东鹏饮料的前身是1987年成立的深圳市东方企业有限公司下属的东鹏饮料厂，是深圳市老字号饮料生产企业。2003年9月，林木勤等20人以253.66万元受让东方有限所持有东鹏实业100%产权。2003年10月，东鹏实业完成全民所有制企业改革，东鹏有限成立。2009年推出带防尘盖的塑料瓶东鹏特饮。2018年1月，将东鹏有限整体变更为股份有限公司。2021年5月17日，东鹏饮料每股定价46.27元，公开发行股票4001万股，募资约17.32亿元，A股“功能饮料第一股”在上交所挂牌上市。
根据欧睿国际的统计数据，2019年，在我国市场占有率超过1%的企业有6家，分别为：红牛维他命饮料有限公司（红牛）占比57%，东鹏饮料（东鹏特饮）占比15%，达利食品集团有限公司（乐虎）占比10%，河南中沃实业有限公司（体质能量）占比6%，安利集团（XS）占比5%，战马（北京）饮料有限公司（战马）占比4%。东鹏特饮市场排名第二，为行业领导品牌之一。
一、产品结构相对单一
公司产品包括能量饮料、非能量饮料以及包装饮用水三大类型，其中能量饮料是公司的主导产品，2018、2019、2020年贡献营收28.85亿元、40.03亿元以及46.55亿元，占公司总营收94.99%、95.11%以及93.88%。产品结构相对单一，是东鹏公司的第一个风险点。
1.能量饮料：公司能量饮料主要为东鹏特饮，具体可分为（250ml及500ml）、金罐特饮（250ml）和金砖特饮（250ml）共3种包装类型；2020年，公司新推出含气能量饮料东鹏加気。
2.非能量饮料：公司非能量饮料主要包括茶饮类产品由柑柠檬茶、陈皮特饮、清凉饮料（菊花茶、冬瓜汁饮料、清凉茶）等植物饮料，以及乳味饮料。
3.公司包装饮用水系列包括饮用天然水及饮用纯净水。
二、销售区域较为集中
公司起步于广东地区，经过多年的市场培育，已建立了较强的品牌影响力及市场竞争优势，2018—2020年，广东区域销售收入占公司主营业务收入比例分别为61.10%、60.12%及55.74%。销售区域较为集中，公司经营业绩一定程度上依赖于该区域的市场情况。
三、2025年经营数据
2020年东鹏饮料营收49.59亿元增长到2025年208.75亿元，5年年化增长率33.30%；2020年东鹏饮料归母净利润8.12亿元增长到2025年44.15亿元，5年年化增长率40.30%。归母净利率增长幅度快于营业收入增长幅度。尼尔森IQ数据显示，2025年东鹏特饮在我国能量饮料市场销售量占比由2024年的47.9%提升至51.6%，连续五年为我国销售量最高的能量饮料；全国市场销售额份额占比从34.9%上升至 38.3%。一举斩获销量与销售额“双料第一”，正式登顶中国能量饮料市场。泰国天丝集团与华彬集团就红牛品牌10多年纷争拖累了红牛的发展，东鹏特饮弯道超车，已经成为功能饮料行业第一。
1.产品结构单一解决之道
2023年底总结大会上，董事长林木勤正式提出全面实施“1+6”多品类战略，2024年起全面推进落地执行，部分品类自2023年已开始试点布局。“1+6”多品类发展的战略引领下，凭借强大的销售网络和研发实力，公司不断探索和拓展饮料新品类。公司已形成能量饮料和电解质饮料业务“双引擎”，同时涵盖茶饮料、植物蛋白类饮料、咖啡饮料、果蔬汁类饮料、预调制酒饮料系列，形成全面且均衡发展的多品类产品矩阵。
2025年，东鹏特饮成功迈入150亿大单品阵营，全年实现营收155.99亿元，营收占比74.78%。对比一下东鹏特饮与红牛单价，东鹏特饮打赢红牛，主要是因为高性价比，通俗来讲量大便宜。
