拼多多 2018 Q3 财报电话会议全文

拼多多 2018 Q3 财报电话会议全文（拼多多上市第二次电话会议）
主持人
女士们、先生们，感谢您耐心等候，欢迎参加拼多多2018年第三季度财报电话会议。[主持人说明] 谨此告知，本次电话会议将于2018年11月20日进行录音。
现在将会议交由今日首位发言人克里斯蒂安·阿内尔先生主持。谢谢。请开始发言，先生。
克里斯蒂安·阿内尔 前投资者关系主管
谢谢主持人。各位好，感谢大家今日参与。拼多多财报已于今日早些时候发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或环球通讯社服务获取。
参加本次电话会议的拼多多高管包括董事长兼首席执行官黄铮先生、财务副总裁田旭先生。黄铮先生将回顾业务运营及公司亮点，随后田旭先生将解读财务数据。两位高管将在后续问答环节回答各位提问。
会议开始前，谨提醒各位：本次电话会议包含《1934年美国证券交易法》第21E条（经修订）及《1995年美国私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。此类前瞻性陈述可通过“将”、“预期”、“预计”、“未来”、“意图”、“计划”、“相信”、“估计”、“目标”、‘今后’、“展望”等术语及类似表述识别。此类陈述基于管理层当前预期及现行市场运营状况，涉及已知或未知风险、不确定性及其他因素。所有这些因素均难以预测，且多数超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩、表现或成果与前瞻性陈述存在重大差异。
有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、未来事件或其他因素而更新任何前瞻性陈述的义务。
现在，我荣幸地介绍董事长兼首席执行官黄先生。黄先生，请开始发言。
黄铮 前董事长兼创始人
感谢克里斯蒂安，也感谢各位参与我们的第三季度业绩讨论。我们刚刚发布了第三季度财报。
过去12个月的GMV同比增长386%，达到3448亿元人民币。这一增长得益于年度活跃买家数量翻倍增长，同时每位活跃买家年度消费额也实现倍增。过去12个月内，共有3.86亿用户在平台完成至少一次购买，较上季度新增4200万用户。第三季度月均活跃用户达2.32亿，较今年上一季度增长3700万。
本季度营收达34亿元人民币，较2017年同期增长近7倍，主要得益于2017年4月推出的在线营销服务业务增长。
尽管变现率持续提升，但上季度宣布的“高品质商家流量奖励策略”部分抵消了这一增长。我们期望形成良性循环：为提供高性价比产品和优质用户体验的商家创造激励机制，从而吸引更多优质商家入驻平台。
在拼多多，用户满意度始终是我们的终极目标。我们打造的平台让用户能在充满乐趣、社交与娱乐的氛围中发现高性价比商品。通过团购模式将单品需求聚合为更大规模，我们帮助商家优化供应链管理，降低生产与物流成本。这些节省的成本最终惠及用户，因此用户常能以低于预期价格购得商品。我们始终专注于提升商户的运营效率与服务能力，以更好地服务用户。
过去三十年间，中国已成为全球多数消费品的最大生产基地，但其分销体系也日趋复杂。普通制造商往往缺乏对消费者的深度理解，对产品需求也缺乏清晰认知。因此，当产品意外热销时，制造商可能错失潜在销售机会；若生产过剩，则不得不大幅降价清库存。
我们的平台旨在让制造商更直接地把握消费需求脉搏。随着技术进步，我们希望团队采购功能不仅能快速聚合需求，更能模拟特定时点的潜在需求，并将信息传递给制造商。
通过为商家提供数据分析工具，他们将获得充足的提前期进行调整并准备发货。随着时间推移，商家还能依据我们的数据开发更契合目标消费者偏好的特定SKU。同时，通过消除中间环节，制造商能保留更多利润，而用户则能获得更高品质、更具性价比的产品。
这种直连模式既减少了浪费，又助力制造商长期打造强势原创品牌。这至关重要——我们观察到年轻消费者日益青睐量身定制的个性化产品。
