动态护城河:商业模式创新与企业可持续竞争优势构建

商业模式作为企业价值创造与获取的核心逻辑，已成为现代商业竞争的关键决定因素。通过对段永平与巴菲特对话、德鲁克管理思想及《科学投资》杂志数据的分析，本文揭示了商业模式在企业存亡中的核心地位。研究发现，商业模式不仅是盈利模式的上位概念，更是一种整合内外部资源、构建竞争壁垒的系统性框架。

优秀商业模式具备四大核心要素：技术壁垒、资金壁垒、品牌壁垒与政策壁垒，这些要素通过网络效应、规模经济、用户黏性及合规优势形成难以复制的竞争优势。然而，商业模式并非一成不变，随着技术迭代、政策变革与市场环境变化，传统壁垒可能被颠覆。

构建可持续商业模式的关键在于动态适应与创新迭代，通过技术驱动、生态协同、政策借力和场景重构等路径，在变化中保持竞争优势。本文以九牧卫浴、华为云和平安好医生为例，展示了传统企业如何通过商业模式创新实现转型升级，为处于变革时代的中国企业提供了启示。

关键词：商业模式；竞争壁垒；动态适应；技术创新；生态协同；用户价值；持续发展。

1.1 商业模式的定义与内涵

商业模式是管理学的重要研究对象，是对一个组织如何行使其功能的提纲挈领概括。从企业战略视角来看，商业模式被视为企业战略的核心反映，是改善企业价值链的战略管理工具。它不仅定义了企业的客户、产品和服务，还提供了公司如何组织以及创收和盈利的信息。

根据MBA智库的定义，商业模式是指“为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统”。商业模式的核心价值在于它是一个系统化的解决方案，而不仅仅是盈利方式。它通过整合资源、设计价值传递路径和构建价值捕获机制，形成企业独特的竞争力。

1.2 商业模式与企业存亡的关系

《科学投资》杂志的调查显示，创业企业因没有找到盈利模式而失败的占比高达49%，超过了战略和执行原因。这一数据印证了商业大佬的经验之谈：段永平在与巴菲特共进午餐时获得的最大启发是“无论生意规模大小，商业模式永远排在首位”。巴菲特更进一步指出：“我琢磨了好多年，越想越觉得有道理，这句话的价值远超过那顿饭的代价”。

现代管理学之父彼得·德鲁克也提出：“企业竞争的本质并非产品本身，而是商业模式”。这一观点强调了商业模式在企业竞争中的核心地位。商业模式创新不仅带来竞争优势，还能帮助企业适应市场变化、提高效率和降低成本、开拓新市场并增强企业创新能力。

1.3 商业模式的系统性特征

商业模式具有外向性、系统性和难以模仿的特点。它包含九大核心要素：目标客户、价值主张、渠道管理、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构。优秀的商业模式能够系统性地整合这些要素，形成独特的价值创造与获取逻辑。

商业模式与盈利模式的区别在于：盈利模式仅关注收入来源和成本结构，而商业模式则是价值创造的整体框架；商业模式与产品模式的区别在于：产品模式聚焦于具体产品或服务的设计与交付，而商业模式涵盖更广的资源与关系整合。

2.1 技术壁垒：专利布局与技术创新

技术壁垒是商业模式构建竞争护城河的重要维度，主要通过专利布局和长期技术积累形成。以纳米自清洁幕墙行业为例，头部企业通过校企合作形成技术优势，截至2024年已持有五项纳米技术专利，构建了覆盖材料配方、加工工艺等12个技术节点的专利防御网络。

技术壁垒的形成需要企业具备持续的技术创新能力，并将其转化为专利资产。Honeywell Smart Lighting的创始人李永强正是凭借Honeywell的国际品牌形象和品牌力，从研究自身优势出发，找准高端儿童灯具品类机会，通过将护眼灯的每个零部件做到最高质量，形成了高端产品的技术壁垒。

2.2 资金壁垒：规模经济与资本优势

资金壁垒主要体现在广告投入、研发支出及生产设备购置形成的高成本门槛。企业通过规模经济带来的成本优势和成熟的供应链体系形成竞争门槛，新进入者需具备千万级资金储备才能与之竞争。

以零售行业为例，传统商超的“中心化仓储+多级分销”模式曾是商品流通的核心枢纽，但随着消费需求升级与零售业态革新，其弊端日益凸显。传统商超过度依赖“通道费”“进场费”等非商品销售收益，忽视商品力提升与服务质量优化，导致商品更新滞后、价格缺乏竞争力、购物体验不佳。数据显示，传统商超坪效仅为硬折扣店的1/7，运营效率低下。

