费用不纳入？A: 耗材、手术及其他费用均不按40%报销，而是按当地常规比例报销，如其他配件、手术费等均按常规比例执行。
Q: 之前美敦力打包方案中，输送系统、管鞘、球囊扩张导管等是否包含在25万的打包费用内？A: 河南地区此前美敦力打包方案包含球囊、大鞘等共五件套，但本次谈判的打包方案仅包含常规三件套。
Q: 河南地区之前五件套及现在三件套的价格分别是多少？A: 河南地区之前五件套的价格为25万3700，现在三件套价格为15万多。
Q: 河南的五件套算在一起的费用是多少？A: 河南的五件套费用没有变化，执行全国统一标准；因河南原本为单省医保谈判，当前已有全国指导价，故全国挂网统一。
Q: 统一价格包含三件套的情况下，是否还有两个号可单独收费？A: 常规无法单独收费，手术中通常免费提供。
Q: 所有耗材的终端价是否从25万多降至15万？A: 之前导丝、输送鞘等普耗因整体价格过高而打包赠送；若价格降至美吨力15-19万、国产13-15万，球囊和导丝大概率会单独收费。
Q: 最新政策是否要求整套系统一起收费而不允许单独收费？A: 导丝为单独部件，此前理解存在偏差。输送器、压瓣器及瓣膜属于用于释放瓣膜的自有产品，而单独的大鞘和导丝用于开通通路，二者用途不同，并非同一类部件。
Q: 通路是否可以单独收费？A: 通路一直可以单独收费，此前因需降低整体价格而附赠。
Q: 河南地区患者进行相关手术的当前单台总费用是多少？此前是否为25万元耗材费用加几万元手术费？A: 当前河南地区患者进行相关手术单台总费用约5万元，报销后自费约2-3万元。
Q: 本次谈判前，河南患者接受该手术的耗材费用是否为253000元？A: 本次谈判前河南患者手（更多实时纪要加微信：aileesir）术总费用约30~31万，另加5~6万手续费；瓣膜套装自付约10万，入院周期内用药、手术费等其他费用不超过5万且可报销2~3万，最终患者自费约12~13万。
Q: 输送系统属于5~6万的手续费部分还是25.3万的瓣膜整套部分？A: 河南地区输送系统属于25.3万的瓣膜整套部分。
Q: 所有输送系统是否包含在25万的数值中？A: 是的，仅河南为五件套，其他地区均为三件套。
Q: 现在执行的患者手术收费情况是什么？A: 患者手术收费为15万元加5-6万元手术费，15万余元费用中自付6万，10万元可覆盖打包费用。
Q: 15万耗材加5~6万手术费的情况下，报销比例是否为40%？A: 自付比例为40%，报销比例为60%。
Q: 使用国内耗材后患者自付费用减少，这种降价是否会带来量的增长？A: 降价不会带来非常明显的量增，因为国内厂家已通过补贴让患者享受低价，例如部分医院手术标价10万或8万，差额由厂家或代理商通过基金会等合规方式补贴，患者自付成本已较低。
Q: 执行后厂家补贴是否减少，患者支付是否仍维持在8万左右或略有减少？A: 患者支付仍维持在8~10万，不会明显降低。
Q: 2024年至2025年的1.8万台中，有多少是厂家补贴的？A: 微创和佩佳的补贴比例最高，启明也有补贴；除北上广深外，河南地区的河南省胸科医院一年补贴约200台，河南总共1200台中有至少三四百台为厂家补贴。
Q: 除北上广深外，其他地区是否可参考河南约30%的补贴比例？A: 除发达城市外，其他地区基本都会补贴。降价后能否起量主要取决于两点：一是能否进入医保及患者支付是否顺畅；二是厂家难以承担单台三四万元的高额补贴。此外，该产品患者对8万至15万的价格敏感度较低，关键在于本质性降价——降价可减少厂家负担，因进医保后由国家报销，无需厂家通过基金会补贴。
Q: 河南1200台手术是否仅国产两家补贴或部分补贴，及患者补贴的决定方式是怎样的？A: 以河南最大的单病种医院河南胸科医院为例，其制定了补贴标准：2024年5月河南医保谈判前，手术费用约20万元，每个厂家补贴5万元，将费用降至15万元；医保谈判后价格定到10万元，若超出两三万则通过医院、国家牵头的基金会及胸科医院红会等补贴两三万。
