银行科创客群的开发营销与新兴战略行业分析

课程背景：

随着全球经济一体化的深入发展以及中国经济进入新常态，我国的经济产业结构正在经历深刻的变革。特别是在二十届三中全会上提出的“新质生产力”概念，意味着国家将更加注重创新驱动和技术进步，这无疑将对银行业产生深远影响。面对新的经济政策导向，徽商银行作为地方性商业银行，必须及时调整自身发展战略，以适应新的经营环境。

同时，在激烈的市场竞争环境下，如何精准地锁定目标客户群体，有效开展营销活动，是商业银行实现可持续增长的关键。因此，我行计划通过此次培训，帮助员工深入了解当前经济形势下银行面临的机遇与挑战，学习先进的客户管理和营销策略，从而提高服务质量，增强市场竞争力。

课程收益：

● 能够建立一个企业的信贷模型，即根据本司的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略

● 了解客户的成长周期特点，掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段

● 了解新质生产力客户的行业特色，根据细分领域进行深度分析

● 建立多维度客户评价模型，帮助客户经理了解客户运营情况

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行对公科创全体业务人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

一、全球经济形势的宏观经济分析【科技金融角度】

新质生产力是指通过科技创新驱动产生的新型生产能力，而科创客群是指积极参与科技创新活动，推动新技术、新产品、新服务诞生的个人或团队。两者关系密切，科创客群是新质生产力形成与提升的核心力量，他们通过创新实践促进产业升级和经济结构优化

