点蓝色字关注“优质内训师”
电力市场分析与大客户营销策略
（电力行业定制版）
[课程背景]
随着国家电改政策的不断深入，原本在幕后提供能源的电力企业，也开始逐步走上前台，如何洞察市场、研究客户，分析竞争，把握机遇与规避风险呢？
世界管理学之父德鲁克说：“企业的本质就是创新与营销”；现代营销学之父科特勒说：“营销的本质就是需求的管理”。当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样寻找下一个增长极，让老业务赋能新业务？
在经济新常态、外贸震荡和国内经济“双循环的当下，如何制定我们的战略营销，创新营销战术，集中优势兵力，往一个城墙口冲锋，突出重围，占领高地？
点将、排兵、布阵，管理者姿势是否正确？领军人物与团队组合是否相匹配？作战体系是否达到最优状态？反应速度是否高效快捷？
如何寻找差距、洞察市场，结合产品做好业务设计？是营销战略的核心。本课程结合老师20年实战营销经历和多家企业营销战略顾问经验，在“道、局、术”国学智慧框架下，全方位战略解码，策略性进攻，立体式突破，攻占目标市场，助力企业迈上行业之巅。
课程内容站在公司经营的高度，从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。
适用对象：总经理、副总经理、营销总监、营销经理级以上管理人员
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；
授课时间：2天/6H/天
[课程收获]
Ø掌握市场分析与调研方法，提高商业洞察力；
Ø差距分析，知己知彼，寻求改进方向；
Ø科学进行市场洞察，掌握一抓三看方法；
Ø全盘盘点现在营销体系，进行全新业务设计；
Ø知己知彼，运用聚焦策略进行差异化竞争；
Ø根据公司战略，制定营销战略与战术。
[课程大纲]
第一讲：商业洞察力与电力市场分析
【问题分析】市场未来的趋势是什么？未来三五年行业将发生哪些变化？潜在竞争对手有预判吗？机会与破局点在哪？
1、深化电力市场化改革
1）电力公司的未来增长点
2）电力公司的营销团队建设
3）电力公司非股东业务的市场开拓
2、电力市场洞察
1）未来趋势（抓风口）
n案例：华为成功签约全球最大的沙特储能项目
2）宏观分析（看行业）
l行业规模
l政策趋势
l技术趋势
l产业链趋势
l经营方式趋势
3）竞争动力（看竞争）
l竞争格局
l替代品
l竞争对手分析
l潜在对手（跨界）分析
l供应商分析
l购买者分析
n工具：波特五力竞争力模型
4）客户分析（看客户）
l客户群体
l客户需求
l市场变化
n研讨：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案）
第二讲：电力市场竞争与差异化突围策略
【问题分析】：知己知彼，百战不殆。你对竞争对手了解有多少？也许你无暇了解，但你的竞争对手在天天研究你，抢你的客户、模仿你的产品，挖你的人？在正面竞争时，他跟客户报价、解决方案，是否总比你多一点优惠？
n研讨：枪手博弈的思考
1、不同发展时期的商业战争
1）领导者-防御战
2）跟随者-进攻战
3）成长者-侧翼战
2、研究竞争对手的五个方面
1）管理能力
2）营销能力
3）运营能力
4）创新能力
5）财务及现金流能力
3、电力市场竞争策略
n工具：SWOT竞争态势分析
1)正面竞争
l正面强势策略
l标准重组策略
l规则重建策略
l价值组合策略
n案例：标准重组，某电力设备企业攻关某局领导，成功签约重点项目
2)恶性竞争
l井水不范河水型
l树欲静而风不止型
l捆绑式自杀型
4、电力市场差异化竞争路径
1) 产品技术差异化
2）解决方案差异化
3）服务增值差异化
4）区域市场差异化
第三讲：电力大客户销售体系建立与进程管理
【问题分析】：规模客户企业都有采购流程，我们是否有对应的销售组织？从线索到回款，从关系建立到多点突破是否有流程指引？本章以世界100强企业销售体系为范本，结合中国式销售特色进行分享。
1、销售线索管理
1）热线索-客户在准备
2）温线索-客户在评估
3）冷线索-客户在构思
2、挖掘目标客户
1）我们的目标客户在哪里？
2）我们的客户关键人在哪里出现？
3）如何与关键人建立联系？
3、销售流程体系
1）项目立项（线索甄别、项目分析、立项标准）
