行业痛点就是行业创业机会， ToB创业关键是如何提供客户认可并量化的产品价值，如何提供持续全生命周期的产品价值？
从当代社会商业常识而言，产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值。于toC相比，toB产品通常在B端市场集体决策，销售过程中，只强调狭义的功能价值，而忽略了情绪价值和资产价值
先说功能价值。按照ToB通用公式，功能价值＝产品力＊产品质量／产品价格，其中产品力是产品、交付服务和客户关系（渠道）的总和。
基于这个公式，提升功能价值的方向来自于两个维度：
其一是提升产品力，提升产品质量。
其二是跑通价格和量的关系，更高效更便宜。
从根源来说，国内市场的卷，在于大家一窝蜂的卷产品功能价值，而忽略了情绪价值。功能价值是同质化的，而情绪价值是个性化的。
以笔者创业所在在线分子光谱市场为例，如何提供客户需要的情绪价值？
1，需求端，强调解决方案的保障性。当在某细分领域，创业者定义了第一波标杆客户以后，基于已有案例，完全可以调动客户的情绪价值。
总结一句话，如果你今天不用这个解决方案，已经在用这个方案的同行就更高效，成本更低，那么你就会在竞争中落后。潜在用户对于效率落后的恐惧担忧，会成为情绪价值（保障性）的来源。
2，供给端，客户关系的重要性越来越凸现，下一步重点在于如何提供长期情绪价值。这个时候可以借鉴to C的一些技巧，比如市场年节有温度的小礼物，比如销售团队的高频连接，比如交付服务端的人情味，比如创始人ip直接输出的价值观认同感。情绪价值拉满的客户更具有粘性，复购率高。
最后，如何提供资产价值？强调我们检测方案和自控方案所产生功能价值的长期可持续性。建议量化投入产出比，每年替客户节省的钱，即是产品的长期价值，而长期价值就是资产价值。至此，所有ToB价值链已经闭环。
需求和价值是商业市场的一体两面，基于对自己行业的了解，战略打法调整适配于以上认知。
瑞谱分析经过四年的砥砺前行，价值链打通，拿到正反馈。我们更加笃信，ToB细分赛道的国产化替代大有可为，ToB国产化替代是时代确定最大创业机会。
干就完了!
大家有什么不同看法？留下你的行业，分享你的创业经验，欢迎留言探讨…#在线检测设备 #在线近红外 #化工过程分析与合成 #制药合成 #农产品深加工 #创业 #创业三十六计 #品牌营销 #说一件你能坚持三年的事
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其二是跑通价格和量的关系，更高效更便宜。
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1，需求端，强调解决方案的保障性。当在某细分领域，创业者定义了第一波标杆客户以后，基于已有案例，完全可以调动客户的情绪价值。
总结一句话，如果你今天不用这个解决方案，已经在用这个方案的同行就更高效，成本更低，那么你就会在竞争中落后。潜在用户对于效率落后的恐惧担忧，会成为情绪价值（保障性）的来源。
2，供给端，客户关系的重要性越来越凸现，下一步重点在于如何提供长期情绪价值。这个时候可以借鉴to C的一些技巧，比如市场年节有温度的小礼物，比如销售团队的高频连接，比如交付服务端的人情味，比如创始人ip直接输出的价值观认同感。情绪价值拉满的客户更具有粘性，复购率高。
最后，如何提供资产价值？强调我们检测方案和自控方案所产生功能价值的长期可持续性。建议量化投入产出比，每年替客户节省的钱，即是产品的长期价值，而长期价值就是资产价值。至此，所有ToB价值链已经闭环。
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