这次 STX 电话会的重点不只是收入同比增长 44%、自由现金流接近 10 亿美元，而是管理层确认近线硬盘进入由 AI 推理驱动的结构性上行周期。AI 聊天机器人、Agentic AI、视频和物理 AI 正在持续制造并留存海量非结构化数据，客户最缺的是可靠、高容量、低功耗的存储供给。希捷的应对不是简单扩台数，而是用 HAMR 和 Mozaic 4+ 提升面密度：44TB 已出货，50TB 目标 2027 年底认证，FY27 近线 exabyte 大部分产能与定价已高度锁定。公司当前优势来自需求强、供给紧、技术升级带来成本杠杆。后续关键看 Mozaic 4+ 爬坡、云客户认证、FY27 定价兑现，以及高毛利能否持续。

希捷科技 STX Q3 FY26 财报电话会实录 — 44% 收入增长、Mozaic 4+ 44TB 与 FY27 近线锁单全文

希捷科技 STX FY26 第三财季电话会全文整理：收入同比增长 44%，Non-GAAP 毛利率约 47%，自由现金流接近 10 亿美元，Mozaic 4+ 44TB HAMR 硬盘开始贡献收入，管理层围绕 AI 推理、Agentic AI、近线存储、CSP 需求、FY27 定价锁定与资本回报展开问答。

1、开场与安全港声明：本次电话会基于 3 月季度业绩

各位下午好，欢迎参加希捷科技 2026 财年第三季度财报电话会。所有参会者目前处于只听模式。如需协助，可以按电话键盘上的星号键再按 0。今天的管理层发言结束后，将进入提问环节。届时如需提问，可以按星号键再按 1。请注意，本次电话会正在录音。

现在我把会议交给投资者关系负责人 Shanye Hudson。请开始。

谢谢大家，欢迎参加今天的电话会。今天和我一起出席的是首席执行官 Dave Mosley，以及首席财务官 Gianluca Romano。

我们已经在公司网站投资者关系板块发布了 3 月季度业绩新闻稿和补充资料。今天电话会中，我们会提到 GAAP 和 Non-GAAP 指标。Non-GAAP 指标与 GAAP 指标之间的调节表，已包含在网站上的业绩新闻稿以及 Form 8-K 文件中。对于部分 Non-GAAP 展望指标，我们没有提供与对应 GAAP 指标的调节，因为可能影响这些指标的重大项目不在公司控制范围内，或无法合理预测，因此无法在不付出不合理努力的情况下提供对应调节。

在正式开始之前，我提醒各位，今天电话会包含前瞻性陈述，反映的是管理层基于截至今天可获得信息对未来的当前看法。这些陈述不应被视为后续任何日期仍然有效的依据。实际结果可能与前瞻性陈述所包含或暗示的结果存在重大差异。

关于可能影响未来业务结果的风险和不确定性，请参阅公司今天发布的新闻稿、提交给 SEC 的文件，包括 Form 10-K 年报、Form 10-Q 季报，以及补充信息。上述资料均可在公司网站投资者关系板块找到。

管理层准备发言结束后，我们会开放提问，以便所有分析师都有机会参与。请大家每次先提一个主要问题，之后可以重新排队。下面把电话会交给 Dave。

2、CEO 发言：强劲 3 月季度背后，是 AI 带来的结构性存储需求

我们交出了非常强劲的 3 月季度，既体现了需求的可变性，也体现了公司模型里的经营杠杆。收入同比增长 44%。关键指标创下纪录，毛利率提升，Non-GAAP 经营利润翻倍以上，自由现金流接近 10 亿美元。

业务继续向前推进。全球最大的两家 CSP 客户已经完成对 Mozaic 4+ 44TB 产品的认证。对这两家客户来说，认证时间线都符合预期，这再次证明了 HAMR 产品路线图的成熟度，也体现了团队在支持客户运营时的出色执行。

