奥琦玮信息科技（北京）有限公司创始人 孔令博
首先说一下秉正毓新，相信我们每一位餐饮企业的前辈，或者我们的企业家都会感受到餐饮行业，已是一个冷暖自知，冰火两重天的格局，一边是我们很多新锐的，或者在改革中的企业看到了很多新兴的机会。同时另一边，我们有一些已经有一定规模的企业，碰到了自己的阻力和企业发展的障碍，在这个过程当中我们应该坚持什么？我们应该扬弃什么？我们应该发现哪些？未来支撑当下，我们如何在当下找到解决方案，支撑我们未来的发展。
其次再说说破中求立。我们在一个行业中，首先要想到破，如果不把过去的优势、资源、认知破掉的话，很难看到未来的发展道路，破除以后如何求立的方向、立的根基，是我们每一位餐饮企业家需要思考的问题。
一、 破中求立，需要创业者思考的几个问题
第一，今天的餐饮企业，尤其是连锁餐饮企业，还仅仅是靠卖饭作为唯一收入来源的商业吗？可能几千年来的餐饮业大家都说我是一个卖饭菜的，靠解决人民的生理需求来作为收入来源，但是今天我相信很多现象已经告诉我们，仅仅以此为来源的话很难拥抱未来的变化。
第二，我们今天的餐饮企业还仅仅是以坐店等客为模式的被动营销吗？我们过去所有的企业都是开一个店面，通过营销吸引客人到店面来，但是我们最近崛起的模式告诉我们，他告诉我们一个新的命题，餐饮企业可以先有人流再有店面，而我们过去要先有店面再有人流，这个国情在未来已经不足以迎合未来的发展方向。
第三，我们很多餐饮企业家经常去概括这个行业，说我是一条龙的产业，我从采购、粗加工、精加工、成本管控、内部配送，到门店的管理，到会员是一条龙服务，如果今天餐饮企业还是这样一个产业，如果我们是以一种重资产的模型发展的话，我们是不是可以寻找到一个可以支撑我们更大规模发展的路径。
这三个问题应该是每一位餐饮从业者思考的。我们是科技公司，有很多数据，现在数据已经越来越翔实，数据已经有了以后，我们应该进一步升级我们的认知，这三个问题抛给大家一起来进行思考。
二、 秉正毓新，从过去的产品主义进化到客户主义
我们今天经常会提创新，但是创新原点到底是什么？讲一句话叫因为没有勇气所以创新。我们在很多时候，其实创新是追求一个幻想的未来，秉正毓新，破中求立——新餐饮的发展趋势奥琦玮信息科技（北京）有限公司创始人孔令博21经营而对当下的问题解决得并不多，导致我们比较焦虑，所以说我们之所以焦虑，是因为我们担心看不清楚未来，但是对当下的运营问题以及客户的需求重视并不多，而之所以驾驭资本和资源崛起，是因为他识别到并且满足了一部分新兴客户群体的需求，而我们在沉淀了良好的品牌、良好的资源的前提下，恰恰是因为我们没有很好地满足新兴的消费群体，或者新锐的消费群体，或者改变了消费观念的人的需求，而导致收入下降。
有一个企业讲过，我以前觉得只要我做得好就会有人来，会比我类似的品类人流多。但我今年发现大家的人流都没了，这到底是为什么？因为我们过去仅仅靠产品本身打天下,这一套还能不能够指导未来？作为一个企业家，作为一个创业者，对这些问题我们思考了多少？我们解决了多少？比如说今天的消费者他们提出哪些新需求？消费者有懒惰思维，他希望便捷，希望有新优惠，也希望猎奇到新品，那我们在研发产品上有没有调整呢，我们在营销产品上有没有思考呢，这是我们需要思考的。
第一，首先是我们的员工有没有需求，现在有的把企业变成员工加盟制，现在员工不满足领一份工资，组织结构的调整必然会带来挑战，这个挑战怎么应对它。
第二，我们今天的运营效率出现了哪些问题，这一系列的问题相信比我们看同行之间的经验，或者说别人做的好的点更加重要，我们一些优秀的企业大家有什么好的地方。尤其是餐饮行业延续一种经营模型或者一种经营模式为主要的产业遭遇到新技术的时候，这有点像当年的工业遭遇到蒸汽机是一样的。当一个新技术在一个传统行业具备规模化推广的时候，就意味着这个行业生产、流通以及服务模型会发生本质的变化，如果不能改变这个本质的变化，想要创建一个更大的未来是非常难的。
