课程背景：
当前，利率下行通道持续深化，大众财富保值需求迫切。同时，人口结构剧变，2025 年 60 岁以上人口占比突破 20%，少子化、不婚化加剧，叠加长寿风险，养老 “灰犀牛” 加速逼近，社保替代率不足 40% 的缺口凸显。保险行业在 “报行合一” 等严监管政策下，需向产品创新转型。在此背景下，分红型产品凭借 “保证收益 + 浮动分红” 特性成为利率下行期的重要选择，养老型产品则因匹配老龄化刚需迎来发展机遇。本课程聚焦两大趋势，助力从业者掌握产品逻辑与销售策略，实现营销破局。
课程收益：
1.洞悉利率下行与老龄化双趋势对保险业的影响，明确分红险与养老险的发展必然性。
2.掌握分红型产品核心逻辑，包括收益来源、产品类型及与利率下行的适配机制。
3.理解养老型产品设计方向，熟悉年金险、护理险的组合创新及生命周期适配逻辑。
4.学会分红险与养老险的精准客群画像，针对不同年龄层客户制定差异化销售策略。
5.掌握产品包装技巧与实战话术，能通过数据化演示和场景化描述化解客户异议。
6.提升分红与养老产品联动销售能力，为不同生命周期客户设计科学的组合方案
课程时间：0.5-1天6小时/天
课程对象：保险公司代理人/银保渠道经理
课程方式：讲授+案例+讨论+演练
第一章宏观趋势：保险行业的转型必然性
一、经济与人口形势：行业转型的底层逻辑
1.利率下行通道的持续深化
·近 5 年利率调整轨迹
·利率下行对金融市场的连锁影响（储蓄、理财、保险）
·利率下行对大众的影响
2.人口结构的不可逆变化
·老龄化加速度：60 岁以上人口占比突破 20%（2025 年数据预测）
·少子化与不婚化：出生率跌破 1% 的连锁反应
3.保险行业的政策导向
·监管趋严，利率市场话
·支持信号："国十条" 中关于商业保险的定位升级
二、保险发展的两大核心方向
1.应对利率下行：分红型产品的崛起
·保证收益 + 浮动分红的 "抗跌性" 特征
·从 "固定收益" 到 "共享收益" 的逻辑转变
2．应对老龄化：养老型产品的刚需化
·养老金缺口：社保替代率不足 40% 的现实
·养老服务与资金的双重需求匹配
第二章应对利率下行：分红型产品的破局之道
一、分红型产品的核心逻辑
1.发展历程与政策支撑
·20 年分红险进化史（从萌芽到主流）
·"国十条" 对分红险的明确支持条款
2.产品本质与收益来源
·基础定义：保证利率 + 分红账户的双重结构
·分红来源：死差益、利差益、费差益的 "三差联动"
0.与利率下行的适配性
·浮动分红对抗利率波动的机制
·历史数据：利率下行周期分红实现率表现（2015-2025 年案例）
二、分红型产品的设计方向
1.主流产品类型
·分红型增额寿：现金价值增长的灵活性设计
·分红型年金：长期现金流的确定性 + 浮动性平衡
2.产品结构
·英式分红（保额增长）vs 美式分红（现金领取）的适用场景
·保证利率1.75%+ 分红预期 3.0% 的 "安全垫 + 收益空间" 组合
3.公司选择维度的量化标准
·公司品牌力：偿付能力充足率≥150% 的筛选
·公司财务数据
·投资能力
·历史分红实现率：连续 5 年实现率≥90% 的标杆案例
三、分红型产品的销售模式
1.产品包装策略
·神仙结构
·绑定国运
·"固收 +": 保证部分对标存款，分红部分对标权益的话术转化
·"金融房产 2.0": 现金价值增长类比房产增值，分红类比租金浮动
2.客群精准画像
·保守型客户：40-50 岁，厌恶风险，关注 "本金安全 + 跑赢通胀"
·进取型客户：30-40 岁，接受浮动收益，关注 "长期复利 + 资产传承"
3.实战销售策略
·数据化演示：用 "分红实现率回溯表" 消除收益疑虑
·异议处理公式：认同（"您担心分红不确定很合理"）+ 解释（"分红来源于实际经营收益"）+ 案例（"某公司连续 10 年实现率 102%"）
第三章应对老龄化：养老型产品的刚需布局
一、养老型产品的核心逻辑
1.老龄化的 "灰犀牛" 现状
·延迟退休政策：65 岁退休成为大概率（2025 年政策解读）
·长寿风险：人均预期寿命 81 岁→90 岁的资金缺口测算
2.养老需求的双重属性
·资金需求：养老金替代率需达到 70% 的刚性标准
·服务需求：失能阶段 24 小时护理的资源匹配
3.政策与市场的双重驱动
·个人养老金账户的税收优惠政策（每年 1.2 万税前扣除）
·商业养老险与养老社区的绑定模式升级
二、养老型产品的设计方向
1.主流产品类型
·养老年金险：从 60 岁开始的终身现金流（保证领取 20 年条款）
·护理险：失能等级触发的护理金给付
2.产品组合创新
·"年金 + 护理险"：活着领年金，失能领护理金的全覆盖
·"养老金 + 养老社区"：
3.生命周期适配设计
三、养老型产品的销售模式
1.产品包装策略
·"养老三支柱拼图"：社保 + 个人养老金 + 商业年金的互补演示
·"生命周期现金流表"：60 岁→90 岁的年度资金需求可视化
2.客群精准画像
·中年储备客群（35-50 岁）：关注 "提前锁定养老成本"
·老年补充客群（55-65 岁）：关注 "即期领取与医疗资源"
3.实战销售策略
·痛点唤醒：用 "养老金缺口计算器"（现有储蓄 / 月均需求 = 可支撑年数）直击焦虑
·场景化演示："70 岁独居时，一笔按月到账的养老金 + 上门护理" 的具象描述
第四章分红与养老产品的联动销售实战
一、产品组合的逻辑设计
1.客户生命周期组合法
·30-40 岁：分红型增额寿（积累期）+ 养老年金（长缴期）
·50-60 岁：分红型年金（即期领取）+ 护理险（风险对冲）
二、客群需求的交叉挖掘
1.分红险客户的养老需求激发
2.养老险客户的分红需求挖掘
·提问话术："如果养老金有机会额外增加 20%，您愿意了解实现方式吗？"
·案例：某客户 "养老年金 + 分红账户" 的年度收益增值案例
三、实战案例与异议处理
1.典型案例演练
·案例 1：45 岁企业主，用 "分红型增额寿（子女教育金）+ 养老年金（自身退休）" 组合规划
·案例 2：55 岁教师，将存款转化为 "分红型年金（补充社保）+ 护理险（应对失能）"
2.高频异议处理
·异议 1："分红不确定，养老钱不敢赌"→回应："保证部分覆盖基础养老，分红部分提升品质"
·异议 2："现在买养老险太早"→回应："30 岁买 50 万保额，比 40 岁买省 30% 保费（演示保费差异表）"
