前言
一边梳理房地产市场底层逻辑和市场特征的发展变化，一边从细分专业领域钩沉往事，总结经验、解剖问题、梳理思路，探寻房地产行业未来可能的发展方向，提出系统性的趋势观点。希望这些带有个人视角的体验与感悟，能够给身边那些依然在房地产行业中贡献自己青春和汗水的从业者们，也给那些虽已离开但仍然时常关心关注房地产行业发展的前同行们，以及那些依然对房地产行业充满信心、正想“躬身入局”的年轻人们，提供有价值的、体系化的、经得起推敲的参考经验。
今天，我们一同走进《我看地产三十年》专栏中关于房地产新形势的第二篇。前期专栏文章可点击下方链接查看：
2021年上半年全国重点城市陆续开展第一次集中供地，这轮集中供地中大部分房企仍在激进的高价举牌厮杀。从一线城市的核心城区到二线城市的郊区市县，不断刷新地价，在土地拍卖场上留下叹为观止、毫无逻辑的成交纪录。
中央政策导向非常明确，融资渠道收窄。但房企还在老路径上进行最后狂飙，土地贵不贵不重要，在窗口期尽可能多的斩获“高价值标的”去争取融资应付近在眼前的债务。如果能拖过眼前的坎，以后哪怕洪水滔天，自有更具智慧的后人解决。
当然，这里的“高价值标的”是企业人为托举形成，已经严重脱离市场合理价值。眼前的坎可能就是下个月乃至下周的刚性兑付，一年乃至半年后的事情再说。很多企业决策者、职业经理人甚至存在一种认知——国家说调控已经好多年，“达摩利克斯之剑”哪有那么快那么巧就刚好落在我的头上。再说了，房地产已经尾大不掉，牵一发动全身，基本盘肯定不会变，抓典型也不一定抓到我。
华夏幸福、蓝光、恒大、花样年、佳兆业、金科……随着暴雷房企的名单不断增多，甚至“浓眉大眼”的国企绿地都未能幸免，整个行业才意识到“凛冬”早已降临。
▍中国房地产深度调整期的第一个开发逻辑变化，是“高杠杆”融资模式的破灭。并不是彻底去杠杆，但商业银行和国有金融资本面向房地产的融资管控大大加强。
大量房企暴雷，立刻在金融、建筑等房地产上下链条引发大规模债务违约和连锁暴雷，竞得地块、在建项目直接停工闲置，众多百亿、千亿级房企庞大的开发体系突然停摆，同时还引发了全国性的房地产及相关行业失业潮。
部分没有暴雷的头部房企，以及没有进行高杠杆融资的中小房企，或者因为还债压力，或者因为陷入恐慌，为了尽快归集现金，开始出现降价抛售的行为，原本“稳如磐石”的房价开始遭受冲击。
同时，随着市场参与主体的减少，后续的土地拍卖因竞争不足而逐渐降温，土地出让价格下降、地方平台公司兜底甚至土地流拍成为常态。
这就导致，一方面土地基金收入直接降低，一些前期在土地收储整理、基础设施建设投入过于激进的地方政府，因为收益预期下降而债务压力加剧；另一方面，土地市场降温经舆论发酵，进一步冲击市场信心，房价崩盘导致居民资产缩水，引发个人或家庭债务违约，加剧金融风险。
中央政府的应对。
我们国家的体制优势，决定了一切从人民群众根本利益出发的基本原则。中央坚定“房住不炒”的主基调不动摇，应对逻辑不是保企业，而是“保交楼”。不是优先，而是必须——必须保障购房群众的房屋交付问题。
暴雷企业涉及的所有项目，预售资金监管账户封闭运行，必须优先用于保障项目建成并交付使用。监管账户资金存在不足的，由国家开发银行和中国农业发展银行提供保交楼专项借款，由地方政府指定国有企业作为统一借款主体，严格专款专用、封闭运行管理。
稳民生，而非救楼市。
地方政府的应对。
陆续放松或取消此前房地产“限购、限价、限售”等相关限制性政策，释放市场需求和置换流动性，避免楼市崩塌的形势过快恶化，尽量降低对当地经济社会的短期冲击强度。
同时，众多地方性国有平台公司（下称平台公司）被赶鸭子上架，频频参与土地兜底。
为什么要兜底？
