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书接上回，我们在《数字化时代的科学仪器行业：揭秘消耗品企业数字化现状》中提到，消耗品企业管理属实不易。
今天咱们继续来展开聊聊。
话还得从3年前说起，2020年一场疫情让我们的工作、生活几乎发生了翻天覆地的变化，消耗品行业里，客户采购的习惯也悄悄发生了一些转变：
首先，为了省资金，客户把自己的库存给大幅缩减了，随用随买。
然后，实验室没库存了，一旦需要消耗品，对产品的到货时间就越来越有要求了。
最后，为了降低采购成本，大家开始把采购需求打包，搞集合竞价。
先来看个故事：
消耗品企业“北京商小夷科技有限公司”的销售员施宁，一大早就接到了客户急吼吼的电话，原来客户实验室近期扩项在即，急需一批对应的标准品。
施宁一听，这单子不小啊，一头满口答应安抚住客户，另一头赶紧打开公司唯一的作战工具“蝴蝶ERP”系统吭哧吭哧挨个物料查询。
妈耶~客户要的100个产品里，其中只有50个自家能产，剩下50个还得报外单位的。自家能产的又只有20个产品是有现货的，30个现在也没库存了需要生产。而外单位产品里同样也只有20个有现货，剩下30个还得外采。
一番查探后，产品信息了熟于心，施宁同志深知此单简单不了！只得深吸一口气，调动起英勇无畏，敢想敢拼的作战精神，开始投入下一番波澜壮阔的“催促大战”之中。
施宁先找到生产部门的同事挨个询问自产的30个物料的货期。Two hours later……
生产计划的同事回复说：
施宁又马不停蹄地找到采购部管成品的同事挨个去供应商那里核实30个外采物料的价格和货期。Two hours later……
采购部的同事反馈说：
同时，施宁又找到采购部管原料的同事加急核实自家产品用到的原料货期。这15个物料的原料涉及10家公司，采购部的同事花了半天时间终于给出了答复：
哎呀，这真是“希望就在下一秒”！
终于，忙活一天，施宁把核完的物料货期、价格等信息整理好了报价单，发给客户确认。
结果货期不符的物料全被客户剔除了，然后又对剩下的物料进行了三方比价，挑出了50个物料说报的太贵了。
施宁眼一闭，心一横，这年头仪器行业的消耗品公司都这么卷了，这可是个不小的单子，低点也比丢单强，价格战现在是不打也得打了！
为了拿下订单，施宁开始了最后的冲锋：在蝴蝶erp系统里挨个物料的根据折扣范围计算价格并进行修改，超出权限的还得向领导申请特殊折扣。又折腾了半天，经过几轮的价格竞争以及一连串火花带闪电的操作，施宁终于成功上岸，拿下大单！
然而，在庆祝胜利的同时施宁心里总觉得有哪不对劲，回想整个过程不禁思绪万千，最终只化作嘴边一声叹息，“这单子真是越来越难做了！”
各位，是否对这场景感到熟悉？这还仅仅是1个销售1个客户1个订单，商小夷公司可是有50个销售、5000个客户、每天得做200个报价单。
销售小伙伴80%以上的时间都花在催促各个部门，累得要命；而后端部门，比如采购、仓库、计划、生产研发、财务等，每天忙着回答问题，各种咨询货期、催产品进度、插单、异常处理就像一群闹哄哄的小鸟，把正常的工作都吵得乱七八糟，让原本可以顺利的工作也变得异常起来，就像交通堵塞一样，一处堵车，全盘乱套。这样下来整个公司像是一锅忙乱、无序的大杂烩！
看过上边这个场景，有几个问题值得我们抽丝剥茧：
为什么会有这么多外采的产品？
为什么不去备充足的现货？
为什么只能被迫去低价竞争？
客户发来一份采购需求，上面列了100种物料，可是咱能生产的只有50种，但要是只供应这50种产品，多半会被客户无情抛弃，转而寻找能提供更多种类的供应商。
为了留住客户，咱们势必得外采那些生产不出来的物料。当然，也不会盲目地外采所有品类，得选自己这个赛道的产品。比如，
试剂公司就多买点试剂，再捎带点儿标液产品；
标准物质公司就多买点标准物质，比如标液、质控样、纯品等等，然后再捎带点试剂；
色谱柱公司就尽量把色谱柱搜罗全……
这么一来，咱整个公司能卖的产品就多得数不清，可能有二三十万、也可能五六十万，甚至上百万！产品种类越来越多，靠人力已经不可能管得过来，而且人越多还管的越乱。
