洞察 | 从“卖方”到“买方”,基金行业寻找新价值锚点

4月17日，中基协修订并发布了《基金管理公司绩效考核管理指引》，将考核重心从规模和盈利切换至投资者体验，明确规定若投资者体验未达标，应当降低分红频率与分红比例。这一被业内称为“史上最严”的考核新规，叠加此前三轮费率改革，正将行业从“重规模”的旧轨道推入“重回报、重体验”的新阶段。

4月24日，在晨星（中国）2026 年度投资峰会上，晨星中国董事长陈鹏给出了一个旗帜鲜明的判断：“中国基金行业的卖方模式已经过时，买方投顾时代的行业拐点已经到来，甚至已经跨过拐点进入加速转型阶段。”

陈鹏认为，在拐点已至的当下，业内流行的“三分投、七分顾”，已经不够用了：投研能力和顾问服务必须双双达到专业极致，实现十分投、十分顾”。“最好的投顾不是帮客户选产品，而是帮客户穿越周期”。

这一系列判断，为当天的探讨埋下了伏笔。当旧模式加速退场，新价值增长点从何处挖掘？客户缘何为买方投顾买单？行业的未来如何发展？财视在此列举部分核心议题，并梳理了部分嘉宾的观点进行分享。

公募费率持续下行已成不可逆大势，传统渠道代销粗放创收模式持续萎缩、盈利空间快速收窄。全行业共同聚焦核心问题：买方投顾，能否接力成为机构经营核心新引擎？

“如果客户跟投顾操作相比没有相对优势，这个商业模式就不存在。”中欧基金总经理助理、中欧财富执行董事郑焰直击行业本质。郑焰指出，投顾的商业模式根基就是提升客户的盈利体验。当前，投顾行业确已进入发展的拐点，从去年开始进入高速增长期，今年一季度增速更快。

客户的获得感到底从哪里来？她的团队拆出了两条：一是把波动降下来。客户的体验与账户波动率高度负相关，光靠一只产品做不到，只能靠多元资产配置。二是把客户的错误行为纠偏。追涨杀跌、“拿不住”，这些错误习惯须通过持续陪伴来修正，光这一部分“年化就能拉出两个点的超额回报”。必须“十分投、十分顾”，将投资能力和陪伴能力都做到极致，体系化运作，才可能让客户拿得住。

面向高净值人群，中金财富产品与解决方案董事总经理罗钢青表示，高净值客户愿意为买方投顾付费，是因为更关心最终赚到多少钱，而不只看净值曲线。中金财富收取的投顾费看似1%，但主动放弃了认购费、尾随佣金，连公募销售服务费都返还给投资者，实际上毛利率是降低的。机构真正该盯死的指标不是规模，是客户盈利比率、续约率、追加率。客户赚到钱了才会留下，这套商业模式才走得下去。

在选品方面，罗钢青观察到一个明显变化：高净值客户已经对明星基金经理祛魅了，“一个基金经理出名的时候，往往是他策略容量快要见顶的时候”，客户现在更看底层资产的研究深度和组合配置逻辑。他用六个字总结自己的框架——“天时、地利、人和”，在合适的时间配对的资产、选对的人。但他也承认，最难的不是方法论，是战略定力。“做着做着，动作就会在KPI的驱动下扭曲掉”，能不能一直站在买方立场，才是真正的胜负手。

嘉信理财（上海）总经理Thomas Pixley同样表示：行业核心突围痛点，从来不是费率高低之争，而是机构能否持续为持有人创造不可替代的专属核心价值。他讲了四条原则：内部KPI必须与客户最佳利益绑定，不能看卖了多少产品；业务本质是帮客户实现养老这样的长期目标，不是做交易；要给客户足够宽的选择面，不能只推自家产品；以及一条容易被忽略的——通过投资者教育，让客户自己变成更好的投资人。“我们真正销售的只有一样东西，就是信任。”信任靠合规文化、靠诚信宣传去建，一旦有了，客户会自己带人过来。降费大势不可逆，能做的就是把精力全压在客户体验和关系上。

如果说买方投顾圆桌聚焦破解“客户如何拿得住、拿得久”的核心难题，那么同期指数投资专场圆桌直击产业供给端问题：合规提质升级后，公募指数产品凭什么让持有人长期重仓持有？

一个绕不开的现实是：宽基ETF正在被大量赎回。富国基金量化投资部 ETF 投资总监王乐乐的诊断直截了当——“因为它的盈亏比不够。”把好股票和烂股票混在一起打包成指数，有些就会拖累表现。

解决思路也清晰可行：“弱水三千只取一瓢”，把相对好的股票留下，剔除较差的，做成策略加权指数，长期夏普比率将大幅提升。从红利到红利低波、红利质量，本质是在不断迭代，把资产的长期性价比做上去。

王乐乐同时表示，品牌化建设是对行业长远发展有利的大趋势。“不喜欢谁家产品就可以直接拉黑”。品牌化将推动优胜劣汰，淘汰某些“蹭概念”的产品，推动行业进行投研能力PK，实现下一阶段高质量竞争。

从量化投资角度，天弘基金量化投资部负责人杨超对AI赋能指数增强的发展趋势进行详细阐释。“Alpha它最根本的根源是来自于市场的弱有效性，它是一个弱有效到价值被发现的弥合过程。”杨超指出，在这个过程中，能被投资者直接定义并交易的风格类资产，本质都是Beta。真正的Alpha“往往是来自于一些不可被过去标准化，或者不可被原来长期经验所总结的地方”，稍纵即逝，需要依靠非结构化数据和高算力来捕捉。

杨超提出的量化策略转型目标，是打造一个不依赖于特定投资域、不依赖于特定风格的Alpha源，把它稳健地叠加到各类宽基或红利产品的基准之上。通过长期的Alpha积累，“帮助客户把一个相对收益转化成最终的绝对收益”。“当投资者清楚自己承担的是什么Beta、得到的Alpha从何而来，信息不对称性就会降低，客户就会更加聚焦对Alpha进行追踪。”

今年以来，指数增强型基金超额收益亮眼。2026年一季度，纳入统计的1165只量化指数增强产品平均超额收益达3.79%，实现正超额收益产品占比近84%。这背后，多家基金公司已采用多策略架构，综合基本面量化模型与机器学习模型，从不同视角捕捉市场的超额收益。

展望长期竞争力，杨超的判断冷静而务实：“所有模型每半年都会被迭代掉。”最终比拼的，是谁能把AI等新技术持续普惠化，让更广泛的投资者享受Alpha带来的资产增值。未来，AI价值的释放将从模型竞争转向数据治理与场景深耕，当下行业已从试点迈向生产级应用。

财视中国—资本市场小助理

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