土地市场持续升温，尤其是2021年上半年全国重点城市第一次集中供地前后，甚至已经带动重点城市集中供地范围以外的一些郊区市县和三四线城市土地价格创下新高。
这个阶段，一些地方政府并未意识到房地产潜在危机，反而盲目乐观的提高土地出让价格。这里主要是指调高具有法定参考意义的基准地价，一旦通过法定流程完成评估并公布，一般三年内不能改变。
数据来源：寻圭云图
当房企暴雷潮开始发生，当越来越多的房企融资受限，土地市场参与主体数量迅速减少，剩下的企业更愿意把有限投资额放到核心城市核心地块。那些郊区市县和三四线城市在21年下半年涨价推出的地块突然发现无人参与报名，基于种种必要或不必要的因素，就把当地平台公司推到了土地拍卖场。
比如基于过往乐观形势而制订的地方财政收入计划必须完成，或是地方债务可能面临刚性兑付节点，或是政府内部对土地流拍的潜在追责机制，还有可能因为顾忌流拍对当地房地产市场信心产生冲击等等。
就这样，许多原本主要承担公益性项目融资职能的“半体制内干部”，突然就被推到房地产这个赛道“被迫营业”——自己的公司要拿地了，可能自己还是在土地拍卖前一天才得到消息。
反正不管怎么样，地已经拿到了手里，等他们稍微搞清楚项目可研和投资测算，或者直接就按流程慢慢推进了项目开发并进入市场销售，真切的感受到了市场态势，才发现自己踩在了郊区市县或三四线城市房地产市场的地价波峰上，甚至这可能是未来很长一段时期内的地价波峰。
而另一边，等地方政府真正意识到土地市场不是短期问题，想要回调地价的时候，短期内基准地价不能反复调整是一方面的制约，更重要的是土地价格一降，前期平台公司高价兜底项目价值将直接缩水，国有资产流失的风险巨大。
当然，也有部分城市的平台公司抓紧这个时机，引入优秀的市场化人才和团队，逐步搭建形成了标准化的开发体系和运营能力。也有通过引入品牌房企代建代运营（即针对已获取的土地，由市场化房企输出品牌和管理，不直接出资拿地的轻资产模式），实现了存量资产的有效盘活。
当原本占据市场相当份额的一部分企业主体暴雷，对应的就是市场份额突然出现的巨大真空。
从近十年市场活跃度非常高的成都土地市场可见一斑。2020年我们统计至少有215家企业在成都参拍土地，完成1015次拍卖报名，平均每家企业报名4.7宗土地。而到了2022年就只统计到119家企业参拍，拍卖报名下降到408次，平均每家企业报名3.4宗土地。参与拿地的主体大幅减少，报名频次和参拍热度大幅减少。
但也有说“危机”就是危险伴生机会，除了地方平台公司补充了部分市场空缺，在这个转折点上也涌现出不少“新兴势力”主动尝试去抓住机会。
2022年，成都市场我们统计有不少于85次中小房企参拍土地的记录，最终竞得了18宗土地。正成、冠城、华添等十余家在成都早年有项目开发的中小规模房企回归市场拿地，鸿山、富临、远达等十余家四川省内地市州房企进军成都，重庆昕晖、陕西金泰、浙江楠盛等省外企业尝试入蓉布局。
当然，这个节点房地产出现的“新兴势力”中，有在后续两三年里遭受了市场“毒打”，迅速离场昙花一现的；也有充分吸取头部房企的管理团队和优秀经验，做出亮点和心得，从而站稳脚跟的，后面有机会再做展开论述。
从国家统计局的数据来看，全国新建商品住宅销售面积增速从2021年初的高速增长到2022年初进入负增长不过一年时间，到2023年初稍有回正但又进入持续下跌。2025年底全国新建商品房销售面积约7.33亿㎡，仅为2021年约14.1亿㎡的52%。
数据来源：国家统计局
23年初、25年初似乎都曾出现过市场筑底的迹象，但又转瞬即逝的继续下探。
市场还在筑底，这毋庸置疑。而何时完成筑底，在哪个位置筑底，尚未可知。
况且，谁说筑底过后一定就会反弹？
