闪迪 2026 财年第三季度财报电话会全文整理

2026 年 4 月 30 日 - Sandisk Fiscal Q3 2026 Earnings Call - 中文整理版

本文基于英文实时转写合并整理，只做中文翻译、术语规范和财报前瞻版式排版：删除会议软件时间戳和重复提示，保留管理层发言、财务数字、分析师问答和官方 Deck 配图。公司名、产品名和专业术语按常用写法统一为 Sandisk / 闪迪、NAND、BiCS8、TLC、QLC、Enterprise SSD、Stargate、KV cache、RAG、Kioxia、Nanya、NBM 和 RPO。

观点概括

这次电话会的核心不是单季超预期本身，而是闪迪试图把 NAND 生意从传统强周期模式改造成带有长期合约和可见性的供应保障模式。公司披露已经签下 5 个新业务模式合同，其中 3 个在第三财季签署、2 个在第四财季初签署；第三财季签署的 3 个合同最低合同收入约 420 亿美元，5 个合同合计金融保证超过 110 亿美元，并覆盖 2027 财年超过三分之一的 bit 供给。财务上，Q3 收入 59.5 亿美元，非 GAAP 毛利率 78.4%，非 GAAP EPS 23.41 美元，Q4 指引进一步升至收入 77.5 亿至 82.5 亿美元、非 GAAP EPS 30 至 33 美元。业务上，数据中心收入环比增长 233% 至 14.67 亿美元，管理层明确把 AI 推理、KV cache、RAG 和 Agentic 系统视为 NAND 需求的结构性驱动。资本配置上，公司还清剩余债务并宣布 60 亿美元回购授权。

电话会实录

开场与安全港声明

主持人：

下午好，欢迎参加 Sandisk 2026 财年第三季度业绩电话会。所有参会者目前均处于只听模式。如需帮助，请在电话键盘上按星号键再按 0 联系会议专员。在今天的管理层发言结束后，将进入问答环节。若要提问，请按星号键再按 1；若要撤回问题，请按星号键再按 2。请注意，本次会议正在录音。

我现在将会议交给投资者关系副总裁 Ivan Donaldson。请开始。

Ivan Donaldson（投资者关系副总裁）：

在开始之前，请注意，今天的讨论将包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的假设和预期，并受到各种风险和不确定性的影响。这些前瞻性陈述包括我们对技术和产品组合、业务计划和表现、资本配置优先事项、市场趋势和机会以及未来财务结果的预期。我们不承担更新这些陈述的义务。

请参考我们的 Form 10-K 年报以及我们向 SEC 提交的其他文件，以获取关于可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性的更多信息。今天我们也会提到非 GAAP 财务指标。非 GAAP 与可比 GAAP 财务指标之间的调节表，已经包含在我们网站投资者关系页面发布的书面材料中。下面把会议交给 David。

David：NBM 长协、数据中心和 AI NAND 需求

David（首席执行官）：

谢谢 Ivan。下午好，感谢大家参加 Sandisk 2026 财年第三季度业绩电话会。我们又交付了一个强劲季度，所有关键指标表现都非常好，体现出 Sandisk 特许经营权的强度。在进入终端市场之前，我想先更新一个我们此前提过的优先事项。上个季度，我们正与客户讨论多年期供应合作，也就是我们所说的新业务模式，简称 NBM。今天我很高兴地告诉大家，这些讨论已经取得实质进展，目前我们已经签署了 5 个多年期合作协议。

这些合作协议的结构，是为客户锁定承诺供应，也为 Sandisk 锁定承诺财务结果。客户承诺由明确的金融保证支持。这些合作将支持更持久、结构性更高的盈利，并显著提升 Sandisk 业务的可预测性，降低周期性。我们认为，这标志着公司业务模式出现根本性演进，核心是更深度的客户协同、更高的可见性和长期价值创造。

这些 NBM 反映了我们世界级 NAND 技术的战略价值。这项技术建立在数十年创新之上，我们在研发和制造上的投入，包括累计数百亿美元资本开支和知识产权，构成了一种强大新商业模式的基础。在这个模式下，我们管理完整技术栈，从前端制造到芯片和系统级设计，再到最终后端组装和测试。我们与 Kioxia 延长合资企业合作，以及在投资 Nanya 后获得 DRAM 供应协议，也进一步加强了供应链韧性。

这种杠杆正在帮助我们推动更强的客户参与度。我们可以与那些重视技术性能和长期供应保障的伙伴进行长期对话。随着客户参与度提升和组合选择空间扩大，我们也能更有效地优化终端市场组合。这些转变共同带来了一个台阶式变化：我们相信，公司的可持续毛利率、自由现金流生成能力和盈利能力，已经在一个未来可望保持双位数增长的市场里进入新阶段。

数据中心就是这个战略落地的清晰案例。本季度数据中心收入环比增长 233%。这个里程碑反映出多年准备，也反映出我们有意转向现在最具战略意义、增长最快的终端市场。虽然我们已经取得很大进展，但前方仍有显著增长机会，驱动力来自人工智能底层基础设施需求的根本变化。