因此供应链必须进化以满足个性化需求，其进化路径正是运用5G、物联网和人工智能技术。随着5G大规模部署与普及，工业供应链将因数据流与信息交换速度的飞跃而彻底变革。无论是果园里的果树还是工厂里的原材料批次，供应链各环节的信息都将触手可及。
与此同时，海量信息的处理为创新技术铺平道路。农业正是可能被彻底改变的行业之一。中国大部分农田分散在小规模农户手中，与美国标准化农业不同，中国农民往往缺乏市场需求的基本信息，这意味着他们在整个种植周期中都面临不确定性。例如：种植何种作物、产量多少、售价几何？更棘手的是农民与消费者之间错综复杂的分销体系，导致农产品到货时已出现变质或保质期缩短。在传统体系下，农民常被迫提前采收或使用化学药剂延长保质期。消费者最终不仅支付更高价格，还获得劣质产品。
我们的解决方案是通过团队采购模式整合消费者需求，将庞大订单直通农户。借助更精准的市场情报和透明定价机制，农户可自主定价、与全国同行比价，进而优化产品包装与定价策略。最终产品将直达平台3.84亿用户手中。
尽管中国现有物流基础设施尚不适宜运输生鲜农产品，但农民至少能依托基础网络触达消费者。消费者最终能以更优价格获得更新鲜、更安全的产品，而农民则能获得更高收益，这些收益可重新投入以改善耕作方式，同时提升产量与品质。
这种双赢模式对农业转型和扶贫具有深远意义。以湖北秭归县为例，这个山区县因交通不便常出现本地柑橘滞销问题，优质柑橘有时甚至卖不到每公斤0.6元人民币，实在可惜。如今通过平台销售，果农已能稳定获得每公斤6元人民币的收益。到年底，秭归县将跨出全国贫困线。这只是我们正在帮扶的3730个贫困县中的一个案例，却真实展现了科技赋能的实际成效，以及我们助力扶贫的切实作为。未来我们将持续聚焦贫困县农民群体。当前成果仅是第一步，期待贡献更多力量。
接下来请允许我通报平台打击假冒侵权商品的进展。自创立之初，我们便是中国首个对所有商家实施假冒商品十倍罚金制度的平台。针对平台涉嫌销售假冒侵权的50余个品牌，我们历时数月完成全面核查：其中20个所谓“假冒品牌”从未在平台存在；其余30个品牌已完成清理，我们正全力堵塞所有漏洞、解决所有问题。此外，我们还开通微信公众号专门解答消费者残留疑虑。
自八月起，我们升级商家入驻系统，实现与警方身份认证系统的对接。在消费者端，我们更新搜索算法，确保用户输入侵权品牌时仍能显示合法品牌名称。通过斩断根源、消除侵权动机，我们力求杜绝不良行为。
我们将持续投入技术能力建设，包括关键词识别、图像过滤、税务及视频图像识别技术，并建立黑名单机制。同时正与政府合作创建知识产权快速通道，协助商家申请自有商标、打造品牌。
同时，我们持续与监管机构紧密协作，维护消费者权益。衷心感谢各方助力我们成为更优质的平台：政府给予了极大的支持与理解；媒体协助我们揭露滥用案例；用户以信任相托，通过平台的真实评价给予我们宝贵支持。
所有这些成就都离不开我们对技术的专注。随着业务规模持续扩大及用户服务不断升级，我们计划加大研发投入并升级现有基础设施以满足未来需求。
通过强化分布式人工智能基础设施，我们持续提升产品推荐与广告定向的精准度。目前正与全球多家机构洽谈合作计划，旨在深化分布式人工智能技术专长，以更精准洞察用户行为并增强用户数据隐私保护能力。我将亲自领导这项工作，并期待在后续阶段向公众分享成果。
最后以轻松话题收尾——上季度提到的“多多果园”。这款游戏通过种植虚拟果树激励用户每日完成任务，当用户果树结果时，我们将寄送真实水果包裹作为奖励。“多多果园”参与度极高，目前我们每天从[不清]南部等贫困地区农民处寄出超过500磅水果。该项目让我们在传递善意的同时取悦用户，完美诠释了公司愿景——为用户提供物超所值的差异化趣味购物体验。
上月我们与用户、商户及员工共同庆祝了应用上线三周年。衷心感谢全球生态合作伙伴及资深投资者的鼎力支持。我们仍视自身为成长中的企业，深知进步空间巨大。我们将持续专注满足用户需求，勇于克服前行中的所有挑战。
接下来，我将请财务副总裁田先生详细解读本季度财务业绩。田先生，请。
田旭 前财务副总裁
