最近，如果你关注商业分析，尤其是科技圈的商业分析，你可能会发现一个很有意思的现象：一群搞AI、做SaaS的开发者和创业者，居然开始扎堆研究一家连锁超市的财报。这家超市就是Costco，开市客。你可能会觉得奇怪，一个卖大包装卷纸和烤鸡的仓储超市，跟人工智能、软件服务能有什么关系？但今天我们要聊的，就是这个“范式共振”。Costco的财报里，藏着一些让AI和SaaS从业者眼睛发亮的商业秘密，比如高达90%以上的会员续费率，比如极低的增长摩擦。这已经不是跨行业学习了，这简直就是降维打击的商业教科书。
我们传统印象里的零售，不管是楼下的便利店还是大型超市，赚钱的逻辑都很直接：低价买进，高价卖出，赚的就是这个差价。但Costco的财报，给我们揭示了一个完全反直觉的真相：它，几乎不靠卖货赚钱。我们来看一组最新的数据，2025财年，Costco的总营收高达2752亿美元，这是一个天文数字。但与此同时，它的商品毛利率被死死地锁在一个非常低的区间，大概就是11%到15%之间。这个毛利率低到什么程度呢？它甚至都覆盖不了Costco自己庞大的运营开支。那么问题来了，不靠卖货赚钱，公司怎么活？答案就藏在另一个数字里：会员费。2025财年，会员费收入是53.2亿美元。这个数字虽然只占总收入的2%左右，但它却贡献了公司大约65%的净营业利润。
这意味着什么？这意味着一个惊人的事实：就算Costco把货架上所有的商品，全都按照进货价卖出去，一分钱差价不赚，只要它的会员们还在续费，它依然是一家利润极其丰厚的公司。这一下子就颠覆了我们对零售的认知。Costco的商业本质，已经不是传统的“零售模式”了，它更像是一种“服务模式”。它卖的商品，角色已经变了，不再是利润的来源，而是一种用来留住你的“工具”，一种低成本的获客和留存服务。为了让你心甘情愿地每年续费，它做了一件非常有魄力的事情：战略克制。它内部有一条铁律，品牌商品的加价率不能超过14%。这种克制建立了一种极致的信任机制。你走进Costco的时候，你根本不需要去想这个东西会不会买贵了，你心里默认，这已经是你能找到的极限低价了。你看，商家和消费者之间那种“我总想多赚你点”和“你总想少花点”的利益对立，在这里消失了。关系从博弈，变成了共生。换句话说，Costco不靠卖货赚钱，它靠“让你省钱”的这个资格来赚钱。
说到这儿，你肯定会想，既然会员费这么好赚，那为什么其他超市，比如沃尔玛，不直接模仿呢？这个问题的答案，恰恰是Costco最深的护城河。这种模式背后那种“战略克制”，是极难被模仿和坚守的。你想想，如果你是一家上市公司的CEO，面临着巨大的业绩压力，华尔街的分析师每个季度都在盯着你的利润表。这时候，最简单的、最诱人的做法是什么？就是把商品毛利率，悄悄地从14%提高到16%。就这2个百分点，能在短期内让你的财务报表变得非常亮眼。但Costco的管理层非常清醒，他们知道，这多出来的2%的利润，会像蚁穴一样，慢慢侵蚀掉会员对它的“信任红利”。一旦用户发现，你这里也不再是“闭着眼睛买”的地方了，那高达90%多的续费神话，就会瞬间崩塌。所以，Costco的护城河，不是那个会员卡本身，而是管理层在面对短期利润诱惑时，所展现出的那种近乎教条的自律和远见。
当然，光有低价和信任还不够。要在这么低的毛利下活下去，还活得这么好，Costco必须在运营的每一个环节，把效率压榨到极致。这就引出了我们要聊的下一个核心概念，一个听起来有点物理学味道的词：单位压强。
