上一篇文章中，我们试着分析了眷茶升级的品牌策略，本篇文章试图去分析一下这种品牌策略背后的逻辑是什么？
其实写这个系列文章我是有些纠结的，因为我对眷茶的乙方设计公司大部分理念是认可的，真正学习过他的书籍，也在网上有过很浅的互动，我前几天朋友圈还转发过他公众号文章来学习。所以，这系列文章并不是对乙方的否定，也无意冒犯，只是一种针对此事的专业探讨。
眷茶此次品牌升级的策略有两个核心点，第一是突出地域属性，第二是审美降级。
眷茶此次品牌升级的策略有两个核心点，第一是突出地域属性，第二是审美降级。 刘沛的商业观点，公众号：刘沛的商业观点眷茶“升级”了，品牌策略合适吗？
我认为其背后的逻辑是，眷茶的阶段战略是开展河南下沉市场，把这一句话拆解开来，河南+下沉市场，河南市场就拿河南地域属性来对应，下沉市场就用审美降级来对应。
抛开效果而言，这种解题思路非常干脆直接，也非常成熟，实际上，很多公司会看不到问题的实质，或者找不到问题的关键点，王顾左右而言他，我很喜欢这样直接的思维方式。
只不过，这种效果值得探讨。
1，
做河南市场就需要强化河南地域属性吗？
上篇文章已经论述过，河南不是“花香茶香水果香”，河南没有时尚属性，河南没有饮茶传统，河南没有地理优越感和自豪感。
品牌的差异化有很多点可以挖掘，这个点需要在“自身优势突出、消费者认可、竞争对手虚弱”三者之间找到平衡。
“河南人的家乡茶”这样的定位，即没有突出自身优势，也没有考虑到消费者需求，更忽略掉了竞争对手因素。
这种地域属性，只不过是一种获得消费者信任的信任状，并不能成为核心竞争力，除非这个地理属性是竞争对手没有的，是自己唯一性、权威性、排他性。
有人说，眷茶的阶段性战略将是以蜜雪冰城为竞争对手，如果真的是这样，我们分析一下：
首先，权威性不存在的，“花香茶香水果香”不是河南；
另外，即便假设河南是“花香茶香水果香”，或者假设眷茶的出身地就在大家比较公认的“花香茶香水果香”的云南，那么，唯一性和排他性何在？
难道人家蜜雪冰城就不是“我们河南好地方，花香茶香水果香”吗？或者云南就没有其他的茶饮品牌，你和竞争对手真正的区别在哪里？
拿网络流行语讲：如果竞争对手也这样讲，阁下又将如何应对？
我们这样理解：假设一个品牌的卖点(或者说诉求点或者说差异化)是有结构的，这个结构将是立体化的，呈三角形或者梯形的，核心的差异化将是它的顶部，而地域出身之类的信任状只能成为底部。
所以，和竞争对手相比，除非具有唯一性和排他性，地域属性并不是一个好的差异化方法。
用“强化河南地域属性”的答案，来解“如何打开河南市场”的题，这样的思路，虽然直接，但是有些过于简单。
另外，纯粹从商业角度假设一下，对于下沉市场，是河南产地更有吸引力，还是北上广深或者香港产地更有吸引力，是“洋气”更有吸引力？还是“土气”更有吸引力？
眷茶此前的成功除了格调之外，是否与和台湾眷村打擦边球有一点点关系。（此处没有鼓励虚构产地的意思，纯粹探讨突出河南地域属性的有效性。）
真正具有差异化优势的地域属性是一个理性表述，但是，一个没有突出地域优势或者地域优势和产品无关的表述，只是一种单纯家乡自豪感，家乡自豪感甚至扩而大之的民族自豪感都是一种无效抒情。在我的思路里面，我一直反对无效抒情，
什么是无效抒情？无效抒情，也就是不关乎顾客利益的、和产品特征无关联的、无数据支持的、不可感知的、不可测量的、不能举证的……
什么是无效抒情？无效抒情，也就是不关乎顾客利益的、和产品特征无关联的、无数据支持的、不可感知的、不可测量的、不能举证的…… 刘沛的商业观点，公众号：刘沛的商业观点什么是无效抒情？
眷茶在郑州市场六年，在消费者中间有一定的口碑，我认为它一定有自己的独到之处，只不过，暂时没有找到。
换个说法，一个品牌，虚弱到何种地步？竟然找不到一个自己固有的、和顾客利益相关的、竞争对手没有的优势？需要来做空洞无效的抒情？
2，
做下沉市场就要审美降级吗？
每个消费群体会有某一种特征，针对这些特征做策略是没有问题的，但是，有很多时候是需要思考而不是理所当然，尤其是在审美上面，消费降级就要审美降级吗？
理性的分析，都市白领阶层的审美可能会细腻一些，县乡镇一级的消费者可能会审美没有那么敏感没有那么细腻，但是，这不代表就是丑，丑和直接简洁的风格是有区别的，蜜雪冰城包括幸运咖的品牌形象就很简洁直接，甚至有些简单粗暴，但是很少有人吐槽丑的。
换句话说，即便是下沉市场对于审美没有那么敏感，也就是对美丑没有那么在意，那么我们可以选择美的东西，而不是丑的东西。
自己假设某一个消费群体的审美是低级的，然后自己来迎合这种自己想象中的审美，这种逻辑是不适宜的。
比如可口可乐，会因为农村市场专门设计农村版的包装吗？
“得屌丝者得天下”的小米手机，会把产品和品牌形象设计得更低端吗？
恰恰相反，小米手机的产品工业设计简洁高端超过了一般的电器企业，审美很高端。
下沉市场，对价格更在意一些，制定更合理的价格体系会更有效。
我认为，很多时候价格低的品牌不一定去宣传价格低，同样的，刻意去打造一个low的品牌形象更不是一个好的策略。
有些以低价为商业定位的品牌，尤其是有社交属性、身份属性的品牌，不能公开宣传低价。 公众号：刘沛的商业观点品牌定位误区:有的定位，不一定宣传出来！
套用一句官方语言，人民群众对美好生活的向往都是一样的，对于美的追求都是一样，会因为人群属性的不同出现审美差异，但是不会因为人群不同出现降级。
甲方或者乙方品牌工作者力有不逮，做不出来是情有可原，如果忽略掉消费者这种对美好生活向往的需求，忽略掉商业设计中的某种社会责任，有意替顾客审美降级，这样的逻辑是不适宜的。
所以，我们虽然能够理解“河南市场就拿河南地域属性来对应，下沉市场就用审美降级来对应”这套设计逻辑的来源，但是我认为不论从商业的有效性和某种社会责任来讲，都是不适宜的。
至于用大象形象来表达河南，或者用“中”字来表达河南，这种简单粗暴的标签化问题，以及部分网友对眷茶代表河南队出征的henan tea的不满意，可能更多的和大众对河南文化的理解有关，这种误解已经很久远了，尤其河南和大象的关系，以后可以专门探讨。敬请关注。