餐饮行业是一个特别勤奋的行业，非常辛苦，但是我们想一下，如果像麦当劳、肯德基，包括海底捞这样的公司，仅仅靠勤奋就能支撑起这么大的规模吗？这个答案不言而喻，如果靠勤奋支撑的话，他每天肯定要累得吐血了。这一切的问题需要突破我们过去的认知，回到我们今天的第一个关键词，秉正毓新，什么叫正？我们应该什么时候有一个正，我认为餐饮企业今天一定要从过去的以产品主义进化到客户主义。
尽管今天华为“以客户为中心”这个口号已遍布大江南北，但在餐饮行业，我们往往把它挂在钱上，而没有真正地落实和转化到企业经营当中去。甚至可以看到，我们经常会诟病的外资品牌，他们不断沿着年轻消费者的变化趋势去调整自己的经营策略，比如外国有的企业已经把喝茶的杯子按照中国的模型设置为带壶的杯子来喝茶，这其实就是一种融合。但是我们恰恰在学他的过去，将餐厅里的茶饮搞成西式的，这到底是不是符合方向，这是我们要思考的，我觉得秉正既不是口味，也不是服务，更不是环境，因为口味、服务和环境在面对不同群体的时候，他的评价标准和质量是不一样的，在一个高端店里面服务好和在一个快餐店里面服务好有本质的区别，如果我们简单笼统归结为口味、服务和满意的话，就没有抓到给我们付钱的人他们的需求到底是什么。
毓新，当你分析出来你品牌所对应的目标消费全体以后，应认真思考如何用最新的商业理念、商业技术更高效率地满足他们的需求。沿着这样一个脉络，互联网给我们提供了大量发达的、扁平化的信息获取渠道，如果从这些信息里面找到企业发展的阶段、规模、业态，相对应的你就能取得一系列改善，我们企业在这样的过程当中肯定会有发展。
第三，破中求立，我们破什么？立什么？比如我们的应用模型，我们还是坐店等客吗，肯定不是了，未来肯定是先有品牌影响力再有店面，因为互联网给了我们足够的渠道。还有就是研发策略，我们过去很多研发策略是说历史的配方，或者本身的经验，以及同行之间相互借鉴的研发策略，这种研发策略够高效吗？尤其当企业达到22经营几百家店面以后，所有研发菜品如果失败都是浪费。在研发模型里，不同年龄、不同地域的人，对口味会有不同需求，我们可以把食材里面的味型划为一类，人们口味的味型划为一类，通过配备形成一些研发的样品和方向，然后通过小样测试形成规模化需求。
还有组织形式。前面提过很多新员工，他们提出很多新的诉求，如果不改变新的组织方式很难取得大的爆发。我们看到在规模化取得发展的企业，他们在组织形式上都有了调整。
第四，传统的认知。餐饮企业是什么，靠什么盈利，未来靠什么发展，这都是我们应该思考的。在新的商业环境下，应该重新树立品牌认知的宣传路径，包括应该重新树立服务模型的宣传路径。很多场合都会提到愉悦性消费，但是我们没有想过，愉悦消费在高端正餐、在团餐，他的愉悦性的预期和本质是有区别的，我们往往可能只是通过一个概念，我要提倡愉悦性消费，但是并没有找到在自己的业态，或者在自己的店面模型里面去打造愉悦性消费的路径，这恰恰就是我们面临的最大的问题。还有全渠道的运营体系，不管是线上还是线下，我们是不是一个很便捷的服务路径，如果说我们不去优化它的话，必然会缺一条腿，这样我们品牌所呈现的渠道和曝光程度就不足，另外一个，与可以抓住全渠道用人企业里面就会有很大的差距。
展望未来，中国餐饮行业一定会诞生整个运营体量跟外资品牌相类似的企业，而且这个未来在不远会就到来。
三、 努力调整自己，让你的经营模型能够领先时代
今天的餐饮企业因为经营环境或者经营成本的上升，已经不再是一个现金和利润为主导的行业，很难通过一个店面或几个店面盈利，而到了做强做大，以品牌本身议价作为盈利的行业，如果我们发生这次迁移的话，你不管怎么改变你的店面结构，都非常难拥抱未来，一定要制造品牌议价，一定想办法在一个业内里面数一数二，因为在所有的发达体系里面，不管什么产业，不三不四都是很难生存的，只有数一数二才能形成自己的品牌价值，中国的餐饮产业提供了更丰富的沃土，我们有很多业态，有很多细分品类，我们能不能在细分品类里面成为数一数二，这是我们每个餐饮企业家应该回答和思考的问题。
