时隔数年参加今日保保险中介论坛，现场氛围的落差格外扎心。前几年参会，行业一派热火朝天，从业者意气风发，笃定赛道一路向上；如今会场内迷茫成为主旋律，人人都在追问：市场到底触底了吗？低谷还要熬多久？转型路又在何方？
近两年银保渠道强势崛起，与中介的低迷形成鲜明反差。会上一位头部中介高管直言，长期并不看好银保，但坚定看好中介的未来。结合多年行业经验与一线见闻，聊聊我对两大渠道的判断。
一、银保高增：老七家主导，3-5年增长惯性不变
不少人误以为银保的红火依靠银行系险企，实则本轮增长的核心推手是行业老七家。
银保“1+3”网点限制放开后，头部险企凭借品牌、资本与成熟产品体系，迅速抢占优质网点。叠加报行合一落地，虚高渠道费用被整治，银保告别粗放冲量，转向价值期交业务，盈利逻辑重回健康。与此同时，利率下行催生存款搬家，风险偏好保守的中老年群体，将储蓄型保险当作稳健理财首选。而银行受净息差收窄影响，保险中收成为重要补充，自上而下的考核机制，进一步推动业务持续放量。
综合来看，未来3至5年，银保仍将稳居市场主力位置。
至于长期看空银保，逻辑也很明确：该渠道高度依赖线下网点和高龄客群，新生代消费者早已习惯线上办理金融业务，极少走进银行。随着客群逐步代际更替，网点客流持续萎缩，银保赖以生存的“线下信任+人工推销”模式，增长空间会不断收窄。
二、中介降温：告别躺赚时代，监管倒逼行业重塑
谈及中介当下的困境，我感触颇深。曾在横琴人寿负责产品开发三年，频繁跟随渠道同事对接各大头部中介，彼时对方姿态居高临下，底气十足；直至开发出一款爆款产品后，横琴人寿才彻底打开经代渠道的局面。
那段时间是中介的黄金红利期，手握海量中小保险公司的产品选择权，手握渠道话语权，处处占据主动。行业盛行拼佣金、比费用、炒停售，中介靠着信息差和渠道优势“躺着赚钱”，甚至在合作中挤压、倒逼中小险企，整个合作生态并不公平。大家都沉浸在短平快的流量生意里，没人愿意深耕专业、打磨服务。
如今监管出手整治乱象，报行合一、各类合规政策收紧，直接掐断了靠高费用套利的老路。曾经舒服的日子一去不返，这并非行业遭遇意外寒冬，而是本该到来的纠偏。过去依赖渠道霸权、粗放收割的生存模式彻底失灵，中介不得不直面转型难题。
更大的挑战在于队伍转型。过去从业者习惯了运动式销售（比如炒停售，现在仍有许多从业者炒630停售，匪夷所思），缺乏专业规划能力与长期服务思维。想要转型为顾问式服务团队，对标成熟机构（比如友邦）的运作模式，从人才培育、体系搭建到文化养成，至少需要数年沉淀。再加上互联网平台分流了意外险、医疗险等标准化产品，银保守住储蓄客群，中介被迫转向高净值客户、复杂保障与资产规划赛道，人海战术做规模的时代彻底终结。
多重压力之下，中介注定要经历一场漫长的筑底，短时间内很难走出低谷。
三、格局预判：回归良性生态，专业才是立身根本
短期之内，“银保强势、中介筑底”的格局不会改变。中介行业会持续洗牌，还想沿用旧模式赚快钱的机构和从业者，终将被市场淘汰。
放在更长的时间维度，各渠道会逐步找准自身定位：线上承接普惠型标准化产品，银保主打基础储蓄业务，而中介将依托中立属性，聚焦高价值、定制化的综合风险与财富规划服务。
监管的约束，本质是在推动全行业走向良性循环。中介褪去渠道特权，中小险企摆脱被动挤压，各方回归价值竞争。
行业红利终有散尽之时，没有谁能一直依靠特权躺赢。对于当下的中介从业者而言，不必纠结于行情何时回暖。正视行业变化，摒弃浮躁心态，打磨专业能力、重建服务价值，才是穿越周期、立足长远的唯一答案。