Q: 河南胸科200多台是否都有厂家补贴，还是如之前所说30%有补贴？A: 河南胸科200多台基本都有厂家补贴，河南补贴最多的医院是胸科，阜外占30%，郑大一参加补贴相对较少，因此郑大一花最多，其次是阜外，最便宜的是胸科，三家占河南60%以上份额。
Q: 山西本次是否会对相关项目报销一部分？A: 山西此前两次医保申请均被驳回，若凭借降价函由医院牵头申请，本次有希望实现部分报销，但无法百分百保证。
Q: 1.8万台手术中反流的占比是否为80%？A: 1.8万台手术中78%为狭窄，19%为反流，2%左右为生物瓣衰败等情况；治疗的病人来自18300636例，但大部分反流患者因相关产品未上市、评估等原因无法治疗，只能选择开刀或放弃，且反流手术失败率高；实际工作中反流患者占比60%，狭窄占40%，但60%的反流患者多未接受治疗。
Q: 携程、百人、贝加、建市四家反流产品中，哪些产品表现较好及医生评价情况如何？A: 贝加刚拿证未使用，百人未销售，杰成医生偏好使用，建市刚上市未推广，携程使用最多且去年市场占比约18%-20%。
Q: 今年建世、佩佳和百人三家上市后能否抢占部分市场？A: 可以，因主侠相对固定，市场只能抢占反流部分的市场。
Q: 反流市场规模较大，哪家企业能占据较大份额，携程能否保持领先，后续企业中哪家表现较好？A: 携程能保持领先，因前两三年仅其一家布局该领域；产品同质性强，无特殊优势难以进入医院，而携程专注反流领域，产品表现较好。裴佳推广能力较强。纽麦虽推出首款球囊产品，但销量不佳，主要因推广团队能力不足。
Q: 球括与自鹏的国内占比是否会如海外市场一样以球括为主？A: 海外市场中60%为爱德华，30%以上为美吨利，其余为其他品牌。国内市场中，爱德华虽空间等各方面表现不佳仍被使用，因产品效果好，无人能及；纽麦完全仿制爱德华，后续推出的自动定位产品也属于球括类。
Q: 纽麦和爱德华在国内市场销量表现一般，单产品力是否能支撑其在中国市场获得较高市占率？A: 爱德华在国内市占率约9%，美东力约5%；其价格在11个谈判品种中处于平均水平。爱德华等企业几乎不主动推广，以被动使用为主，且对适应症把控严格——如面对三四个病人仅能出具1个方案，而部分国产厂家可针对5个需求出具5个方案。
Q: 爱德华为何降价较多且定价16万9，而美敦力定价近20万，爱德华为何不定更高价？A: 降价按全国最低价要求以40%比例执行，非自主定价。美敦力定价近20万是因其Pro加产品，该产品上市时33万多，按比例降价后已符合要求。我们的Pro产品定价15万2，比爱德华16万9便宜，常规以Pro产品对标而非Pro加，因Pro加去年上市，多地未挂网。
Q: 长效干拌产品近两年是否会对传统产品形成明显替代？A: 单瓣产品目前仅有金氏一款上市且销量不佳；半中半、单瓣等反流产品与传统产品差异较小，仅起到锦上添花的补充作用。
Q: 之前是否存在狭窄产品超适应症用于反流的情况，以及现在此类产品增多后的难度变化如何？A: 之前超适应症用于反流的产品中，微创、佩嘉最多；美敦力此前推掉了大量反流相关的，目前一律不接反流。
Q: 微创无反流产品、沛嘉有，微创今年案例数增长是否压力较大，沛嘉情况是否较好？A: 之前超适应症使用反流产品的情况目前仍在延续。
Q: 该手术目前在河南的DRG打包费用是多少？A: 前面提及的30中，第二级未严格执行。
Q: 目前大二下学期，第二级相关要求何时执行？A: 暂无执行时间，此类疾病相关要求执行难度大，因缺乏定价标准，需先降低价格。
Q: 当地大医院今年运营是否盈利，及医保政策是否收紧？A: 当地大医院运营难度逐年增加，医保回款困难，医院及科室基本不盈利。