任何具备一定规模基础的住房市场，其各类购房需求在各个阶段都应该是持续存在的，从近五年全国新建商品住房销售数据也可以看到，新房市场的信心是逐步丢失掉的。
房住不炒正在成为社会共识，大家逐步抛弃了把住房作为一种投资选项的固有观念。
政府和房企固然努力在试图修复市场信心，但客观事实是越来越多的购房者遭遇“价格背刺”，加之部分自媒体的渲染放大，传递出越来越浓的观望情绪。
▍在这里提出新形势下的第二个市场逻辑变化，是市场共识的扭转，即住房资产回归居住属性。
当越来越多人都不认为买房可以实现投资套利，自然就不愿意再使用金融杠杆购房（即采取低首付比例，并承担可能影响生活品质的高按揭去购买住房产品），这可以从近几年居民储蓄的持续攀升和居民贷款新增额的持续走低两组数据得到佐证。同时购房观望情绪加重，更多购房者倾向于根据自身实际支付能力去理性选购，而且愿意更广泛去对比选购，不急于下手，这也是新房或者二手房出现降价迎合的主要原因。
数据来源：中国人民银行调查统计司
▍第三个市场逻辑变化，是市场结构从增量时代到存量时代。
关于市场结构的变化，我们选取了中国楼市最具代表性的十座城市作为样本，进行多维度数据分析。分别是京津冀城市群的北京、天津，长三角城市群的上海、杭州，粤港澳大湾区的广州、深圳，成渝城市群的重庆、成都，长江中游城市群的武汉，以及西北地区的西安。
数据来源：国家统计局
在经济方面，典型城市中西安的经济体量相对较小，具有显著的后发特征，随着近年西安在西北地区的首位度提高，人口保持较快增长，2020-2025年住房市场规模（即新房加二手房的成交总套数）保持稳定，甚至略有增长，而其他典型城市的市场规模都有不同程度的动荡收缩。
近年的明星城市杭州，市场规模下降幅度与其经济、人口和房价增长形成一定的反差，主要受其近年新房价格走高与二手房挂牌量攀升的影响较为直接。
另外降幅较大的是重庆（主城区），如果加上郊区数据恐怕降幅更大，重庆的楼市存量问题较为突出，同时还存在人口外流问题。
此外，典型城市的住房成交规模普遍都在2022-2023年期间出现大幅下降，尤其是沿海北上广深杭五城的二手房市场，在疫情期间带看成交影响较大，但经历过特殊时期后都有不同程度的回升。
数据来源：中指研究院、克而瑞CRIC公开发布整理，寻圭云图
整体来看，北京、上海、广州、成都、武汉、天津这几个典型城市，反映市场容量规模的年住房成交套数，这一指标从2020年以来均出现了动荡下降，但年均降幅都在5%以内。也就是说，目前市场环境下，大部分城市的购房需求并没有凭空消失，只是相对有所减弱。
通过分析2020-2025年十个典型城市每年新建商品住房和二手房成交的总套数占历年常住人口比重关系来看，区域首位度高、经济人口体量大的城市，每年因入口流动、工作迁徙、生活改善等因素产生的购房需求仍然是非常庞大的，占常住人口规模的1%左右是合理水平。
备注：重庆比值低是因为口径不一致，人口数据为全域，住房成交套数仅统计主城区；深圳比值低是因为其城市规划建筑用地规模控制，尤其是居住用地占比较低的特殊性决定。
当然，这里最核心要表达的是市场结构变化。
所有新一线城市新房成交套数占市场总成交套数的比重都在大幅下降，除武汉是从过去较高的67.1%降到50.9%以外，其他城市这个比值都在最近两年快速下降至接近北上广深的40%以内，其中北上成渝这四个人口最多的城市，其二手房成交在市场中的占比尤其高，甚至达到七八成以上。
也就意味着，过去十年承担中国经济版图中核心驱动的首位城市，承载人口主要流入和楼市红利的头部城市，正在相继从新建商品住房销售占主导的增量市场进入到二手房交易占主导的存量市场。
