作者：郭廷川
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众所周知，疫情后众多中小企业涉及的应收账款规模非常大，对于大多数企业来说，应收账款的管理一直是企业管理工作中的重点之一。
一、 应收账款的整体特点
1.回款周期长
以建材行业为例，由于业务链条终端多数是建设工程项目，而建设工程项目绝大多数都需要较长的周期才能竣工完成，虽然应收账款的结算一般是分阶段（进度）进行结算而并不是完全以竣工节点一次性结算的，但整个项目中支付应收账款的资金最终都来自于发包方，资金依次“传递”到各自上游的供应商。
2.非现款支付比例高
很多情况下，支付方式都是非现金方式的，甚至是在各种拖延以后，仍然用少则几个月、长则一年的承兑汇票来支付或背书支付，例如银行承兑汇票、商业承兑汇票、财务公司承兑汇票等，无形之中增加的各供应商的资金成本；如果是资金链出现问题，欠款人以物抵债的情况也屡见不鲜。
3.回款对业务人员的依赖性强
经销商、供应商之间的交易一般是通过各自的业务人员进行对接，所涉及供货、收货、账目核对、对供应商应收账款的结算支付、质保金退还等多个环节。若业务人员发生变动，对整个流程都或多或少的带来影响。
4.影响回款的因素多样、复杂
拖延结算是司空见惯的问题，因素也是各式各样，有 “办事人员不在”、“领导开会”等人的因素、也有坦诚相待的“资金紧张”的资金因素、还有“安全检查”等政策因素，笔者甚至也曾遇到过客户以天气因素为由拖延款项支付等形形色色的各种理由，理由有真有假、有虚有实，但本质都是没有按约定进行支付结算。
5.产品可取回性极低
所谓的“木已成舟”，供应商无法在供应产品时对产品做所有权保留约定，在下游拖欠款项后，通过取回原物方式减少损失的路径基本行不通。
二、 企业应收账款管理的技巧
1.以业务流为视角
在业务流的视角下，具体分为业务交易的前、中、后三个环节：
（1） 交易前值得关注的问题
首先，在洽谈业务过程中、合同签订以前，要对准客户进行信用风险评估。尽可能的搜集该企业其在付款能力方面的信息，涉诉信息中与其供应商、客户的信息，同时也要关注企业的历史沿革、经营规模、股东情况，若条件允许进一步了解其余供应商的付款习惯等，通过这些信息来分析企业的在付款能力、付款意愿等方面的情况，并为其设定合适的信用条件。目前已有很多信用管理应用软件可供使用。
其次，规范签署合同。在签署合同过程中，要注意区分签约主体和建材的使用主体、价款组成包括税负和发票等约定、付款期限和付款方式尤其注意“背对背”付款条件、核对印章与签约主体的一致性及经办人的授权权限内容、交易单据的原件与复印件和传真件的效力约定；在后续签订补充合同时要注意保持争议解决条款和司法管辖等的整体一致性等。
再次，识别出关键人员及其领导。通过与客户接触的过程中，及时准确的识别出业务合作过程中的“关键人员”，例如对方的项目经理、项目上的收货人/验收人、财务支付的审批人员，以及其对应的上级领导。全面了解客户在业务操作及其监督体系两个层面的人员情况，以便在出现问题或争议时，第一时间找对人协调解决。
（2）交易中值得关注的问题
第一，尽可能完整的保存交易单据，例如送货单/签收单，注意其签收人员及授权权限，对送货的实收/验收情况准确记录；发票的开具和传递、接收情况；对各方关于一些问题的沟通情况及时形成记录并妥善保存。
第二，定期与客户核对账目和应收账款金额，并尽可能取得其书面确认，除此以外还包括，例如：产品规格、型号、质量、数量等。良好的商业习惯能提高合作效率，也能强化各方的规则意识，将漫长的交易过程化整为零、步步为营，即使将来出现问题，其范围和影响也将处于可控范围之内。
第三，款项到期时及时提醒客户付款，出现逾期后立即采取行动处理。一般情况下，可以在款项到期前一周适当联系客户，了解客户的支付安排，有些企业甚至是上个月就需要申请下个月的支付预算，因此需要提前一个月与客户核实确认，也包括及时配合客户做支付申请的准备材料。在客户没有按期支付款项时，第一时间查明并核实原因，明确责任；如果确属客户无理由拖延，应采取暂停后续供货、发出警告等略微强硬的态度和行动，在取得妥善解决方案后恢复合作。
第四，收到客户的款项后及时入账。这里特别提醒一点，对于客户以票据支付时，需要对票据的出票人/承兑人做谨慎的信用风险评估。一般情况下，建议优先接受工农中建交邮储以及全国性股份银行的票据，对于村镇银行以及区域性银行的票据、以及当前企业信用状况不乐观或行业不景气的财务公司的商业承兑汇票，尽可能不要接受；并且，在接收票据后到期以前，密切关注出票人/承兑人的商业信用状况，也包括票据背书转让过程中的直接前手的情况。另外，在客户整数支付款项时，例如一次付款500万，在未取得其对应发票的清单或不确定时，需要联系客户提供，确保双方的账目明细完全一致，及时释放客户的信用额度，支持后续的发货。
（3） 交易后值得关注的问题
首先，在质保金到期后及时收回质保金，若条件允许，企业尽可能开银行保函，或自行出具质保函。质保金虽然单笔金额不大，但对于一定规模的企业来说，同时运作多个项目时，质保金的规模不可小觑，需要引起企业的关注。
其次，客户在出现逾期付款后，及时启动正式催收。从人员配备的角度看，建议由企业负责应收账款管理人员主导催收工作，内部或和外部的法律专业人员提供支持工作，根据不同的情况，采取适当的策略和行动；从工作重点的角度看，首要的是判断款项逾期问题的性质，即是客户的支付意愿存在问题，还是支付能力出现问题，亦或是两者都有？从催收工具的角度看，可以分为类，一是非诉方式，包括通过电话、微信等即时通讯工具进行催收和施压，也可以采用语气不同的催款函方式，很多情况下上门催收也是很有效的方式，如果经过前述方式没有取得预期效果，那要考虑发出催款律师函。律师函是非诉方式中最为严厉的催收方式。若仍不奏效，将不得不采取诉讼/仲裁的法律方式进一步施压，很多账款的催收是通过“边诉边谈”的方式实现良好效果的。值得强调的是，在准备对或已经对客户提起诉讼或申请仲裁后，建议申请法院对客户采取财产保全措施，如果保全到客户的财产，那一方面会有施压效果，另一方面会为将来取得胜诉判决后的强制执行提供着落点。
上述内容是从实体方面对应收账款管理技巧进行了介绍，但应收账款管理的程序方面的技巧也很重要，这也是一般企业很容易忽视的一点。企业应建立标准的应收账款管理流程，设置详细具体的节点和操作规程，并严格落实执行，才能让应收账款管理步步、处处都落到实处。
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