今天发布的强劲第四财季指引，体现了我们对业务和未来的信心正在增强。我们现在处在一个结构性增长期。这个判断主要来自三点。

第一，需求端更加稳定。AI 增强型应用正在加速数据生成，扩大数据留存需求，并推动更多历史数据集被用于高级推理。这种趋势已经不只发生在云数据中心，也在向企业端延伸。所有这些变化都需要兼具成本效率、能耗效率和规模化能力的存储方案，这使高容量硬盘成为现代数据中心的关键组件。

第二，公司的技术平台和 HAMR 路线图正处在正确时间点。我们正在交付关键技术突破，用以支持客户当前和未来不断上升的需求。

第三，我们专注于把需求转化为盈利增长和自由现金流。更强的订单可见度、更好的定价支持，以及 HAMR 路线图带来的资本配置框架，使我们能够用盈利增长和现金流创造来增强资产负债表，并长期提升股东回报。

这些支柱叠加在一起，包括强劲的市场需求、持续改善的技术路线图和有纪律的运营执行，已经推动公司业绩领先于一年前分析师日提出的财务目标。我们已经取得的进展，让我们有信心显著提高年度收入增长展望，最低目标从此前的低双位数区间提高到未来一段时间至少 40% 的增长水平。

这种信心也来自云客户需求环境的强度。上一季度是公司来自云客户收入连续增长的第 10 个季度。这些客户已经承诺投入数千亿美元基础设施资本支出，以支持自身长期增长和 AI 转型。仅全球前三大 CSP 的剩余履约义务，也就是未来收入潜力，就几乎翻倍，达到约 1.1 万亿美元量级。这是未来持续增长的清晰信号。

对客户来说，可靠供应是最高优先级，尤其是在近线市场。近线市场占总出货量的大约 90%，客户对供应可见度的要求非常高。公司近线产能已经在很大程度上分配到 2027 财年，我们也正在和客户进行延伸到 2028 年及以后的战略规划讨论。

与此同时，我们已经敲定了更多具体价格和合同条款。基于价值的定价方式，使客户能够更有信心地规划自己的经济模型，也使我们更清楚哪些订单、哪些价格、哪些数量会转化成收入。

3、AI 推理与物理 AI：数据生成从训练周期转向持续工作流

今天，AI 几乎处在所有客户需求讨论的中心。我们正处于推理拐点中：计算推理正在从周期性训练，转变为持续生成大规模数据的引擎。

领先 AI 聊天机器人现在每天处理数十亿用户请求，每一次请求都会消耗数据，也会生成多模态输出，从而推动数据创建出现前所未有的增长。

生成式 AI 还会进一步放大这一趋势。它会把原本一次性的交互转化为自主工作流：持续接收输入，生成推理，产生输出，并显著提高数据密度和长期存储需求。

AI 也正在放大既有应用场景的需求，例如视频。大型云服务商正在把 AI 作为平台能力整合进这些应用，以提升用户参与度和收入机会。

我们认为，随着 AI 应用从数据中心走向现实世界，需求还会进一步加速。制造系统、自动驾驶汽车和机器人都会由 AI 驱动。这些物理 AI 部署会从传感器、摄像头和遥测系统产生海量数据流。单辆自动驾驶汽车每小时最多可以产生 4TB 数据。

其中一部分数据会被反复用于仿真、验证和再训练。为了满足合规要求，这些数据可能需要保存 5 到 10 年。基于推理的应用正在同时创造云端存储和本地存储的增长需求。

我们也开始看到主权云和新云数据中心对企业近线硬盘的兴趣。这些高强度工作负载会带来云端和边缘数据存储需求。客户需要的是能够同时优化性能、成本、能效和数据耐久性的方案。