感谢科林。各位同仁，大家好。
第三季度总收入达34亿元人民币，较去年同期4.23亿元实现697%的强劲增长。在线营销服务是增长的主要驱动力。该业务贡献了总收入的88%（即30亿元人民币），较去年同期的2.9亿元人民币大幅增长，较上一季度增长25%。增长源于用户数量增加及用户参与度提升，这支撑了我们健康的GMV增长和平台广告需求。佣金收入占总收入的12%，达3.98亿元人民币，较去年同期的1.34亿元增长80%，较上季度增长80%。此增长主要得益于GMV的提升。
我们持续保持低佣金率，并为部分商户提供折扣优惠。低费率结构与为商户聚合海量订单的能力相结合，使我们成为商户青睐的平台。随着买家基数扩大和商品品类丰富，我们相信用户年均消费额也将持续提升——正如各位所见，该指标已连续三个季度实现同比翻倍增长。
您可能还记得，上季度我们曾提及通过奖励优质商家形成良性循环，同时淘汰合规性较差的商家。具体而言，我们为优质商家提供了更多流量、更优惠的定价及佣金折扣。此举虽短期内抑制了货币化率的增长，但我们坚信这是为提供最佳客户体验而采取的正确举措。我们对当前战略成效感到欣慰，并将持续致力于平台优化。
接下来是成本情况。总营收成本同比增长315%，从2017年同期的1.87亿元增至7.75亿元人民币。增长主要源于云服务、呼叫中心及商家支持成本的上升。
本季度总运营支出达39亿元人民币，较2017年同期的4.71亿元显著增长。其中销售与营销费用达32亿元人民币，主要源于品牌推广活动及线上线下广告促销投入的增加——我们持续加码品牌认知度建设，以促进用户深度参与。
本季度月活跃用户（MAU）的增长势头在一定程度上证明，过去几个季度在营销方面的投入是有效的，并将持续产生长期回报。
管理费用为3.06亿元人民币。增长主要源于员工人数增加。研发费用增至3.32亿元人民币，主要源于人员规模扩大、引进经验丰富的研发人才以及云服务相关研发支出的增长。
正如Colin所分享，我们持续聚焦技术能力建设以支撑平台长期发展，预计研发支出将进一步增长。我们正积极推进搜索业务合作计划，以优化平台及服务。
本季度运营亏损为人民币13亿元，去年同期亏损人民币2.34亿元。非公认会计准则运营亏损为人民币7.9亿元，较上年同期的2.31亿元有所扩大。
第三季度普通股东应占净亏损为11亿元人民币，去年同期亏损2.21亿元人民币。每股美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损分别为1.20元人民币，去年同期为0.52元人民币。
非公认会计准则普通股股东应占净亏损从去年同期的2.8亿元增至6.9亿元。非公认会计准则每美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损均为0.68元人民币，2017年同期为0.48元人民币。以上为本季度损益表的全部内容。
经营活动产生的净现金流为2.5亿元人民币，去年同期为负6.82亿元人民币，主要得益于在线营销服务收入的增长。
截至2018年9月30日，公司资产负债表稳健，现金及现金等价物达150亿元人民币，较2017年12月31日的31亿元显著增长，主要源于首次公开募股所得。除现金储备外，公司还持有75亿元人民币短期投资。合计现金及短期投资达225亿元人民币。
强劲的资产负债表与健康的经营现金流再次印证了我们极具现金流创造力的商业模式，为推动业务增长所需的必要投资提供了坚实保障。
最后，针对有关公司虚报营收和利润的指控，我需作出简要回应。我必须强调，我们始终恪守最高标准，合并财务报表中的数据完全符合美国证券交易委员会的法规要求。我们的申报文件均遵循美国公认会计准则，其中包含的经审计财务报表已由安永会计师事务所完成审计。同样，首次公开募股招股说明书所载关联方交易，亦已依据美国证券法、上市规则及纳斯达克条例进行披露。
以上为我们的准备发言。主持人，现已准备好进入问答环节。谢谢。
问答环节：