东鹏特饮：
500ml PET大瓶装（主力款）：￥5-6元/瓶（多数地区标价5元）
250ml金罐/金瓶装：￥3-4元/罐（纸盒装约￥2元）
红牛（华彬红牛维生素功能饮料）：
250ml 经典金罐：￥6-7.5元/罐（超市散买约6元，便利店常7-7.5元）
250ml 纤体罐/其他版本：￥8-10元/罐
公司于2023年1月开始先后推出555mL和1L规格的“东鹏补水啦”电解质饮料，有效补充因流汗而流失的电解质和水分。2025年电解质饮料“补水啦”全年实现营收32.74亿元，营收占比15.70%。“补水啦”毛利率34.77%，低于东鹏特饮毛利率50.79%，拉低公司整体毛利率。其他饮料营收19.85亿元，营收占比9.52%，毛利率15.53%，毛利率更低啦。2025年“果之茶”“东鹏大咖”等产品表现出色，营收双双突破5亿元。
2023年9月1日推出首款无糖茶饮料“朋友上茶”系列乌龙上茶，选用上好乌龙茶叶，采用原叶萃取工艺，添加特级水仙，茶汤橙黄明亮，无糖口感更清爽。2023年第3季度推出东鹏大咖生椰拿铁，该品精选东南亚进口椰子，采用生榨锁鲜工艺，保留自然椰乳香味，咖啡豆精选阿拉比卡和罗布斯塔咖啡豆双豆拼配，咖啡风味浓郁。2023年8月在原有“生榨油柑汁”产品的基础上，成功研发并推出了新品“油柑汁”饮料。2025年2月公司推出果之茶系列，包括蜜桃乌龙、柠檬红茶和西柚茉莉三种口味，以其清新自然的口感和多样化的选择，赢得了消费者的高度认可等等。
可以看出公司积极地推出新品，确实取得一定的成绩，但新品推出时间短，而且市场上竞品不少，产品之间竞争激烈。电解质水赛道已从蓝海迈入红海，呈现出“双雄领跑、巨头围剿”的竞争格局。双雄是元气森林外星人和东鹏补水啦，两家合计占据该品类近70%—80%的市场份额。外星人电解质水稳居市场份额第一的龙头，主打0糖0卡与高颜值包装，深耕运动场景及一、二线城市年轻白领群体。其终端定价多在5-7元区间，牢牢把控中高端市场。
东鹏补水啦凭借极致性价比策略快速崛起的第二级。主攻下沉市场与小卖部渠道，终端定价集中在3-4元。虽然单瓶均价较低，但在市场出货量上已基本追平甚至在部分统计中反超外星人。东鹏补水啦的竞品有元气森林外星人、农夫山泉电解质水、宝矿力水特、统一海之言、今麦郎快补水、好望水补水有方等。
我们来看看东鹏果之茶发展，我在“元宝”中输入“东鹏果之茶打法”，元宝给出的答案，直接照搬了。
东鹏果之茶核心打法是复用东鹏特饮、补水啦已验证“渠道+数字化促销”模式，差异化切入校园和下沉市场即饮茶赛道，具体可拆解为以下几点：
产品与定价—大包装高性价比
主推1L装（约5元）和555mL便携装（约3元），单位容量价格低于康师傅冰红茶和茶π。
真茶萃取+5%—10%果汁（柠檬红茶、蜜桃乌龙、茉莉西柚），偏甜口迎合学生和低线市场口味偏好。
渠道—毛细血管式铺货
依托东鹏全国超420万—450万活跃终端、3000+经销商，快速铺进校园周边小卖部、乡镇食杂店、工厂区便利店的冰柜黄金位。
给终端留更高毛利（比卖同类竞品每箱多赚数元）+箱码返利，店主主动主推、优先陈列。
促销—超高中奖率+“再来一瓶”无门槛
校园渠道初期中奖率传闻达60%—80%（远高于行业20%），瓶盖直接印“免费乐享壹瓶”，无需手机扫码，学生开盖即知、门店核销即兑，完美适配无手机中小学生。
复用“一元乐享”+瓶、箱码数字化系统，C端高频复购、B端箱码红包激励，费用直达减少损耗。