硬盘是现代数据中心架构的关键组成部分。它们以可扩展容量和成本效率，构成海量数据存储的基础。

希捷已经验证过的产品组合，使公司能够很好地把握这轮扩展机会。我们的技术战略优先推动面密度创新，而不是在供应受限的环境下单纯增加硬盘出货台数。

凭借自身技术能力，我们可以提供最具资本效率和制造效率的扩展路径，同时为客户持续改善每 TB 成本和能耗效率。

这一路径也支撑了我们的目标：继续向数据中心市场供应近线 exabyte 需求，长期增长区间维持在 20% 中段附近。

4、Mozaic 4+ 与 HAMR 路线图：44TB 已发货，50TB 指向 2027 年底认证

Mozaic 4+ 平台就是一个典型例子。它是第二代 HAMR 产品，单块硬盘最高可提供 44TB 容量。与第一代 HAMR 硬盘相比，容量提升超过 30%，但使用相同数量的盘片，对物料清单的改动很小。

Mozaic 4+ 还把公司内部设计的激光器和集成光子电路整合进记录头。这项创新使高容量制造验证成为可能，也增强了我们提升硬盘容量和成本效率的能力。Mozaic 4 已经在 3 月下旬开始收入出货。

根据当前爬坡计划，我们预计到 2026 日历年结束时，Mozaic 4+ 将占 HAMR exabyte 出货的大部分。公司已经出货数百万块基于 HAMR 的硬盘，这突显了我们能够以原子级精度进行工程设计，并把这种创新整合到大规模 exabyte 级产品生产中。

我们与客户密切合作，确保技术路线图与他们未来的存储容量需求一致。客户反馈持续表明，共享存储架构和软件方案能够满足他们未来几年的性能需求；同时，容量仍然是他们的最高优先级。

我们正在推进 Mozaic 5 的产品开发计划，目标是交付 50TB 级产品，预计在 2027 日历年底完成客户认证。

这些硬盘将利用我们在 advanced media、内部设计激光器以及成熟 HAMR 平台上的能力，继续扩展面密度。它们为客户提供了一条路径：在使用相同电力预算的情况下，提升未来 exabyte 部署能力，并升级已安装基础的存储容量。

已完成认证的 Mozaic 产品所展现出的势头，继续验证了这一策略。今天，绝大部分 HAMR 供应都被分配给云和 hyperscale 客户。随着生产规模扩大，我们预计可以利用每盘 4TB 和 5TB 的能力，为企业数据中心和边缘 IoT 应用提供更具成本效率的低容量产品。

这种统一平台方式会简化产品组合，并带来制造、供应链和成本效率，从而长期产生强劲经济效益。

总的来说，希捷正进入一个由持久需求、Mozaic 产品采用率提升和有纪律执行共同推动的结构性增长期。我们的战略目标是扩大利润率，创造长期价值。我要感谢全球团队又交出一个强劲季度，也感谢供应商、客户和股东的持续支持。下面交给 Gianluca。

5、CFO 发言：收入同比 44%，Non-GAAP 毛利率约 47%，自由现金流接近 10 亿美元

今天我们公布了非常强劲的 3 月季度业绩，在收入、经营利润率和每股收益方面均超过预期，反映出数据存储需求的强度。

本季度公司通过强劲自由现金流进一步增强了资产负债表，并偿还了 6.41 亿美元总债务。自由现金流利润率约为 31%。

3 月季度收入约为 31 亿美元，同比增长 44%。Non-GAAP 毛利率约为 47%。GAAP 毛利率也显著提升，主要来自定价、产品组合和产能利用率改善。Non-GAAP 经营利润约为 12 亿美元，约占收入的 37.5%，同比增长超过一倍。

数据中心收入增长显著，云客户构成了数据中心收入的绝大部分。上一季度，来自全球领先云客户的收入占比继续提升。公司仍按计划在本财年完成剩余两家客户的产品认证。

企业和边缘存储架构的恢复需求，也推动了连续季度收入增长。AI 应用部署增长、混合存储需求回升以及边缘存储需求恢复，都在支撑收入。

客户端和消费市场仍占收入约 20%，收入约为 6.12 亿美元。这个市场的供需环境仍然受限，需求端没有出现大规模恢复。

继续看损益表。Non-GAAP 毛利润增长到约 15 亿美元，环比增长约 23%，同比增长约 27%。Non-GAAP 毛利率的提升，反映出公司持续执行 Mozaic 战略，同时受益于市场强劲需求。