经营认知的三部曲，我们看几乎所有成熟的行业都会经历三个阶段，这里面没有谁对谁错的问题，而是说到达了下一个阶段的时候，你是否进行了调整。比如早期是供给，我做出好的产品，只要供给了就会有消费者。第二个就是互动经营，有没有良好的营销策略，让更多的人去关注你。最后就是个性经营，个性经营并不是个性化定制，而是通过工业化供应加上终端店面里面的个性化组合，变成消费者可以自由体验的商城。
同样，我们还有另外一个三部曲，就是品牌经营三部曲。品牌早期时候有品牌特色，就是告诉别人我是谁，我是做什么的。第二个阶段就是品牌营销，能够给目标消费者提供什么样的特权，或者提供什么样的权益，最终他一定是品牌依赖，就是能不能让你的品牌，让你的目标客户群体建立情感连接。今天不管是在奢侈品品牌还是在服装领域，还是在快销品，我们有很多客户，要不就是安全性依赖，要不就是实力依赖，要不就是品牌依赖，每一个餐饮企业家都要思考，怎么样把今天以品牌营销为导向的发展策略升级为以品牌的情感依赖为导向的情感策略。今天中国正在品牌营销的层面上，我们已经到了第三个阶段，定制化的层面，大家去看包括汽车，包括服装，都进入了这样一个阶段，这里并不是说上个阶段错了，而是跟着人的消费水平、观念变化进行不断升级的。
正在发展的餐饮行业的新的趋势，这是我在2015年提的模型，未来一定是实体门店网络加上虚拟门店的网络，实体门店的网络是打造体验的场所，虚拟门店网络重在打造持续营销通道和服务。当我们的企业通过商品的钢需，聚拢了一23经营批活跃的、可触达的消费群体以后，我们完全可以围绕自己的品牌特性去丰富我们在线上销售的产品类别，这些产品如何能够在线上进一步提高效率，是需要进一步打造的。今天来看这个模型已经证明是未来的发展方向。
在这里面可以清晰地回答，未来的餐饮企业是1+N的模型，就是一个实体的网点加上N个线上渠道。这里面真正变现的两个核心：第一个，你的品牌议价，因为你已经用你的品牌征服了一部分客户群体；第二，你的资源议价，你已经掌握了生产，可以非常方便地制定自己的方案，可以非常好地对冲面临的人力成本、房屋成本和原材料成本。自工业革命以来，没有哪个行业成本会下降，不可能说人力成本下降，或者原料成本下降，只有持续上升，只有调整自己的经营模型，让你的经营模型能够领先上升，才能成为下一个阶段领先的企业。
随着时间的推移，尽管很焦虑很煎熬，我们发现优秀的规模更大的企业只会加速出现，并不会滞后出现。过去一个亿或者十个亿需要5到10年，现在只需要3到5年完成，因为产业环境越来越成熟。我们千万不要因为自己碰到困难，而固守过去成功的经验，应该打开自己的视野，去看待这个社会，通过产业的跟踪，了解我们所具备的更专业的壁垒和资源是什么，然后形成代谢，我相信这样就可以发展得更快。
另外，餐饮服务的特点，如果从商业模型的角度看，餐饮企业有几个核心特征：第一，专业化的场景定位。比如快餐是一个专业化场景，休闲餐是一个专业场景。第二，密集的就业人群。第三，刚性的需求市场。大型互联网公司，为了维持自己APP里面的活跃度，必须要投入巨额的广告费，但是我们餐饮企业，只要有良好的菜品，有良好的品牌定位，就不会缺人流，这就是一个非常巨大的商业价值。第四，高度竞争的市场。我们今天应该拥抱竞争，千万不要抱怨竞争，因为事实证明，各个产业只有竞争才能进化储量更优秀的物种。比如奥林匹克整个理念更高、更快、更强，使记录不断突破。比如赛车，以前换轮子需要1分钟，现在只需要3秒。我们现在竞争不够激烈，这是时代赋予我们的产业变革的机遇期。过去因为有一定的利润空间，吸引了大量的人员，同时，餐饮行业有人流又能吸引很多资源，可以使企业在非常短的时间里进入行业，在这个过程当中，需要我们很多企业家立足脚跟，真正分清楚你要走的方向是什么，你要做的业态，你的商业模型，你就可以加速发展。
四、 精准定位餐饮品牌调性，清楚目标客户群体的需求
最后一个更重要，我们要有深度的客户关系。这个是我们餐饮里面五个典型的商业特征，这是行业本身具备的特征，需要我们思考它有没有新的机遇，有没有新的想像空间。
