高效销售团队的构建——销售总经理的复合能力和团队扩张节奏很多创业公司在取得产品注册证或者获取新一轮融资后，首先考虑的是组建和扩张销售团队。选择优秀的销售合伙人是每一家创新创业公司所期望的，但同时又是很难的一件事情。在吸引人才和团队方面，新的创业公司，缺乏品牌优势、薪酬竞争力，没有成熟渠道，充足的市场费用，存在巨大的不确定性。但另一方面，我们要看到创业公司有哪些优势可以吸引到优秀销售管理者加入。创新的产品、区域/国家政策的红利（支持国产）、合作的专家代言、灵活的价格政策、股权激励等等，这些要素是否能够对冲创新公司吸引人才的短板？作为创业者或者投资人，需要挖掘自身的核心竞争力，将这些优势在候选人面前徐徐摊开，最终吸引到合适的销售经理（合伙人）的加入。接下来问题又来了，什么样的销售经理是值得创业公司去“三顾茅庐”？创业型公司销售总经理（合伙人）需要什么样的能力模型？首先，销售管理、渠道开拓管理以及团队辅导能力是作为公司销售经理人需要具备的最核心的能力。它们也决定公司未来销售成长性和团队的成长性。其次，创新企业需要驾驭的是创新的新品。因此，对于销售经理人需要具备一定的新品导入思维以及相应的市场策略。在这一点上，复合型的销售经理人就显得尤为重要，能够帮助企业快速制定新产品的销售策略和方案，并且带领新的销售团队逐步实现目标。再次，随着企业销售逐步进入正轨，需要构建起整体销售运营流程，并且通过月度/年度财务、销售数据的分析管理，逐步实现企业销售的过程控制。这也将成为销售经理人能力模型的一部分。最后，作为创业型公司，面对外部市场的挑战和诸多的门槛，单一组织和个人的能力有限，需要整合尽可能多的内外部资源，包括投资人、潜在投资方、合作医院等各方面的资源，去解决产品上市销售过程中遇到的种种问题。同时，我们也关注到当下中国医疗市场环境的快速变化，带量采购、阳光挂网、集中采购、院外/电商业务崛起等，都会带来一些新商业模式的浮现。是否具备“破局”性思维，对于企业负责人而言也很关键。能否在所处的细分赛道遭遇到行业政策变化挑战的时候，迅速做出调整，用创新的方式方法去开展营销活动，带领初创企业走出瓶颈，甚至另辟赛道，弯道超车。结合上述的分析，创业公司销售合伙人的选择以具备医疗行业背景和较强销售背景的复合型人才为最优选择。销售合伙人或者总经理确认后，如何随着业务拓展的需求扩张销售团队？避免盲目扩张是在当下最好的一条经验。销售人员的增加会直接带来公司运营成本的快速上升。如果不能够快速获得回报或者为后续可持续增长铺垫，对于处于融资阶段的初创企业而言，是一个巨大的挑战。仔细梳理企业所拥有的资源以及可以撬动的资源，选择优势区域进行精准业务团队的扩张是一条不错的准则。首先，在公司所在地或者投资人资源优势的区域，如果能够获得一定的地方扶持/政策保护或者准入优势等，可以优先拓展团队，结合优势资源，在局部市场快速拉动业务成长，尽快实现销售转化。其次，在中国医疗大省进行深度布局。中国医疗行业较为发达的省份包括江苏、广东、山东、四川、北京、重庆、浙江、上海等省市。优先在这些医疗高地进行开拓，能够更快地实现销售业务的提升，并且相对集中的业务布局，也能减少前期销售人员的销售支出，更好的达成业务增长和利润的双重指标。第三，匹配优势渠道资源进行布局。中国医疗业务地拓展，离不开销售渠道的构建。往往找到一个非常优质的经销商，能够快速帮助打开当地的局面，迅速拉动业务增长。为这样的经销商配备精兵强将也是一种不错的选择。内外优势资源的聚焦，能帮助在好的渠道资源覆盖地区迅速开拓市场，最终实现业绩的持续高速增长。销售团队的扩张也并非一成不变或者采用统一的定式，要根据创新企业的产品属性、商业模式、企业发展路径来选择最佳的扩张途径，最终达成创业者和投资人的业绩预期。 TO BE CONTINUED