我们看到的不只是模型规模的非凡增长，还包括 token 生成量、模型运行时长和复杂度，以及上下文重要性的提升。随着 AI 模型从数十亿参数扩展到数万亿参数，部署从简单推理进入深度推理，再进入越来越自主的 Agentic 系统，NAND 已经成为底层基础设施中的关键组件。KV cache 等推理优化，以及 RAG 这类工作负载，需要大量 I/O 性能和低延迟闪存，才能实现实时响应和良好的用户体验。

这些工作负载要求更多数据被存储在低延迟闪存上，规模远远超过模型本身，因为系统必须保留上下文、中间数据和大型外部数据集。因此，NAND 闪存正在成为唯一具备经济可行性的解决方案，可以提供让模型在大规模实时推理中保持可访问所需的容量、性能和效率。

市场对我们技术关键性的理解正在转变，而这也发生在我们产品差异化最强的时候。我们的 BiCS8 被认为是行业 NAND 技术的黄金标准，同时我们拥有覆盖 TLC 和 QLC 的广泛领先组合。我们有信心，世界级产品组合和技术领先地位，将继续推动数据中心客户长期把 Sandisk 视为首选合作伙伴。我们已经看到这种偏好转化为结果。

第三财季收入受益于基于 TLC 的企业级 SSD 组合的强劲需求，这些产品服务于性能密集型计算工作负载，在这些场景中，速度和延迟至关重要。展望第四财季，我们预计将开始确认 QLC Stargate 方案收入，带来另一层收入增长。TLC 和 QLC 服务于不同但互补的角色，体现出我们正有意构建产品组合，以满足客户不断演变的需求。

在 Edge 终端市场，我们看到 PC 和智能手机市场继续向高端设备迁移。这些平台越来越多地集成端侧能力，推动更高存储需求以及对高性能方案的更大需求。因此，我们的组合继续转向高价值配置和那些愿意为我们技术赋予适当价值的客户。

消费者业务方面，尽管消费行业动态持续变化，公司在所有关键存储品类和区域的收入都实现强劲同比增长。这一表现得益于我们强大的品牌认知和渠道存在，我们也专注于最具财务吸引力的需求。2 月，我们发布下一代便携 SSD 组合，面向更快、更高要求的工作流和 AI 内容创作。这次发布强化了我们在 SSD 品类中的创新和领导地位，并获得多家全球媒体报道，带来有意义的外部可见度。

我们还继续通过新的品牌驱动型 go-to-market 活动加强全球消费者参与，例如 Space to Hold More 活动。该活动通过把全球叙事本地化、触达世界各地不同社区，推动更深层客户连接。这些努力共同体现出我们对终端市场的聚焦，以及通过品牌认知、产品创新和强执行力 go-to-market 推动需求的承诺。

随着我们把产品组合转向更高价值机会，并退出传统的低价值销售模式，广泛的终端市场敞口使我们与众不同。我们仍致力于服务这些市场中的客户。下面请 Luis 更深入介绍财务表现和指引。

Luis：财务表现、第四财季指引和回购

Luis（首席财务官）：

谢谢 David。我先更新我们的新业务模式，也就是 NBM。这些模式旨在为我们提供需求确定性，同时为客户提供供应保障。第三财季我们签署了 3 项协议，第四财季截至目前又签署了 2 项协议。我们目前还在与其他几位客户积极谈判。

这些协议为满足客户需求而定制，合计为我们提供需求确定性，其财务结果预计将与第四财季指引保持一致。协议期限各不相同，其中最长合同延续至 5 年。整体而言，合同期内的数量承诺会增加，包含季度承诺，以及固定定价和可变定价的组合。这些带有可变定价的协议，使我们在价格上涨时能够捕捉上行，也允许客户在价格随时间下降时获得一定上行空间。

正如大家将在我们的 10-Q 中看到的，本季度签署的 3 份合同提供的最低合同收入约为 420 亿美元。随着我们取得更多进展，我们会继续更新。每份合同都由金融保证支持，如果客户没有完全履行采购义务，这些保证可以保护我们。

截至目前签署的 5 份协议，合计金融保证超过 110 亿美元，包括预付款和由第三方金融机构管理的其他金融工具。其中，4 亿美元预付款已经包含在我们 Q3 资产负债表中。这 5 个新业务模式覆盖了我们 2027 财年超过三分之一的 bit，随着未来几个月完成更多协议，我们预计这一比例还会继续提升。

我们预计这些新业务模式将重塑公司历史上的周期性，提升可见性，并让定价和利润率更好体现技术和投资价值，最终为股东带来更高、更一致、更持久的回报。接下来讲本季度业绩。