二手房成交比重的大幅上升，是新建商品住房市场快速发展扩张后，存量住房达到一定规模，叠加人口负增长、社会老龄化、经济增速放缓等问题的必然。
正如2025年7月中央城市工作会议所指出的，我国城镇化正从快速增长期转向稳定发展期，城市发展正从大规模增量扩张阶段转向存量提质增效为主的阶段。
在以上三点市场逻辑的转变过程中，我们也总结到了一些新的市场表现特征。
▍一是二手房与新房的价格倒挂现象发生逆转。
2022年以前大部分重点城市实行新房“限购”、“限价”、“摇号”等相关政策，优质新房因限价、摇号因素往往一房难求，二手房受“限售”政策影响，同时增值预期良好，民众持有意愿强，二手房整体挂牌量相对较低，从而出现了同区域二手房成交价格远高于新房销售限价的价格倒挂现象。
为什么二手房成交价格能够高于新房？
“刚需”购房存在迫切性，基于工作迁移、结婚生育、子女就学等原因急于购房，往往因未能摇中新房，又被市场涨价情绪带动，选择接受高价二手房。
这种价格倒挂，进一步刺激了民众哄抢新房，谋求新房限价与二手房价差的套利空间。
比如，政府在土地出让时明确该地块清水住宅限价25000元/㎡，但旁边二手房楼盘实际成交价已超过30000元/㎡，则理论上存在5000元/㎡的套利空间。甚至因为购房资格有限制的因素，投资客更愿意单次购买更大面积的住房，寻求更大的套利空间。当然，更有甚者不惜违规加杠杆进行炒房。
所以上一篇才会提到，在中国房地产第三个发展阶段（高位平台期）的后期，新房限价调控最严的时候，房地产出现了一些“投机套利”乱象，企业项目操盘的赋能意义下降，甚至部分从业者的专业能力出现退化下降。
顺带提一句，这个阶段的一些改善项目或大面积产品成交，这些市场数据的沉淀和经验总结，对一些专家过分夸大房地产市场的改善趋势，以及2023-2025年间大量企业盲目涌入高改、豪改市场赛道，是存在一定误导的。
为了释放市场流动性，激活置换需求，2022年有城市陆续开始放宽关于二手房的“限售”政策，同时受经济环境和地产行业的预期调整影响，短期内开始在部分城市出现二手房挂牌量激增，形成供大于求的局面。
而二手房市场挂牌量激增的直接影响，就是二手房陷入持续降价的恶性循坏。
散户抛盘，也就是二手房个人卖家受限于信息差和短期资金需求，为了尽快出手选择降价卖房。而因为供大于求，二手房中介从业者为争夺买方，以降价房源成交信息诱导卖方进一步降价迎合买方需求，以此持续反复冲击二手楼盘价格下探。
▍第二点市场特征，就是从卖方市场到买方市场的主导权逆转。
自2025年下半年起，某具有一定垄断性的中介平台在成都等部分城市试点实施由卖方承担全部佣金，买方不支付佣金的交易政策。虽然这并非该平台全国统一层面执行的政策，但标志性意义重大，过去卖方待价而沽的时代不复存在。
新建商品住房占主导的增量市场中，市场供给和存量主要掌握在开发企业手中，基于宽松的融资环境，开发企业可以从容的调节市场供给和价格，政府出台相应政策或措施也更容易制约影响企业开发和销售行为。
卖方主导的市场特征，在过去长期影响着房地产的三级交易市场。
在一级土地交易市场，传统百强房企大量招募投资拓展人员下沉到区县乃至街道，就为了获取第一手的土地资源信息。同时因为企业需要拓宽土地获取渠道，大量的“串串”（资源中介）应运而生，在丰厚的拿地奖金和溢价交易佣金的刺激下，发生不少“交易事故”和“行业故事”。
在二级新房销售市场，项目管理和销售人员“炒楼花”赚差价，中介收费解决购房资格，住宅硬性捆绑车位销售，摇号选房收取“茶水费”，这些乱象和潜规则层出不穷。
在三级二手房销售市场，中介平台也是重点倾向于房源信息的获取，中介人员习惯向买方输出焦虑，往往交易过程的中介服务费、税费都由买方承担。