运营费用符合预期，约为 1.96 亿美元，占收入约 9.5%。更高收入使我们比原计划更早达到长期模型目标。公司继续围绕出货、定价和成本效率执行。本季度 Non-GAAP 经营利润显著增长，达到约 12 亿美元，占收入约 37.5%。

Non-GAAP 每股收益约为 4.10 美元。摊薄股数约为 2.28 亿股，包含 2028 年可转换票据带来的稀释影响。

现金流和资产负债表方面，3 月季度资本支出为 1.61 亿美元，年初至今约占收入 4%。这仍在公司 2026 财年 4% 到 5% 收入占比的目标区间内，投资主要用于持续推进 HAMR 和 Mozaic 平台。

本季度自由现金流接近 10 亿美元，受益于持续需求、运营效率和营运资金改善。公司期末现金和现金等价物约为 24 亿美元。

本季度我们向股东返还约 1.91 亿美元，同时偿还 6.41 亿美元债务，其中包括超过 6 亿美元 2028 年到期可交换优先票据。3 月季度末总债务约为 39 亿美元。2026 财年至今，公司已经减少约 11 亿美元债务。

以 3 月季度调整后 EBITDA 约 12 亿美元计算，净杠杆率约为 0.7 倍。调整后 EBITDA 环比增长约 28%，同比增长超过一倍。

随着盈利能力和现金生成继续改善，我们计划进一步降低债务。近期评级机构也上调了公司评级至投资级，认可我们的资产负债表和盈利能力改善。

6、6 月季度指引：收入中点约 34.5 亿美元，EPS 指引约 5.10 美元

下面谈 6 月季度展望。尽管中东地缘政治不确定性上升，我们目前没有看到供应和物流中断对公司造成意外影响。我们会继续管理这种动态环境。

终端需求基本面仍然健康，客户对存储容量的需求非常明确。自动化产品认证和出货节奏也在配合客户容量规划推进。

我们预计下一季度收入约为 34.5 亿美元，上下浮动 1 亿美元。按中点计算，同比提升约 41%。

基于收入指引中点，Non-GAAP 运营费用预计约为 1.95 亿美元。Non-GAAP 毛利率预计保持在 40% 以上区间。Non-GAAP 每股收益预计约为 5.10 美元，上下浮动 0.20 美元。税率约为 16%。摊薄股数假设约为 2.31 亿股，其中包含 2028 年可转换票据带来的约 300 万股稀释。

我们的财务表现和指引，体现了公司专注于盈利性收入增长。产品战略正在抓住重要机会，也与客户协议中的供应可见度相结合。我们有信心在 2027 财年持续交付季度收入增长和利润率扩张，从而长期提升客户和股东价值。

现在进入问答环节。

7、问答一：Agentic AI 如何推动近线存储需求

第一位提问来自 Eric。

问题：感谢管理层，也祝贺本季度业绩和指引。我想请你们更具体地谈谈 AI。多模态模型带来的广义存储需求比较清楚，但在 agent 工作流里，到底哪些环节会更直接拉动存储需求没有那么清楚。我的问题是，Agentic AI 具体如何推动需求？这是否会影响你们一年前提出的近线 exabyte 需求在 20% 中段增长的框架？

回答：谢谢 Eric。我们对这些新应用带来的需求更有信心。需要认识到，有些应用虽然重要，但本身是小数据应用；另一些应用则会驱动极大的数据集。

当我思考 Agentic AI 时，我想到的不是偶尔查询一次信息，而是它会作为工作流的一部分频繁查询和调用数据。这样做时，系统可能会引用庞大的数据集来得出结论，也可能会创造出新的数据，并把这些数据传播到更多场景中。

特别是在测试数据、非结构化数据和视频数据方面，这些工作流对存储的压力非常明显。它并不完全只和存储相关，但确实开始明显影响存储需求。我们已经看到这类需求在加速出现。

