跟了3个月的客户，96平的展台，我的报价是3万，最终却被竞争对手2万签走。挂掉电话的那一刻，胸口像被重锤击中，整个人僵在原地。
1. 为什么输的不是价格，而是“信任”？
客户最后对我说：“你们很专业，但XX公司更懂我们的需求”
那一刻我才明白——客户买的不是展台，而是“安全感”。
我只在讲“材质多好”，而对手在算“这个展台能带来多少客户”。
我只在说“设计多独特”，而对手用案例证明“上次展会帮客户提升了30%询盘”。
我只在等客户做决定，而对手每周发行业数据，帮客户分析竞争对手的展台策略。
客户要的不是便宜，而是“值”。如果我能早一点用数据证明“3万的展台能省10万广告费”，结果会不会不同？
2. 那些被我忽略的“死亡信号”
复盘时才发现，客户早就给了暗示，只是我太“自信”：
“价格还能谈吗？” → 我回答“我们的服务值这个价”，却没问“您的预算是多少？”
决策人突然增加 → 我还在讲设计细节，而对手已经给新决策人做了ROI分析
回复变慢 → 我以为客户在纠结，其实是对手在给他们看“展台效果模拟视频”
销售最大的悲剧，是客户已经转身，你还以为他在犹豫。
3. 对手的“杀人诛心”三招
后来我打听到，对手做了三件让我冷汗直流的事：
1. 给客户老板做了份《竞品展台弱点分析》，直击客户市场痛点
2. 让往届参展商录视频，说“2万的展台带来了5个优质客户”
3. 签约时送“展前推广方案”，让客户觉得“省了找广告公司的钱”
他们卖的不是展台，而是“解决方案”。而我，还在用5年前的销售话术。
4. 写给所有销售同行
这次丢单像一记耳光打醒了我：
不要和客户谈价格，要帮他们算账
不要等客户提问，要预判他们的恐惧
不要卖产品，卖“客户想象中的自己”
展览人的尊严，不是来自永不降价，而是让客户觉得——选你，是他们最聪明的决定。
（你在丢单后做过哪些绝地反击？评论区等你故事）
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