请发行人：说明先试用后销售的商业模式的具体情况，采用先试用后销售的商业模式的原因及必要性，是否与同行业可比公司一致；外借产品的会计处理情况，是否存在借出时间与协议情况严重不符的，是否涉及商业贿赂情况。
一、说明先试用后销售的商业模式的具体情况，采用先试用后销售的商业模式的原因及必要性，是否与同行业可比公司一致
由于牙科手术显微镜在功能部件、影像呈现、操作习惯上较传统的牙科放大镜区别较大，医生往往需要较长时间的学习培训积累。因此终端客户在购买牙科手术显微镜产品时，通常会要求一定的试用期，为促进产品的推广及销售，提升市场占有率，发行人会根据实际需求将一定数量的产品外借供客户试用。
此外，发行人在教育培训、展会展览等活动时，亦需要一定数量的外借产品。根据销售部门业务需要或客户诉求，结合对展会、教育培训的支持政策或客户试用反馈等需要，执行外借审批流程后，向客户提供外借产品试用。客户经过产品试用后，有助于进一步了解产品性能，培养使用手术显微镜的习惯，从而提高购买产品的意愿，因此该模式具有商业合理性。
针对先试用后销售的商业模式，同行业可比公司也存在类似的情况，具体如下：
由上表可知，同行业可比公司中，朗视仪器（科创板在审，后终止）及蔡司医疗存在类似的外借产品模式，海泰新光（688677）外借产品主要原因系医院采购流程较长，试用后再进行招标采购。上述企业均存在先试用后销售的商业模式，以促进产品的推广及销售。综上所述，先试用后销售的商业模式具有合理性与必要性。
二、外借产品的会计处理情况，是否存在借出时间与协议情况严重不符的，是否涉及商业贿赂情况
（一）外借产品的会计处理情况
针对外借产品，发行人制定了《外借产品/固定资产管理制度》，并按照规定进行相应的会计处理。外借未超过9个月的产品，在“存货-库存商品”中进行列示，外借时间超过9个月的，给予3个月销售期，销售期内持续与客户磋商努力达成销售目标，此时外借产品仍在“存货库存商品”中列示；超过12个月未完成销售的，外借产品由“存货-库存商品”转为“固定资产”列示，作为培训或推广样机使用，后续根据使用年限进行摊销。
发行人部分外借产品期限较长后续转入固定资产的原因系累计超过12个月未完成销售且无意向订单的外借产品，作为培训或推广样机使用，满足固定资产而非存货的定义，基于此由“存货-库存商品”转为“固定资产”列示，后续根据使用年限按照直线法计提折旧，符合企业会计准则的规定。
（二）外借产品数量和平均借出时间整体呈下降趋势的原因
报告期初，发行人外借产品整体借出数量较多、时间较长，主要系发展初期为快速推广公司产品，培养客户使用习惯，给予客户较长的借出期限。随着市场的成熟以及知名度的相应提高，客户逐渐认可发行人产品品质，因此逐步降低外借产品的试用时间；此外发行人于2020年末上线了ERP系统，建立起完整的外借产品管理系统，加强外借产品的管理，对借出时间作出了更加严格的规定。
与此同时，发行人加速处置借出时间较长的外借产品，因此存货中外借产品的规模整体呈下降趋势；另外，发行人优先使用外借机器进行流转使用，其次再选择借出新的机器。综合上述因素，外借产品的数量及平均借出时间整体呈下降趋势。
（三）是否存在借出时间与协议情况严重不符的，是否涉及商业贿赂情况
报告期内发行人显微镜产品平均协议约定借出时间与实际平均借出日期接近，不存在借出时间与协议情况严重不符的情况。客户试用产品后，充分了解产品性能，显著提高了购买意愿，后续与发行人签订的正式买卖合同，销售价格均系正常市场价格。
为杜绝商业贿赂风险，速迈医学在经营中严格遵守《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》《反不正当竞争法》等相关法律法规。同时，速迈医学制定了《国际/国内营销部销售管理制度》《外借产品/固定资产管理制度》《资金管理制度》等内部管理制度并严格执行，对发行人的商业活动进行规范，防止商业贿赂及不正当竞争行为的发生。发行人外借产品系正常商业行为，不存在涉及商业贿赂的情况。
综上所述，报告期内，发行人外借产品不存在借出时间与协议情况严重不符的情况，不涉及商业贿赂情况。
药企IPO观澜简介：毕业于上海财经大学，保荐代表人，注册会计师，多年一线投行从业人员，搬砖之余关注医药IPO及市场动态，欢迎交流医药！
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