简述一个核心观点，以产品为中心向消费者为中心的基本模型。大家注意，以产品为中心，就是你用来思考我要卖什么，消费者是周边的。如果以消费者为中心会变成消费者需要什么，我就可以向你卖什么，因为产业环境很成熟，你只要定清楚品牌调性，分清楚你的目标客户群体他需要什么，就可以知道卖什么。最后，组织心态的调整，从我能做什么我给客户提供什么，组织心态如果有大的调整我们就有很好的发展。所以我们很多企业都遇到挑战，不管你做创意菜还是特色菜，你的理念就是，我怎么样把菜品卖出去，这样你的压力就会非常大，因为消费格局出现，因为供应商的丰富，他有太多的选择了，他不仅仅是因为质量而选择产品，他还有很多的因素，所以我们必须要转向以消费者为中心，如果转向以消费者为中心，你的企业就要找到自己的消费目标客户群体。
比如说白领等，把目标群体需求定义得很清楚，以消费者为中心的基本理念变成你需要什么，我就向你销售什么。但是这个也不能无序地展开，一定是目标消费者，就是定位他是什么，不能说消费者需要什么就卖什么，这就坏了，这就是品24经营牌里面的经营推介，一个品牌的推介很重要。
做一个小结，产品是满足目标消费者需求的手段，而不是目的，产品的质量极为重要，但是产品的质量并不能够自己买单，你只有满足了目标消费者的需求，消费者才会买单。就像汽车一样，早期的汽车，如福特，能够做得性价比高就能够垄断市场，等到汽车生产技术和手段足够先进和普及了，大家都能够生产汽车时候，如果你还是强调自己的性价比高就很难拥有自己的消费群体。以后的汽车都是按照不同群体的定位设计自己的品牌调性，从而迎来更大的爆发。我们餐饮企业也是如此，我们能不能借鉴外资企业建立品牌情感依赖的能力，把品牌塑造成在特定客户群体里面有足够黏性的品牌经营，这样的话，我们一定可以将自己的企业提升到一个更高的层次。
在2013、2014年的时候就讲，“国八条”尽管让我们很多高端餐饮遇到了很多挑战，但是在民间餐饮消费中，我们看短期虽然有一个下滑，但是很快又有了一个V形反转。
我相信很多前辈理解能力比我更强，作为一个旁观者，希望能够把自己的观念提出来，让更多的餐饮创业者和企业家，和已经具备基础条件的企业家思考自己产业的机遇，创造一个符合自己产业的新未来。
五、 履行担当和使命，创造更多新型餐饮企业
因为我们用使命和担当的主题，我们看索迪斯，他的使命就是，提高服务对象的生活质量，而且他们有一个基本的创新方法，他每两年会召开一次全球性的创造发明会议，让每一个人来讨论我们应该怎么做，才能让我们的目标客户更满意，我们应该怎么提出创新，让我们的客户更开心、更幸福，他们的决策不一定都是靠老板、职业经理人、高层领导拍板，而是每两年有这样一个会议，他们会发布报告，包括还有很多社会上的一些品牌，包括像麦当劳，都是餐饮企业重新思考自己在社会上存在的价值和我们所担当的内容。
再思考我们的定位，从我们要反思的一些问题，也许我认为今天的餐饮企业运营跟电商的流程，或者跟电商这个行业会越来越趋同，而且餐饮企业有可能创造比传统的电商更大的体量。假如我们有所思考的话，我们发现餐饮企业的春天已经到来了，不像我们想的是冬天到来了，是春天真正到来了，冬天只是因为历史和传统认知的冬天，春天是新的经营方法的春天，这是一个简单的对比，之所以互联网会获得高的议价，过去是电子支付，是场景化，我们过去餐饮企业不太受重视，坐店等客，后边是原料化的，什么都干。但是从2015、2016年开始餐饮企业的模型正在改变，现在很多餐饮企业已经做电子支付了，现在已经跟上游供应商做成品、半成品的交易，这个时候你的经营模型完全变成轻资产，这时候餐饮行业的一个优势就是，传统的互联网需要广告服务费才能维持客户，而我们餐饮企业只要我们能够把品牌调性定义清楚，把我们的经营策略定义清楚，就会有源源不断的人流，这个人流是线上和线下融合的价值，将会带来极大的产能空间，这个空间是需要今天在座的企业家创造的。