2.3 品牌壁垒：用户认知与忠诚度

品牌壁垒是消费者对既有品牌的优先选择倾向，头部企业需投入年均营收20%以上的推广费用建立差异化认知。品牌不仅是一种标识，更是一种信任关系的积累，是用户愿意为溢价支付的关键因素。

茅台通过文化沉淀形成独一无二的产品，拥有强大的定价权，构成了深厚的“护城河”。腾讯以社交为核心，QQ凭借亿级用户的社交网络形成高黏性——你的朋友都在用QQ，更换软件的成本不仅是自己的麻烦，更是无法说服朋友一起换，这种壁垒让腾讯闭着眼睛就能赚钱，还能围绕QQ开发游戏等利润更高的产品。

2.4 政策壁垒：行政许可与合规优势

政策壁垒是环保标准、生产资质等行政许可形成的制度性障碍。企业需持续跟踪监管动态确保合规，政策壁垒往往成为新进入者难以逾越的障碍。

茄子婚庆平台通过与政府的合作，为企业主体提供政府特色服务如上市前合规服务，构建了政策壁垒优势。九牧集团则通过响应“智改数转”政策，建设“绿色黑灯工厂”，获得政府支持，实现生产车间少人化、管理交互智能化、绿色低碳生产。

3.1 传统壁垒被颠覆的典型案例

商业模式并非一成不变，随着技术迭代、政策变革和市场环境变化，传统壁垒可能被颠覆。邮政系统的案例是最典型的例子：曾经依靠遍布全国甚至乡村的网点形成垄断优势，但随着通讯技术发展，电话、手机取代了传统的信件、电报，这套网络的壁垒瞬间垮塌。

在零售业，传统商超因电商、社区团购冲击导致门店缩减。2024年国内62家大型连锁超市全年门店总量缩减达3037家，标志着线下零售格局的重构。国美、苏宁等巨头在京东、天猫等电商平台的强势冲击下节节败退，最终陷入破产重整的困境。

在能源行业，碳中和政策推动传统能源企业向清洁能源转型。《2024-2025年节能降碳行动方案》提出严格合理控制煤炭消费，加强煤炭清洁高效利用，推进煤电低碳化改造和建设，到2025年底大气污染防治重点区域平原地区散煤基本清零。

3.2 动态变革的驱动因素

商业模式的动态演变主要受到三大因素驱动：

技术迭代加速：如纳米自清洁幕墙等领域通过校企合作开发纳米技术，形成技术优势；AI技术在零售行业的应用使企业能够从单点效率提升到全局生态系统优化。

渠道重构可能：直播电商等新兴渠道使传统供应链优势企业的渠道控制力下降，为新进入者创造局部突破空间。例如，茄子婚庆通过“线上推广+线下推荐”运营，将商家的平台推广成本控制在“行业平均水平的十分之一”，构建了“商家集聚-用户增长”的良性循环。

政策环境变化：政府政策导向直接影响行业竞争格局。如《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》等政策支持互联网医院发展，推动医疗资源数字化；《2024-2025年节能降碳行动方案》对传统能源企业形成巨大压力。

4.1 关键要素：四维支撑体系

基于对多个成功案例的分析，构建可持续商业模式需要以下关键要素：

技术驱动：九牧集团通过数智化技术，建立端到端的流程框架、统一的数据管理体系以及平台化的IT系统，覆盖生产、供应链管理、企业经营、业务流程决策、市场营销、用户体验等全产业链环节，实现2010-2020年间销售额增长超过12倍，客单价增长超过10倍。

生态协同：华为云与美宜佳、名创优品、顶新集团、百联等领军企业达成战略合作，构建“智能化升级四步法”——AI人才训战、数据治理、AI平台搭建及应用重构，助力企业实现运营效率、产品竞争力及风险管控能力全面提升。

政策响应：平安好医生积极响应《关于积极推进“互联网+”医疗服务医保支付工作的指导意见》，推动在线基本医疗保险支付系统的发展，将更多药品和在线医疗服务纳入医保，预计到2030年，中国医疗健康支出的支付结构将更加均衡，基本医疗保险支出将从2019年的30.6%提升到34.5%。

用户价值：平安好医生通过家庭医生服务覆盖用户的健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理和养老管理等五大服务管理场景，并贯穿会员的线上导诊、线下资源对接、治疗陪同，以及后续的康复全流程，提升用户黏性。

4.2 创新路径：四大转型策略

技术迭代路径：企业需持续投入研发，保持技术领先。九牧集团已拥有上百项发明专利的马桶产品，如i90全水路除菌智能马桶采用行业首创的全水路除菌技术，除菌率达99%；采用全球先进的主动降噪技术，降幅达15%，可实现静音冲模式。