另外消耗品行业的终端客户还遍布各处，高校、科研院所、生产企业、第三方检测等等。一个正常运营的消耗品公司，服务客户数轻轻松松破万。公司越大，服务的客户也会越来越多。
客户自己去库存之后对供货速度要求越来越高，这就要求我们提高“现货率”。别看说起来简单，在实战中还有一个需要考虑的指标，那就是“存货成本”。
有些公司就因为存货太多，日子不好过，特别是那些卖标准品、试剂的公司，一不留神就踩雷。
为了追求现货率，结果资金被占用，现金流紧张得跟北京地铁一样。还有，产品过期也是个大问题，一过期就得报废，浪费得跟回收站里满地的小黄车一样。
自从科学仪器行业开始卷起来以后，各家消耗品企业为了抢生意，纷纷打起了价格战。这就像在菜市场一样，供大于求，行业肯定会加速洗牌，淘汰落后产能。
这时候就需要我们这些企业深思一个问题：客户到底为啥选我们呐？然而，大部分消耗品企业在服务方面都没能真正和竞争对手拉开差距，都是在同一个维度竞争，根本跳不出这个怪圈。
下面，重点来了，在如此局势之下，我们又该怎么才能利用好数字化破局而出呢！
01
产品杂，客户散，单纯靠增加销售人员或其他管理人员效果非常有限，企业又想继续扩大规模的话，办法就是 — 电商！但要成功驾驭这个新工具，我们需要先了解一些小窍门：
电商运营就像养孩子一样，需要时间孵化，至少2-3年。而且电商更适合那些老客户，他们已经对你的产品心中有数。千万不要把电商的焦点放在新客户上，如果有这个打算，那我劝你还是别搞了。
最后还要避免跳进2个坑：第一，有些产品真的不适合电商；第二，就是把2C的那一套玩法搬到2B来。要知道很多公司的电商之路失败就是这两个主要原因。
当然了，电商对于产品主数据的治理要求非常非常高，比如价格透明、折扣透明、库存透明等问题，都得解决。要说电商具体怎么玩转，那就听我下回分解了！
02
大量物料、客户、订单，让后端部门（采购、库房、计划、生产、研发、财务）忙得不可开交。想靠人工解决这个问题，那简直是不可能的任务。唯一的办法就是让数据流动起来，共享起来，建立一套体系来管理。别再靠人工去催，也别再靠刷脸去插单了。
比如采购货期问题，我们可以让系统去打通供应商的库存。就算不能全部打通，也可以按照产品销量分级来更新产品货期和价格。热门产品一周更新一次，不常卖的一个月更新一次。自己生产的产品货期也是同理。这样一来，销售人员查一个物料就能知道准确的货期和价格，不用每次都跟采购沟通。
销售人员总是关心自己客户要的产品生产到哪一步了，能不能按时交付。那就把生产过程数字化，启用工序管理，每个工序都有自己的标准工时。销售人员在自己的系统里就能看到自己的产品进行到哪一道工序了，还有多久才能完成。不用一个个去问计划和生产人员。
当然了，这种数字化手段和打通的案例还有很多。消耗品行业本来就是个讲究精益管理的行业，一个小小的数字化打通或数据共享，可能带来的效率提升就是成倍的。
商夷数字-商业管理系统架构图
03
在存货管理方面，还有一个超级有用的方法需要我们知道：那就是产品的级别管理。可以根据销量给产品分级别，比如顶级畅销、畅销、普通、滞销等，又或者TOP50、TOP200、TOP500等。具体分几级可以根据公司的实际情况来定。对于那些每天都有大量订单的热门产品，当然不能和那些几个月都卖不出一个的冷门产品一样对待。
04
最后我们还要解决一个难题，一个让我们真正能和竞争对手拉开差距，站稳市场的关键 — 到底什么是我们的核心优势！
如果一个供应商需要3天才能交付，而另一个只需要1天，甲方爸爸当然会选择快的那个。而要解决响应快，交付快的问题，就是之前提到的两个方面：一是内部运营效率高，二是现货率高。
企业搞信息化和数字化，得先明确目标，知道要解决啥问题。有些企业单纯为了赶时髦，啥指导思想都没有，只会喊喊口号：“降本增效”！可这降本增效到底怎么实现？大家都说不清楚。
这也是为啥很多信息化项目最后老板和员工都不满意的原因。所以，带着三个问题，朝着四个方向去搞信息化和数字化，方可事半功倍！
在科学仪器行业从事互联网、信息化、数字化20余年，包括企业经营管理10余年，对仪器行业特别是消耗品行业的信息化、数字化有独特的见解。目前致力于为科学仪器及消耗品行业提供数字化咨询与数字化解决方案。