2）关系突破（商务线公关）
3）技术方案（技术线突破）
4）深度沟通（建立多线路、多触点的沟通机制）
5）合同签订
6）项目执行（项目阶段、验收标准、付款条件、售后服务等）
n输出：电力大项目销售流程体系
第四讲：电力大客户营销策略地图
【问题分析】：煮熟的鸭子为何飞了？当初拍胸脯保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音？评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较少？归根到底还是客户内部的权力结构没有效识别，未得利益者被冷落，关键人物关系没有突破等因素造成。
1、电力大客户内部采购/评审小组的5种人物
1）决策者-董事长/总经理/总指挥
2）使用者-生产、施工部门、维修部门
n案例：发展电力客户副总为教练，眼看到手的订单为何飞了？
3）价格把关者-采购、财务部门
4）技术专家-研发、质检部门
5）客户内部教练-影响项目走势的人
2、电力大客户采购组织权力分析与力量结盟
1）发展支持者-铁杆
2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持
3）对立者-设法让其沉默
4）宿敌-做局，丧失话语权
5）教练-扩大影响力
3、电力大客户开发的立体突破策略
1）商务线突破策略
2）技术线突破策略
3）高层关系线突破策略
n案例：电力大客户营销：实现“三线突破”，成功开发行业标杆企业。
4、电力大客户开发四大雷区
1）误把技术专家当决策者
2）了解信息片面，不了解整体购买倾向
3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈
4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况
5、电力扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘
1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建规则？
2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，还有哪些力量可以结盟？
3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？
4）谁先发难？谁火上浇油
n案例：某企业在竞争对手与电力客户签约前夕，向**领导攻关，打破权力结构，
最终成功翻盘
第五讲：电力客户沟通技巧与商务谈判策略
【问题分析】：营销上升到战略层面，与客户高层保持对话机制必不可少。商务线突破、技术线突破、高层线突破，形成网状互联，你中有我，我中有你，通过谈判协商，打开多赢合作局面。战略对话的流程、机制有否科学完善？
1、商务沟通注意事项
1）沟通前的准备工作
2）信息收集与话题切入点
3）同频与价值
2、高层拜访-关系营销的起点
1）察颜观色（眼神1.0-5.0）
2）一见如故的技巧
3）相见恨晚的技巧
3、商务谈判策略
1）造势策略-一马当先
l掌握主动权
l让对方能够感到压力
l能够收放自如
2）借势策略-精心布局
l分割策略
n案例：《双城生活》经典谈判片断
3）取势策略-合作双赢
l破解僵持
l打破僵局
l妥协艺术
l附加条件
4）常用的谈判方法
l挂钩战术
l结盟策略
l炒蛋伎俩
l诱敌深入
l激将法
第六讲：电力客户风险防范与关系维护
【问题分析】中国式商务环境，三角债纠缠不清，置身其中，身心俱疲。思路决定出路，跳出框架看问题，重新定位产品，梳理营销模式，筛选客户，从源头上控制欠款，将风险降到最低。
1、建立客户信用档案
1）对客户付款进行登记，统计准时率数据
2）现有客户分类，进行风险分析
n工具输出：双重标准分类与风险评估地图
3）进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策
4）每周例会上公布客户信用级别，提高警惕
2、建立预警机制，全面加强风险防范
1）客户帐期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）