而如今全面进入买方市场。地方政府纷纷提出上门招商、专班服务、容缺办理，主动下场配合房企开展营销宣传，积极协调纠纷问题。购房者买房更为理性克制，倾向于根据自身购买力和核心需求，购买呈现度和可信度更高的房子，而不是被开发商的营销话术所左右。二手房市场中，中介为促成交易转向游说卖方降价迎合买方购买力。
购买力这个说法不完全准确，表述为当下购房者对住房需求的支付意愿应该更为恰当。
▍第三个市场特征，结合各典型城市的数据来看，高首位度城市的住房需求规模仍然较大，但支付意愿普遍下降。
我们以2020-2025年全国市场成交规模最大的成都作为样本城市，解析购房者对住房需求的支付意愿变化。
从2020-2025年成都市场新房成交总价结构的变化可以看到，在新房成交规模整体下降收缩的环境下，新房市场的分化正在加剧。
一方面，总价800万以上具有显著高改、豪改特征的市场成交套数和占比显著提高；另一方面，总价300万以下具有显著刚需、刚改特征的市场成交占比从 2020年的88.4%，自2021年下降至82.4%，22年下降至77.2%，23年下降至67.0%后，在2024年反弹至70.3%，2025年已回升至73.4%。
数据来源：寻圭云图
成都同期二手房成交套数和占比在大幅提升的同时，成交总价结构中300万以内的市场成交占比也从2020年的95.7%，经历2021年下降至92.9%，2022年降至85.5%，在2023年开始回升至90.0%，2024年达到95.3%，2025年更是回到95.7%。从2025年当年数据来看，200万以内的占比高达约87.5%，500万以上的占比不足1%（约0.9%）。
数据来源：寻圭云图
通过以上数据分析，成都不论是新房市场还是二手房市场，中低总价的成交占比近五年都有明显回升，印证了住房需求出现了普遍性的支付意愿下降。
成都2023-2025已经连续三年二手房成交套数超过22万套，而二手房成交基本集中在中低总价段，超300万总价的二手房成交仅占4.3%左右，所见即所得、议价空间大的二手房产品成为越来越多刚性购房者的选择。
而因为高总价的二手房成交较少，在当前购房者不愿意承担较高贷款压力的市场环境下，300万以内的二手房出让，对应释放出来置换新房的总价预算也不会太高，新房市场的中低总价成交占比居高不下也可以佐证。
虽然成都近年高改、豪改市场有着显著发展，如800万以上新房年成交套数从2020年的600多套，上升到2025年超过2200套，呈现指数级倍增。这种高总价住房的成交量增长，能够反映成都对西部乃至全国高净值人群的吸附能力，可以支撑更多高改、豪改项目的销售，但毕竟总量基数小，只能代表整个庞大市场中的塔尖少数。
新的形势下，房住不炒形成共识，新房市场持续萎缩成为必然，行业进入降杠杆、去产能的新常态，这是一个最坏的时代，但也有可能是个最好的时代。
上一个时代，一个好的平台，一个好的行业，一个好的风口，能够轻松创造好多躺赢。一个狂欢的时代，“获利”成为一件容易的事情，“容易”成为理所应当。
地产这个行当，正是时代的放大镜。
“买榜”成为企业掩盖虚弱的目的，“说谎”变得心照不宣，“营销”只是为了掩盖短板，中介渠道绑架买卖双方，谁在乎价值的“真相”如何？
这个时代。
泡沫散去，才看得清谁真正穿着“底裤”。
对坚守本心的奋斗者而言，任何时代都是最好的时代，因为烈火炼真金。
无论什么时代，都应该有人坚持在做对的事情，下一篇我们继续基于样本城市数据讨论新形势下的市场分化，探究新形势下那些机会探索者、引领创新者，以及机会主义者、盲目跟随者的不同表现和境遇。
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