——类贝壳模式：连接借款人、助贷机构与资金方的垂直平台路径

贝壳模式vs主贷平台 模式映射 

报告日期：2026年3月21日

研究范围：2020—2026年，中国助贷行业市场趋势、竞争格局与SaaS平台化路径分析

执行摘要

助贷行业正处于监管强化与市场整合的双重拐点。截至2025年底，中国互联网联合贷款/助贷余额约3.5万亿元，市场CR5集中度达76%，头部效应显著。与此同时，2025年4月出台的《助贷新规》正式将助贷机构纳入持牌管理框架，合规门槛大幅提升，中小助贷机构和"背包客"经纪人面临系统性数字化升级需求。

在此背景下，以SaaS工具切入、逐步构建聚合借款人、助贷机构与资金方的"类贝壳"平台存在明确机会窗口。现有助贷SaaS市场仍以单点工具为主（CRM、风控、合规），尚无一家实现全链路的生态平台整合。贝壳在房产行业的ACN协议+楼盘字典模式提供了可复用的方法论：通过数据基础设施标准化，将松散的经纪人网络转化为可协作、可信任的交易网络。

核心结论是：当前时机成熟，先从"产品字典"（标准化贷款产品数据库）和助贷机构CRM/合规工具切入，积累分发侧数据资产，再向资金方拓展API对接与智能撮合，逐步构建三方聚合的网络效应平台，是最具可行性的产品演进路径。

一、行业全景：助贷生态的参与者与价值链

助贷行业生态参与者图谱

1.1 什么是助贷

助贷（Loan Facilitation）是指不直接放款、而是作为金融中间人为借款人和资金方提供服务的商业模式。助贷机构承担获客、初步风险筛查、产品匹配等职能，资金最终来自持牌金融机构（银行、消费金融公司、信托、融资租赁、保理公司等）。