2) 新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）
3）设置业务员担保额度
4) 时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）
5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
6）成立回款组织，建立应急预案，协同作战
7）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速。
3、电力客户三级关系维护
1）组织层关系维护-寻求组织信任
2）关键业务层维护-寻求业务支持
3）普通客户层维护-寻求业务顺畅
4、电力客户忠诚度培养
1）满意度VS忠诚度
2) 客户生命周期管理
3）客户预警与重拾管理
5、让电力客户感动的四种服务
1）贴紧需求、快人一步
2）塑造感觉、产生幻觉
3）超越自我、创造价值
4）全面解决，深度依赖
赵阳老师-电力营销专家
u主要背景：
Ø暨南大学MBA
Ø20年大客户营销专家
Ø10年电力营销老师
Ø商务谈判专家
Ø高级营销咨询师
ØPTT国际职业认证讲师
Ø多家企业战略营销顾问
Ø《战略营销》、《商务谈判》等版权课程创作者
Ø《关键客户管理与深度营销》营销书籍作者
曾任：西门子（世界500强）中华区大区营销总（CMO）
曾任：欧普照明（上市企业）渠道总监
曾任：深圳大族激光（上市企业） 销售工程师
u实战经历：
20年只干一件事-做销售；10年来只讲一门课-销售课程。
一位从一线成长起来的营销老兵，一位从未脱离过市场的营销老师。
在西门子工作期间，曾到德国总部累计学习超过40天，系统学习了西方销售方法论，再结合中国国情，个人销售记录保持了4年之久。
10年来，赋能国网、南网、五大六小发电集团、电网下属公司及电力配套企业数百场培训，熟悉“发电-输电-变电-配电-用电”的每一个环节，了解电力配套企业的营销场景。
在“管住中间，放开两头”的体制改革下，电力市场逐步向市场化转型，电力营销将面临新的挑战。尤其是电网旗下的三产公司，大多数企业没有真正意义的销售人员，员工的意识还停留在过去系统内部指派订单模式，营销思维还没有完全转变，而集团公司下达的经营指标年年上涨，这无异于对市场营销人员提出了更高的要求。
u课程设计：
l20%理论+50%实战+30%演练与点评；
l每8分钟必有互动，每15分钟必让学员深度参与，每60分钟必有方案输出。
u授课风格：
l存在感-让学员全员参与，用大量亲身经历的案例，带入真实的营销场景；
l欢乐感-讲授风趣幽默，课堂气氛活跃，让学员在欢声笑语中愉快地学习；
l获得感-将理论结合实际，深入浅出，纯干货分享，注重落地，将知识转化为生产力。
u课程效果：
l实战：注重销售过程中的每一个环节，精确到每一个销售动作；
l实效：紧跟时代趋势，创新营销思维，从容面对市场变化，少走弯路；
l实用：还原业务场景，把销售中遇到的问题带到课程上解决，学完即用。
u主讲课程：
l《售电营销》
l《商务谈判》
l《电力设备营销》
l《用电客户心理分析》
l《电力大客户营销策略》
l《九型人格在电力营销中的运用》
l《政企客户关系构建与营销策略》
l《营销心理学与电力客户沟通技巧》
l《电力营销人员顾问式销售提升训练》
l《电力营销人员心态激励与思维转变》
u部分服务过的企业：
国网：国网北京市公司、国网河南省公司、国网湖南省公司、国网数科、国网信通、国网智芯、国网福州和盛、国网成都启明星、国网眉山多能、国网郑州祥和…….
南网： 南网云南省公司、南网海南省公司、南网贵州公司、南网国际业务、南网数字集团、贵州电力研究院、深圳供电局、韶关供电局、深圳华睿丰盛、惠州电力发展、清远诚创……
发电企业：京能发电厂、中海油发电厂、大唐发电集团、粤海发电厂、宿州钱营孜发电厂、东莞沙角电厂……
售电企业：中海油售电、广东宝新售电、河南路鸿售电…….
电力配套企业：泰开集团、南瑞中天、东帆科技、广信科技、旭辉电气、金海新源、科华数据……
光伏/新能源企业：隆基绿能、阳光电源、通威新能源、上海电气、东方电气、明阳智能、中储国能、一道新能、高景太阳能、大恒能源、华云清洁能源、东泰能源……
客服微信号：baihuaxiaolu