第三财季收入为 59.50 亿美元，环比增长 97%，同比增长 251%，高于我们 44 亿至 48 亿美元的指引。这主要由客户组合转向更高价值客户和价格上涨共同推动。bit 出货同比持平，环比下降高十几位数，因为我们建立了更高库存水平，主要是为了支持第四财季强劲的 BiCS8 QLC 需求、Stargate 爬坡，以及为近期签署的新业务模式做准备。按照我们中高十几位数的增长模型，财年至今 bit 出货增长 18%。

按终端市场看，数据中心收入环比增长 233% 至 14.67 亿美元；Edge 收入环比增长 118% 至 36.63 亿美元；Consumer 收入为 8.20 亿美元，环比下降约 10%，符合历史季节性。我们的组合规划战略聚焦于实现有吸引力的长期经济回报，多元化仍是核心优势。我们仍致力于服务三大终端市场，以最大化长期价值创造。

第三财季非 GAAP 毛利率为 78.4%，高于上一季度的 51.1%，也高于我们 65% 至 67% 的指引，主要由高价值组合迁移和整体定价环境推动。第三财季非 GAAP 运营费用为 4.48 亿美元，占收入 7.5%，上一季度为占收入 13.7%。随着我们产生更多经营杠杆，这一结果也好于 4.50 亿至 4.70 亿美元的指引区间。因此，非 GAAP 运营利润率为 70.9%，高于上一季度的 37.5%。非 GAAP EPS 为 23.41 美元，高于上一季度的 6.20 美元，也高于我们 12 至 14 美元的指引区间。

主要 GAAP 到非 GAAP 调节项目包括税后 2,000 万美元股权激励费用，占收入 0.3%；以及由于我们偿还 Term Loan B 剩余 6.50 亿美元余额而产生的 4,600 万美元未摊销发行费用核销。本季度末，我们资产负债表上的现金和现金等价物为 37.35 亿美元。

自由现金流方面，本季度我们产生 29.55 亿美元调整后自由现金流，对应 49.7% 利润率。经营现金流为 30.38 亿美元，部分被 8,300 万美元净现金资本支出抵消。总资本开支为 2.40 亿美元，占收入 4%。我们的资本计划旨在平衡增长机会和有吸引力的回报，同时支持持续的 BiCS8 转换。我们在评估这些投资时保持高度纪律，以保护公司长期财务可持续性。

第四财季指引方面，我们预计收入在 77.50 亿至 82.50 亿美元之间，由 bit 增长和更高定价共同推动。我们预计非 GAAP 毛利率在 79% 至 81% 之间。我们预计非 GAAP 运营费用在 4.80 亿至 5.00 亿美元之间，因为我们继续投资创新和研发。我们预计非 GAAP 利息及其他收入在 1,000 万至 3,000 万美元之间，非 GAAP 税费在 7.75 亿至 8.75 亿美元之间。在假设完全摊薄股数为 1.58 亿股的基础上，我们预计非 GAAP EPS 在 30 至 33 美元之间。

资本配置方面，我们去年 2 月提出的优先事项是：投资业务、实现净现金状态，然后向股东返还现金。按照这些优先事项，过去两个季度我们采取行动巩固供应链，包括把与 Kioxia 的合资合作延长至 2034 年 12 月，并向 Nanya 投资约 10 亿美元，以确保长期 DRAM 供应。我们也通过偿还 Term Loan B 剩余余额，使公司进入强劲净现金状态。

鉴于迄今取得的强劲进展，我们今天宣布，董事会已经授权一项 60 亿美元普通股回购计划。该回购授权立即生效，且没有到期日。

David：总结

David：

谢谢 Luis。总结来看，在公司业务的关键拐点，我们继续坚定执行。NAND 一直是一项基础技术，支撑世界级半导体存储解决方案，这些解决方案推动过 PC、移动、云，现在又推动人工智能等最重要的技术浪潮。数据中心已经成为我们增长最快的市场，推动这一需求的工作负载，包括推理、深度推理和 Agentic 系统，代表着全球最重要技术构建和部署方式的结构性、持久变化。

我们的新业务模式反映了这一变化。迄今 5 项已签协议、超过 110 亿美元金融保证，以及 2027 财年超过三分之一 bit 已经处于客户坚定承诺之下，代表着公司业务的根本重塑，将提供可见性、保护和更一致、更持久的回报。

我们的技术和产品组合正在恰好合适的时点与这种非凡需求相交。公司已经具备完整产品组合，其中包括规模化且快速增长的企业级 SSD 业务。我们正在把供应分配给最高价值机会，并为 Sandisk 建立新的增长支柱。这些进展汇聚到同一时刻：我们相信利润率具有可持续性；我们已经达到净现金目标；我们宣布通过回购向股东返还资本，同时继续强化运营基础。

结合多年期 NBM 和数据中心终端市场加速，公司同时拥有财务实力和结构性韧性。结果是一种持久增长模式、一个有价值的特许经营权，以及一家能够产生大量、持续现金流的企业。Ivan，看看是否有问题。