生态共建路径：通过联合行业伙伴形成互补优势。华为云发布智慧零售系列解决方案，聚焦零售行业“人、货、场”全链路智能化升级需求，从数智基础设施构建、全场景运营优化到生态协同创新，为零售企业提供端到端转型支撑。

政策借力路径：利用政府支持政策降低转型成本。九牧集团建设的“绿色黑灯工厂”获得政府支持，实现生产车间少人化、管理交互智能化、绿色低碳生产；平安好医生与大型三甲医院合作，打造线上线下“一体化”+“一站式”医疗服务新模式。

场景重构路径：通过AI等新技术优化传统业务流程。华为云盘古大模型在智慧零售领域的具体应用落地包括辅助设计&营销、零售数字人、智能客服、销售预测、数据分析助手、智能访销、路径规划等7大场景，全面驱动零售关键场景数智升级。

5.1 九牧卫浴：数智化转型重塑卫浴行业

九牧集团从一家小型卫浴企业成长为品牌价值超1300亿元，稳坐“中国第一、世界前三”的行业龙头，正是通过商业模式创新实现的。九牧集团的转型路径体现了技术驱动与场景重构的双重创新。

九牧集团通过数智化技术，实现生产车间少人化、管理交互智能化、绿色低碳生产，生产效率得到极大提升。其“绿色黑灯工厂”已全面实现生产车间少人化、管理交互智能化、绿色低碳生产，订单处理、生产以及仓储管理整体效率提升500%。九牧智能马桶采用行业首创的全水路除菌技术，把净水系统装进马桶，除菌率达99%；采用全球先进的主动降噪技术，降幅达15%，可实现静音冲模式。

九牧集团还通过响应“智改数转”政策，获得政府支持，加速了转型升级进程。根据奥维云网（AVC）大数据监测显示，2023年，在全国前十龙头房企中，九牧卫浴全品类以高达23.4%的市场份额位居内资第一。其中，九牧普通坐便器以57.5%的市占率位居第一，智能坐便器以44.2%的市占率位居第一，遥遥领先于其他品牌。

5.2 华为云：AI重构零售生态

华为云从ICT基础设施提供商转型为智慧零售解决方案提供商，展示了技术驱动与生态协同的创新路径。华为云的商业模式创新主要体现在AI能力与行业经验的深度融合。

华为云以盘古大模型及昇腾AI云服务为代表的AI能力，与华为自身近30年的数字化转型经验相结合，为零售企业提供包括用户增长、体验升级、产品创新、全球布局、生态共建在内的五大创新，使能零售行业数字化转型。

华为云提出以CloudDevice+AI能力覆盖零售“产供营销服”全链路，通过端云协同优化门店升级与业务创新，并基于盘古大模型提升用户运营精准度，同时升级供应链与仓储效率。目前华为云已服务全球170多个国家，支持500余家零售企业全球化布局。

5.3 平安好医生：线上线下融合的HMO模式

平安好医生从互联网医疗平台转型为“家庭医生”为核心的HMO模式，体现了政策借力与场景重构的创新路径。平安好医生的商业模式创新主要体现在医疗资源与保险服务的深度融合。

平安好医生积极合作三甲医院，打造线上线下“一体化”+“一站式”医疗服务新模式，为线上线下融合及流量分发赋能。截至2020年底，平安好医生拥有超过2200人自有医疗团队及超过两万名外部医生，为患者提供7*24小时在线问诊服务。其累计注册用户数达3.73亿，期末月活跃用户数高达7262万。

平安好医生还引入HMO概念，通过打造“家庭医生”这一核心枢纽，覆盖用户的健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理和养老管理等五大服务管理场景，并贯穿会员的线上导诊、线下资源对接、治疗陪同，以及后续的康复全流程  。平安好医生拥有约2000名成员的自有医疗团队，以及4.65万外部合作医生专家，形成强大的医疗服务网络。

