从开始写这个系列文章，经常看到关于$用友网络(SH600588)$ $金蝶国际(00268)$ 一些共性的误解，今天尝试来解读一下，希望对大家有所帮助。
一，华为ERP来了，用友金蝶未来没戏了
前段时间，网上突然关于华为ERP的消息铺天盖地，而且还中标2000万大单。然后就有一种声音，用友和金蝶要完蛋了。
我不敢说华为对这个行业没有任何影响，但是我想说的是10年内，对用友和金蝶的财报数据不会有大的影响，如果有影响也更多是心理上的。原因有二
1、华为真的会大规模进入ERP行业，并且把这个作为一项核心业务么？
我认为大概率不会
因为华为有太多重要的事情需要专注，连新能源汽车都不亲自下场，ERP这个市场更是不可能。华为原来也说要进入安防市场，但是最后也没下文了。
那这个消息是怎么回事呢？我猜测一下啊，就是一猜测！
华为因为某些原因不得不自己搞一个ERP（我记得应该也找过用友，但是好像没谈成），那ERP搞出来了，肯定后面有一个不小的团队，毕竟系统是需要运维支持的，后续有新的需求也要满足。那这个团队在做运维之余，作为成本中心肯定也希望体现自己的额外的价值（整点钱发奖金），所以就会有了上面这些消息。
我虽然是猜测，但是这种事情可是有先例的。最先整出来的，就是SAP这个圈子。说到这里，就不得不佩服SAP的战略和战术了，真的很厉害！
我顺便扒拉一下，SAP进入中国有几个关键步骤
1、90-20年的灯塔计划，一批知名和优秀央企上SAP；
2、在中国联合4大咨询公司和一些香港背景（电讯盈科）集成商，建立起了SAP高端的交付生态。建立SAP卖软件和技术服务，本地的咨询公司和伙伴来做交付的完整生态。
3、最近这些年，SAP开始给大的民营企业客户老板出主意，让IT部门独立出来成立公司，对外提供服务。
这个事情的背景，1、SAP希望扩大自己的阵营和交付伙伴生态体系，毕竟人多力量大。2、一个企业要养一个SAP的团队是很花钱的，而且优秀人员的工资不停上涨，老板也吃不消，对吧。这个时候SAP就抛出这个解决方案，老板你把IT团队独立出来，除了日常为自己服务，还可以向外提供服务对外输出，这样不就一鱼三吃了么。
总有一些耐不住寂寞的CIO举旗而起，市场上一下子多了很多SAP的咨询交付伙伴，让SAP在国内继续发光发热，而且这些人还是很有影响力的。
用友金蝶看着直流口水，销售叫苦不迭的。
其实华为的事情就是这么一个事情，估计不是任正非提出的，而是华为狼性文化的自然外现。
其实华为的ERP还只是一个内部研发的定制系统，并不是一个成熟的标准ERP产品，内行的人应该知道这里面的差别是很大的。
就算华为团队能花个3-5年细心打磨，产品化后，还需要培养整个销售体系和交付生态，这并不是一件容易的事情。另外，华为的性价比够么，一个普通的制造业客户有这么多预算么？
2、30年的ERP软件发展过程，头部厂商是在聚集的，管理软件行业有很明显的门槛
目前国内的主流ERP厂家就只有SAP、用友和金蝶了，其他就是在各个细分领域有一些玩家，不表了。原来的很多厂商都陆陆续续的推出了，比如国外Oracle、QAD、info等，国内的 新中大、浪潮等，台湾的一些厂家，还有很多自研的系统。
ERP软件是有客户习惯的，我举一个例子，国内的财务人员估计基本不是用友的用户就是金蝶的用户，你让他们再用别的软件，是有学习成本的。而且就财务的需求来说，这么多年也没什么变化，用友和金蝶完全都满足了需求，财务用户的满意度还是蛮高的。
客户选择ERP软件是很看重产品成熟度和行业成功案例的。是软件就会有Bug，所以成熟度对客户是非常重要的，一般来说客户都会选择成熟的解决方案而不想做小白鼠。用友和金蝶这20多年的积累，并不是有先进技术就能搞定的，这些都是类似“实践经验”知识壁垒。我记得海康在回答华为进入安防领域时管理层的回答有一项就是海康积累了大量的细分领域碎片化的需求方案，新的进入者在短时间是很难突破形成优势的。ERP行业这方面只会比安防多得多。