8、问答二：第二代 HAMR 成本下降来自哪里

下一位提问来自 Citi 的 Liz。

问题：你们的成本下降很令人印象深刻。现在已经进入第二代 HAMR，能否更新一下成本下降进展？你们提到 Mozaic 4 会成为主流，也请更新一下 HAMR 目标和第二代爬坡下成本下降的预期。

回答：谢谢 Liz。我们尽量减少平台变化，原因之一是降低产品切换风险，同时也能让我们和供应商充分利用已经建立起来的安装基础和供应链基础。我们尽可能少改变零部件。确实有技术变化，但大部分都在我们可以控制的介质和头部技术范围内。

当前 HAMR 路线图的势头显示，我们可以通过产品组合内部相对小的变化，获得更高面密度。大部分变化涉及激光器，以及介质上的光子材料。因为这些变化不会大幅改变物料清单，所以能带来很多成本杠杆。

回看过去几个季度，成本下降主要来自两个方面。第一是产品组合向更高容量设计转移。第二是产能利用率提高。向未来看，产能利用率已经很高，因此这部分增量可能不再像过去那样重要；但产品组合变化仍然非常快，甚至比外界想象得更快。

随着我们推进新一代平台，每台硬盘的 TB 数显著提高。这是未来的核心驱动，因为我们不需要对应增加太多物料成本，就能交付更高容量。

关于 Mozaic 4 和 Mozaic 3 的切换，我们预计到今年日历年年底，Mozaic 4 会超过 Mozaic 3。整体 HAMR exabyte 也会按计划在那个时间点附近跨过重要节点。

9、问答三：定价策略、长期合约与 FY27 能见度

下一位提问来自 J.P. Morgan。

问题：想问定价。随着你们进入 2027 年，更多新产品推出，长期合同中的定价应该如何理解？价格是否会继续提升？新合同会怎样反映这一点？

回答：首先要看真实需求是什么。我们认为需求在更远期还在上升，尤其是随着我们从一份长期协议滚动到下一份长期协议。

市场需求会决定经济性。我们在准备发言中提到过这一点。随着时间推进，我们可以从制造端再挤出少量额外硬盘供应，用来测试真实需求。到目前为止，需求一直在上升，因此我们也在观察市场价格到底在哪里。

我们的目标仍然是与客户锁定关系，给客户可预测性，让他们能够制定自己的经济规划。客户的数据中心开始部署时，我们也知道自己会在哪些订单、哪些价格、哪些数量上获得收入。

目前我们已经完成更多订单的关键条款，包括价格、期限和数量。我们的定价策略没有变化，仍在继续执行。正是这套策略，使公司连续多个季度提升盈利能力。

基于已经敲定的订单条款、价格条款和数量条款，我们可以有信心地说，未来四个季度以及整个 2027 财年，我们都有机会实现收入和利润的连续增长。

10、问答四：GenAI、NVIDIA 合作与性能型硬盘

下一位提问聚焦生成式 AI 和大规模数据需求。

问题：我想继续问生成式 AI。随着大规模数据和更快内存需求增加，这是否会带来新的架构变化？你们也宣布了和 NVIDIA 的合作，这会如何增强新产品？还是说你们主要通过面密度提升来支撑需求？

回答：我认为整体架构仍然主要按几年前类似的方式演进。我们以前说过，客户最想要的是在相同功耗下获得更多容量，这是他们的最高优先级。因此我们仍在围绕面密度竞赛。

当然，如你所说，现在也有很多关于性能的讨论：硬盘能不能再多提供一些性能？例如过去我们谈过双执行器设计。过去我们已经出货过数百万块这类硬盘，累计达到数十 exabyte 级别，用于性能层。必要时，我们当然可以重新启用这些设计。

但即使这些讨论存在，对我们来说，主要驱动仍然是交付更多容量。Agent 需要历史数据来推理，也需要存储这些数据。因此我们看到的最大机会，仍然来自容量和数据留存需求。

11、问答五：自由现金流、债务削减与股票回购

下一位提问涉及自由现金流和资本配置。

问题：本季度公司产生了接近 10 亿美元自由现金流，自由现金流利润率超过 30%。如果公司进入新的结构性增长阶段，我们应该如何理解未来资本配置？另外，你们说 2027 财年定价已经锁定，究竟有多少 2027 财年产能已经锁定价格？