这一模式的经济逻辑在于分工效率：银行具有资金成本优势但缺乏下沉获客能力，助贷机构具有场景流量但没有牌照，双方形成互补。

1.2 生态参与者图谱

借款人端：

·个人消费贷需求者（工薪族、自雇人士、学生等）

·小微企业主（经营贷、抵押贷）

·特定场景消费者（汽车分期、装修贷、教育贷）

助贷机构端（分发侧）：

·头部互联网平台：蚂蚁集团（花呗/借呗）、京东金融、度小满、360数科、乐信、信也科技

·垂直助贷机构：持牌的助贷中介公司，如融360、嘉银金科、小赢科技

·独立经纪人/背包客：无固定场所、依靠人脉与场景获客的个人贷款顾问，全国估计超过200万人，主要活跃于三四线城市和特定行业（汽车、房产周边等）

·区域代理网络：中小城市的贷款超市加盟网点

资金方端：

·国有/股份制银行：工农中建等，规模大但准入门槛高

·城农商行：数量多（全国3500+家），对助贷依赖度高

·持牌消费金融公司（全国30家）：招联、捷信、马上消费、兴业消费等

·信托公司：通过信托计划作为通道或直接资金方

·融资租赁/保理公司：服务小微企业场景

服务商/工具层：

·征信/数据服务商：百融云创、同盾科技、携程金融风控

·反欺诈/风控服务：盾牌科技、天眼查、企查查

·助贷SaaS/系统服务商：合墨数据、乐数云、庆鱼、鑫鹿、鲸邻

1.3 价值链与利润分配

一笔个人消费贷的利润分配示意（以年化18%贷款为例）：

·资金方（银行/消金）获得：约6-9%（资金成本+利差）

·助贷机构获得：约4-7%（服务费/佣金）

·背包客/个人经纪人：获客佣金约1-3%（按贷款额比例）

·数据/风控服务商：约0.5-1%

全链路佣金分配不透明是当前行业痛点之一，也是平台化整合的重要机会点。

二、市场规模：从增量到存量竞争的转变

2.1 整体规模

根据多方来源整合：

·互联网贷款余额：2024年末约3.5万亿元，同比增长约12%

·助贷机构数量：持牌和实际运营的助贷机构约2000-3000家（含互联网平台及中小机构）

·背包客规模：全国个人贷款中介从业者保守估计150-300万人，高度分散，组织化程度低

·城农商行助贷依赖度：超过60%的城农商行将助贷合作视为核心获客渠道之一

·市场集中度：CR5（蚂蚁、京东、度小满、360数科、乐信）占互联网联合贷款余额约76%

2.2 市场增长驱动

近年驱动因素：

1.消费金融下沉：信用卡渗透率触顶后，消费贷向三四线城市下沉，助贷依赖度提升

2.小微金融缺口：传统银行服务小微能力不足，助贷机构作为补充渠道需求强劲

3.城农商行数字化转型：欠缺流量和技术的中小银行对助贷科技需求迫切

2.3 增速放缓与存量竞争

2024-2025年出现明显转变：

·利率市场化持续压缩利差，助贷服务费空间收窄

·监管趋严，获客成本上升，劣质平台出清加速

·行业从增量扩张转向存量运营和效率竞争

·结论：这一转变为效率工具/SaaS创造需求——存量时代，谁能帮助助贷机构降本增效，谁就有商业价值

三、监管演变：政策风险与合规机会的双面性

3.1 关键政策时间轴（2020-2026）

3.2 监管逻辑与商业含义

监管核心诉求是"穿透管理"和"消费者保护"：

4.谁获客谁担责：助贷机构需为客户信息真实性负责

5.费率透明化：综合服务费不得变相绕过利率上限（民间借贷24%）

6.持牌准入：非持牌机构将逐步退出，利好合规SaaS服务商

对SaaS机会的含义：合规是刚需。2025年《助贷新规》后，中小助贷机构和背包客网络需要：

·客户信息合规采集与存储系统

·产品费率自动核算与披露工具

·机构资质管理与白名单对接接口

·反洗钱/KYC流程数字化

这些合规需求恰恰是SaaS切入的"敲门砖"。

四、竞争格局：现有玩家与市场空白

4.1 存量SaaS/平台玩家梳理

助贷机构侧SaaS（面向中小助贷机构和背包客）：

借款人端撮合平台：

资金方侧科技服务：

4.2 竞争格局的核心观察

已有但不完善的：

·面向助贷机构的CRM工具（合墨、乐数云有覆盖，但功能分散）

·面向借款人的贷款比价（融360做了，但生态封闭）

·面向资金方的风控科技（百融、同盾做了，但不做分发侧）

市场空白：

·没有一家实现三端（借款人-助贷机构-资金方）的真正生态整合

·资金方产品信息（利率、额度、准入条件）没有标准化数据库

·背包客/助贷机构的资质信息没有可信的第三方认证体系

·撮合成功率（借款人与产品的匹配效率）缺乏数据智能支持

·佣金分配/分润体系缺乏可信的第三方账本

结论：目前市场是"分段割裂"的格局，各段工具都有玩家，但没有人做连接器。这正是类贝壳模式的机会所在。

五、贝壳模式深度解构与助贷行业映射

贝壳模式vs主贷平台 模式映射 

5.1 贝壳成功的底层逻辑

贝壳（Ke.com）从链家一家中介公司成长为中国最大的居住服务平台，核心在于三层创新：

第一层：楼盘字典（数据基础设施）

贝壳建立了全国性的标准化房产数据库，覆盖楼盘信息、户型、历史成交等，这成为所有参与方共享的"数据底座"。任何经纪人只有贡献和使用这一字典，才能在平台上经营。

第二层：ACN协议（协作规则与利益分配）

楼盘字典之上，贝壳设计了Agent Cooperation Network——将一个交易拆解为10个角色（房源录入、委托维护、实勘、钥匙托管、带看、撮合等），每个角色获得对应佣金比例。这使得竞争关系的经纪人之间可以协作，极大提升了成交效率。

