摘要
养老会员制是国际通行的养老模式之一，特别是全球最赚钱的养老企业新西兰莱曼就是养老会员制的典型成功案例，养老会员制也曾是我国养老领域热点模式之一，中健联康养研究院就养老会员制的情况进行分析，了解我国养老会员制未来的发展趋势。
随着我国人口老龄化进程加速，养老服务的供给与模式创新成为社会关注的焦点。养老会员制作为一种能够快速回笼资金、锁定客户资源的商业模式，曾在市场上备受追捧，但也因“爆雷”、“退费难”等乱象频发而饱受争议。2024年以来，从国家七部门《关于加强养老机构预收费监管的指导意见》到2025年10月民政部与金融监管总局联合发布的《养老机构预收费存管工作指引》，再到北京、上海等全国各地相继出台的地方实施细则一套全方位、全流程的资金监管“组合拳”正式落地，虽未禁止，但基本都秉持审慎的原则。本文旨在通过对最新政策体系的深度解读，结合我国养老会员制的发展现状及美国AARP、日本Club Tourism、新西兰Ryman Healthcare等国际典型案例，精准分析在强监管时代下，中国养老会员制的未来前景与转型路径。
一、政策解读：从“模糊地带”到“透明保险箱”的监管闭环
过去十年，我国养老会员制在缺乏明确法律规制的环境下野蛮生长。从早期北京太申祥和的百万会籍到上海亲和源的物业型会员卡，这些模式在为养老机构解决融资难题的同时，也埋下了“非法集资”、“挪用资金池”的巨大隐患。针对这一问题，国家层面于2024年出台了纲领性文件，而2025年底发布的《养老机构预收费存管工作指引》则是在此基础上的深化与细化，构建了一个严密的监管闭环。
1. 核心机制：专用存款账户与全流程存管
《工作指引》最核心的突破在于确立了 “专用存款账户” 制度。它明确规定，养老机构收取的押金、会员费必须全额存入在存管银行开立的唯一专用账户。
资金流透明化：要求原则上通过存管银行收费，现金收取需次日划转，杜绝了账外流转的可能。
使用受监督：机构支出需说明用途并提供佐证材料，存管银行负责审核是否符合规定用途（如不得用于高风险投资、非自用不动产、借贷给关联企业等）。
退费有保障：对符合退费条件的，要求银行“当日（至迟次日）按原渠道一次性退还”，极大地压缩了机构恶意拖延的空间。
2. 风险防火墙：风险保证金与异常交易监测
《工作指引》建立了多重风险预警机制。
风险保证金：专用账户需留存不低于规定比例的资金作为风险保证金，这相当于为消费者设立了一道“安全垫”。
异常交易干预：明确界定了大额、可疑、高风险及非指定用途交易。一旦出现资金异常，银行有权拒付并立即向民政、金融监管及处置非法集资部门报告。这意味着监管部门从“事后追责”转向了“事中干预”。
3. 地方政策的细化与趋严：以北京为例
在国家政策的基础上，地方细则更加严格。2026年3月发布的《北京市养老机构预收费管理办法》明确表达了 “不提倡、不鼓励养老机构收取会员费” 的审慎态度，并设置了极高的准入门槛：只有床位300张以上、三星级以上、征信良好的机构，在提供银行保函或履约保证保险后，才能收取会员费。这实质上将大量中小型、轻资产的养老机构挡在了会员制门外。
小结：这一系列政策彻底改变了游戏规则。养老会员费不再是可以随意挪用的“无息贷款”，而是被锁在“保险箱”里的专款。其核心导向是 “去金融化、重服务化” ，逼迫养老机构回归服务本质，依靠运营能力而非资金杠杆来赢得市场。
二、我国养老会员制的发展与阵痛
我国的养老会员制大致可分为三类：预付费型（充值消费）、会员费+服务费型（购买资格，按月缴费）和物业型（长期使用权租赁）。
发展动因：对于重资产的养老社区而言，会员制是快速回收前期巨额建设成本、填补运营资金缺口的利器。
主要乱象：然而，在缺乏监管的年代，部分不良机构将会员制异化为“庞氏骗局”。它们利用老年人信息不对称的弱点，以高息回报、低价入住为诱饵吸收资金，甚至将资金挪用至股市、房地产等高风险领域，一旦资金链断裂，便导致老年人“钱房两空”。正如上海吴女士的遭遇，即便同意支付高额违约金，退费仍需等待“365个工作日”，这充分暴露了旧模式下消费者维权的艰难。
三、国际镜鉴：三种成功模式的比较分析
与我国当前以“不动产销售”和“金融投资”为导向的部分会员制不同，国际上成熟的养老会员制模式，其核心在于 “信任构建”与“价值共创”。其中，新西兰莱曼健康养老的“重资产+资金回收”模式，为破解我国当前监管困局提供了极具价值的参考。
来源：莱曼健康养老网站