回答：我们已经说过，未来几个季度近线产能的绝大部分已经被分配出去。当然这不是 100%，但比例非常高。

资本配置方面，过去几个季度我们非常专注于降低债务，尤其是可转换债务，因为它会带来额外稀释。公司目前仍有约 4 亿美元相关债务敞口，未来也可能继续处理。

从下一阶段看，我认为仍会继续降低债务，同时更大一部分资本可能会转向股票回购。我们今天已经在市场上积极行动，未来也可能进一步加大力度。

补充一点，去年我们非常关注营运资金，也在努力让供应链从此前经历的压力中恢复健康。现在我们确实需要处理一部分债务。之后，我们会回到过去那条路径，也就是向股东返还价值。

12、问答六：为什么不直接增加产能，而是优先提高面密度

下一位提问来自 Chris Sankar。

问题：想问供应和产能。为什么不更直接地增加产能？现在高端需求很强，你们如何平衡扩产和技术路线图？

回答：很多人在思考硬盘时会误解这一点。硬盘供应链非常复杂，有许多不同供应商参与。公司也控制一些关键组件，但这些组件有很长的交付周期。这个周期不仅包括建设更多产能所需资本，也包括产品本身进入制造流程后的周期。因此供应链必须被精心编排。

这不是多插几台机器就能多出一些产能的问题。我们非常专注于提高面密度，也就是提高整个存量制造体系能够产出的 exabyte。我们认为这是把最多 exabyte 带到市场的最佳方式。

如果把这些工程资源拿去做更多零部件，而不是推进面密度创新，未来几年净结果可能反而是更少 exabyte。因此我们会继续推动技术创新，用技术来提升效率。

客户也会从这些效率中受益，包括能效、规模效率和基础成本效率。这是我们和客户共同推动的方向。

第二代平台已经给我们继续增长的机会，这也是一年前讨论的目标。之后我们还会有下一代产品，准备发言里也提到，50TB 产品是公司战略的一部分，并且完全基于技术世代演进。

13、问答七：本季度定价提升是新合同比例，还是整体价格策略变化

下一位提问来自 Mark。

问题：想继续追问定价。看起来价格表现不错。这个季度是否因为新签合同占比更高，推动了价格提升？还是新合同本身价格上行？这种趋势未来是否会持续？

回答：我们没有改变定价策略。正如之前所说，这套策略已经执行很长时间，并且还会继续执行。

每个季度都会不同，因为当季新合同数量不同，也因为产品组合不同，客户从一个产品世代迁移到下一个产品世代的节奏不同。但从年度角度看，我们对定价策略的处理方式没有变化。

我们已经连续多个季度这样做，也看到同样趋势会延续到未来四个季度、整个 2027 财年，甚至可能更远。

14、问答八：长期订单的每 exabyte 价格增长幅度

下一位提问来自 Goldman。

问题：能否更精确地框定一下，到 2027 财年末，在你们已有定价可见度的情况下，远期订单每 exabyte 价格同比增长大概是低个位数、中个位数，还是高个位数？

回答：我们不会给出那么远期的具体指引。我们的目标是每个季度都变得更好，并持续改善盈利能力。

盈利能力改善很大一部分来自定价，但也来自产品。40TB 产品是一个新产品，也是我们看待这个问题的方式。我们在准备发言中也说过，通过更好的产品或组件，我们可以覆盖一些更低价格带。面密度给了我们这种能力。

从根本上说，最终仍取决于需求。随着我们进入 2027 年，如果产品爬坡快于预期，如果客户认证顺利完成，我们就能更积极地进入其他市场。那是我们关注的方向。

至于最终需求有多大，我们不知道，但相对我们的供应而言，需求看起来相当高。因此我们会继续和客户谈判，给他们可预测性，而客户也会决定价格处在什么水平。

15、问答九：增量毛利率为何显著超过分析师日框架

下一位问题聚焦毛利率。

问题：在分析师日，你们之前可能谈过 50% 左右增量毛利率。但最近表现看起来接近 70%。这种超预期表现主要来自定价、产品组合，还是 HAMR 切换？更重要的是，整个 2027 财年模型中，70% 增量毛利率是否可以作为框架？