如果你走进一家典型的沃尔玛或者家乐福，你可能会在琳琅满目的货架前挑花眼，据说一家大超市的商品种类，也就是SKU，能达到10万个。但是在Costco，这个数字是4000个。全球所有的Costco仓库，常年就维持这4000种左右的商品。这种极端的精简，带来了一个非常恐怖的财务结果：每一个单品销售额的“单位压强”被放到了极大。你想象一下，全美国几千万个家庭都需要的番茄酱，在Costco的货架上，可能就只有一到两个品牌的位置。这意味着什么？这意味着Costco去跟亨氏或者卡夫谈判的时候，它不是在谈采购，它几乎是在下达一个“你无法拒绝的指令”。因为它的采购量是天文数字，一个单品就能撑起一个工厂。带来的直接好处就是，商品往往直接用那个巨大的木头托盘，从工厂的生产线，直接拉到卖场里，连拆包、理货这些人工成本都省了。
这种“极简SKU”的策略，可以说是一种多维度的效率炼金术。首先，它极大地消除了会员的“决策摩擦”。你不需要在50种洗发水里纠结到底买哪个，因为Costco已经替你选好了，就是那款最大瓶、最实惠的。它扮演了一个“代理买手”的角色。其次，就像我们刚才说的，极高的单品采购量，让Costco拥有了整个行业里最顶级的议价权，能把采购成本压到竞争对手完全无法理解的盲区。最后，它也极大地简化了仓储和物流的复杂度，让整个仓库的运转变得像呼吸一样顺畅。
这个“代理买手”的逻辑，其实非常有未来感。它实际上就是AI时代“智能代理”，也就是AI Agent的一个线下实体版。你想想，未来的AI助手是什么样的？它不会在你问“周末去哪儿玩”的时候，给你罗列100个搜索结果让你自己选。一个真正智能的代理，会像Costco一样，基于对你喜好的深度了解和对所有选项的掌控，直接给你那个“最优解”。Costco的成功其实在几十年前就证明了一个道理：在一个信息和商品都极度过载的时代，筛选权，远比选择权更有价值。谁能高效、可信地帮用户做决定，谁就能掌握未来流量的闸门。可以说，极致的精简不是为了限制选择，而是为了在每一个单品上积蓄足以击穿市场的议价压强。
当这种恐怖的单位压强，最终传导到财务报表上的时候，就转化成了一组让所有零售商都感到绝望的周转数据。
我们来看一个数字：Costco的存货周转率，达到了惊人的13.1次。这是什么概念？这意味着它的全部库存，平均每28天，就会被全部清空，然后换上新的一轮。作为对比，它的老对手沃尔玛，完成一次库存循环，大概需要45天。更夸张的是它的资产周转率，高达3.7倍，意思是公司投入的每一美元资产，每年能创造出3.7美元的收入。这种高频率的周转，带来了一个非常奇特的财务现象：Costco经常是在把货卖出去、从消费者手里收回现金之后，才需要去付供应商的货款。这简直是做生意的最高境界。
在零售这个行业，速度不仅是效率，它甚至是你在低毛利状态下生存的唯一一张入场券。极高的周转率，意味着你的资金占用成本非常低。这就让CostCco能源源不断地产生强劲的自由现金流，2024财年，这个数字是113.4亿美元。有了这笔钱，它就可以在不依赖银行贷款的情况下，轻松地在全球开疆拓土。这整个系统就像一台高速运转的涡轮增压发动机，虽然每一次做功，也就是每一件商品的利润很小，但因为它的转速实在是太快了，最终输出的总功率，也就是总利润，依然非常惊人。在低毛利的商业荒原里，速度是唯一的氧气。
这个逻辑，对我们当下的AI企业，其实有极强的借鉴意义。AI企业的核心资产是什么？是算力，是数据。如果你的一个模型，迭代周期需要半年，或者你的GPU集群，大部分时间都在空置，这本质上就跟零售业里的“库存积压”是一回事。Costco的模式告诉我们，商业竞争到最后，拼的就是“资产利用效率”。谁能让数据更快地流转并产生反馈，谁能让昂贵的计算资源更高效地转化为用户能感知的价值，谁就能在这场烧钱的AI浪潮里，最终活下来。
正是这种极致的效率和深度的信任，共同支撑起了一个让所有AI产品经理，都感到“眼红”的数字：超过90%的会员续费率。