问答环节

问题一：Bernstein - Mark Newman，定价、EPS 指引和长期协议

Mark Newman（Bernstein）：

感谢回答我的问题，也祝贺又一个出色季度。我有两个简短问题。你们给出的 EPS 指引是 30 至 33 美元，这些数字都非常出色。不过它似乎意味着当前季度价格上涨速度略有放缓。我想知道，这是你们比较保守，毕竟现在季度还很早；还是和你们签署的这些非常长期协议有关？

关于长期协议，我理解你们提到 2027 财年约三分之一 bit 已经进入某种长期协议。我想问的是，未来几个季度的价格在多大程度上是固定的？我想获得一个大致感觉。

David：

Mark，很高兴听到你的声音，也谢谢你的评价。先说下个季度和定价。我们并不真正给价格指引，但大家在第三财季看到整个业务出现非常显著的价格加速。我们对此非常满意。你说得对，现在还处于季度早期，市场极其动态。因此，在沿着这条路径给判断时，保持一些保守是有意义的，但我们对数字很有信心。

第二个问题是协议。我先讲几句，Luis 也会补充。你问的是价格是否固定。这些协议实际上是针对单个客户定制的，不同客户有不同要素，取决于协议期限。它真正给我们的是需求一致性的保障，这正是我们需要的。我过去也谈过很多次，我们需要把客户商业模式与我们的商业模式对齐。我们运营晶圆厂，产出非常稳定，因此也需要非常稳定的消费。

这些协议的重要属性之一，就是提供这种稳定性。客户在我们沟通之后也非常清楚地理解了这一点。这也是为什么这些协议不会一夜之间完成。它不只是为几个季度的供应预付款，而是建立最长可达 5 年的供应协议，要求季度之间非常一致的消费。正如我们所说，如果消费没有按可预测节奏发生，就有金融工具安排，使金融承诺立即流向我们。因此，这些协议有非常强的支持。定价方面，协议包含固定要素，也包含可变要素。Luis 可以更详细地说。

Luis：

我只是想强化 David 刚才说的。这些模式是为了带来更持久、更可预测、更有吸引力、更一致的财务结果。所以它们非常好，而且坦率地说，对我们和客户都是双赢。我们提供供应，他们提供需求，我们拥有多年可见性，最长可达 5 年。我们对此非常满意。

我猜你们以前从未听我们在这个业务里谈过 RPO，也就是剩余履约义务。现在我们开始谈这个指标。正如我们提到的，在 10-Q 中你会看到大约 420 亿美元的 RPO。我们对此很满意。

关于定价，正如我们说的，是固定与可变的组合。直接回答你的问题：合同期限越近，定价越固定；往后越远，可变部分会更多一些。因此，你可以假设非常短期内我们看到的大多数定价主要是固定的。随着时间往后走，会有更多可变成分，让我们在价格上行时捕捉上行，也让客户在价格下行时获得一些收益。

问题二：Morgan Stanley - Joe Moore，企业级 SSD 增长

Joe Moore（Morgan Stanley）：

能否谈谈企业级 SSD 的增长？这个增长非常令人印象深刻。多少来自市场本身，多少来自你们把产品组合放在了更好的位置？

David：

当你看到 233% 的环比增长时，确实会有很多因素。首先是产品组合。我们的 TLC 产品非常强，这几乎全部来自 TLC 产品。下个季度我们会开始确认 Stargate 产品收入。因此，这是非常强的产品表现，也是非常强的产品组合，同时客户认证范围也在扩大。进入这些账户需要一些时间，现在我们已经进入了大量账户。

同时市场拉动也很强，这一点毫无疑问。市场对高性能企业级 SSD 的需求很大。我们在正确时间拿出了正确产品，很高兴看到这一块组合扩张到我们预期的水平。本季度企业级 SSD 已经占组合的 25%，我们预计未来还会继续提升。

Joe Moore：

追问一下，从几年维度看，你认为这块业务能到多大？看起来 hyperscaler 想要你们能生产出的所有产品，甚至更多。企业级业务长期能占多大比例？

David：

长期来看，它可以成为相当重要的一部分。Joe，你也知道很长时间以来我们都重视平衡组合。我们会让组合以能为我们带来最佳财务回报的方式变化，而这会逐季变化。关键是，我们现在能够以前所未有的方式把组合转向数据中心。因此我预计这个数字会在未来几个季度和未来几年继续上升。

问题三：Melius Research - Ben Reitzes，合同比例和目标利润率

Ben Reitzes（Melius Research）：

很高兴加入这个电话会。我几乎觉得自己像是在参加软件公司电话会，这很有意思。David，你刚才说，明年三分之一的 bit 增长已经签约。基于你们的客户对话，你认为这个比例会走到哪里？我们是否应该预期，每年进入年初时，超过 50% 都已经完成？我还有一个追问。

David：

首先欢迎你加入，我们很高兴你在这里，也很高兴再次听到你的声音。我想说几点。第一，我们仍在进行大量关于如何改变这个业务的对话。不同客户所需时间不同。有些客户进入对话时就非常关注多年期供应协议，因此沟通更容易。另一些客户更习惯过去的市场方式：他们承诺数量，但希望每个季度重新谈价格。那不是我们感兴趣的协议。

