市场分析||我国航空公司客运联运协同发展研究

随着中国民航从增量扩张向存量优化转型，航空联运已成为航空公司挖掘网络潜能、提升非航收入的关键路径之一。然而在航路构建、产品定价及收益分配等环节，联运实务交织着复杂的内部协同与外部竞争矛盾。本文融合网络经济学与合作博弈论，剖析联运网络互补性的量化评估框架、内外竞合下的动态定价策略，以及基于夏普利值（Shapley value）的收益分配机制，旨在为航空公司构建高效、稳定、可持续的联运合作体系，提供一套兼具理论与实操价值的战略决策方法论。

网络经济学认为，许多现代产业的价值并不源于孤立的个体，而是源于个体之间相互连接所构成的网络体系，航空运输业正是这一理论的典型范例。航空联运，从表面看是航班衔接与票务合作的业务操作，但其本质是一场深刻的、基于现代经济学、管理学理论的战略协同。

（一）规模经济与范围经济的协同效应

联运业务是指多家航空公司通过合作协议，共同向旅客提供的、以一票到底为核心特征的连续性航空运输服务。体系内联运是指同一航空集团内部的几家航空公司（比如同属于国航系集团的国航股份、山东航空、深圳航空）签订协议进行合作，其核心价值在于显著强化和拓展了规模经济与范围经济的协同效应。它不仅是业务的叠加，更是驱动航空公司从经营航线向经营网络进行战略升级的关键引擎。

1.深化规模经济。传统意义上，航空公司通过在同一航线上增加航班频次或使用更大机型来追求规模经济，以降低单位座公里成本。然而，联运开辟了追求规模经济的新路径，通过将合作伙伴的航线网络视为自身网络的延伸，能够以极低的边际成本，扩展有效网络规模。这种借力打力的模式，使航空公司在不必承担巨额飞机采购与航线开拓风险的前提下，实现了市场覆盖范围的指数级增长，从而在销售、服务、品牌等环节获得规模效应。

2.实现范围经济。范围经济体现在以同一组投入——如飞机、机组、品牌，创造出多种产品或服务的能力。联运完美地诠释了这一点，比如国航在“北京—深圳”这条干线上的运力投入，通过与自身或伙伴遍布全国的支线网络相连，不再仅仅服务于北京—深圳的点对点旅客，而是能够衍生出数百种不同的“干支结合”联运产品。这意味着，同一组核心资产（北京—深圳航线）被用于满足多种截然不同的市场需求，产出价值和利用率显著提升。

（二）虚拟航线的创造与市场需求满足

面对我国这样幅员辽阔、城市层级丰富的大市场，虚拟航线战略对航空公司尤为重要。在物理层面开辟一条新航线，需要经过复杂的市场调研、时刻申请、运力部署和市场营销，成本高昂且周期漫长。而联运合作的核心战略价值之一，便是能以近乎零成本的方式，创造大量的虚拟航线（指航空公司不实际运营直飞航班，而是通过与其他承运方签署联运协议，在票务销售系统中将多个独立航段组合为一条可销售的完整行程，从而在市场上构建具有直飞体验的间接航线）。这种模式使航空公司能够快速灵活测试新市场的需求、填补网络空白、应对竞争威胁。它使主流全服务航空公司能够有效覆盖大量的次级市场，满足长尾需求。航空公司的竞争也从单线作战升级为体系对抗。

联运合作的起点，在于选择合适的伙伴以构建具有竞争力的中转产品。然而在开展联运业务的实践中，航空公司管理者常常面临一个根本性矛盾：直观上感觉网络能衔接，但投入资源合作后，却发现预期的协同效应并未实现，甚至因内部竞争导致两败俱伤。这一矛盾的根源在于对“网络互补性”的理解停留在点线连接的浅层面，未能深入到价值创造的经济本质。要破解这一困境，需要构建一套系统化、可量化的分析框架，将网络互补性的识别从主观经验判断转变为科学决策方法。

（一）定性分析

评估两家航空公司是否具备合作潜力常参考两大要素：枢纽重合度和网络类型。

1.枢纽重合度分析。提取双方运力投入（可用座位数ASK）排名前5的机场作为核心枢纽。计算双方的枢纽重合指数（Herfindahl-Hirschman Index，HHI）。HHI数值越低，表明枢纽错位越明显，潜在互补性越高。

2.网络结构类型分析。航空公司网络结构的核心类型主要包括点对点网络、枢纽辐射式网络以及混合网络三种形态。点对点网络以直飞航线为主，强调高频次、低成本运营，适合短程高流量市场；枢纽辐射式网络通过核心枢纽集散客流，依赖航班波协调中转，能够以较少航线连接大量城市；混合网络则融合了前两者的特点，在维持枢纽中转体系的同时发展重点航线。基于这种分类，航空公司间的网络类型能否组合实现“干支匹配”，成为判断网络互补性的核心原则。