Costco在北美地区的会员续费率，常年稳定在92.7%这个水平。你可能对这个数字没什么概念，我给你个参照系。在软件行业，能达到这种级别留存率的，通常只有像Windows操作系统或者Oracle数据库这种，一旦用上就几乎不可能换掉的、具有垄断性质的基础设施级产品。相比之下，我们现在市面上看到的大多数消费级的AI应用，各种所谓的AI原生工具，它们的月度留存率甚至都不到40%。Costco的厉害之处就在于，它成功地把“购物”这种随机性极强、忠诚度很低的行为，硬生生转化成了一种，如同我们每个月交水电费一样的“基础设施级订阅”。
用户为什么不愿意离开？这背后有两个强大的心理机制在起作用。一个叫做“沉没成本效应”。当你一旦支付了几百块的会员费之后，你心里就会产生一种“我得多买点，才能把这个会员费赚回来”的补偿心理。另一个，是“价值回路”的闭环。随着你使用Costco的次数越来越多，你真实地发现，它确实在持续不断地为你省钱，省下的钱远远超过了会员费。这种正向反馈，会进一步加固你的续费意愿。这几乎就是为AI和SaaS产品提供了一个完美的商业样板。它告诉我们，真正的护城河，不在于你拥有多少花里胡哨的功能，而在于你是否能够成为用户工作流或者生活中，一个不可或缺的“价值渠道”。真正的留存不是靠合同锁死用户，而是让用户觉得“离开你，我的生活成本会立刻上升”。
当然，即便是Costco这样的优等生，也面临着新的挑战。财报里也提到，Costco的新会员里，40岁以下的年轻人已经占了将近一半。这些“数字原住民”对线上体验的要求更高。虽然Costco的电商销售额增长了16.1%，非常强劲，但管理层也坦言，线上会员的续费率，比线下会员要稍微低一点点。这就很有意思了。它说明，当那个物理空间里，宏伟的仓库、堆积如山的商品、超值的热狗所带来的那种“体验感”被抽离，简化成手机屏幕上的几次点击时，忠诚度的维系，其实变得更加困难。这恰恰也是今天所有AI企业面临的共同挑战：在一个纯粹的、缺乏物理连接的数字世界里，你到底要如何构建像Costco那样，坚不可摧的“深度信任”？
从零售到AI，商业的底层逻辑正在发生奇妙的范式共振。
所以，在深度剖析了Costco的财报之后，我们，特别是身处科技行业的我们，到底能学到什么呢？我觉得可以浓缩成几个核心的洞察。
首先，是利润中心的位移。一个成功的订阅制商业模式，它的目标不是在每一次交易中去剥削用户，而是通过提供极低毛利，甚至是零毛利的资源，来换取用户愿意长期拥有的会员身份。
其次，是单位压强的威力。真正的规模效应不等于“多”，而在于“单点突破”。少而精的商品，所带来的极致议价权和运营效率的提升，远远胜过盲目的品类扩张。
再者，效率本身就是护城河。一年13.1次的库存周转率雄辩地证明了，当你的运营效率高到一定程度时，它本身就变成了竞争对手无论如何也无法逾越的财务壁垒。
最后，是关于“信任代理”的角色。不管是零售商还是AI Agent，未来的终极商业形态，都是要努力成为用户的“信任代理人”，在一个日益复杂的世界里，帮助用户做减法。
Costco的财报，它不仅仅是一份财务数据，它更像是一份关于“商业诚实”的宣言。在今天这个AI泡沫翻腾的时代，我们习惯于去讨论越来越复杂的算法、越来越庞大的模型参数，但却常常忘记了商业最本质的那个命题：你，是否真的为你的用户，节省了时间，或者节省了金钱？
Costco给所有创业者留下了一个终极的灵魂拷问：如果你不能从每一笔交易中赚到钱，你的用户，还愿意为了“能够留在你身边”而心甘情愿地付费吗？这是一个关乎生存尊严的问题。每个人的时间、精力和金钱都是有限的，在这个充满噪音的时代，谁能把复杂的供应链压扁成最纯粹的单位压强，谁能诚实地把利益最大程度地还给用户，谁就能在长跑中最终胜出。请记住，伟大的公司从不试图去占用户的便宜，它们致力于让用户觉得，自己占了公司的便宜。
2025财年Costco财报:给AI SaaS的效率与留存“不传之秘”