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提问：庄耀鸿 瑞士信贷集团
我有两个问题。首先，我们应如何看待宏观逆风对业务的影响？其次，关于新《电子商务法》及其实施计划是否有最新进展？
田旭 前财务副总裁
好的。关于中国经济潜在放缓及中美贸易战加剧的担忧已引发广泛讨论。我们正密切关注宏观环境，但尚未观察到对业务的实质影响。平台GMV保持健康增长，用户规模等核心指标表现强劲。我们感受到用户存在大量未满足的强劲内需，正全力满足这些需求。归根结底，无论宏观环境如何变化，消费者对高性价比商品的需求始终在持续增长。以低线城市消费者为例，通过我们的平台，他们能以与本地实体店相当甚至更低的价格获得更高品质的商品。这正是我们的机遇所在。
同时，依托C2M模式，我们将持续提供高性价比商品。该模式通过聚合用户需求，直接对接具备强大供应链能力的制造商和商家，通过降低制造成本和减少中间分销层级为用户节省开支。我们观察到有机增长速度已超过国家统计局公布的线上销售增速，这表明当前我们正在持续扩大市场份额。最后关于贸易战，我们平台目前纯粹服务于国内需求，且商家生产基地主要位于中国境内，因此幸运地受到较小影响。但我们仍需清醒认识到，作为经济体的一部分，完全隔绝影响是不可能的。为此我们正密切监测经济形势与业务动态，为未来市场变化做好充分准备。
关于电商法的问题，我认为该法律标志着中国电商行业的积极发展。这项立法酝酿已久，甚至在拼多多成立前就已启动。在法案颁布前，我们近期多次参与了与监管部门的磋商。最终通过的电商法基本延续了前期草案框架，并采纳了行业现行最佳实践。作为始终遵循市场最佳实践的平台，我们欢迎并全力支持将这些实践和基本原则纳入法律体系。其中强调公平竞争的条款尤为重要——我们认为这将为行业创造更公平的竞争环境，未来或将改变竞争格局。消费者权益与数据隐私保护领域同样是我们内部重点投入的方向。我们始终致力于清除侵权商品及破坏平台消费者体验的商家。
如我所言，我将亲自领导数据隐私保护的研究工作，这充分体现了公司对此问题的高度重视。我们不愿重蹈其他企业的覆辙。我们预计政府将组织进一步磋商，为新《电子商务法》制定详细实施细则与操作流程——现行法律侧重于原则性框架。我们将持续参与磋商，并根据指导意见适时升级完善系统与政策。但这一过程需要时间，预计具体细则不会很快出台。我们相信——这将是一个渐进过程。政府将采取平衡策略，同时考量电子商务如何助力国内需求增长、振兴国内制造业产能以支持中小企业发展。谢谢。
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提问：皮尤什·穆巴伊 高盛集团
我有两个问题。首先关于贵公司GMV（商品交易总额）的强劲增长率。能否详细说明推动活跃买家年均消费额增长99%的驱动因素，以及当前观察到的平均团队规模？其次，鉴于第四季度对业绩规模至关重要，能否透露过去两个月的业绩走势？请就此发表评论。
第二个问题是关于实际抽成率，我们认为（扣除支付费用后）该指标在一定程度上可控，而第三季度该指标下降了0.4个百分点至2.5%。我们理解您最初解释这是为奖励优质商户提供流量支持。能否详细说明该举措成效如何？平台现有商户数量？您认为需要持续提供折扣流量多久？未来何时能预期该比率回升至2.8%或3%？
田旭 前财务副总裁
Piyush，我是田旭。我们对GMV将延续当前强劲增长势头充满信心。本季度GMV实现强劲增长，主要得益于两大指标翻倍：其一是年度活跃买家数量翻倍，其二是每位活跃买家年度消费额翻倍。我们的用户分布与全国人口分布高度吻合，随着中国网民规模持续扩大，我们看到巨大潜力。这是因为我们坚信，提供高性价比和趣味性购物体验的核心价值主张具有普适性，不受特定人群或地域限制。
对于使用过拼多多应用的用户，相信您会认同它已成为消磨时间、发现新品的绝佳渠道。您或许会邂逅——甚至购入——那些未曾意识到自己需要的新品。若您尚未体验过我们的应用，我们强烈推荐您尝试一番。现在转向方程式的第二部分：活跃买家年均消费额。我们观察到活跃买家年均消费额仍有巨大增长空间。随着用户成熟度提升，他们对平台信任度增强，更愿意购买高价商品。这种增长呈指数级态势——这是我们内部数据的真实反映，也印证了近期提升平台整体品质的战略成效显著。