我们感兴趣的是能给我们经济确定性的协议。Luis 在讲稿里说的一个关键点，我想确保大家理解：这些协议有固定和可变要素，但我们已签署的 5 个协议，其目标财务结果与我们刚才给出的预测一致。因此，这是非常有吸引力的业务。

我们还在就未来供应进行积极对话，包括明年，一直到未来 5 年。所以我们说的是至少三分之一，实际上已经超过三分之一。我预计这个数字在未来几个季度还会上升。它能到哪里？我肯定认为可以超过 50%，我们拭目以待。我认为我们可以把它推到相当高的水平，而且我们也有意愿把它推得很高。

Ben Reitzes：

关于利润率，David，当你们做这类协议时，是否觉得可以锁定利润率？你们股票的交易方式似乎并不认为你们能维持 80% 利润率。你们做这种事情时是否有目标利润率？是否愿意至少分享一个区间？

David：

我觉得现在还没到谈这个的时候。等我们在这条路径上更进一步，会把它整合成一个新的模型给大家。不过我们对自己的技术非常自豪，可以这么说。我认为，在这个业务里几十年来第一次，我们终于走到一个阶段，至少对我们而言，技术价值正在得到认可。

坦率地说，技术价值一直被市场认可，只是过去其他人收走了这个价值，而不是生产者。现在我们正在让这些价值的分配更加均衡。所以我们不一定有兴趣用价值去交换确定性。我们感兴趣的是既获得价值，也获得确定性。

我们理解这个特许经营权如何被估值，我们也非常专注于把周期性从这个业务中剔除出去。周期性具有腐蚀性。它腐蚀我们投资资本开支的方式，也腐蚀客户获得足够产品以推动其出色业务的能力。现在我们已经在这条路上迈出非常有意义的步伐，获得了非常重要客户的重大承诺。

随着我们继续推进，我认为我们会把整个业务推向一个完全不同的位置，让所有人受益，包括我们、投资者、客户和他们的客户。因为他们正在构建非常出色的技术，而我们是其中关键部分。我们正在这段旅程中。过去一年有很多人告诉我，这永远不会发生；但它正在发生，只是仍处于早期阶段。随着继续取得进展，我们会持续向大家更新。

问题四：Cantor Fitzgerald - C.J. Muse，NAND 供需和资本结构

C.J. Muse（Cantor Fitzgerald）：

想请你们谈谈未来 NAND 供需。现在很有意思，因为我们看到绿地扩产有限，主要是层数提升驱动 bit 增长，真正的新绿地更多被优先投向 DRAM。在这种结构下，再加上 Agentic AI 的增量增长，你们怎么看行业何时进入平衡？

David：

C.J.，我的观点是，行业始终处于平衡状态。市场总会平衡供给和需求。我听到你问题背后的意思是，如果价格降低，是否就能满足更多需求。我们正在绕开这种环境。

先讲需求端。我们继续看到数据中心加速。在本周看到的情况之前，我们就已经把 2026 日历年数据中心增长预期从三个月前的 60% 多提高到 70% 中段；而三个月前又是从 40% 左右上调，之前再早是 20% 多。因此，我们继续看到数据中心非常强劲增长。数据中心以外，由于终端单位数下降，我们看到市场有一些收缩，这符合预期。不过我们预计 2027 年会反弹。

供给端方面，我认为这是公司特许经营权的一项重大优势：我们可以通过节点迁移增加供应。我们拥有非常高效的研发管线。这是我们与合资伙伴在 BiCS 路线图上长期投入的结果。因此，我们可以继续通过节点迁移推动 bit 增长，也就是我们说的中高十几位数增长。

我们确实需要增加一些 clean room 空间，因为每一代节点步骤更多，步骤更多意味着工具更多，所以会有一些额外资本开支。但这不像你提到的其他市场，必须增加实际产能，因为节点迁移无法带来太多增量。坦率地说，这正是这个特许经营权成为如此出色现金生成机器的原因。我们需要投入的资本开支，尤其是资本开支占收入的比例，正在显著下降。绝对资本开支仍然存在，我说的是相对于收入生成能力。

我们已经为节点迁移做了所有投资。因此我们对未来几年节点如何演进，以及这些节点会带来怎样的 bit 增长，都有多年跑道。我们会继续投资并推进这些节点迁移，以中高十几位数速度推动市场增长。坦率地说，这基本上也是我们在各个 NAND 厂商身上看到的情况。

C.J. Muse：

关于资本结构，你们现在没有债务，有 37 亿美元现金。基于你们当前看法和正在签的新合同，你们认为需要保留多少现金？之后我们应如何看待回购？

Luis：

我们在这次电话会上宣布了股票回购计划。刚才宣布了 60 亿美元回购。我们会持续跟踪现金流。我们正在产生良好现金流。随着情况变化，以及随着我们执行回购计划，我们会继续向大家更新。