（一）新西兰莱曼健康养老（Ryman Healthcare）：重资产模式下的“负利息融资”奇迹
莱曼健康养老成立于1984年，是新西兰最大的退休村和养老服务运营商，也是全球养老产业公认的标杆企业。其独特之处在于，它证明了重资产持有与会员制模式可以完美结合，实现老人、员工、政府、股东四方共赢。
1. 核心商业模式：“居住权销售+递延管理费”
莱曼的运作机制被业界称为最“牛”的养老商业模式：
第一步：公司通过自有资金或银行贷款拿地、建设退休村。
第二步：建成后，向老人出售“居住权”。老人支付一笔资金（通常为市场同类产权房价格的60-70%），获得公寓的终身居住权，但产权仍由公司持有。
第三步：老人入住期间，每月支付固定的服务费（用于日常运营、餐饮、保洁等）。同时，公司每年从老人支付的居住权款中扣除2.5%作为“递延管理费”（DMF）。
第四步：当老人搬离（去世或转至护理区）后，公司将扣除管理费后的剩余居住权款返还给老人或其继承人。而这笔退还款，实际上由下一位入住该公寓的新入住者支付的居住权款来覆盖。
2. 财务魔力：用“新钱”还“旧债”，实现负利息融资
这个模式的精妙之处在于：随着房价上涨，新入住者支付的居住权款远高于前一位老人返还的金额。例如，一位老人10年前支付100万入住，10年后搬离时按规则返还75万。此时房价上涨，新入住者支付200万。公司用新入住者的200万中的75万退还给前一位老人，剩余的125万则成为公司的现金流。
这种机制相当于公司获得了一笔 “负利息的长期贷款”——不仅不需要支付利息，每年还能从这笔“贷款”中扣除2.5%的管理费。莱曼正是利用这笔充沛的现金流，迅速还清银行贷款，再滚动开发下一个项目。
3. 增长与风控的平衡
资产持续增值：莱曼始终坚持重资产自持。从1999年上市到2020年，21年间公司资产从2500万新元增长至77亿新元，增长了308倍。截至2026年，其资产组合价值已达120亿新元。
稳健的财务纪律：2026年，莱曼发布了新的战略和资本管理框架，核心是优化现金流。公司计划到2029年实现1.5亿新元的可持续现金流改善，并通过加快存量房销售、土地剥离等方式释放5亿新元现金。这表明，即便在成熟市场，莱曼也在持续优化其“资金回收模型”，确保模式的安全性与可持续性。
全程护理（Continuum of Care）：所有莱曼村庄都提供从独立生活、辅助生活到专业护理（失智、医院级护理）的全程服务。这不仅真正实现了“一生的家园”，也确保护理服务收入成为公司稳定的收入来源，平抑了居住权销售的周期性波动。
4. 对中国的核心启示
莱曼模式对中国养老产业的最大启示在于：重资产本身不是风险，现金流错配才是风险。
严格的用途管制：莱曼的所有预收资金最终都“绑定”在村庄建设与运营上，从未被允许挪用于高风险金融投资。这恰恰与我国新政“专用账户、限定向用途”的要求高度契合。
回归服务本质：居住权销售只是融资手段，真正留住老人的是优质的服务和社区氛围。莱曼的村庄开业即住满，靠的是几十年积累的服务口碑。
资本市场的认可：莱曼在新西兰和澳大利亚双重上市，透明的财务和可持续的分红（计划2028年恢复分红）使其成为资本市场长期追捧的蓝筹股。
新西兰莱曼的模式，是中健联康养研究院长期跟进研究的国外典型案例，作为全球盈利能力最强，员工和客户满意度均非常高的养老企业，非常值得我们研究和学习，只是因为国情不一样，不能直接复制，只能在中国法律许可以范围内，学习和借鉴新西兰莱曼的模式。
（二）美国AARP：非营利组织的“信任经济”与平台模式
美国退休人员协会并非一家养老机构，而是一个拥有近3800万会员的庞大非营利组织。
盈利模式：其收入仅有16%来自每年15美元的低廉会费，高达61%的收入源于品牌授权费。通过将“AARP”这块金字招牌授权给联合健康、大都会人寿等金融机构，帮助他们触达海量会员，AARP从中抽取佣金。
核心逻辑：AARP通过提供政策游说（为老年人争取权益）、公益服务、权威信息（发行全美发行量最大的杂志）建立了极高的公信力。它不直接销售保险，而是做“信任背书”的筛选者。这种模式的成功在于，它将会员关系从“交易”升级为 “代言与守护” 。
（三）日本Club Tourism：生活价值共创平台的“超级粘性”
Club Tourism是日本最大的老年旅游集团，拥有约700万会员，覆盖了日本约三分之一的老年人口。