此外，我们正持续丰富商品品类，为用户提供更多探索空间。例如双十一促销期间，我们售出逾20万部苹果新款手机（包括iPhone XS、XR、XS Max等），充分展现了部分用户的强劲购买力。关于第二个问题——商业化策略。正如Colin所言，为构建良性循环机制，既吸引更优质负责任的商家入驻，又淘汰低质量商家，我们正向部分表现出服务意愿和能力的精选商家提供流量折扣与佣金优惠。此举确实短期内影响了商业化增长速度。但我们坚信这是正确决策，从中长期看将推动生态系统良性发展。
总体而言，我们并不担忧季度波动，因为我们持续尝试不同策略和广告产品——相信这些努力终将为长期变现创造价值，而非短期收益。毕竟我们去年年中才启动平台变现计划。现有成果已证明：当商家在平台获得良好回报时，变现能力便能实现健康增长。因此我们仍将采取审慎策略推进平台变现。我认为变现并非短期目标，而是用户满意度与优质体验的自然结果。我们将持续赋能生态系统合作伙伴提升服务能力，更好地服务用户。谢谢。
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提问：Alicis a Yap 花旗集团
我有两个问题。首先，近期贵平台已吸引多家大品牌开设旗舰店，请问这些品牌是否已推动本季度GMV加速增长？还是需要时间适应平台？其次，未来几个季度，大品牌与长尾商户对GMV的贡献比例应如何预期？第二个问题涉及销售与营销。本季度费用率似乎有所优化，但鉴于销售与营销对推动收入增长至关重要，且第四季度属于促销旺季，费用率是否会随销售额占比上升？长期来看，是否存在销售与营销费用率的理想占比目标？
黄铮 前董事长兼创始人
好的。我先回答第一个问题，第二个问题可能由田补充说明。关于高端品牌的问题，媒体对此讨论很多。总体而言，我认为不必急于求成，这是一个循序渐进的过程。我认为高价品牌商品完全可以在我们平台上交易。正如人们并非单一维度，我们的用户也拥有多元化的产品需求。我们认为无论价格区间如何，消费者通过有趣方式获取优惠的需求始终不变。越来越多的品牌商户正主动接触我们——部分源于各类公关报道（无论正面负面），而他们最终选择入驻平台，正是看中了我们持续增长的势头。目前已有小米等知名手机品牌入驻。
此外，线下零售商如国美，乃至线上零售商如汤姆汤姆，都将大量SKU和品牌引入我们的平台。以双十一促销为例，正如田先生刚才所说，我们售出了超过20万部苹果最新手机，包括iPhone XS、XR、XS Max等机型。话虽如此，我们对待所有品牌与商户一视同仁，要求他们与我们协作服务用户，并给予平等对待。我相信随着时间推移，将有更多不同品类的产品和品牌入驻平台，满足用户多样化需求。那么田先生，您是否先回答第二个问题？
田旭 前财务副总裁
好的。关于未来几个季度的营销支出，我们无法提供占营收百分比的具体指引，这同样取决于营收增长情况。我们视营销支出为长期投资，因其回报预期存在变数，故难以给出指导性数据。但我可以阐述背后的逻辑：当前投资主要聚焦于建立用户信任和品牌认知。迄今为止，我们的营销投资回报率表现良好，未来将继续提升品牌认知度和用户参与度。同时，我们严格研究每项支出的投资回报率。例如在优惠券投放方面，我们采用不同算法进行AB测试，针对每组用户追踪其领取优惠券后的行为变化，包括用户意图、留存率及消费行为等指标。
请注意，营销支出还受季节性与机遇影响，因此不会呈现季度线性增长。例如第二季度因世界杯赛事，我们调整了部分广告预算，并在七月持续投入世界杯营销，这些支出计入了本季度销售与营销费用。正如资本市场的投资者，当出现高回报的营销投资良机时，我们会积极把握。我们不愿在此方面自我设限。综上所述，在业务增长投资方面，我们始终审慎评估营销支出，绝不盲目投入。但长期来看，营销费用的占比确实呈下降趋势。目前我能透露的信息基本如此。谢谢。