问题五：Goldman Sachs - Jim Schneider，客户、RPO 和 Kioxia 供给

Jim Schneider（Goldman Sachs）：

关于新业务模式，我想再问一个问题。到目前为止，你们签署的 5 份合同中，是否包括美国最大的几家 hyperscaler？相关地，未来你们是否计划披露类似 ACV 或已确认合同价值的指标？

Luis：

我们不会披露客户名称。但正如 David 开头所说，我们有一些非常重要的客户已经加入，也有更多客户正在推进中。不过我们不能披露客户名称。

关于问题第二部分，我们会提供 RPO 指标。我认为这是一个非常有意思的指标，显示已经签约的业务规模。这个指标基于最低价格。我们会每个季度继续提供这些信息，让大家看到我们逐季取得的进展。

Jim Schneider：

再快速追问一下，考虑到这些新业务模式，以及你们对客户需求的可见性，你们与 Kioxia 关于潜在增加 bit 供给的讨论处于什么状态？是否考虑超过此前提到的 20% 左右增长？

David：

没有，我们仍然维持同样计划。与 Kioxia 的对话始终非常深入，也一直在持续，团队每天都在推进。但我们已经就 BiCS8 转换计划达成一致，并正在执行，而且执行得非常好。

问题六：Wells Fargo - Aaron Rakers 团队，Stargate 和 KV cache

Jake（Wells Fargo，代表 Aaron Rakers）：

先祝贺非常出色的业绩。关于 Stargate 在第四财季开始确认收入，你能否提供一些背景，未来几个季度这项 ramp 能有多大意义？

David：

数据中心领域有两个非常重要的产品，我们已经谈过很多次。一个是面向计算的企业级 SSD，容量较低、速度更高、接口速度更高；另一个是高得多的密度。到目前为止，我们在组合中看到的进展来自面向计算的 TLC 驱动器。现在我们会把整个 QLC 产品推向市场，这个产品已经在一些重要客户那里认证超过一年。

我们不会预测具体市场分部，但我们对这个产品非常自豪，也认为它会在市场上表现很好。

Jake：

随着最近几周发布的一些更强大 LLM，你们如何看 KV cache 机会？随着 Agentic AI 增长，这一点过去几个季度是否出现有意义变化？客户讨论是否发生变化？

David：

自从 KV cache 成为重要讨论内容以来，我们在过去一个季度对它的理解推进了很多。我甚至认为团队做过一个相关 webinar，如果大家有兴趣，我们也很乐意再做一次。

当你真正深入这个机会并尝试量化时，它很快就会变得非常复杂。比如并发会话数量是多少，平均输入 token 是多少，cache 命中率是多少，存储时长是多少，里面有很多要素。这说明我们需要与客户保持非常紧密关系，因为他们最了解自己正在建设的基础设施。那些以规模部署基础设施的客户，最能洞察这些变量如何结合到他们认为正在服务的用例上。

这也强化了业务模式问题。当客户进行这些计算，并理解 NAND 可能带来的重要性时，这就是达成两年、三年、五年协议的良好基础。这些协议在需求规模上非常大。我们现在谈的是 5 个协议，就覆盖超过三分之一的组合。因此，这是一个极其动态的局面。

市场每天都在变化。即使我们身处市场内部，能按小时看到数据点，也能感到市场变化非常快，因为客户开始真正理解他们正在建设的基础设施动态。我对我们能与客户保持紧密关系感到非常满意。他们显然非常接近我们的技术和产品，对这些产品反馈非常积极。他们愿意承诺多年采购，并围绕这些采购建立对我们非常有吸引力的金融模型，同时他们获得一个非常有吸引力的属性，就是供应保障。

坦率地说，他们也愿意投入非常大的金融承诺，基本上保证持续需求。这是我们所讨论问题的非常重要部分。关于这些协议，我们已经收到许多反馈。市场有时会有人说它们不会成立、没有约束力，我可以告诉大家，事实完全不是这样。客户正在通过各种金融工具投入数十亿美元抵押物，这些工具会在合同期内持续存在。

如果他们没有履行每个季度稳定采购的义务，这些金融承诺会立即作为合同未完成的补偿流向我们。我实际上并不太期待收取这些款项，因为我认为客户非常认真地需要这些产品。通常的情况是，我们签署一项协议后，几周内就开始讨论如何在该时间框架内向他们提供更多产品。

因此，这是一个非常动态的市场，事情变化很快，也确实让预测变得困难。大家能看到我们的结果，它们显著好于三个月前我们自己的预期，因为市场变化太快，组成因素每天都在变化。我们想在这个过程中为业务解决一系列问题。我们知道自己有很好的技术，已经在知识产权上做了巨大投资，BiCS 路线图建设了几十年，也与合资伙伴建设了世界上一些最大的晶圆厂综合体。