要想在ERP行业形成一定规模的占有率，厂商必须培养自己的交付生态和人才。一个稍微大点ERP项目，基本都要5-10人干上6-12个月，这就需要有大量的懂产品和业务的实施顾问，华为要培养大量的人才不是一件容易的事情，而且需要长时间的积累。用友号称ERP的行业的蓝翔技校，还有一个新道教育专门和大学教育机构对接来培养人才，才有了今天这点局面，不容易的。
ERP行业的回报率真的不吸引人，大家看看这些上市公司的报表，好的时候一年也就10多个亿利润，这么大的投入，还需要长期持续，华为作为一个商业公司应该不傻。连安防都没有下文了，更别说ERP软件行业了。
二、云化、智能化、国产化，三化叠加下打开了营收天花板，成长空间10倍
贴一张用友的月线图，营收没有增长10倍，这一轮股票确实差不多涨9倍
重点说一下云化，这一块营销的最厉害，也是误解最多的地方。
三种云服务：
SAAS：租用应用软件（比如钉钉）
PASS：租用系统或者工具软件（虚拟服务器和操作系统）
IASS：租用硬件（服务器，存储和网络硬件）
IASS大家都很好理解，也和用友金蝶没什么关系，她们俩本身也是租用别人的IASS（阿里云、三大运营商云）；
PASS具体到用友来说，就是他的产品开发平台，用友现在把PASS平台开放出来，企业可以在用友的PASS平台上来定制自己的软件。那在用友的PASS上开发软件有什么好处呢？ 因为用友毕竟在管理软件上积累了这么多年的，可以将底层的企业模型（日历、员工、客户、供应商等基础数据档案）和常规事件（提交审核删除打印等动作）共享出来，这样开发起来就比较容易。
SAAS具体到用友就是，软件你不用买了，也不用你部署安装，直接到用友的云开帐号使用就可以了。
说到这里，你觉得可行吗？ 客户肯定有几个问题，SAAS软件中的数据归谁所有、安全吗？谁来维护系统？我的定制需求怎么解决？
其实对于企业来说，管理软件中的数据都是企业的核心机密，是不可能放在别人家的，更别说云上了。而且企业的经营数据后期都是需要做大量的分析，而且还有可能是多系统。那如果这个系统用的不是用友的，也没有在云上，那怎么弄？这是非常复杂的事情。
那是不是企业都没有SAAS的需求呢？也不是，只有小微企业，或者对于企业来说外围系统是有一些SASS需求的。比如招聘的SAAS需求，大的企业希望一键发布招聘需求并且抓取全网的合格候选人，并且在SAAS上安排面试的整个过程，这个就是是SAAS需求。但是一旦这个人确定录用了以后，他就会转到企业自己本地HR软件中。
上面只是简单以实例讲了一下，企业不可能将自己的核心业务数据放在云上，也不可能交给其他的厂商。就如华为余大嘴关于智能驾驶的经典语句，让别的厂商交出灵魂是不可能的啊。
那肯定有人问，那上市公司披露的订阅收入是怎么回事呢？
关于收费的方式其实可以完全是另外一件事情。讲一个故事，小王买电脑花了1万元，用了信用卡5年分期支付。一样的事情，但是如果用时尚的模式来解读一下，也可以说小王通过SAAS拥有了一台电脑。
投资者喜欢的事情，一般都会被满足。就像用友网络几年前还叫用友软件，为了大家的需要，就改了个名字，呵呵！道理是一样的，当真就玩笑了。
现在中国软件行业里，大家已经不怎么强调SAAS，甚至说SAAS在中国行不通。目前用友和金蝶也都强调自己希望做软件公司的工具提供商，也就是PASS啦，用友好像叫企业商业创新平台（BIP）。
所以概念炒作真的是高难度技术，核心是自己保持清醒，才能实现把自己的想法塞入别人的脑袋，然后把别人的钱装入自己口袋