通过微笑曲线看产业未来的发展，任何企业都会经历这样一个发展，因为任何产业都有三段，前段、中段和后段，前段是研发，中段是加工和组装，后段就是你的运营。我们可以看到它的附加值，在工业领域每一次技术的变革，中段的附加值会下降，两端的价值会更高，就是你能不能研发东西，能不能在品牌里面提出更多新理念，如果企业定位在中段，一定是规模支撑，比如像富士康这样的企业，做到全球最大规模。如果定位在前端，就是研发能力引领，必须有足够强的研发能力，才能够真正引领。包括我们这个领域，大家知道像联合利华，他不断地给你出很多新的研发菜品，帮你出很多原料。如果后端支撑，一定是品牌体验的崛起，就是你的企业具有基因可以把品牌体验做得足够好，例如星巴克、麦当劳等，尽管他们也会受到挑战，但是他们在品牌体25经营验上远远超过我们。以前开过一个玩笑，今天几乎所有中国的父母都会劝自己的孩子不要去吃麦当劳、肯德基，但是孩子到5到15岁期间基本上都会去吃，他已经是一个全方位的生态。同样未来企业里面，假设在后端支撑的话，一定会在品牌体验上下足工夫，中端一定会有公司给我们打配合，形成我们的联盟。
围绕餐饮经营结构升级，我在2015年曾经提出过一个模型，过去餐饮企业里面有一条龙服务，慢慢开始变成了以品牌运营、产品创新和品质控制为导向的经营结构，今天的中国其实不缺供应商，我们缺的是甲方本身提出明确的要求。今天几乎全球所有企业的生产都是由中国的供应商完成的，他们为什么可以给外资的企业输出、加工，而我们自己的企业却得不到良好的供应呢，其实责任不在于他，而在于我们提供标准化能力比较弱，品牌控制并不是菜品的品质控制，是整个企业的经营控制。大家说供应链管理，早期的APP建设，基层产品开发，基层供应链管理，就可以调度最优秀的供应商完成自己的产品流程，并且提高档次、效率，这真的是我们餐饮企业家应该认真思考的，要去借鉴一些工业领域的成功理念，因为我觉得餐饮行业未来可以用两句话概括，就是工业化的供应链，但是快销和深层领域的陈列，你的中端店面一定要接近自身的经验，这样才能获取真正好的议价。
餐饮新物种频繁出现的时代已经到来，例如海底捞的智慧餐厅，还有Luckin咖啡。未来餐饮企业，对新科技的应用是必然的，未来餐饮企业一定会走向科技应用公司，分成运营数字化，库存智能化，包括总部精细化和工厂的规划。
运用新科技的核心出发点，我们今天的餐饮企业家都走两个极端，一个极端就是我过去的经验足够，还有一个经验就是我一定要做全新的科技，这都是问题。运用新科技一定要回答三个问题，就是你的科技手段上，有没有更针对性的满足目标客户群体的需求，有没有更高效率的满足连锁经营的需求，有没有更高效率的扩宽经营空间和经营时间。只要满足这三个，就一定能成功，否则的话失败可能性很大。
另外，人的工作出发点变了，过去从生存、发展、享受，可以用工资约束他，但是今天的年轻人是创造、主导、参与，必须给他良好的环境他才会跟你玩，否则的话不跟你玩了。他甚至是炒你，不是你炒他，这个本质的变化我们一定要充分地体验到。
最后，给大家讲一下未来趋势的核心要点，我对前面做了一个总结，第一，连锁餐饮的新零售化，是必然趋势，核心是如何去做；第二，运营创科化，也是一个必然，核心是如何设定结构；第三，上下游产业联盟是高质量规模化发展的必然趋势，核心是与谁结盟；第四，从产品主义进化到客户主义是必然趋势，核心是回答谁是目标客户；第五，从劳动密集向资金密集和技术密集转移，这都是这个产业在未来的二到三年或者三到五年必然会发生的一个变化。
中国餐饮业的发展趋势，其实也就在我们各位企业家的发展当中，因为所有的趋势都是由企业家精神和社会的使命创造而成的现实。
我认为未来餐饮行业里面的经营框架，一边是智能化的供应商集群，一边是品牌方发力足够多餐饮网点，通过店面的经营满足目标消费者，然后通过线上提供服务的渠道，让消费者有更多跟你的连接，同时通过品牌搭建管控整体的品质，这种模型是可以规模化的，而且是轻资产的，如果做到这一点，我相信餐饮企业的未来完全可以预期的，不管是5万亿还是6万亿，质量都会有更大幅度的提高。
我们特别期望中国餐饮业里能够涌现出更多用新的模型和新的理念满足目标消费者的餐饮企业，祝愿各位企业家未来发展得更加精彩。
