最近一个多月内我们往返北京、上海多次，走访沟通了很多公司，年营收从1000万到5个亿以上的都有。主要目的是想了解一下刚刚过去的2023大家过得如何，尤其是营收增减、利润率以及核心客户变化问题。
然后再和诸位一起探讨2024年度以及未来几年，有哪些客户领域值得深挖，团队如何优化管理成本。
这不，我人还在北京，便收到了来自上海、山东、成都多个朋友的电话和微信，问我奢侈品客户有没有资源可以引荐，听说项目利润率很好
下面说几句实在话，也许不能精准的帮助困惑的朋友找到方向，但至少能帮上头的朋友认清现实。由于我们一直聚焦在体验营销大型线下活动市场，所以我们先聊聊行业头部公司和S级项目。注意，我们这里说的第一梯队暂时界定为年营收过亿的活动公司。仅活动情报局统计的数量约70家，行业实际数量应该在100家上下。我们说，毛利率25%是这些公司的普遍现状，其实从2023的表现来看，这已经是很优质的项目才能达到的利润率，多数S级项目都低于20%，甚至跌下15%，项目越大毛利越低，流水越大毛利越低。这些公司主要服务的客户是汽车、手机、互联网以及时尚消费品，都是体验营销线下活动发展相对成熟的大行业，甲方往往很清楚乙方的成本，所以预算越卡越紧。在毛利率普遍25%上下的当下，如何让公司活得更长久，只能从公司的管理运营成本下手，提高净利润率。所以2023年度，几乎所有第一梯队的公司都完成了10-20%的人员优化（缩编）。
当然也有部分创意品质过硬的团队在这个过程中选择优化客户，战略舍弃风险较大的项目，这真的是极个别。“降本增效”在此处得到了诠释，其实说到这里很多读者朋友可能还不能理解不到20%的毛利率对上述公司意味着什么。意味着处于亏损的边缘，管理成本控制比较好的，能在这个数字下小赚几个点的净利润，部分公司只能和银行利息持平，成本压不下去的都在亏钱。
所以2023年，还能玩低价竞标并且活下来的公司，要么有雄厚的资本保证现金流，要么有足够的手段在验收和回款上。但这样内卷，伤害的不仅仅是友商，同样也严重影响了项目的水准。
我们在往期的文章里提过，据2023年度全国工商注册信息显示，经营范围包含活动策划的公司约有150万家，其中一般纳税企业约23万家，考虑到多数企业至少有2-3个主体用来走账和开票，简单去重后，粗略估计全国开业中的大小活动公司约10-15万家，从业人数100-150万上下。这些样本公司里，营收过亿的数量占比不足千分之一，甚至能达到3000万年营收的约莫估计也只有千余家。
而这些年营收千万级甚至不到千万的公司，往往毛利率都能做到35%以上，服务客户比较垂的公司甚至能做到45%以上，当然背后也有着很高的客勤维护成本。
算一个非常简单的账，3000万营收净利润20%，1个亿营收净利润8%，你会选择哪一个？
35%这个毛利率对区域公司来说并不难，难的是现金流和业务关系，从2020疫情爆发至今，倒下去的很多公司都是这两部分不够扎实，幸存下来的公司有的甚至利润率略有提升。或者换句话说，尚未引起大众关注的行业都是好赛道。并且成立十年以上的活动公司都经历过利润很好的时代。体验营销这个行业，是存在明显的地域、时间以及兴趣爱好的信息壁垒的。千禧年，手机客户成就活动行业的崛起；此后汽车时代和房地产的高速发展也让第一批吃红利的活动公司赚得盆满钵满；再往后是互联网时代引领了活动行业第三阶段的进化。说回当下，2023最早抓住演出市场机会的公司，不管是做承办方还是主办方，都挣到了钱，但是上车晚了的都交了学费亏了钱，这里面就是时间差，这一点在新势力品牌也同样看得到影子。
前些年，做医美行业会议活动的，想必都知道利润率有多高，包装各类“直销”平台的项目，动辄就是上万人场次的演唱会，虽然近几年有所收敛不再大操大办，但仍有很高的利润空间。而这些客户往往需要很强的业务关系才能抓住，创意反而是其次。再到不得不提的白酒行业，随着这几年高端白酒市场的不断扩张，国内当下拥有数十家营收过百亿的白酒企业，其中茅台2023年营收达到了1639亿元，作为一个平均毛利率超过80%的行业，这数十家百亿集团每年都有5-10%的营销费用支出。其中蕴含着大量的体验营销活动市场的预算，但是白酒又是一个极其地域化的行业，很多企业都习惯用当地的广告活动公司，这里面同样也存在很高的信息壁垒。我们再说很多朋友都感兴趣的奢侈品活动市场，其实并不是产品单价高，活动的利润就能高。奢侈品客户的项目毛利普遍也不超过30%，受疫情这几年影响还略有降低几个点，并且服务奢侈品客户的团队管理成本往往要比其他类型客户高出很多，这也意味着净利润比较薄。同样奢品的门槛也非常的高，既需要资质够好，同时也需要非常核心的BU。
综上，大家不妨去研究一下一些相对小众的客户领域，至少还存在一定的蓝海，毕竟这些客户集团本身的利润好，试着去打破壁垒。这几年被现金流拖垮的公司数不胜数。不知不觉六个月内结款的甲方都成了优质客户，有预付款的简直是天使在人间。
因为在毛利率较低的当下，很多公司赚得主要也就是现金流快速流转下的几个点薄利。因此现在有部分活动公司辗转在海外做活动，其中不仅仅是因为海外市场利润好，更多是因为现金流好，几乎没有账期。但这其中需要公司投入核心人员去“开荒”，得摸清楚当地市场，而不仅仅是找个外包团队去配合执行。
这就涉及到“亲疏有别”，这里的项目好坏不仅指的是“利润率”，同样也和“账期”息息相关。很多品牌都有比较核心的供应商，能够优先服务品牌的优质项目，这些项目往往利润高回款好，而剩下的利润低、难度大的项目则是会拿出去公开招标。
所以鉴别项目的质量的同时，陪跑也是难免的，有时候陪跑几次就能得到一些好项目，这样起码能在一定程度上平衡供应商的关系，但如果个别核心供应商抢项目太狠的话，往往也容易被审计查，但哪怕是明知这一点，仍然有很多公司前赴后继，因为权力层变动太快了，不知道何时就没了“自己人”。公司老板以及核心管理需要拥有较为敏锐的视野和嗅觉，去判断项目价值和风险。如果没有破釜沉舟的决心，那就审视清楚自身，偏安一隅也未尝不可，千万不要试新的同时盲目去扩张。有事没事欢迎唠嗑，可能无法教你如何挣钱，但是可以帮助你少亏一点钱。案例 | 专访 | 品宣 | 招聘 | 资源 | 曝光
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