在To B销售中，“有效拜访”的本质是提前预演赢单路径。
第1优先级：客户的核心痛点是什么？
（没痛点=没需求，所有销售动作归零）
✅ 是生存级痛点还是发展级痒点？
✅ 客户是否明确承认这是优先级问题？
-反向验证方法：
- 查客户财报/官网动态；
- 问引荐人：“最近开会提到最多的难题是什么？”
第2优先级：客户决策链怎么跑通？
（不知道谁能拍板=蒙眼狂奔）
必须确认：
✅ 实际决策人是谁？影响者是谁？把关者的否决权多大？
✅ 当前拜访对象在决策链中的角色？
- 破局工具：
- 标注客户组织架构
- 试探提问：“这个项目需要哪些部门共同推进？您建议我们先和谁对齐？”
第3优先级：客户愿意为解决问题付出多少成本？
（预算≠需求，没支付意愿的需求是伪需求）
必须确认：
✅ 客户是否有专项预算？若无，能否申请预算或挪用其他科目？
✅ 客户对价值的心理预期（是“能省100万就愿花10万”还是“必须立竿见影”）？
探底话术：
“类似项目同行一般投入在80-120万区间，贵司对成本的敏感度如何？”
“如果方案能达成目标，您认为投入多少资源是合理的？”
第4优先级：竞争对手卡在哪儿了？
（不知道敌人在哪=被动挨打）
必须确认：
✅ 客户是否接触过竞品？竞品的方案优劣势是什么？
✅ 客户对竞品的不满点？
情报挖掘：
- 通过客户官网/招标记录查历史合作商；
- 假装第三方调研：“听说X公司也找过您，他们方案哪里不符合您要求？”
第5优先级：今天必须推进到什么结果？
（无目标的拜访=陪客户聊天，浪费彼此时间）
必须确认：
✅ 本次拜访的核心目的（获取关键人承诺？验证需求真伪？）；
✅ 最低预期成果；
✅ 失败底线（若未达目标，是否有备选方案？如转介绍其他部门）。
✅ 结束时必问：“接下来需要我做什么？下一步计划是什么？”（逼出客户行动承诺）。
总结：
每一次拜访都是缩小战场的过程。
顶级销售在进门之前就知道：
✅ 今天要攻下哪个山头；
✅ 攻不下时如何建立临时据点；
✅ 绝不空手撤退。
总结：拜访不是“碰运气”，而是“打明牌”
- 初级销售带产品手册上门；
- 中级销售带解决方案上门；
- 顶级销售带客户决策链“通关密码”上门。
记住：客户不会给你第二次建立第一印象的机会，
用这5个问题提前把牌面摸清，赢面自然放大10倍。
#大客户销售 #To B销售#女销售日常
第1优先级：客户的核心痛点是什么？
（没痛点=没需求，所有销售动作归零）
✅ 是生存级痛点还是发展级痒点？
✅ 客户是否明确承认这是优先级问题？
-反向验证方法：
- 查客户财报/官网动态；
- 问引荐人：“最近开会提到最多的难题是什么？”
第2优先级：客户决策链怎么跑通？
（不知道谁能拍板=蒙眼狂奔）
必须确认：
✅ 实际决策人是谁？影响者是谁？把关者的否决权多大？
✅ 当前拜访对象在决策链中的角色？
- 破局工具：
- 标注客户组织架构
- 试探提问：“这个项目需要哪些部门共同推进？您建议我们先和谁对齐？”
第3优先级：客户愿意为解决问题付出多少成本？
（预算≠需求，没支付意愿的需求是伪需求）
必须确认：
✅ 客户是否有专项预算？若无，能否申请预算或挪用其他科目？
✅ 客户对价值的心理预期（是“能省100万就愿花10万”还是“必须立竿见影”）？
探底话术：
“类似项目同行一般投入在80-120万区间，贵司对成本的敏感度如何？”
“如果方案能达成目标，您认为投入多少资源是合理的？”
第4优先级：竞争对手卡在哪儿了？
（不知道敌人在哪=被动挨打）
必须确认：
✅ 客户是否接触过竞品？竞品的方案优劣势是什么？
✅ 客户对竞品的不满点？
情报挖掘：
- 通过客户官网/招标记录查历史合作商；
- 假装第三方调研：“听说X公司也找过您，他们方案哪里不符合您要求？”
第5优先级：今天必须推进到什么结果？
（无目标的拜访=陪客户聊天，浪费彼此时间）
必须确认：
✅ 本次拜访的核心目的（获取关键人承诺？验证需求真伪？）；
✅ 最低预期成果；
✅ 失败底线（若未达目标，是否有备选方案？如转介绍其他部门）。
✅ 结束时必问：“接下来需要我做什么？下一步计划是什么？”（逼出客户行动承诺）。
总结：
每一次拜访都是缩小战场的过程。
顶级销售在进门之前就知道：
✅ 今天要攻下哪个山头；
✅ 攻不下时如何建立临时据点；
✅ 绝不空手撤退。
总结：拜访不是“碰运气”，而是“打明牌”
- 初级销售带产品手册上门；
- 中级销售带解决方案上门；
- 顶级销售带客户决策链“通关密码”上门。
记住：客户不会给你第二次建立第一印象的机会，
用这5个问题提前把牌面摸清，赢面自然放大10倍。
#大客户销售 #To B销售#女销售日常
