今天的话题稍微偏专业一些，不过作为ToB销售，客户人物画像分析是必须的技能，我尽量总结如下，牢记于心会对你的开单有帮助。
人物画像分析五维模型（5W分析法）
基础属性（Who）
- 职位层级：CXO/部门总监/经理/执行层
- 职能范围：采购/技术/财务/业务
- 司龄：老员工（>3年）/空降高管/创始人
决策权重（Weight）
- 决策链定位：①最终拍板人 ②预算控制者 ③技术把关者 ④实际使用者
- 影响力指数：用1-5分标注各环节决策影响力
核心诉求（Want）
- 显性需求：产品功能/价格/服务条款
- 隐性需求：职业安全（规避风险）/个人发展（业绩亮点）/组织博弈（部门利益）
决策风格（Way）
- 分析型：要求数据证明（准备ROI测算表）
- 关系型：重视人际信任（安排非正式交流）
- 控制型：需要主导感（设计请示环节）
- 规避型：抗拒改变（提供成功案例背书）
触点网络（Web）
- 组织关系图：标注汇报线、跨部门协作节点
- 非正式影响力：识别\"影子顾问\"（领导秘书/外部顾问）
#大客户销售 #销售 #了解客户需求 #销售秘诀 #客户经理 #销售的本质 #了解客户心理 #销冠 #开发新客户 #复工
人物画像分析五维模型（5W分析法）
基础属性（Who）
- 职位层级：CXO/部门总监/经理/执行层
- 职能范围：采购/技术/财务/业务
- 司龄：老员工（>3年）/空降高管/创始人
决策权重（Weight）
- 决策链定位：①最终拍板人 ②预算控制者 ③技术把关者 ④实际使用者
- 影响力指数：用1-5分标注各环节决策影响力
核心诉求（Want）
- 显性需求：产品功能/价格/服务条款
- 隐性需求：职业安全（规避风险）/个人发展（业绩亮点）/组织博弈（部门利益）
决策风格（Way）
- 分析型：要求数据证明（准备ROI测算表）
- 关系型：重视人际信任（安排非正式交流）
- 控制型：需要主导感（设计请示环节）
- 规避型：抗拒改变（提供成功案例背书）
触点网络（Web）
- 组织关系图：标注汇报线、跨部门协作节点
- 非正式影响力：识别\"影子顾问\"（领导秘书/外部顾问）
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