回答：我不会在这里给出具体量化框架，但强劲需求确实是核心因素。我们一年前就强调了这一点，而现在执行得非常好，甚至比我自己原来预想的更好。

我们正在非常积极地推动面密度，团队也做得很好。现在我们的可见度比一年前更好，驱动因素也更多。产品组合切换速度可能会更快，我们也能更充分利用 40TB 产品。

回看过去几个季度的结果，我看不出未来不能继续这样做的理由。当然，每个季度都不同，所以要看具体能实现什么。

16、问答十：运营费用会按美元额平稳，而不是按收入比例机械扩张

下一位提问来自 Wells Fargo 的 Aaron Rakers。

问题：想问损益表里的运营费用。你们在分析师日给出的模型里，运营费用大致是收入的某个比例，但现在收入明显突破了这个框架。我们应如何理解未来运营费用轨迹？

回答：我会把它理解为美元金额相对平稳，而不是现在按收入比例来思考。正如前几个季度讨论过的那样，运营费用不会机械地跟收入同比例增长。

当然，如果我们看到有必要投入更多资金来推动技术，我们会这样做。但目前我认为团队运行很好，公司有相当大的运营费用组合，可以在内部重新排序优先级。

所以我的想法是，按美元基数看，它会比较平稳，而不是按收入百分比上升。当前这个水平对我们来说是合适的。如果需要做什么，我们会做；但目前没有看到这个必要。

17、问答十一：硬盘台数没有真正增长，但单盘头数、介质和容量在变化

下一位提问来自 Timothy。

问题：我想确认一下台数问题。你们和同行几个季度前都停止披露台数，但有一家大型磁头供应商昨晚给出的数据同比增长约 40%，并指出美国 hyperscale 客户需求很强。你们说并没有增加台数，这两者如何对应？你们是否事实上已经开始增加台数？

回答：我们仍然没有真正增加硬盘总台数。产品组合内部可能有变化，平均每块硬盘里的磁头和介质数量可能更多，这一点我们平时不太多谈。低容量硬盘对部分客户仍非常重要。

所以从整体组合看，更合理的理解是：平均每块硬盘包含更多磁头和介质。硬盘总台数没有真正增长，我也不认为会增长，除非边缘市场出现复苏。

这可能会在较长周期内发生。正如你提到的，HAMR 的周期会比 PMR 更长。我们用 PMR 当前台数作为口径来解释今天的台数状况，否则从实际单位数看，台数甚至可能下降。

18、问答十二：HAMR 在近线 exabyte 中的占比目标

下一位提问来自 Carl Ackerman。

问题：你们此前提到到 2027 财年末，某个平台会占近线 exabyte 的 70%。HAMR 多快会超过总量的一半？我问这个问题，是因为 HAMR 看起来有利于资本强度，而且在用 HAMR 替代部分低容量边缘硬盘时，经济性可能更好。

回答：让我澄清一下这些百分比。我们说的是，到 2027 财年末，70% 的近线 exabyte 会来自 HAMR 硬盘。到 2026 日历年结束时，近线 exabyte 的大部分会来自 40TB 产品，而不是此前我们在生产的 30TB 产品。这就是相关百分比。

Mozaic 4+ 的爬坡确实比较积极。另一种理解方式是，我们的晶圆厂已经相对满载，因此几乎所有产能都有安排。我们必须确保产品组合配置正确。我们不会过度倾斜到 Mozaic 核心产品，因为其他产品家族仍然表现不错，也被不同客户需要。