我们想充分利用这一切，为产品获得公平回报，并把周期性从业务中剔除。正如我说的，周期性对行业参与者具有腐蚀性。当然我不能替所有人发言，但现在正在发生的是，一些非常重要的客户群不想再玩逐季价格游戏。他们有非常出色的业务，也理解我们为其业务提供了非常重要的组件。他们希望确保获得最好的产品，我们相信也知道我们提供了这些产品，而且他们希望以非常一致的方式获得这些产品，以便继续规划自己的业务。

这正在打开一个机会，能够从根本上改变过去几十年这个业务的运行方式。坦率地说，对我们来说，做这件事很有意思。客户对这些协议非常满意，我们也非常满意。到目前为止，我还没想出这个等式中谁没有获益。每一份已经签署的协议，客户都对最终签约非常高兴。

这可能比你想要的回答长了一点，但我对我们所处位置感觉非常好。正如 Ben 所说，其他很多科技行业已经理解如何做这件事。我们不是重新发明轮子，只是在使用人们会联想到其他经常性收入模式业务的技术。如果你经营很多科技业务，就会理解经常性收入如何运作。这是一个非常强大的财务模式。现在我们可以把它带到我们的特许经营权中。

问题七：Citigroup - Asiya Merchant，Edge 需求、供应分配和 CapEx

Asiya Merchant（Citigroup）：

感谢回答问题，也祝贺非常好的数字。David，我听到你似乎说，PC 或智能手机等客户端需求明年可能反弹。你对此比较乐观。你是否看到端侧 AI 设备等因素支撑这种乐观？

在同一背景下，考虑到供需似乎更偏向满足 hyperscaler 和数据中心需求，你们有什么信心可以在客户端需求反弹时满足这些需求？如果可以，我也想给 Luis 问一个 CapEx 问题。过去资本开支曾经是收入的中十几位数比例。现在收入显然正在爆发。我们不期待同样比例。未来应如何考虑？

David：

我拆开来说。看 2027 年，我们确实看到 PC 和手机单位数目前都在下降，这符合预期。我们内部看法是，2027 年这些单位数会趋平并略有增长。坦率地说，这只是市场适应能力的体现。尤其在设备业务中，那些公司都非常出色，管理层也很聪明，他们理解如何改变产品组合，以及在当前环境中需要做什么来推动业务前进。

现在毫无疑问有一个调整过程正在发生，我认为我们会度过这个过程。今年我们仍会看到每台设备内容量提升，至少在手机上是这样；PC 方面我们假设持平。明年，在单位数趋平或略增的同时，两者都会开始向上拐点。

至于我们会供应什么，这是一个有意思的问题。我们会供应与我们签有协议的客户。这就是我们开始看待市场的方式。我认为这正是我们一直讨论的变化。我们不会等到明年再看市场给我们什么。我们也在与 Edge 客户讨论这类新业务模式协议，它们同样是多年期协议，具备我们过去讨论过的所有特征：承诺的、增长的需求，以及与前 5 个协议类似的结构。

这些客户非常了解自己的业务。我们正在进行这类对话。看看其中一些能否抵达终点。我相信会有一些完成。这样我们就能对他们的需求有很好的洞察，因为他们已经告诉我们，并且会在背后放上金融承诺。这也让我们可以更好规划要服务哪些需求。我们正在从一个只是进入市场、看需求和价格是什么、然后快速调整组合的环境中走出来。我们知道如何做那件事，但我们更愿意走当前这条路：客户向我们承诺他们的需求，并且以我们真的可以依靠的方式承诺。同样，他们也真的可以依靠我们。

Luis：

关于 CapEx，David 刚才谈了我们的理念。我们会继续投资，以支持长期大致匹配容量增长的资本开支。转换成美元，这显然不应该按收入百分比来想，而应更多按美元来看。未来几个季度会略有增加，因为我们先做了比较容易的转换，下一轮转换为了交付同样增长，在美元层面会稍微更贵一些。没有剧烈变化。建模时可以放入每个转换阶段略高一些的 CapEx，但我们的理念没有改变。

问题八：Mizuho - Vijay Rakesh，RPO、金融保证和高带宽闪存

Vijay Rakesh（Mizuho）：

关于 RPO 和金融保证，我看到数据中心已经是 15 亿美元，年化约 60 亿美元。110 亿美元金融保证和 420 亿美元 RPO 是否大多都在数据中心？另外这些保证的定价是否会按市场重估？看未来两三年是否有某种市场基准？

Luis：

我们不披露客户，所以我就说到这里。但如果你看 420 亿美元，并不是很多公司能做到这一点。那是我们的 RPO，也就是第三财季结束前签署的 3 个协议预计带来的最低合同收入。如果把另外两个也算进去，数字会更大，你们会在下个季度看到那个数字，但它不包含在 420 亿美元里。

关于 110 亿美元，也就是你问题的第二部分，我们使用不同金融工具来保护自己。其中一部分是预付款。正如我在准备发言中提到的，你们将在 10-Q 中看到，约 4 亿美元已经在资产负债表中。还有其他金融工具，由第三方金融机构管理，如果合同违约、无法履行到期，就会触发。这大概就是我能说到的程度。