人群与场景—切校园+下沉分享场景
核心锁定中小学生课间、春游、社团分享（1L大瓶适合分饮），形成“同学间跟风—晒中奖—再购买”的自发圈层传播。
同步覆盖县域家庭分享、打工族解渴场景，避开一线城市无糖茶内卷。
潜在风险：高度依赖高中奖率拉动，后期降奖可导致学生复购下滑；偏高糖受家长、校方质疑；成人市场认知弱，目前较依赖校园单一渠道。
大包装低价+终端高毛利+校园超高中奖“再来一瓶”+450万网点闪电铺货，是东鹏果之茶从冰红茶、茶π嘴里抢份额的标准打法。
2、销售区域集中的解决之道
广东区域从2021年营收占比45.9%下降到2024年营收占比27.6%，非广东区域从2021年54.1%增长到2024年营收占比72.4%，东鹏饮料全国化非常成功。广东区域为收入占比最高的区域，通过继续实行全渠道精耕策略，在薄弱地区重点投放资源，减少地区之间的不平衡。随着全国化战略的推进，广东以外区域的占比将会逐渐上升，其中华北区域、西南区域的收入增长较为迅猛，高于全国区域的增长率，主要系华北事业部、北方事业部和西南事业部通过不断夯实业务基础、完善经销体系、持续开拓终端网点、加强终端陈列及把握新消费机会等方式促进销量快速增长。
广东区域包括广东、海南；华东区域包括安徽、江苏、浙江、上海；华中区域包括湖南、湖北、江西、福建；华北区域（含北方大区）包括山东、河北、山西、河南、北京、天津、内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁、陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏；西南区域包括四川、重庆、云南、贵州、西藏。
四、东鹏饮料的渠道变革
快消行业每一个爆款饮料的产生都离不开产品、品牌、渠道，三者缺一不可。资料来源：大皖新闻《以数智化破解快销渠道困局，东鹏饮料重塑行业样本》
产品东鹏特饮：2015年春天，央视与微信“发红包”的跨界联动成为现象级事件。东鹏饮料董事长林木勤敏锐捕捉到其中蕴藏的连接价值。彼时，行业多数企业仍依赖层层分销的传统路径，难以直接触达消费终端。东鹏果断打破常规，推出“开盖扫码赢红包”活动，成为国内快消领域较早规模化落地“一物一码”的企业。这一举措看似简单，却重构了品牌与用户的互动逻辑。通过红包激励与扫码入口，东鹏绕开了冗长的中间环节，建立起与消费者的直接对话。
在营销端成功打通消费者触点后，东鹏将数智化战略的重心转向了供应链深层改造，旨在破解快消行业长期存在的渠道“数据黑箱”问题。公司启动终端商户会员体系，推行“一箱一码”，初步实现了对终端网点的触达，但渠道中游的库存、动销等数据仍不透明。为彻底贯通数据链路，东鹏自2019年起从生产源头进行赋码改造，在业内率先实现“瓶、箱、垛”三级关联的“五码合一”体系—每一瓶产品的瓶盖内码、外码，均与对应的箱码、垛码及生产批次信息绑定。配合2020年上线的商户会员小程序，公司构建起一条从工厂到百万零售终端的数据直连通道，实现了货物流向与销售状态的实时可视。
这一底层数据能力与智能化生产物流设施深度融合，形成了显著的运营协同效应。以长沙生产基地为例，其不仅配备了每分钟600瓶的高速灌装线和10万级洁净车间，更通过搭载高速相机的视觉检测系统，实现每分钟800瓶产品的在线质量筛查。高达25米的自动化立体仓库，空间利用率达到传统平库的3倍以上，实现了从入库到出库的全流程无人化作业。而在华北的天津基地，智慧立体库项目将仓储容量提升超过5倍。其智能物流调度系统与“五码合一”数据平台实时对接，可动态追踪每一批产品的流向与库存状况。这使得管理层能够基于实时数据，精准判断各区域市场的动销情况，从而灵活调整生产与发货计划，大幅提升了供应链的响应效率与供需匹配精度。