盈利模式：以旅游为切入点，围绕老人的兴趣（如摄影、徒步、舞蹈）建立高粘性社群，进而衍生出家政、护理、保险、理财等全方位的生活服务，其20%的收入来自非旅游业务。
核心逻辑：它洞察到老年人最深的痛点是“孤独”与“失去社会价值感”。因此，它卖的不是旅游产品，而是 “圈子和归属感” 。通过精细化服务（如配护士、慢节奏）和社群运营，让老人产生“第三次见面就是老熟人”的情感依赖，将客户关系变成了“家人”和“老伙计”。
国际经验对中国的启示：
从“卖资格”到“卖服务”：三个成功案例的共同点是，会员费只是门槛，其真正的价值在于后续持续提供的、值得信赖的服务生态。
模式多元皆可成功：莱曼证明了重资产可以做好会员制，AARP证明了平台化轻资产同样可以，Club Tourism则证明了兴趣社群可以成为超级入口。
核心资产是信任：无论哪种模式，其核心资产都是会员数据库和品牌信任。成功的模式依赖的不是对预付费资金的金融运作，而是对用户终身价值的深度挖掘和运营。
四、前景展望：中国养老会员制的未来之路
结合严监管政策与国际经验，特别是莱曼模式对“资金-资产-服务”闭环的诠释，我国养老会员制的发展将呈现以下四大趋势：
1. 模式分化：物业型收缩，服务型崛起
在《工作指引》和北京等地政策的限制下，依靠高额会员费进行变相售卖的物业型会员制将急剧萎缩。高昂的准入门槛（如300张床位、银行保函、风险保证金）使得只有实力雄厚的国有或大型险资企业才能参与。相反，不涉及高额“入门费”、按月支付服务费的服务型会员制将成为主流。这种模式更侧重于通过优质服务吸引客户，资金压力小，更符合“先服务后收费”的监管导向。
2. 主体洗牌：险资与国资成为主导力量
监管新政下，资金安全被置于首位。保险机构凭借其天然的长期资金优势、风控能力以及与养老保险产品的协同效应，将在“保险+养老社区”模式中占据主导地位。通过购买保险产品获取入住资格，既合规地实现了资金归集，又通过保险产品的长期属性锁定了客户，这将成为最主流的合规路径之一。同时，资金实力雄厚的国资背景企业也将更多地承担起重资产社区的建设与运营。
3. 价值回归：从“金融产品”转向“服务产品”
新政切断了会员费与高风险投资的联系，要求资金只能用于主营业务。这意味着养老机构的盈利重心必须从“赚取资金投资收益”回归到“赚取养老服务运营收益”。养老机构的竞争力将不再取决于其融资能力，而是取决于其康复护理、生活照料、精神慰藉等核心服务的专业水平与性价比。莱曼的经验表明，当服务足够好时，商业模式自然成立——莱曼的村庄尚未建成，图纸就已被抢购一空。
4. 业态创新：平台化与生态化将成为终极形态
借鉴AARP和Club Tourism的经验，未来的养老会员制可能超越单一的“一家机构”，向平台化发展。同时，借鉴莱曼的经验，重资产社区应建立起清晰的“资金回收模型”，将预收资金与资产增值、服务收入形成良性循环，而非依赖“借新还旧”的庞氏逻辑。
机构内循环：大型养老社区内部，通过会员制整合医疗、文娱、商业等配套，提升会员的归属感和消费频次。
区域平台化：由行业协会或头部企业牵头，打造区域性的养老服务会员平台。老年人缴纳少量年费成为平台会员，平台负责筛选辖区内优质的养老机构、家政服务、医疗机构、旅游社等，为会员提供折扣和信用背书。这既能解决单家机构预收费的监管难题，又能通过规模效应满足老年人多元化的需求，真正实现从“圈客户的钱”到“圈客户的心”的转变。
养老行业需要创新，但如何创新，如何在中国法律框架下进行创新，以更好的促进养老行业的发展，是我们长期和实践的课题。
民政部与金融监管总局联合发布的《养老机构预收费存管工作指引》，并非是对养老会员制的“封杀”，而是一场痛苦的、但却是必要的 “净化与重塑” 。它强制性地将行业从高风险的“资金游戏”拉回到比拼服务品质的“马拉松”赛道。未来，能够在中国养老市场立足并发展的会员制，必将是那些合规经营、服务过硬、真正赢得老年人信任的企业。
正如新西兰莱曼健康养老用四十年的实践证明：养老会员制的核心不在于“会员费”这个金融工具，而在于用这些资金构建起怎样的社区、提供怎样的服务。 当一个养老社区能够让老人感受到“一生的归属”，能够让家属“安心”，能够让员工“自豪”，能够成为政府医疗体系的“组成部分”，那么这种会员制就拥有了穿越周期的生命力。银发经济的终极密码，不在于你从老人那里预收了多少钱，而在于你能在多大程度上成为他们值得信赖的生活伙伴。
来源：中健联康养研究院
