物流企业提高利润的4种方法
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“增量不增利”成为多数物流企业面临的共同困境：低价抢市场、同质化服务、成本刚性上涨，让许多物流企业的利润“薄如刀片”。但总有一些物流企业能在红海中找到蓝海，它们的秘诀是什么？接下来，针对今天的话题，分享几点看法：为了抢客户，企业不断压低运费，甚至出现“亏本接单只求流水”的极端情况，价格战的终点必然是全行业亏损。2024年7月政治局会议首次提出“防止‘内卷式’恶性竞争”，2025年7月中央财经委会议进一步升级为“依法依规治理企业低价无序竞争”，政策思路实现从“防”到“治”的跨越。今年7月以来，一场以“反内卷”为核心的快递行业变革呈现席卷全国之势，部分地区已经开始小幅涨价。回归到传统的物流细分领域，比如，合同物流、零担物流等，业内有众多的比较分散的经营主体，依然处于水深火热之中。在每年的业务投标时，单纯维持上一个合同期的价格都有可能丢掉业务，更别提涨价了。这里提到的物流服务价格提升绝非“简单涨价”，而是构建差异化的“价值定价体系”。也就是，让客户为“价值”而非“价格”付费。普通物流企业提供的是“标准化物流服务，而有竞争力的企业会针对客户需求设计“定制化解决方案”。比如，为精密仪器客户提供“恒温恒湿+防震包装+全程监控”的特种运输服务；为生鲜电商提供“产地直采-预冷处理-优先发运-城市极速达”的全链路冷链服务；为高端制造业提供“VMI（供应商管理库存）+JIT（准时制）配送”服务。当物流服务成为客户供应链的“关键环节”时，客户对价格的敏感度会自然下降。不过，物流企业需要通过长期稳定的履约能力积累信任：比如，准时交付率保持在99%以上、异常订单响应时间不超过1小时、货物破损率远低于行业平均值、末端客户投诉率低等。让客户觉得跟你合作是有保障的，可以“兜底”的，他们就愿意支付这部分服务的“品牌溢价”。物流行业的本质是“规模经济”：运输车辆的装载率越高、仓储空间的周转越快、线路网络的密度越大，单位成本就越低。通过业务增量摊薄固定成本，是提高利润最直接的路径。单一客户或品类的需求具有波动性，容易导致资源闲置，建议从两个方面着手：一方面，客户结构多元化。如果是单一客户，或者同类型客户，很容易出现旺季时同时激增淡季时业务量同步萎缩，就无法实现资源的最大化利用。如果同时服务电商客户（受促销力度大小波动）、制造业客户（相对稳定）、零售类客户（高频次少批量），不同客户的业务量波峰和波谷不同，可以有效提升资源利用率。一方面，品类覆盖广泛化。如果客户的货物都属于重货或者泡货，包车运输的模式下还好，不然拼车运输的话，装载率低，且车型可选择余地小。最好是“重货+泡货”搭配，可以有效提升车辆的装载率，车型也有更多的选择空间。很多客户在最初跟物流公司合作时，由于缺乏信任基础，通常前期只是外包出来一少部分的业务。但是随着合作时间的拉长，一些优秀的物流公司会通过服务增加客户的信任度，一旦客户有其他的业务外包需求，就会第一时间想到邀请现在合作的物流公司参与进来，共谋发展。对于物流公司而言，要抓住机会，沿着供应链的整个链条，跟客户建立多场景的合作，不要仅局限于当地，也包含其他区域的物流业务，甚至是国际物流业务，采购、供应链金融等。全链条多场景的合作方式，一方面增加了跟客户之间的粘性，另一方面沟通成本降低，也可以实现规模化运营。当收入端的增长受限时，向内部管理“抠利润”同样关键。物流行业的成本大头集中在运输、仓库和人力等方面，而通过数字化工具和精细化管理降低这些环节的损耗，能直接转化为利润。传统模式下的物流管理，对人的依赖性比较强，一旦经验丰富的老员工休班或者请假，业务运转的效率就会大打折扣。想要改变现状，必须借助数字化工具。比如，仓库定期通过对进出库产品分析，找到快流和漫流的产品，动态调整库位分配，热门商品靠近出货口，滞销商品集中存放，提升拣货效率；比如，运输部门根据货物数量、重量、体积、时效等要求自动匹配最优车型和路线，减少空驶和迂回运输。除了显性的运输和仓储费用，许多企业还存在“看不见的浪费”：比如，仓库的照明和温控过度消耗电力，可以改造成节能灯，同时，在仓库的不同区域设置开关，当备货完成后，货架区域可以关闭一半的照明灯；比如，包装材料过度使用造成损耗，在系统内给出使用哪种包装材料的建议，尝试把一次性损耗的耗材改成可以重复使用的；比如，应收账款逾期产生坏账，财务部门设置应收账款预警机制，专人跟进回款。最高阶的利润增长，来自于帮助企业客户解决“更昂贵、更复杂”的供应链难题，从而获得更高的服务溢价。当物流企业从“搬运工”转变为“物流供应链方案设计师”，利润空间将被彻底打开。许多企业的物流成本高，本质上是供应链设计不合理导致的。物流企业可以基于自身网络和数据优势，为客户定制解决方案。比如，鲜切花品质50%取决于种植，50%取决于采后处理与冷链运输。如果在运输过程中经常直接暴露在室温下，极易损害花卉品质、缩短瓶插期。针对鲜花行业鲜花保鲜要求和市场交易习惯，某头部快递企业定制了全程冷藏运输的冷运干线业务模式，实现“上门提货+干线运输+配送到店到/个人消费者”的冷链运输模式。冷运干线运输全程恒温8-12度，保鲜效果最佳，在温控下花材瓶插冬季可达2周，夏季1周。这种去除中转、精准时效送达的模式，突破了行业壁垒，真正意义上解决了鲜花客户的痛点问题。随着产业升级，一些新兴领域的物流需求正在爆发，且对服务能力的要求更高（因而利润更丰厚）：比如，新能源汽车的“电池运输（需防震防火）+充电桩配送（需专业安装）”、高端装备的“超大件运输（需特种车辆+桥梁加固）”、直播电商的“爆品极速达（需前置仓+分钟级响应）”。某新能源物流企业提前布局动力电池运输网络，投资研发了“防爆箱体+实时温压监测”技术，虽然前期研发成本高，但凭借“合规承运商”的资质，单票运费是普通货运的几倍。不过近两年，随着竞争者的增多，利润也没那么高了。物流行业的竞争，早已从“拼价格”“拼规模”进入“拼价值”的新阶段。提高利润的4种方法——提升服务价格、增加业务规模、优化经营效率、解决更高价值的问题——本质上都是围绕“如何为客户创造更多不可替代的价值”展开：当你能提供“别人做不到”的定制化服务，客户就愿意为溢价付费；当你能通过规模网络摊薄成本，利润就会随着业务量自然增长；当你能用数字化工具消灭浪费，每一分成本投入都会转化为效率提升；当你能解决客户供应链中最头疼的难题，你就会从“合作伙伴”升级为“战略盟友”。在数字化、网络化、智能化的发展趋势下，物流企业唯有持续深化这四大策略的实践应用，才能在激烈的市场竞争中实现利润的持续增长与企业的可持续发展。冯银川
深耕物流17年，前中外运物流总监，仓储管理畅销书作者。
用2年的时间出版了2本书，《仓储管理实战：仓库布局、资源配置、流程设计与项目落地》、《仓储精细化管理：让仓库高效运转的12项核心技能》。买书后记得加我微信，邀你加入书友微信群，与更多同行一起交流学习。
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