工业企业与消费品企业的经营逻辑不同，后者面向的客户群主要是个人，也就是C端，比如日用品等快速消费品以及手机、家电、家居等耐用消费品；前者的客户群主要是企业或政府，也就是B端（G端），比如各种工业设备产品以及提供城市基础设施服务等。
工业企业与消费品企业的战略思考与战略选择截然不同，从根本上来说，是B端市场与C端市场的特点具有显著差异，所以，要谈工业企业的战略，首先需要搞清楚B端市场的特点，以及与C端市场的差异。
通常来说，C端市场具有从众性、冲动型以及敏感性三大特点。
首先是从众性。C端市场无需研究个人的需求，更多是从某一类人群的消费需求出发，同类型的消费群体，消费需求与特征具有高度同质化，而且从心理学角度来讲，个体往往具有从众性，也就是通过与别人保持一致来寻求在团体中的安全感和认同感，所以，C端市场往往具有跟风的特点。
其次是冲动性。消费者个人的购买周期决策很快，往往在一念之间，具有冲动消费的特点，是否能激发个体的购买欲望是C端市场竞争获胜的关键环节。
再有就是敏感性。C端客户需要找寻依据辅助购买决策，品牌往往是极其重要的参考依据，品牌会对个体产生非常强大的影响力，此外，C端客户通常对价格也具有很强的敏感性，对产品/服务供应商来说，定价策略是关键。
反之，B端客户具有选择多、门槛高以及周期长三个突出特点。
第一，选择多。B端客户一般不会是独家采购，通常要选择多家供应商采用招投标进行采购，所以，B端客户都会设置供应商库，其中有多家供应商供其选择，对工业企业而言，如果不能进入客户的供应商库，那就无法进行商业合作，哪怕你的产品或服务再好。
第二，门槛高。既然有比较多的供应商，那么企业客户必然要进行供应商管理，也就是对供应商是否能入库要设置一定条件与门槛，比如各种资质的要求、招投标模式等，通过复杂的考核评估筛选供应商。
第三，周期长。B端客户的购买决策通常比较长，体现在两个方面：一是从供应商入库、发标、投标、决策的企业采购流程比较长；二是涉及到多个部门的协同以及多个领导的审批，这就决定了B端客户的采购周期一般都比较长。所以，B端客户属于多流程合规性谨慎购买决策，绝非C端客户那种即时性冲动型快速购买决策类型可比。
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