【行业分析】关系粘性重塑国际贸易格局:不确定性时代的企业间关系

主流贸易理论长期将贸易抽象为匿名市场上的商品交换。在引力模型和Melitz（2003）异质企业模型等经典框架中，买卖双方根据价格信号即时完成交易，供应商可以近乎无成本地切换。然而随着海关微观数据的大规模可得，研究者开始追踪到具体的买卖双方企业，发现国际贸易的基本单元不是国家间的商品流，而是一个个具体的企业间关系。搜寻成本、定制化投资和沉没成本使得这些关系一旦建立就具有显著的持续性。

关系专用性在贸易理论中并非全新。Grossman和Helpman（2003、2005）以及Antràs（2003）早已指出，关系专用性投资与不完全契约是理解国际外包和企业内贸易边界的关键。Nunn（2007）进一步证明契约密集度高的行业在制度环境好的国家更具比较优势。但此前的度量方式较为粗糙。无论是Rauch（1999）按产品是否在有组织市场上交易来分类，还是Nunn根据投入品是否需要关系专用性投资来构建行业指标，粒度都较粗，难以区分同一行业内部不同产品之间的差异。

Martin等（2026）则认为，既然粘性的本质是转换供应商的难度，而转换越难的产品市场中企业间关系持续时间应该越长，那么可以从观测到的关系持续时间反推产品的粘性水平。他们基于一个搜寻匹配模型，利用法国海关1996至2010年的出口交易记录，为超过5000种HS6产品估算了相对粘性。样本涵盖11万家法国出口商和160万家外国进口商，构成了1940万组贸易关系。在法国海关数据中，交易关系较为清晰，超过90%的欧洲买方从单一法国卖方采购特定产品，这种结构使研究者可以追踪进口商何时从卖方A切换到卖方B。

结果显示，处于粘性分布第75百分位的产品，其企业间关系的预期持续时间约为第25百分位产品的1.8倍。粘性最高的产品中出现了大量工业化学品、药品和矿产品，这些看似同质的产品实际上包含大量根据客户需求定制配方的特种品类。粘性最低的则以标准化最终消费品为主。传统指标捕捉的是行业间差异，而新指标还捕捉到了行业内部的差异，这些正是传统指标所遗漏的信息。将Rauch的差异化分类、Nunn的契约密集度、Antràs等人的上游度和Hausmann与Hidalgo的产品复杂度全部放入回归，合计只能解释新指标12%的变异。

作者在搜寻模型中引入宏观经济不确定性。核心逻辑在于，当不确定性上升时，一段新建贸易关系在未来能够带来的收益变得更加不确定，而建立新关系所需支付的转换成本却是确定的、沉没的。面对一笔确定的支出和一笔不确定的回报，理性企业倾向于观望。这种效应在高粘性市场中被成倍放大，因为转换成本本身就很高，不确定性进一步抬高了企业愿意为之冒险的门槛。数值模拟显示，在无粘性市场中不确定性几乎不影响转换概率，在中等粘性市场中转换概率下降14%，在高粘性市场中骤降53%。

本文有三个关键的实证结果。

第一，不确定性普遍抑制新关系的建立，且抑制程度随粘性单调递增：从粘性分布的第一四分位数到第三四分位数，新建关系的下降从约1.5%扩大到约10%。

第二，高粘性关系在不确定性冲击下表现出更强的存续惯性。低粘性产品的关系中断率上升约5%，但随着粘性增加，中断率的上升幅度逐渐缩小，到高端已不再具有统计显著性。维持已有关系的成本接近零，而中断之后重新寻找供应商要再次支付高昂的搜寻和转换成本，在不确定环境下企业对这笔支出的回报更没有把握，因此更倾向于守住已有关系。

第三，不确定性冲击和GDP冲击虽然都导致贸易下降，但传导路径截然不同。不确定性冲击造成的贸易下降主要来自广延边际，即企业间关系的净创建大幅减少，而现有关系内交易额的反应相对较弱。GDP负增长冲击则几乎相反，约一半的影响由集约边际驱动，即现有关系内交易额显著下降。这意味着，面对不确定性冲击，最需要做的是稳定预期；面对需求下降，重点则应放在支撑现有关系内的交易量上，比如通过贸易融资防止信贷收缩向贸易传导。两类冲击在总量数据上可能看起来差不多，但需要的应对策略完全不同。

这一发现也与Novy和Taylor（2020）的研究形成呼应。他们关注集约边际：面对不确定性，企业会不成比例地削减外国中间品的订单，因为外国中间品的固定订购成本更高，从而导致国际贸易相对于国内活动收缩更剧烈。Martin等人则补充了广延边际的视角：不确定性还通过抑制新关系的建立来冲击贸易，且这种抑制因产品粘性不同而呈现出系统性差异。