若一家航空公司以区域性点对点或小型枢纽网络为主，另一家航空公司以大型枢纽辐射式网络为核心，前者作为供给者将区域客源汇聚至后者的核心枢纽，后者则利用其广泛的干线网络，将这些客源高效分发至全国目标市场。这种结构上的供需耦合，使得双方的网络结合能快速形成“区域收集—枢纽中转—广域分发”的协同体系，从而实现“1+1>2”的网络效应。

综上，枢纽重合度、网络结构类型的匹配分析，是从战略层面判断联运合作能否创造增量价值的先决条件。

（二）定量分析

在宏观定性匹配的基础上，需通过微观定量模型对网络互补性进行精确测算，其核心指标包括：潜在可行衔接机会、新增虚拟航线识别以及航线运力重叠度计算。

1.潜在可行衔接机会的计算。除了可以运用OAG等专业数据服务商内嵌的“Connections Analysis Report”模块直接获取外，也可通过构建算法模型进行拟合测算：即基于双方某个航季的完整航班计划数据（含起降机场、时刻、机型），以目标枢纽机场为中转节点，将航空公司A的进港航班与航空公司B的出港航班进行时空匹配，统计在符合最短中转时间和最长可接受中转时间窗口内的所有可行衔接组合数量。该数值能有效量化物理连接的可行性以及衔接密度。

2.新增虚拟航线识别。基本原理：设航空公司A的航点集合为{A}，航空公司B的航点集合为{B}，理论上可组合形成的单向航线市场为两者的笛卡尔积“{A}×{B}”。通过系统比对现有直飞航线数据库，逐一剔除已由任何一方独立运营的成熟航线，所剩余的新航线集合即构成“新增虚拟航线池”。此方法可评估联运合作创造增量市场的能力。

3.航线运力重叠度计算。需要注意的是，要辩证看待该系数计算结果（重叠度系数=双方共同运营航线的座位数之和/双方在合作区域内总投放座位数），适度的重叠在核心干线上可能有助于打造航班波，提升衔接灵活性；但过度的重叠（通常以>30%作为经验警戒线）则意味着双方在核心市场存在直接竞争，会削弱合作意愿，增加内部损耗。

（三）商业价值评估

在完成网络互补性的定性与定量分析后，需对已识别的衔接机会与虚拟航线进行商业价值评估，以判断其能否转化为可持续的利润来源。评估主要围绕市场需求潜力与航班服务质量两大维度展开。

1.市场需求与收益潜力评估。针对“新增虚拟航线池”中的重点航线，需进行系统的市场需求分析。可依托行业权威数据源——如国际航协（IATA）的旅客订座数据PaxIS、全球分销系统中的市场信息数据MIDT；或航空公司内部历史订座记录，查询特定起讫点（O&D）市场的历史客流量、平均票价水平及季节性波动特征。对于尚无直接历史运营记录的新兴市场，则应采用代理指标法进行需求推演：综合分析航线两端城市的人口规模、地区生产总值（GDP）、旅游业发展水平等宏观经济指标；参考地理区位、经济结构相似既有城市的航空市场表现；同时评估高铁等替代交通方式的旅行时间与票价水平，以匡定航空联运产品的定价区间与竞争地位。通过上述方法，可拟合出新市场的潜在规模与收入预期，从而优先筛选出具备高流量或高收益特征的虚拟航线，作为联运合作的主推产品。

2.基于服务质量指数的方案竞争力评估。航班时刻与衔接质量是决定联运产品市场竞争力的关键。对此，可引入服务质量指数（QSI）这一行业通行评估体系，对每一组潜在衔接方案进行系统化评分。QSI模型通过构建多维度指标体系——如出发/抵达时刻的便利性、中转衔接时长、航班频次、历史准点率等，并赋予各项指标相应权重，从而量化评估不同中转方案的总体吸引力与服务水平。基于QSI评分结果，航空公司可横向比较不同中转路径（包括经不同枢纽、不同承运人组合）的优劣，进而为收益管理提供决策依据。

在航空客运联运实践中，一个值得深思的现象是：即使部分O&D市场可由主体航空公司通过自身联程独立覆盖，与之重叠的体系内联运航路往往并未被直接剔除。这一设计背后，反映了对网络鲁棒性（Network Robustness，在航空运输体系中，网络鲁棒性特指在面临内部运行故障与外部环境冲击时，依然能保持其核心运输功能与服务连续性的属性）与需求弹性的战略考量。依据IATA的《枢纽网络规划与恢复指南》，适度的内部冗余路径能够在主要产品因运力、时刻或运营原因受限时，提供可靠的替代供给，从而保障集团整体在关键市场的服务连续性与控制力。因此，这类重叠航路实质上是构建弹性网络、抵御运营风险的战略性储备。

