辉瑞进入了第三轮，又是一轮笔试case，这轮笔试case真的非常非常难，考的是DSM竞聘题
现在我来给大家做一些解析
✅本计划旨在确保DM1团队达成2026年第一季度726万的销售指标，并支持北区实现3300万的Q1目标及A产品市场份额第一、B/C产品市场份额第三的战略目标。计划基于对团队内外部环境的深入分析，与公司产品推广策略紧密对齐，包含可衡量的目标、清晰的策略和具体的行动计划。
1️⃣市场目标
需要制定DM1总体销售目标和每个人salesforce的目标，预估他的达成率，销售额
这一块可以根据过往的增长率以及产品特性还有销售表现完成分析
❗️增长率：这一块儿需要看北区整体增长率，ABC贡献等等
❗️产品特性：例如A产品进了NRDL是老药，B产品已经逐渐开始放量了（增长会很快），C产品即将放量等等）
❗️销售表现：需要明白每个销售的特点，销售额，达成率，增长，不同产品横向再对比
2️⃣活动目标，准入目标，客户目标设计
❗️医院准入提升：将B产品在S1医院的准入状态从C级（竞品准入） 提升至B级（同时准入）或A级（独家准入）。将C产品在S1医院的准入状态从C级提升至B级或A级。
❗️医生覆盖：A产品目标医生覆盖数从xx人提升至xx人（新增xx人）。B/C产品目标医生覆盖数分别提升至xx人和xx人。
❗️学术活动：举办xx场高质量的学术会议，覆盖核心科室医生≥xx人次，重点传递A产品的疗效安全性证据和B/C产品的指南地位与独特性。
3️⃣SWOT分析
这个特别复杂，我以优势为例展开一下
A产品已进医保，疗效佳、安全性好，在北区基础扎实（2025年Q4 DM1团队贡献359万元，占比66%）。
B和C产品增长迅猛（2025年Q4环比增长103%和100%），疗效超越竞品，且获国内外指南首选推荐。
销售团队有经验丰富成员（如林哲），客户关系良好。
政策利好（2024年Q1架构调整利好A产品）。
4️⃣市场策略
❗️A产品策略：利用医保优势，聚焦医院广覆盖，强调疗效强度和对肾功能益处（医生关注点排名1和3）。
❗️B产品策略：突出指南首选推荐和额外获益，针对价格顾虑强调价值（如疗效优势抵消成本）。
❗️C产品策略：强化独特性和创新性，抢占一线治疗，通过学术活动改变处方习惯。
后续还有更多策略，实在写不下了，需要辅导的小朋友欢迎pm耶耶学姐！
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现在我来给大家做一些解析
✅本计划旨在确保DM1团队达成2026年第一季度726万的销售指标，并支持北区实现3300万的Q1目标及A产品市场份额第一、B/C产品市场份额第三的战略目标。计划基于对团队内外部环境的深入分析，与公司产品推广策略紧密对齐，包含可衡量的目标、清晰的策略和具体的行动计划。
1️⃣市场目标
需要制定DM1总体销售目标和每个人salesforce的目标，预估他的达成率，销售额
这一块可以根据过往的增长率以及产品特性还有销售表现完成分析
❗️增长率：这一块儿需要看北区整体增长率，ABC贡献等等
❗️产品特性：例如A产品进了NRDL是老药，B产品已经逐渐开始放量了（增长会很快），C产品即将放量等等）
❗️销售表现：需要明白每个销售的特点，销售额，达成率，增长，不同产品横向再对比
2️⃣活动目标，准入目标，客户目标设计
❗️医院准入提升：将B产品在S1医院的准入状态从C级（竞品准入） 提升至B级（同时准入）或A级（独家准入）。将C产品在S1医院的准入状态从C级提升至B级或A级。
❗️医生覆盖：A产品目标医生覆盖数从xx人提升至xx人（新增xx人）。B/C产品目标医生覆盖数分别提升至xx人和xx人。
❗️学术活动：举办xx场高质量的学术会议，覆盖核心科室医生≥xx人次，重点传递A产品的疗效安全性证据和B/C产品的指南地位与独特性。
3️⃣SWOT分析
这个特别复杂，我以优势为例展开一下
A产品已进医保，疗效佳、安全性好，在北区基础扎实（2025年Q4 DM1团队贡献359万元，占比66%）。
B和C产品增长迅猛（2025年Q4环比增长103%和100%），疗效超越竞品，且获国内外指南首选推荐。
销售团队有经验丰富成员（如林哲），客户关系良好。
政策利好（2024年Q1架构调整利好A产品）。
4️⃣市场策略
❗️A产品策略：利用医保优势，聚焦医院广覆盖，强调疗效强度和对肾功能益处（医生关注点排名1和3）。
❗️B产品策略：突出指南首选推荐和额外获益，针对价格顾虑强调价值（如疗效优势抵消成本）。
❗️C产品策略：强化独特性和创新性，抢占一线治疗，通过学术活动改变处方习惯。
后续还有更多策略，实在写不下了，需要辅导的小朋友欢迎pm耶耶学姐！
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