1.全球经济的宏观分析与公司业务的发展趋势研判

（1）利差收紧的原因

（2）各国“利基”科创企业的发展路径

（3）VIE架构的搭建与全球宏观趋势

2.中国宏观经济与新质生产力概述

（1）九大新兴战略行业

（2）中国经济新旧动能的转换

（3）一万亿超长期国债的投向

3.科技金融的政策解读与十四五规划下的银企发展趋势

（1）科技政策解读

（2）金融趋势研判

二、国家重点支持行业分析与上下游营销策略【行业分析角度】

1.新材料、新能源

（1）行业特点：为航空航天、新能源汽车等行业提供技术支持

（2）案例1：某半导体企业的下游市场集中度较高，如何进行下游客户的链式开发？如何判断此类新材料企业的技术壁垒？

2. 生物医药

（1）行业特点：专注于药物研发、医疗器械、生物技术服务等

（2）案例2：某药企CDMO从临床到上市约2年时间，银行可以如何进行“投贷联动”综合开发？

3. 数字经济

（1）行业特点：涵盖了电子商务、云计算、大数据、人工智能等多个细分领域

（2）案例3：某科创企业研发费用投入较高，且核心知识产权众多，如何进行“知识产权质押”业务和相关申请备案流程？

4. 智能制造（机器人）

（1）行业特点：包括工业自动化、机器人技术、精密机械等

（2）案例4：我国第一家机器人公司于港交所上市，银行如何在拟上市阶段提早介入，进行国际业务结售汇产品和投行并购业务的布局？

5. 低空经济

市场潜力巨大：随着技术进步和市场需求的增长，低空经济被视为一个重要的新兴产业

三、对公科创客群的同业调研【同类对比角度】

1.国有银行拳头产品与营销策略

（1）投贷联动是王牌打法

（2）综合开发的产品武器库

（3）线上授信的获客利器

（4）灵活授信支持

（5）知识产权质押

（6）国际业务的链上拓客

2. 某股份制银行拳头产品与营销策略

（1）金融需求+非金融需求展开合作

（2）打造“金融+资本+产业”新金融业务模式

（3）如何介入落地多个上市公司的募集资金

3. 某城商行拳头产品与营销策略

（1）灵活授信支持

（2）知识产权质押

（3）组织架构优化

四、公司业务营销的新技术与新手段【营销工具角度】

1、组合营销技术

2、信用绑定技术

3、替代授信技术

4、联动营销技术

5、批量开发技术

6、行业批量开发

7、产业链批量开发

8、运用批量开发

9、直接融资技术

10、网络营销技术

11、生态全搭建技术

五、科创+普惠客群的开发与营销策略【获客策略角度】

1.“点链圈区”开发策略：科创客户开发策略

1）政府与机构渠道

案例1： 工业园区科技资金监管资格获客

2）商业渠道--大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化

案例2：某专精特新企业的“应收账款池+银保融易贷”模式

3）开发园区与科技园区、行业协会的开发

案例3： XX高新技术园的“投贷联动”综合开发带动募集资金账户的开立

案例: 行业协会的批量获客与区域特色行业批量开发

4）产业链上下游综合开发

案例4：支行名单产业链式的NYC排查

2.企业客群的全生命周期管理下的开发场景与产品营销策略

（1）企业初创期、成长期、成熟期的开发场景

（2）中小区域特色行业批量的开发场景

（3）科创类企业的开发场景

（4）供应链企业的开发场景

案例分析：如何通过我行拳头信用贷产品，打开第一步合作，并持续寻找客户的真实需求？

3.投融生态长远赋能科创客群综合开发策略

（1）不同时期企业融资方式与不同类型企业融资需求

（2）创新合作模式：打造通融生态圈的具体落地措施

（3）如何充分引入外部投资

案例分析：XX医药企业在初创期，银行如何营销最终实现募集资金账户开在本行，带动上下游综合开发？

4.资本市场策略赋能拟上市客群的客户创造价值

（1）当前资本市场现状分析

（2）案例：如何为“拟上市客群”提供全方位综合化服务？

（含财务咨询、融资服务、上市辅导、风险管理、跨行现金管理系统等）

5.普惠—中小客群行业客群的行业批量开发

（1）明确区域内所选行业

（2）研究行业、园区等：360°调研，全面深入透视行业

（3）如何寻找区域特色行业进行批量开发？

案例：区域内下沉二级分行（区县）的行业批量获客路径

TIPS：根据当地重点行业进行定制化开发

6.科创客群的风险分析

（1）制定政策：优选关键风险指标、制定差异化政策

（2）建立科创行业信贷特色指标库：资产负债类是否自有厂房、是否有可核实的实物类净资产、实物资产负债率、纳税销贷比等；上下游客户类有采购渠道评价、客户集中度、优质客户合作年限、核心订单占比等等。

（3）建立客户经理对于科创客群的评估模型：评价模型从企业资质、团队能力、研发能力、业绩情况、资本市场发展情况、同业合作六大维度进行综合评价，满分为100分。

注：根据评价模型得出拟上市公司评分，并将其分为三层，实施不同的支持态度和开发策略

（4）总结客群的风险指标（基本面分析+财务分析）

案例：一家区域客户有核心团队和核心技术，但是下游客户较为集中，如何判断企业未来成长性的风险？

7.公司客户金融服务方案撰写与演绎

（1）寻找客户深度需求与综合开发

（2）如何撰写金融服务方案的内版本&对外版本

（3）如何与客户迅速建立信任（话题MAIN TOPICS）

（4）如何找出客户的痛点、难点和甜点

8.支行客户渠道搭建与深度开发技巧

1、内部渠道拓展与自身挖掘资源

2、外部渠开拓与客户资源获取

3、客户信息获取的主要策略和渠道

4、对公客户的深度开发

（1）结合行内政策筛选行业重点客户名单

（2）成功的产品营销案例

（3）做一个成功的谈判高手

（4）抓往市场机遇

（5）把握客户需求

（6）使用产品组合

（7）实现综合收益

5、创新营销手段与未来趋势

（1）数字化转型下的营销创新：移动端应用、社交媒体营销、AI客服的应用

（2）跨界合作与生态融合：与非银机构、科技公司合作案例分析

（3）未来趋势预测与应对策略

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