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提问：吴悦 中国国际金融股份有限公司
我有两个问题。首先关于腾讯合作：注意到贵公司上月开放了微信钱包接入权限。若管理层能分享该合作进展的具体情况，例如微信渠道贡献的GMV规模、新增用户增长等数据将非常有价值。同时想了解明年是否会深化与微信的合作，例如建立更直接、更频繁的高效对接机制。第二个问题关于贵司优质商户奖励计划。想了解贵司遴选优质商户时最看重哪些因素？这些商户将获得更优惠的抽成比例和流量支持。该类优质商户目前占贵司GMV的比重是多少？
黄铮 前董事长兼创始人
先回答关于腾讯的合作问题。我们与腾讯保持着紧密合作关系。我们非常珍视与腾讯的合作关系。腾讯不仅是优秀的股东，自B轮融资起便持续支持我们。如公开披露，我们使用腾讯云服务，在腾讯平台投放广告，并借助微信和QQ让用户共享有趣商品。双方团队经常共同探讨新用户趋势及行为模式。就交易和订单而言，实际上绝大多数都发生在我们自有应用上。这种模式已持续一年多。因为用户在平台购物几次后，自然会下载应用以享受更多趣味功能和省钱特性。虽然社交平台用于分享产品，但当用户需要快速购买时，他们可能选择加入现有团队或直接使用我们的应用。这种访问模式整体更顺畅，并为用户提供更丰富的功能。
关于微信钱包图标的提问，我们10月10日刚上线该功能，目前评估其影响为时尚早。但这确实体现了腾讯对我们平台的认可。总体而言，我们非常感谢腾讯作为股东、合作伙伴，并为我们提供学习成长的优质平台。关于未来合作，我们已看到诸多可共同推进的具体项目领域。双方深化合作、通过紧密协作催生创新成果，这完全在预料之中。
田旭 前财务副总裁
是的。关于优质商户问题，我想补充几点说明。我们评估优质商户时综合考量多项指标， 例如服务质量、其创造的具体GMV等。目前对优质商户的奖励策略成效显著，我们将持续激励他们形成良性循环，吸引更多优质商户提升用户体验。由于优质商户整体提升用户体验（而非仅限其店铺或特定商品），因此很难单独区分其创造的GMV贡献。谢谢。
黄铮 前董事长兼创始人
通常很难明确界定哪家是优质商家、哪家不达标。很多时候界限是模糊的，但我们确实为不同类型的商家建立了评分和审核体系。根据用户反馈及其获取难度，我们会为特定商家定制佣金率或制定专项方案。
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提问：Joyce Ju 美银证券
希望您能详细说明拼多多在清理问题商品及非授权商户方面的具体举措。能否量化这些举措对平台整体、GMV及技术支出的影响？另请说明新《电子商务法》对商家群体（特别是增值税方面）的具体影响数据——当前未依法缴纳增值税的商家占比是多少？
黄铮 前董事长兼创始人
关于清理流程及打击假冒商品：正如我们在上次及本次电话会议所言，我们始终致力于打击假冒商品，并在过去数月加大了力度。我们视此为优化平台的良机，并衷心感谢政府及用户的支持。仅在9月份，我们就主动关闭了平台上5,500多家店铺，下架了770多万件问题商品，并预先封堵了300多万条涉嫌侵权商品的链接。您可能也从新闻中了解到，我们已向警方举报了部分商户的知识产权侵权案件。事实上，其中一些商户已被警方逮捕。这是一场持久战，我们高度重视并全力以赴。我们将持续投入研发更先进的技术方案，提升识别侵权商品的能力，并及时下架违规商家的商品。
此前通话中我提及的视频图像识别技术尤为关键——这项技术能突破传统图像识别的局限，精准核验申请入驻平台商家的真实身份。事实上，我本人约十五年前作为学生时，就曾研究图像识别与视频识别技术。这些知识能实际应用于平台建设并造福社会，对我个人而言颇具意义。目前平台上绝大多数商家都认同我们的理念——为用户提供物有所值的商品。他们只是需要些许帮助。虽然偶有违规情况，但绝大多数商家最初都是怀着善意开展业务的。在拼多多，我们不断推动自己为这些商家提供更多支持，并深入思考如何更有效地帮助他们。中国众多商家具备生产优质产品的能力，也强烈渴望打造自有品牌，但他们缺乏资源和分销渠道。