6.1 商业模式对估值的影响机制

商业模式直接影响企业的估值水平。估值是对企业未来现金流的折现（DCF模型），而商业模式直接影响现金流结构、可预测性、边际成本、客户粘性等核心参数。

高估值模式通常具有以下特征：

现金流结构与可预测性：订阅模式通过持续付费用户获取稳定现金流；平台模式通过边际成本低、规模扩张带来现金流指数增长。

边际成本与规模效应：互联网公司用户增长几乎不增加成本，毛利率可达80%+；软件公司产品可无限复制，边际成本趋近于零。

客户粘性与转换成本：高转换成本客户迁移CRM系统成本极高，客户留存率>90%；习惯依赖社交关系链锁定用户，替代品难以竞争。

6.2 不同商业模式的可持续性差异

不同商业模式的可持续性存在显著差异：

高可持续性模式：

平台模式：如亚马逊通过Prime会员制度和云计算服务等创新，持续扩展业务边界。

生态模式：如创维创新谷通过链接更多利益相关者，赋能企业成长和价值创造，产生多维度的园区自身经营价值空间，与企业从博弈关系走向共赢关系。

技术驱动模式：如九牧集团通过数智化技术，重构生产链，形成技术壁垒。

低可持续性模式：

项目制服务：如咨询公司收入依赖单次合同，现金流波动大。

周期性行业：如钢铁行业需求随经济周期剧烈波动，现金流不可控。

7.1 技术融合与场景创新

未来商业模式创新将更加注重技术融合与场景创新。AI、大数据、区块链等新技术将与传统行业深度融合，催生新的价值创造与获取方式。

华为云与美宜佳、名创优品等企业合作，利用AI技术优化零售企业“研-产-供-销-服”全价值链能力，通过构建“智能化升级四步法”——AI人才训战、数据治理、AI平台搭建及应用重构，助力企业实现运营效率、产品竞争力及风险管控能力全面提升。

7.2 政策引导与行业变革

政策环境变化将继续引导商业模式创新。政府政策导向将直接影响行业竞争格局，企业需及时响应政策变化调整商业模式。

在医疗健康领域，《关于积极推进“互联网+”医疗服务医保支付工作的指导意见》等政策推动互联网医院发展，促进医疗资源数字化。平安好医生积极响应政策，与超过4000家医院、18.9万家药店、1800家健身机构、约1700家体检机构、约8.3万家医疗健康机构合作，打造线上线下融合的HMO模式。

在能源领域，《2024-2025年节能降碳行动方案》对传统能源企业形成巨大压力，推动其向清洁能源转型。如煤炭清洁利用技术、太阳能光伏和风能技术等都在政策引导下加速创新。

7.3 跨界思维与生态构建

跨界思维将成为商业模式创新的重要驱动力。未来真正会消失的恰恰是互联网企业，因为所有的企业都已经成了互联网企业。企业需打破行业边界，构建跨界生态。

创维创新谷基于创维集团根植于传统家电制造优势，发展出智能家电、智能系统技术、新能源和现代服务业等业务体系。创维创新谷在目标入驻客群的选择上，定位于与其集团业务相关性强的企业，如新能源上下游企业。通过与政府合作，为企业主体提供政府特色服务如上市前合规服务；通过帮助企业牵线集团内部合作，给企业带来订单；通过争取政府补贴政策，打造人才公寓和商场为企业员工提供稳定优质的生活环境；同时引入创维学院为园区高管赋能企业管理和发展智慧；举办互动和社群活动，增强园区企业、员工和年轻人流，增强园区工作的创新氛围。

8.1 商业模式的核心地位与动态特性

商业模式是企业竞争的核心密码，它不仅是价值创造的引擎，更是竞争壁垒的构建者。商业模式通过整合资源、设计价值传递路径和构建价值捕获机制，形成企业独特的竞争力。

同时，商业模式具有动态性与可变性，传统壁垒可能被新技术或政策所颠覆。企业需保持商业模式的持续创新，适应技术迭代、政策变革与市场环境变化。

8.2 构建可持续商业模式的策略建议

基于以上分析，提出以下构建可持续商业模式的策略建议：

1. 技术驱动，构建差异化优势

持续投入研发，保持技术领先；

将技术优势转化为专利资产；

通过技术迭代重构业务流程。

2. 生态协同，打造共赢格局

联合行业伙伴形成互补优势；

构建开放、共享、共赢的平台；

通过利益相关者价值链接创造多维价值空间。

3. 政策借力，降低转型成本

跟踪政策变化，及时调整战略；

利用政府支持政策加速转型升级；

响应国家战略方向，把握政策红利。

4. 场景重构，提升用户体验

通过数字化手段优化传统业务流程；

深入洞察用户需求，重构服务场景；

提升用户价值体验，增强用户黏性。

8.3 未来展望

商业模式创新将成为企业应对不确定性的关键能力。随着技术、政策和市场环境的持续变化，企业需要不断迭代商业模式，保持竞争优势。

未来，跨行业融合、技术赋能与政策引导将成为商业模式创新的主要方向。企业需打破行业边界，构建跨界生态；利用新技术重构业务流程；响应政策变化调整战略方向。

只有那些能够持续创新商业模式的企业，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。商业模式创新不仅是企业存亡的关键，更是企业实现长期可持续发展的必由之路。

编辑：小伍 唐荣

审核：小伍