第三层：真房源认证（信任机制）

通过实地勘察、人工审核等方式，确保平台上的房源数据真实可信，解决了信息不对称问题，建立了用户对平台的信任。

贝壳的增长飞轮：数据越丰富 → 匹配效率越高 → 更多经纪人愿意加入 → 更多房源录入 → 数据更丰富，形成正向闭环。

5.2 贝壳模式在助贷行业的类比映射

5.3 类贝壳助贷平台的独特性与挑战

相似点：

·都有高度分散的中间商（背包客 vs 经纪人）

·都面临信息不对称（产品信息不透明 vs 房源信息不透明）

·都有多元化的上游（300+资金方 vs 数百万套房源）

·佣金分配不透明，协作效率低

关键差异：

·监管复杂度更高：金融产品受严格监管，任何信息展示都涉及合规风险，贝壳相对较少受此约束

·信任建立成本更高：金融交易对信任要求更高，一旦出现欺诈或纠纷法律后果更严重

·网络效应建立更难：房产经纪人之间有明确协作动机（双方都想成交），助贷机构之间更多是竞争关系

·数据标准化难度更大：贷款产品准入条件随市场实时变化（信贷政策、库存额度等），远比房产信息更新频率高

六、市场机会矩阵：优先级评估

6.1 机会分层框架

结合市场规模、监管合规需求、竞争空白、网络效应潜力四个维度：

第一优先级（12-18个月内可实现，切入点）：

7.产品字典 + 助贷机构CRM

·价值：标准化资金方贷款产品信息，帮助背包客/助贷机构快速查询匹配方案

·护城河：数据积累先发优势，资金方合作关系

·变现：SaaS订阅费（机构端按月付费）

·目标客群：全国2000-3000家中小助贷机构，150万+背包客

8.合规管理工具（《助贷新规》合规刚需）

·价值：帮助助贷机构完成备案登记、费率披露、客户授权等合规流程

·护城河：合规模板+法律更新服务

·变现：工具SaaS费用 + 合规咨询增值服务

·时机：2025年新规落地，合规需求窗口期

第二优先级（18-36个月，平台化阶段）：

9.资金方API聚合与智能路由

·价值：帮助助贷机构一键对接多家资金方，自动匹配客户与最优产品

·护城河：资金方API整合数量，匹配算法

·变现：成功撮合佣金分成（类似融360但B端化）

·依赖：需要前期通过SaaS工具积累资金方关系

4. 分润透明账本（ACN协议类比）

·价值：为背包客网络提供可信的佣金分配和结算系统

·护城河：链上可信账本或三方监管账户机制

·变现：交易手续费（撮合金额0.1-0.3%）

第三优先级（36个月+，生态扩展）：

5. 借款人端接入（连接三方闭环）

·价值：借款人可直接在平台上发起需求，平台智能分配给最匹配的助贷机构

·护城河：借款人数据资产，信用预评估能力

·变现：流量/导流费用，数据增值服务

6. 数据增值服务（资金方端）

·价值：基于平台数据为资金方提供市场洞察、客群分析、产品定价参考

·变现：数据订阅费

6.2 机会象限图（文字描述）

七、海外参照：Blend Labs、Maxwell 与 Optimal Blue 模式

以下三个美国案例提供了有益的产品演进参考：

Blend Labs（贷款发起SaaS）：

从银行抵押贷款申请流程数字化切入，为银行提供借款人端的数字化申请界面，再向贷款处理、关单等全流程延伸。2021年上市，估值峰值30亿美元。教训是过度依赖抵押贷款单一场景。类比：从资金方的贷款发起系统切入，帮助银行/消金公司数字化接收助贷渠道来的客户，是To B切入To B的路径。

Maxwell Financial Labs（助贷中介SaaS）：

专门服务中小独立贷款经纪人（类似中国背包客），提供CRM、产品查询、合规申报、佣金管理一体化平台。2022年估值约3.5亿美元，服务超2500家独立经纪公司。这个模式与中国背包客场景高度相符，是最直接可参考的案例。

Optimal Blue（产品定价与撮合）：

建立了一套贷款产品定价引擎（PPE，Product Pricing Engine），实时聚合数百家投资者/资金方的最新定价，帮助贷款经纪人和银行快速找到最优资金来源。被Black Knight以9亿美元收购。核心洞察：产品定价数据库是最高价值的护城河。

