文 | 海纳机构 李亚林
当前体验营销大行其道，随着白酒行业竞争加剧，品鉴会作为培育消费者、增强消费体验的重要一环，尤其是高端白酒对其重视程度上升到新的高度。活动形式不断迭代升级，越来越注重多元化、个性化、精致化，引发行业思考。
品鉴会往往侧重增强消费者参与感、仪式感、体验感，突出活动主题，强调产品、品牌、文化差异化概念，形成口感培育、品质体验、品牌传播，最终成为白酒企业独特的IP。中小型品鉴会是大型品鉴会的“缩小版”和“精华版”，与大型品鉴会相比，中小型品鉴会更多频，更机动，更能聚焦市场高端圈层小范围互动转化，它与大型品鉴会形成系统化的消费者培育模式。那么在当下环境下，如何做好一场中小型品鉴会呢？
一，明确目的。品鉴会的主要目的是通过各种手段（如物料、舞蹈、视频、讲解等）展示酒企的主推产品及在会上引导客户深度了解和体验产品，只有打造良好的品鉴氛围，促进口碑传播，才能更容易、更体面地让客户自发购买消费。
销售人员在品鉴中深入地与客户沟通交流，了解客户想法，获取到重要的市场信息，同时能够更好地推介产品，增强彼此间的互动与粘性。
二，重视流程。嘉宾邀请前期，沟通了解嘉宾购酒意向以及消费影响力，优先选择综合实力强、对自身品牌有一定认可度、有一定联系的嘉宾，提交相关部门审批；按审批通过名单进行邀请，邀约形式不限，电子或纸质嘉宾邀请函需包括时间、地点、议程。
与此同时，要做好相关物料的准备工作，比如客户资料、领导发言稿件、酒具、伴手礼、宣传展示品等。并提前做好陈列和布置工作。
活动开始前确认布置完成、设备调试完成、屏蔽竞品元素；活动过程中，现场执行人员拍摄现场照片，以不引起嘉宾反感为主，择机拍摄嘉宾大合照。一般流程包括迎宾环节、席前交流、游戏互动、开席致辞、产品讲解、品鉴环节、开餐、用餐交流、赠伴手礼、合影、送客等环节。期间须做好客户的服务工作，比如饮料、热水、零食、香烟、果盘等。
三、做好宣传。活动宣传文稿、海报、视频等资料需由品牌部门或市场部门在活动开始前拟定草稿，活动前三天预热宣传，活动当天补充信息及照片形成活动通稿提交领导审核后发布。活动结束后3天内，需对活动进行复盘形成总结，同时整理活动资料。
四、人员配置。一般需要1-2位区域经理在活动现场统筹整体活动，并由参与活动的最高领导进行开席致辞，引导席间交流。1位品鉴专员负责产品介绍、品鉴流程讲解。1-2位执行人员负责品鉴会申请、嘉宾邀请、物资管理、氛围营造、资料提交、后续跟进等全流程工作。
五、加强管理。对于品鉴会的管控要做到严格规范，品鉴会作为一项常态化消费者培育活动，有些人已经产生了麻木心理，未能够真正地引起重视。现针对这些情况，应做好相关管理要求，严格对照执行。
比如流程审核把关。严格做好人员名单审核工作，必要时打电话进行核实，邀请人员须为核心客户及潜在目标人群；现场积极参加客户沟通交流，加深客情了解市场行情，传播企业文化，使客户了解和信任品牌，树品牌形象；信息精准把控。针对参与品鉴会宾客活动前没能收集到信息的，例如客带客等情况，及时了解其身份与工作单位，会后及时统计跟进。
六、场地要求。中小型品鉴场地作为让目标人群充分了解和体验品牌及产品的重要场所和品鉴场地，不仅能提高自身品牌的形象和价值，还能通过品鉴场地的氛围营造更好地体验产品，形成良好的口碑传播，培养稳定的消费群体。
关于中小型品鉴会场地的要求，比如选择与自身品牌相匹配，有一定的特色，生意、环境比较好，有3个以上包厢，停车方便的酒店或饭店；品鉴场地有能力、有空间营造良好的品鉴氛围（侧重大厅、包厢物料的摆放）；最好选择在客户比较集中的区域，便于核心客户及潜在客户进行品鉴，而且也是一种氛围的营造和宣传。另外，如有品牌专属包厢，还要注意品鉴场地的客情维护和品鉴酒赠送，提升品鉴场地的消费培育力度和质量。
在体验感越来越重要的当下，做好一场品鉴会就是成功了第一步，未来，随着消费者需求的多元化发展，在达到品鉴会基础要求的前提下，一些具有创新意义的品鉴方式，也许能起到更好的推广效果。