Q: 25年医院整体运营情况相比24年是更好还是更紧张，以及盈利能力如何？A: 医院运营一年比一年难，主要因医保回款困难；以某产品为例，医院及科室均不赚钱，且存在大量医保资金积压。
Q: 医院利润较低的情况下，是否仅能通过手术费获取收入？原因是否为耗材收入归厂家所有？A: 各大医院并非以盈利为目的，而是为了提升品牌知名度。
Q: 医院从医保回款的账期是否较长，是否因医院需要垫付？A: 郑大一、省医等医院医保回款均存在困难，其他医院情况更差。
Q: 外州年初及年底是否有集采？A: 外州年初及年底的集采涉及腰图、氯气及下肢相关产品。
Q: 集采之后格局会有什么变化？A: 没有变化，厂家太多，有十几个。
Q: 集采降价幅度是否温和，及是否会影响先瑞达等公司的出厂价？A: 会影响出厂价，相关公司均会降价；近两次集采降价幅度均较温和，与此前集采不同。
Q: 膝上球囊全国市场的实际需求量大概是多少？已知报量约6万个A: 目前不清楚膝上球囊的全国实际需求量，但山东、河南、河北等大省的年需求量至少在三四千个；报量通常为实际需求量的80%，已知报量约6万个
Q: 先瑞达在该领域的历史占比是否较高，占比是否为35~40？A: 先瑞达在该领域占比很高，是首家药图，且已经营多年。
Q: 该主体的出厂价是否会受影响，以及能否获取更多量？A: 该主体与美多利均为复活状态，已有大量量能交付，自身申报的1万多条量中7000多条已分出，且排名过低，难以获取更多量。
Q: 美敦力内部Tavr与外周部门是否为同一部门？A: 美敦力内部Tavr与外周同属一个大BU下的OU，该BU包含大支架、外周、咖位三条产品线。
Q: 大支架、外周、咖位三条产品线合并计算后，美敦力25年是否有增长？A: 美敦力25年该三（更多实时纪要加微信：aileesir）条产品线合并增长30%多，为内部卡位。
Q: 行业增速仅9%的情况下，公司增长较高的原因是什么？A: 公司行业占比仅5%，年销量仅几百台，基数极低，且内部摊位指标增速持续保持30%以上。
Q: 今年摊位指标增长率是否仍保持30%以上？A: 是的，摊位指标增长率将继续提升，因当前基数太低。
Q: 因基数较低，继续上涨的目标是否容易完成？A: 因要求较低，目标完成难度不大。
Q: 大支架、外周及Tavr三个业务25年合并营收是否有增长？A: 大支架业务营收刚刚达成目标，因前年价格调整后8月份推进难度较大；外周及Tavr业务营收基本达成目标，目前处于Q3至Q4财年收尾阶段。
Q: 参会者提及的达成对应的增长目标数值是多少？A: 目前尚未到完整财年，若按自然年计算则无法统计。
Q: 美多利除指定两个之外的另外两个在中国市场的市占率是提升还是下降？A: 美多利除指定两个之外的另外两个在中国市场市占率均降低，其中Mina占比下降幅度显著。
Q: 当前了解的基本所有耗材价格是否已谈完，其是否为最后一个谈判的？A: 不是，谈判才刚开始。近两年仅谈了大支架，下肢仅选了几个产品；下肢动脉谈了支架、球囊及静脉，搭二架不算谈判，还有减容、静脉减容、消融等大量产品未谈。
Q: 下肢动脉、静脉的减容、消融等未谈产品绝对金额是否不大？A: 这些产品绝对金额不大，但基数较大。
Q: 美敦力的基数情况如何？A: 美敦力自身基数较大，但全国整体基数更大。具体来看，某摊位一年约2万台，大二价约6-7万台，因单价过高对应金额较小；而下肢动脉介入导丝导管一年销售额可达十几个亿。
Q: 膝上球囊大概8万，下肢动脉与下肢静脉的手术量是否约为10万左右数量级？A: 下肢动脉与下肢静脉的手术量远高于10万左右数量级，仅某类产品就卖十几万。
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