基于贯通的数据链路与智能基础设施，东鹏的数智化建设进一步向企业全价值链管理扩展，逐步构建起覆盖“人、货、场、决策”的数字化运营体系。在销售与终端管理层面，公司自主部署了SFA（销售自动化）、DMS（经销商管理系统），并结合智能冰柜与促销员管理系统，实现了对终端陈列、销售执行、人员活动的精细化、可视化管控。所有终端数据可实时回传至统一的数据中台，为各级管理者的决策提供了及时、准确的依据。
从“开盖扫码”的破局之举，到“五码合一”的全链路贯通，再到全价值链的数智化赋能，东鹏饮料以近十年深耕，破解了快消行业“最后一公里”的渠道困局，完成了从数字化到智能化的跨越。
五、2025年财务数据
1、利润表
①东鹏毛利率44.91%：2025年营业收入208.75亿元，营业成本115.01亿元，毛利率44.91%，低于2025年农夫山泉毛利率60.53%，东鹏一直倡导高性价比，毛利率低也就不奇怪了。2025年营收208.75亿元，同比增加31.79%，销售量602.67万吨，同比增长42.93%，平均单价减少7.79%，2025年营收的增长是量增价减导致的。
能量饮料：营收155.99亿元，同比增加17.3%；销售量367.57万吨，同比增长19.2%；吨单价4244元，同比减少1.6%。量增价减。
电解质饮料：营收32.74亿元，同比增加119%；销售量146.62万吨，同比增长121.9%；吨单价2233元，同比减少1.3%。量增价减。
其他饮料：营收19.86亿元，同比增加94.1%；销售量88.48万吨，同比增长87.4%；吨单价2244元，同比增加3.6%。量增价涨。
②销售费用比农夫山泉低：2025年销售费用34.05亿元，销售费用主要是职工薪酬、广告宣传费、渠道推广费三项，销售费用率16.31%，2025年农夫山泉销售及分销开支率18.65%。
去元宝找答案：产品结构—单品聚焦VS多品类广宣
东鹏：超七成收入来自东鹏特饮单一大单品，品牌认知已建立，全国性电视、代言、大型广告投放相对较少，费用主要集中在终端推广（冰柜、一元乐享）。
农夫山泉：包装水+东方树叶+茶π+NFC果汁+咖啡等多条线，各品类均需独立品牌广告、代言、媒介投放，广告制作与投放金额远高于东鹏。
渠道模式—数字化精简VS广覆盖重投入
东鹏：采用“大经销商+五码合一数字化”，人员编制相对精简，大量促销通过扫码红包、一元换购由系统核销，部分渠道激励计入营收抵减而非销售费用，终端推广费为主。
农夫山泉：覆盖KA卖场、便利店、餐饮、自动售卖机等多场景，自有业务团队和合作理货人员庞大，加上冰柜投放（约80万台）、进场费、陈列费等推高销售开支。
运费列报差异—东鹏饮料把运费放进营业成本，导致销售费用偏低、毛利率偏低（2020年起按新收入准则将履约运输费重分类至主营业务成本）；农夫山泉把大额运费放进销售费用，导致销售费用偏高，毛利率偏高。
③管理费用比农夫山泉低：管理费用5.77亿元，管理费用率2.76%，研发费用0.66亿元，研发费用率0.32%，管理+研发费用率3.08%，2025年农夫山泉行政开支率4.67%。主要为农夫山泉多品类、多地工厂和总部职能机构更庞大，行政、人事、折旧等管理开支占营收比例更高；东鹏推进精简总部+数字化管理，规模效应摊薄后管理费率较低。