2018年以来的中美贸易摩擦是关系粘性的现实映照。对于半导体、精密零部件、专用化学品等高粘性产品，供应链重构极为缓慢。苹果公司面临了巨大的转移压力，但直到2023年后才加速将部分产能转向印度和越南，库克当年表示约95%的产品仍在中国完成生产和组装。转移之困并非因为没有工厂可用，而是从零部件适配、产线调试到质量体系认证，每一个环节都涉及关系专用性投资的重建。

CEPR的研究显示，中国与美国主要贸易伙伴之间的供应链联系在同步增强，中国上市公司的海外制造子公司集中设立在对美出口增长最快的第三国。上游中间品的关系粘性使得即便终端组装环节发生地理转移，核心供应关系依然延续。

低粘性产品的情况截然相反。沃尔玛2024年将中国进口减少约10%转向越南和泰国，美国大豆出口因报复性关税迅速转向巴西和阿根廷。标准化商品的买卖关系可替代性强、切换成本低，但这也意味着中国企业在这些市场中更容易失去客户。

新冠疫情则呈现了粘性的异质影响。2020年3至4月的贸易崩溃中，高粘性产品受到的冲击反而相对较轻。低粘性产品的崩溃主要由企业间关系大量中断驱动，而高粘性关系的存续惯性充当了内生的减震器。但这也意味着，若冲击性质从临时性需求下降变为永久性结构变化，高粘性市场一旦启动调整将更为剧烈，大量被推迟的供应商切换会集中发生。

宁德时代的案例很能说明当前供应链区域化中的粘性逻辑。面对欧美压力，宁德时代在德国、匈牙利和西班牙布局了电池生产基地，匈牙利工厂规模达100GWh，与Stellantis在西班牙的合资工厂投资约41亿欧元。但德国工厂的原材料目前仍主要从中国进口。形式上终端生产离开了中国，实质上上游的关系网络保持不变。巴斯夫在全球不确定性上升的背景下仍选择扩建南京添加剂工厂，管理层明确表示在中国建立的供应链优势难以在其他地方复制。在高粘性市场中，企业更倾向于围绕已有关系网络进行调整和延伸，而非从零开始重建替代体系。

上述理论和事实提醒我们，关系粘性已成为理解当前供应链变局的关键变量。对于正处在供应链重塑压力之下的中国而言，亦有较大启示。

当前评估主要关注进口集中度和技术可替代性，但忽略了实际切换的时间成本。真正构成瓶颈的是高集中度与高粘性的叠加。中国新材料产业联盟数据显示，2024年国内高端新材料核心装备国产化率平均不足40%，半导体级硅材料、高纯金属靶材等关键环节进口依赖度超过70%。这些领域的设备验证周期长，工艺与供应商深度绑定，因而粘性尤为高。仅关注国产化率会低估替代的真实难度，因为需要替代的不只是产品本身，还有围绕它形成的整个关系网络。

对于中国占据核心供应商地位的高粘性领域，外国企业的转换成本比预估的要高得多，但研究发现不确定性的抑制效应约在三个季度后逐渐消退。中国企业当务之急是利用窗口期深化技术协作和定制化服务，主动加固关系的不可替代性。对于低粘性产品，应通过产品差异化提升粘性，同时建立更广泛的客户网络分散风险。2025年中国对RCEP其他成员国进出口达13.85万亿元，同比增长5.3%，占我国货物进出口总额约30.5%，贸易伙伴多元化的重要性进一步上升。

不确定性冲击主要冻结新关系建立，受损最严重的恰是对产业升级最关键的高粘性中间品和资本品市场。入世的历史经验已经证明，消除不确定性本身就是巨大的制度红利。在全球贸易风险凸显的当下，深化区域经贸合作、推进高标准自贸协定谈判，能够为企业提供更稳定的制度预期。2026年《政府工作报告》提出“积极推动加入《数字经济伙伴关系协定》和《全面与进步跨太平洋伙伴关系协定》进程”。这些制度层面的推进在向市场释放稳定信号，让企业相信政策环境不会突然改变。在稳定的预期下，外资企业与上下游企业才有动机形成共生共赢、具有长期价值的产业生态。

在高粘性产品市场中，贸易双方有动力对计价货币和结算安排进行长期优化，一旦围绕人民币结算建立了流程和基础设施，切换回美元同样要付出转换成本。因此，在高粘性贸易关系中培育的人民币使用惯性，其持续性和稳定性可能高于一般性贸易场景中的人民币结算。

Martin、Mejean和Parenti的研究为理解国际贸易的微观动态提供了新的视角。关系粘性决定了企业间贸易网络在冲击下的行为模式：高粘性市场中，不确定性主要冻结新关系的形成，但已有关系的存续惯性也更强；低粘性市场中，关系的中断和重建都更加容易，贸易流向的调整更快但也更不稳定。对于中国而言，认识到粘性的双重性质至关重要。它既是短期竞争优势的来源，也可能在长期结构性冲击面前成为调整的障碍。在供应链安全评估中纳入粘性维度，在政策设计中区分不确定性冲击与需求冲击的不同传导路径，在人民币国际化中利用高粘性关系培育货币使用网络，这些都是这一研究框架为中国提供的切实可行的政策参考。

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