当同一O&D市场既可经由内部联程覆盖，也可通过体系内子公司联运完成时，定价策略的制定便面临双重挑战：既要实现集团网络整体收益最大化，也需兼顾子公司作为独立运营主体的核算需求。尽管双方共享品牌、常旅客体系与部分服务资源，但若在定价上不做区分，将可能导致两重负面效应：其一，战略资源错配，高价值干线运力可能被低收益联运客源占用；其二，子公司激励扭曲，承担“喂给”功能的子公司因贡献未能充分体现而缺乏优化网络的动力。

差异化定价的必要性主要体现在两方面：

一是财务动因：内部联程意味着票款收入完全留存于主体航空公司，直接贡献于枢纽强化与航班边际收益；而体系内联运涉及跨公司结算，在核算层面形成了价值分流。

二是战略动因：内部联程是强化核心枢纽、优化航班波结构的关键路径；体系内联运则定位为网络补充，用于承接溢出需求。

因此，应通过定价机制引导市场需求流向。实践中，可对自身联程产品设置更具竞争力的运价，并在销售节奏上赋予其优先窗口期，形成“远期联程锁定，中期联运补位”的销售梯度。同时配套相应的管理制度改革，在子公司绩效考核中纳入网络协同贡献指标——如为核心枢纽输送的中转客流量、联运产品收入贡献等，从而将其利益与集团整体战略深度绑定，推动其行为与网络协同目标保持一致。

成功地构建联运网络并科学定价后，合作双方面临收入如何公平分配的核心议题。当一家航空公司执飞具有战略稀缺性的支线航段，而另一家航空公司运营竞争激烈的干线航段时，传统基于航段距离（或固定比例）的收益分配模式，难以体现航段的真实网络价值，更难以形成有效的激励机制，持续激励各方投入资源，进行深度合作。

为此，基于合作博弈理论的夏普利值分配法提供了新的思路方向。该方法的核心在于：各方的报酬应与其在整个合作体系中做出的边际贡献相匹配。以简单的情景为例，假设A航司与B航司合作销售“成都—武汉—杭州”国内联运机票，各方单独运营与合作组合下的收益表现如下：无任何航司参与时收益为0；仅A航司单独运营成都—武汉段，可获收益600元；仅B航司单独运营武汉—杭州段，可获收益700元；双方合作完成全程联运时，两个公司获得总收益1200元。

在此前提下，夏普利值的计算基于成员加入联盟的顺序，逐一考察每个成员带来的边际贡献。针对于A航司：若B加入，形成完整联盟｛A，B｝，则A的边际贡献为合作总收益1200元减去B单独运营收益700元，即500元；若A加入，形成｛A｝，则A的边际贡献为其单独运营收益600元减去无人参与时的0元，即600元。A航司的夏普利值为其所有可能情况下边际贡献的算术平均值，即550元。

同理，针对于B航司：若A加入，则形成完整联盟｛A，B｝，B的边际贡献为600元；若B加入，则形成｛B｝，B的边际贡献为700元。其夏普利值为650元。

因此，对于总收益1200元，依据夏普利值分配，A航司应得550元，B航司应得650元。若基于传统的直线比例分摊法（例如在航信销售系统中通过XS FXX指令进行计算），A航司分得约730元，B航司分得约430元，两种分配方式的结果存在显著差异。这一差异源于夏普利值的分配方式并非简单地依照航段距离，而是体现了B航司更高的市场价值及其在合作中表现出的关键作用。其优势还体现在动态适应性，当某航段因市场竞争变化而价值提升时，该航司在分配中的占比将相应提高；反之则会下降。这套动态的边际贡献分配理论为建立公平、可持续发展的联运合作提供了助力。

展望未来，随着我国民航市场结构持续优化、数字化技术加速应用，航空公司联运协同将呈现三大趋势：一是决策智能化。大数据与人工智能技术将进一步提升网络分析、定价优化与收益分配的精度与效率；二是合作生态化。航空公司间的联运协作将逐步超越双边模式，向多边、网络化联盟演进；三是服务一体化。以旅客为中心的全流程、无缝式联运产品将成为竞争焦点。本文构建的理论框架与决策模型，或可为行业实践提供有益参考，助力航空公司联运协同创新。（作者单位：中国国际航空股份有限公司）