19、问答十三：利润率来自面密度、价格、利用率和技术杠杆

下一位提问来自 DJ Rakesh。

问题：想问利润率。本季度和指引里的利润率都很稳健。有没有一种方式可以拆分产品组合、利用率和价格各自的贡献？未来会如何变化？

回答：随着我们继续沿曲线向上推进，如果能够像之前讨论的那样，控制新增零部件和物料成本，就可以利用更多已经存在的技术。这就是杠杆所在。

从根本上说，技术、磁头和介质支撑了这一切。这也是我们大力投资这些领域的原因。我们能得到更多有效产出，这会帮助推动利润率。

当你考虑每盘 3TB、4TB 或 5TB 的硬盘时，它对数据中心的价值非常大。按每 TB 口径看，不仅是容量本身，还有周边零部件、电力和整体系统效率。因此客户非常重视这些能力。

我们能够在不增加太多增量成本的情况下推动这种可见度和产出，这就是利润率提升的重要原因。

20、问答十四：NAND 与硬盘架构，数据中心存储架构仍然粘性很强

下一位提问来自 Steven Fox。

问题：最近 NAND 和每 GB 成本似乎有变化。这是否会影响硬盘需求？如果现在没有影响，未来是否可能影响？

回答：NAND 是很好的技术，也有许多硬盘并不覆盖的细分市场。我们也需要这些细分市场继续增长，因为它们服务于数据市场中的投资端和消费端。

但在我们主要谈论的数据中心存储领域，我没有看到架构发生太大变化。甚至由于当前经济性，客户正在回到硬盘上，并要求硬盘承担更多工作。这也呼应了前面有关性能的问题。

客户会问，硬盘还能不能在现有架构里做更多事情，以改善性能。但我们被推动得非常强烈的方向，仍然是交付更多 exabyte。我认为架构师非常理解这一点。未来很长一段时间里，数据中心存储架构会保持相当强的粘性。

21、问答十五：低容量 HAMR 会出现，但高端云需求目前更强

下一位提问来自 Loop Capital 的 Ananda Baruah。

问题：刚才谈到 HAMR 可能下探到更低容量。模型是否会走到 20TB HAMR？在什么时间点，类似 5 盘 20TB 的产品会有意义？

回答：我们最初确实谈过这个方向。在那个背景下，20TB HAMR、5 盘设计曾是一个可以讨论的组合。

但现在高端产品需求非常强。展望未来几个季度，我认为你不会看到很多这类低容量 HAMR 产品。未来三到四个季度市场会如何演进，我们会继续观察。当每盘 5TB 出现时，经济性又会发生变化。到某个时间点，我们能够以非常有成本效率的方式重新进入这些市场。

这是一个很好的策略。问题是，目前云端高端需求太强，我们没有足够容量去同时影响低容量市场。所以这类低容量策略会在后续时间点处理，而不是现在优先处理。

22、问答十六：预付款不是当前重点，供应可预测性才是核心

最后一个问题来自 Barclays。

问题：在定价和合同方面，市场上也越来越多谈到合同期内预付款。你们是否在市场上看到这种情况？随着未来几年新合同出现、需求继续增长，考虑到你们的生产足迹，是否会考虑预付款机制？

回答：谢谢 Don。目前我们的信用状况和现金流状况很强，所以公司并没有特别关注预付款。我们主要关注的是出货可预测性，以及优化定价策略。

我不排除未来某个时间点可能采用预付款，但到目前为止，我们并没有把重点放在这部分。

我们真正追求的是需求可预测性。客户自身也需要完成重要架构转型，我们也需要完成产品转型。我们必须确保这些转型都能稳定落地。因此，可预测性是我们最优先考虑的事情，而不一定是其他经济条款。

23、管理层收尾：结构性增长期继续扩大利润率和现金流

现在把电话会交回管理层做总结。

谢谢 Gary，也感谢今天所有参加网络直播的朋友。我们对强劲的 3 月季度表现感到兴奋，也对 Mozaic 技术正在形成的加速势头感到兴奋。

公司正在进入结构性增长期。我们会继续有纪律地执行，扩大利润率，推动现金流，并构建长期价值创造。感谢大家持续支持。

今天的会议到此结束。谢谢大家参加今天的电话会。