③归母净利润率21.15%：归母净利润44.15亿元，归母净利率21.15%，2025农夫山泉归母净利率30.19%。东鹏净资产收益率51.61%=净利率21.15%×总资产周转率0.84×权益乘数2.89，农夫山泉净资产收益率44.33%=净利率30.19%×总资产周转率0.89×权益乘数1.65。东鹏饮料“中等销售净利率×高杠杆”，农夫山泉“高销售净利率×低杠杆”。
2、资产负债表
①2025年经营类资产75.06亿元，资产占比28.29%。货币资金56.8亿元+存货6.57亿元+递延所得税资产7.29亿元，三项合计70.66亿元占经营类资产94.13%。应收账款0.91亿元，预付账款3.35亿元，应收预付合计4.26亿元，应付预收73.63亿元，上下游处在强势地位。应收账款为什么这么少？招股说明书433页“公司销售模式以经销为主，在经销模式下，公司主要采用款到发货的方式进行交易。”2025年经销模式营收178.68亿元，总营收208.58亿元占比85.66%，这部分全是款到发货，厉害吧！东鹏和农夫山泉对经销商都是款到发货，大部分企业做不到。
②2025年生产类资产85.52亿元，资产占比32%。固定资产+在建工程+无形资产74.19亿元，占生产类资产86.75%。东鹏在全国布局14个生产基地，其中10个已投产，降低了物流成本。
③2025年投资类资产106.09亿元，资产占比39.70%。交易性金融资产63.09亿元（理财产品），其他流动资产4.52亿元（大额存单），其他非流动金融资产7.12亿元（私募股权基金3.79亿元，理财产品3.33亿元），一年内到期非流动资产13.79亿元（一年内到期的大额存单），债权投资17.57亿元（大额存单）。东鹏赚的钱，大部分都存银行了。
④总负债172.97亿元，负债率64.73%，其中有息负债70.34亿元，短期借款66.3亿元，租赁负债4.04亿元。短期借款就是贴现借款，公司开具银行承兑汇票及信用证给部分子公司，该等子公司将其贴现取得借款，借款利息0.64%至1.40% 。
公司干嘛不直接付现金，而要支付银行承兑汇票给子公司，子公司拿银行承兑汇票去银行贴现？因为子公司去银行贴现利率0.64%—1.4%，东鹏公司去银行存钱，利率肯定比0.64%—1.4%高，公司可以赚差价。投资资产100亿元，存贷差价按1%计算，一年可以赚1亿元。东鹏不属于存贷双高。
六、分红
2021—2025年累计分红80.12亿元，归母净利润124.16亿元，分红率64.53%。2026年7月9日A股股价123.90元，股息率2.19%，2026年7月9日H股股价108.7港元，汇率按0.87计算，股息率2.87%。股息率不高啊。
七、估值
2025年归母净利润44亿元，净利润增长率按20%计算，2028年归母净利润73亿元，2028年合理估值2090±10%亿元。买点2090÷2÷7.34=142.37元，一年内卖点44×50÷7.34=300元。2026年7月9日，A股总市值908.28亿元，股价123.71元/股，股价是买点0.87折。2026年7月9日，H股总市值787.06亿港元，股价107.20港元/股，股价是买点0.66折。
东鹏特饮通过高性价比打败红牛，成为功能性饮料龙头；东鹏补水啦通过高性价比和元气森林电解质水抢市场，争夺电解质饮料龙头；东鹏果之茶通过高性价比，和康师傅冰红茶抢市场。我不喜欢高性价比的企业，我喜欢有定价权的企业。东鹏饮料，我就不投资了。