三个案例的共同规律：都从"降低摩擦"切入（减少经纪人/银行的重复劳动），而非一开始就做平台。数据积累到一定规模后，自然形成网络效应和定价权。

八、产品切入建议：分阶段演进路径

助贷平台分阶段演进路径

Phase 1：工具期（0-18个月）——深耕助贷机构端

核心产品：助贷机构OS（操作系统）

包含五个核心模块：

10.产品字典：聚合500+资金方、3000+贷款产品的标准化数据库，字段包括利率区间、额度上下限、年龄/职业/征信要求、城市覆盖、材料清单，每日更新

11.智能推荐引擎：输入客户画像（年龄、职业、收入、征信情况），输出最匹配的3-5个产品方案

12.合规管理：费率自动核算、客户授权记录、产品宣传合规检查

4. 客户跟进CRM：线索管理、进度追踪、提醒通知

5. 佣金管理：对接资金方，自动计算应收佣金，电子化对账

目标：在助贷机构/背包客端形成日常使用习惯，获取产品-客户-成单的三方数据

商业模式：免费基础版（有限产品查询次数）+ 付费专业版（无限次+合规工具，399-999元/月/机构）

Phase 2：网络期（18-36个月）——资金方接入

核心动作：将分散的资金方API整合到统一的接入层

·与城农商行、消费金融公司签署数据API协议，实时同步产品政策更新

·为资金方提供"渠道管理"工具（助贷机构白名单管理、佣金自动结算）

·推出"资金方橱窗"——资金方付费入驻，获得平台推荐优先权

·撮合成功收取0.1-0.2%的成功费（5万贷款收50-100元，规模化后可观）

关键里程碑：接入资金方数量超过50家，平台月成单突破1万笔

Phase 3：平台期（36个月+）——借款人端打通

核心动作：从B端工具向C-B-B平台演进

·开放借款人端小程序/H5入口，借款人可直接发起需求

·平台智能分配给最匹配的区域助贷机构处理

·借款人端积累信用预评估能力，提升匹配效率

·向资金方出售匿名化的市场洞察数据报告

九、风险与挑战

监管风险：信息展示本身可能被认定为"贷款广告"，需持有互联网信息服务金融广告发布许可。平台撮合可能触发持牌要求。建议早期以工具SaaS定位规避，明确不直接接触资金流。

数据更新挑战：贷款产品准入条件变化频繁，如何保持产品字典的实时准确性是核心运营挑战。建议建立资金方驻场合作机制，由资金方团队主动维护其产品信息。

信任体系建立：背包客质量参差不齐，平台需要建立评分和评价机制，避免劣币驱逐良币。可参考贝壳的"真房源"认证机制，推出"合规认证背包客"体系。

网络效应临界点：平台模式成立的前提是同时具备足够数量的助贷机构和资金方。建议先在1-2个城市深度运营，达到当地市场60%+覆盖率后再复制。

头部SaaS竞争：合墨数据7000+客户的规模形成先发优势，差异化切入点需要在"产品字典质量"和"资金方直连"两点上明显优于现有玩家。

十、结论

助贷行业正在经历从"粗放增长"到"精细运营"的转型，监管压力倒逼合规化，存量竞争推动效率化，这两股力量共同创造了垂直SaaS的历史机遇。

贝壳模式的本质是"用数据基础设施连接分散网络，用协作协议重构价值分配"。这一逻辑在助贷行业完全适用。产品字典相当于楼盘字典，是整个生态的数据基础；助贷协作协议相当于ACN，解决背包客与机构之间的分工与信任问题；合规认证体系相当于真房源，建立对终端用户（资金方和借款人）的信任。

从"产品字典+助贷机构CRM"切入，18个月内实现工具闭环，积累真实数据资产，再逐步向资金方API聚合和借款人端延伸，是当前最务实的产品路径。竞争窗口期在2026-2027年：《助贷新规》后合规需求爆发，但市场整合尚未完成，先发者有机会在背包客/助贷机构端建立不可逾越的数据和用户壁垒。

参考资料

13.[国家金融监督管理总局 - 助贷业务监管政策](https://www.cbirc.gov.cn)

14.[36氪 - 助贷行业2025年监管趋势分析](https://36kr.com)

15.[亿欧智库 - 2024年消费金融行业研究报告](https://www.iyiou.com)

4. [贝壳研究院 - ACN模式与居住服务平台化研究](https://investors.ke.com)

5. [合墨数据 - 助贷SaaS行业观察](https://www.hemo.com)

6. [Maxwell Financial Labs官网 - 产品与商业模式](https://himaxwell.com)

7. [Blend Labs - S-1上市文件](https://www.sec.gov/cgi-bin/browse-edgar?action=getcompany&CIK=blend)

8. [Optimal Blue - Product Pricing Engine介绍](https://optimalblue.com)

9. [零壹财经 - 助贷新规解读与行业影响](https://www.01caijing.com)

10. [清华五道口金融学院 - 互联网贷款行业白皮书](https://www.pbcsf.tsinghua.edu.cn)