行业分析:为什么深信服的渠道收入会成为网络安全行业的第一

大家好，我是Jun哥。

今天想跟大家聊一下网络安全厂商的渠道销售能力。

想必大家从历年的年报中也能看出来，除了深信服，没有任何一家网络安全企业的渠道收入能占比到90%以上。

甚至可以说，在国内网络安全行业，没有任何一家厂商能在渠道体系上对标、打赢深信服。

这并非单一产品、价格优势导致，而是深信服的渠道建设在利益机制、产品生态、服务体系、市场策略、组织能力五大核心壁垒上，叠加形成的绝对碾压优势。

当前，网络安全行业绝大部分厂商，主要以厂商自己直销为主，渠道为辅的销售模式，主要绑定重大客户、重要核心技术的路线为主。

而深信服从成立之初就彻底扎根渠道、赋能渠道、绑定渠道，打造出行业独一份的“渠道共生生态”，形成了同行无法复制的壁垒。

这与深信服的的几个创始人有关。

据公开资料了解，深信服的三个核心创始人，在创业之前，两人就职于华为，一人就职于中兴；这三人都是中科大同届同班的同学。

因此，可以说深信服有着华为基因，因此在创业之初，三人就商量着选择了渠道为主的销售模式，一直至今。

 一、极致让利的渠道利益机制，牢牢绑定代理商

笔者当前做售前的时候，也跟过渠道。

渠道生存的核心是利润，谁能让利给渠道的多，谁就能更容易获得渠道的支持。

深信服是行业内对渠道让利最彻底、正常最稳定、风险最低的网络安全厂商。

当然这话不是我讲的，是业内某位大佬讲的。

这种模式，解决了代理商“赚钱难、压货亏、回款难”的三大痛点。

这或许是深信服的渠道，碾压其他同行的根基或者主要原因之一。

跟其他网络安全厂商的压货模式不同，深信服由一套独创预付款保证金模式。

代理商仅需缴纳一定数额的保证金，后续按需提货、全款抵扣。

这彻底杜绝了渠道产品滞销、库存积压的风险，大幅降低渠道经营压力。

这一政策，让很多中小代理商极度青睐，因此更愿意选择跟深信服合作。

反观多数同行，普遍采用年度高额压货、任务考核机制，渠道库存风险极高，一旦完不成任务就会被砍返点、取消授权，渠道忠诚度相对较低。

其次，深信服坚持100%渠道优先、零抢单原则。

公司核心业务几乎全部交由代理商落地，总部和区域团队绝不直接对接终端客户。

这用深信服内部人士的说法就是，谁先报备的项目就是谁的，也就是谁最先有项目线索，谁就来做项目。

数据显示，深信服渠道合作伙伴数量超数万家，覆盖全国各级市场。

而反观一些安全厂商，本地保留了大量直销业务，也经常出现原厂商抢渠道商机和项目的情况。

因此，他们渠道的信任度，远不及深信服。

同时，深信服渠道返点体系透明、丰厚且兑现稳定。

除基础销售返点外，还有增量奖励、行业专项奖励、合规奖励等多重激励机制，并且极少随意克扣。

相比之下，很多安全厂商返点规则复杂、门槛高、兑现周期长，渠道盈利空间被严重压缩，自然不愿全力主推。

二、适配渠道的极简产品体系，降低落地门槛

深信服全线产品形成了标准化、轻量化、易交付的矩阵。

比如防火墙、上网行为管理、VPN、终端安全、超融合等核心产品，均具备部署简单、运维便捷、兼容性强的特点。

这让渠道自己的工程师，通过短期培修即可上岗，独立完成设备调试、上线、运维等售后工作。

这极大降低了渠道的用人成本和技术门槛。

此外，深信服主打中小企业、区县政务、基层教育、基层医疗等海量下沉市场，形成了通用型的安全解决方案。

下沉市场客户预算有限、需求标准化、追求性价比和易运维，恰好是中小渠道的优势。

并且深信服不仅有安全业务，也有服务器、超融合等系类产品，这让渠道更容易交付整体的系统集成方案，形成差异化优势，更符合中小企业用户交钥匙工程。

而反观其他网络安全厂商，就缺乏集成化一体化的解决方案，部分安全产品又偏向高端定制、高阶攻防场景，仅适合头部大客户，渠道可落地场景极少，无法规模化铺开。

同时，深信服产品中小企业侧的产品迭代，可以说是极度克制，版本稳定、兼容性好，极少出现大规模更新导致的适配问题。