Vijay Rakesh：

从 NAND SSD 路线图看，你们还有高带宽闪存这项比较颠覆性的技术。能否谈谈进展如何？

David：

我们对进展满意。基本上是按计划推进。我们正在与客户讨论他们会如何部署，也在构建 NAND 本身和控制器技术。时间线仍与此前说法一致：今年晚些时候会有实际 NAND，明年早中期会有带控制器的系统。

问题九：Jefferies - Blaine Curtis，存储分层和 Flash 在 AI 架构中的角色

Blaine Curtis（Jefferies）：

现在市场越来越多讨论不同存储层级，也听到一些加速器会使用更多 DRAM。此前关于 KV cache 的问题中，大家似乎假设会有更多 SSD 服务这个需求。我想知道，你们如何看未来不同存储分层，Flash bit 会如何参与？过去一个季度，对存储位置的看法是否有变化？

David：

没有太大变化。我认为大约一个季度前形成的分层架构，正是当前部署的架构。高带宽闪存并不一定是企业级 SSD 之类产品的替代品。它是一种以稍微不同方式为推理带来更多密度的方法。这个问题我们可以之后再更详细跟进。

但你们可以从我们的数字中看到，我们看到高性能企业级 SSD 组合出现巨大拉动，因为这些架构正在被部署，推理开始大规模部署。正如准备发言中所说，NAND 现在已经是这种架构的重要部分。考虑到模型规模、KV 规模、上下文长度等因素，NAND 是世界上最具扩展性的半导体技术，现在已经走到前台，成为这种架构的关键组件。我们看到需求被拉动。

我仍然预计未来架构会继续被优化。这也再次说明为什么我们要与客户保持非常紧密关系。正在大规模部署的客户对如何把它扩展到全球业务有非常详细的洞察。理解这些部署意味着什么，以及它们对我们产品需求意味着什么，是大量工作正在发生的地方。这也正在推动未来多年需求信号，让我们能够围绕这些需求调整业务模式。

问题十：Evercore ISI - Victor Santiago，Nanya 投资和合同期限

Victor Santiago（Evercore ISI，代表 Amit Daryanani）：

我想问上个月的 Nanya 投资和供应协议。能否帮助我们更好理解其战略理由？这主要是为了确保未来 HBF 或融合存储产品所需的 DRAM 吗？

Luis：

正如你们看到的，我们的数据中心业务表现不错，刚刚发布了非常有意思的增长。这还只是基于 TLC 产品。随着 QLC 推出，以及通过新业务模式推动增长，我们还有更多空间。我们需要获得的关键资源之一就是 DRAM。与 Nanya 的合作包括对该公司的投资，也让我们在 DRAM 访问方面获得优先待遇。这就是理由。

Victor Santiago：

我相信你们披露了最长合同期限。能否给出目前 5 个协议的平均期限大致情况？

Luis：

坦率地说，我们不能进入这个细节。我们之前给过的最低信息，早期协议更短，但我们不会给平均值。抱歉。

David：

Victor，我想补充一点。我们希望协议组合有一年、两年、三年、五年等不同期限，这样它们不会同时到期，也不会形成悬崖。我们完全预期其中一些协议会续约。有些协议是若干年加上更多年份的选项。现在还比较早，而且这不是一个固定模板，每个协议都取决于具体客户。等我们更深入推进，或许可以讨论你问的一些数字，但现在还早。

问题十一：Bank of America - Wamsi Mohan 团队，价格调整和 TLC / QLC 组合

Bank of America 分析师：

关于长期协议，是否有限制你们什么时候可以涨价？它们是否允许年度涨价，还是必须满足某些条件才能涨价？另一个给 David 的问题是，你如何看 QLC Flash 兴趣趋势，以及未来几个季度 TLC 与 QLC 组合如何演变？

Luis：

我可能要让你有点失望。我们不能进入每份合同的定价细节。正如开头所说，协议包含一些固定价格成分和一些可变价格成分，而且每份协议都非常不同。因此没有一个总体定价答案。

David：

关于 TLC 和 QLC，如果看整个组合，大约三分之二是 TLC，三分之一是 QLC。如果看数据中心，对我们而言现在显然以 TLC 为主。下个季度我们会推出重要的 QLC 产品。不过由于推理架构，以及此前关于 KV cache 的讨论，TLC 需求非常强，尤其在企业级 SSD 领域，因为这些性能非常重要。根据你对所服务用例的假设，KV cache 规模可以显著扩大，因此 TLC 需求非常强。

话虽如此，我们预计 QLC 产品也会表现很好。

会议结束

主持人：

本次问答环节到此结束。我把会议交还给 Ivan Donaldson 做结束语。

Ivan Donaldson：

感谢大家参加今天的电话会。感谢大家的支持，我们期待在本季度继续与各位交流。会议到此结束，感谢参加今天的演示，大家现在可以挂断。

PPT 附录

以下为官方 Sandisk Fiscal Q3 2026 Earnings Deck 的其余页面，作为原始财报材料配图保留。