这对渠道来说，产生的售后压力小、客户复购率高，形成“好卖、好装、好维护、好回款”的良性循环。

 三、保姆式渠道赋能与服务兜底，解决渠道后顾之忧

渠道的核心诉求，除了赚钱，也需要安全厂商全方位赋能。

深信服搭建了行业相对完善的渠道赋能体系，从售前、售中到售后，全程为渠道兜底，让“弱技术、小团队”的普通代理商也能做大项目。

售前层面，深信服配置了区域售前团队，基本覆盖全国各省二三线区域城市。

渠道对接客户时，厂商售前可全程协助方案制作、技术答疑、招投标支撑、客户宣讲，弥补中小渠道售前能力不足的短板。

同行厂商大多售前资源集中在省会核心城市，下沉区域赋能薄弱，渠道很难独立攻坚项目。

售中售后层面，深信服建立了标准化的全国服务响应体系，提供7×24小时渠道技术支持，设备故障、系统问题均可快速响应解决。

对于渠道无法处理的复杂问题，厂商全权兜底，避免渠道因技术问题丢失客户、承担损失。

除此之外，深信服常年开展免费渠道培训、资质认证、行业方案赋能和产品宣讲，帮助渠道团队提升技术、销售、招投标能力。

同时为优质渠道提供行业资源、项目资源倾斜，真正实现“带着渠道赚钱”。

这种保姆式赋能，是所有同行都无法复刻的核心优势。

四、全覆盖下沉市场策略，垄断增量赛道

国内网络安全市场的核心增量，主要来自全国二三线城市、区县乡镇、中小企事业单位的下沉市场。

深信服是行业唯一彻底吃透下沉市场的网络安全厂商之一，基本构建了无死角的渠道网络。

多数头部安全厂商重心集中在省级、市级高端政企项目，依赖直销或核心总代，对区县、乡镇市场覆盖，可以说是严重空白。

而深信服放弃高端大客户的直销红利，全力深耕下沉市场，通过其构建的渠道体系，覆盖全国31个省市的各级下沉区域，甚至偏远区县都有专属合作渠道。

下沉市场客户需求碎片化、单项目金额小、重视本地化服务、排斥复杂定制化方案。

因此很多网络安全大厂看不上、小厂做不好，而这恰好是深信服渠道的优势领域。

长期深耕下来，深信服在基层教育、基层医疗、中小企、区县政务等细分赛道形成垄断性渗透率。

这为深信服积累了海量存量客户，依托复购、扩容、增值服务能力，形成了持续变现途径。

同时，深信服坚持“渠道扁平化”管理，减少层层代理加价。

总代理也仅仅是走货，并不挤占终端渠道利润，这避免了核心总代垄断资源，因此极大的提升了基层渠道的积极性。

五、极致落地的组织执行力，拉开代际差距

所有渠道政策的落地，最终依赖组织执行力，这是深信服最隐形、最核心的壁垒。

深信服全员围绕“渠道成功”为核心目标，区域团队、售前、售后、产品、市场全部为渠道服务，组织架构完全适配渠道模式。

不同于同行“重总部、轻区域、重直销、轻渠道”的组织架构，深信服区域团队人员充足、响应高效，所有区域员工的核心KPI与渠道挂钩。

具体来讲包括渠道赋能数量、渠道增量、渠道存活率，从考核机制上杜绝厂商抢单、忽视渠道的问题。

公司常年维持30%左右的销售费用率，全部用于渠道团队的搭建、赋能和服务兜底，持续夯实渠道生态。

反观竞争对手，要么重技术研发、轻视渠道运营，要么重直销大客户、忽视下沉市场，要么渠道政策朝令夕改、考核混乱......这些因素导致其渠道体系松散、忠诚度低、战斗力弱。

六、总结：同行无法超越的核心本质

这个行业其他厂商在渠道商打不赢深信服，不是输在产品技术上，而是输在商业模式、利益格局、生态思维的底层差距。

同行大多是“厂商赚钱、渠道辅助”的传统思维，而深信服是“渠道赚钱、厂商赋能、共生共赢”的平台思维。

稳定丰厚的利润、零风险的经营模式、极简的落地产品、保姆式的全程赋能、全覆盖的下沉网络、强落地的组织能力，这些壁垒相互叠加，形成了其他厂商无法复制的渠道护城河。

时至今日，深信服依然是国内网络安全行业渠道数量最多、覆盖最广、忠诚度最高、落地能力最强的安全厂商，这也是其长期稳居行业渠道营收第一、市场渗透率遥遥领先的核心原因之一。

最后说一下，深信服渠道收入能力占其总营收的比例是95%，这是其他任何安全厂商都做不到的核心优势！

备注：本文含AI辅助搜索和创作