为此，我们建立了多多大学来培训商家、释放其潜力。多多大学在上一季度刚刚启动。我们协助商家打造自有品牌，帮助他们解读用户行为，指导其如何在商品展示中把握季节性趋势与消费者偏好。这将提升营销投入的效率，并促进商家对平台投入的认知反馈。由此，我们的长期变现能力将得到实质性提升。此外，我还想强调打击假冒商品的重要性。既然您问及打击假冒商品对平台可能产生的影响或净效应，我必须指出：我们坚信必须迅速采取行动处理不负责任的商家，这是维护平台生态的正确之举。公司价值使然，我们绝不会因短期摩擦而退缩，坚持做正确的事。我们面临诸多舆论考验——例如八月遭受的批评——这恰恰检验了公司价值观的坚实性。清理平台乱象、激励优质商家，终将从长远提升平台品质。
虽然难以孤立评估单项举措的影响，但数据令人振奋：越来越多的用户仍在平台中发现价值。事实上，用户行为表明我们获得了更多支持。从三季度数据可见，年度活跃买家持续高速增长，同比增幅达144%，已达3.86亿用户。同时，每位活跃用户的年度消费额也同步提升。该指标同比激增99%，达到每位活跃买家近900元人民币。这些数据对我们而言极具鼓舞意义。因此我们始终坚守核心价值，优先践行正确之事，再寻求更智慧的执行方式。原则先行，成果自会随之而来。而我们的成果似乎比预期来得更快。这一切都激励着我们更严厉、更迅速地打击不良行为。这无疑是个极好的开端。田，你还有补充吗？
田旭 前财务副总裁
没有。
黄铮 前董事长兼创始人
还有其他问题吗？
朱玮 美银证券
好的。
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提问：朱珮琪 美银证券
后续问题是关于目前未缴纳增值税的商户占比，以及可能面临的——是的。
黄铮 前董事长兼创始人
哦好的。田旭，你来回答还是由我们来？
田旭 前财务副总裁
好的。作为平台方，我们完全遵守现行税法法规。明年还将符合电子商务法规要求。因此我们无权追踪或调整商户的纳税义务。
黄铮 前董事长兼创始人
另外——完全正确。现在我想起来了。您问到商家未缴纳增值税，我认为事实并非如此。不同省份的商家需接受当地税务机关监管。我认为——我的意思是增值税制度相当普遍且不会改变。相关法规已经存在。无论法律实施前后，都不会出现重大变动。若您想了解具体细节，我们应等待《电子商务法》的具体执行方案出台。在此之前，所有电商平台都处于同等地位，不存在差异化对待。我们本质相同，不认为会对不同平台区别对待。
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提问：黄慧欣 汇丰环球投资研究部
有两个问题：其一是关于投资重点。为持续提升商家价值并助力其平台业务增长，能否具体说明管理层认为需加强投资的领域？例如物流？或任何——因田先生提及将加强研究以提升转化率。这些是否属于我们应重点关注的投资方向？若能说明将非常有帮助。其次，如何提升平台内商户的转化率？这是我的第一个问题。
第二个问题关于农业战略，能否详细说明用户端和执行层面的具体举措？用户层面，我们了解到更多领先平台正通过拓展生鲜在线业务来扩大市场份额，同时也在调整传统商业模式。那么在用户端竞争中，能否帮助我们理解公司的竞争优势？其次是执行层面。管理层强调中国生鲜市场高度分散， 那么执行层面的核心挑战是什么？比如如何评估哪些农户能提供最优质的产品、最符合客户需求？如何确定定价策略？如何为他们提供物流支持？以上是我的两个问题。
黄铮 前董事长兼创始人
这两个问题确实棘手。但我会逐一回应。投资策略方面，我们始终专注于核心业务，至今已取得相当成功。我们与生态系统中各环节伙伴（包括物流方）建立了良好协作关系。我们无意包揽所有业务，事实上，任何他人做得比我们好的领域我们都不会涉足。我们定位为赋能者，助力商户、制造商、物流商及其他服务商成长进步。我们只会在能创造差异化价值或提升用户体验的领域进行战略性投资。您提到的农业领域，既是战略布局，又非纯粹战略——因为我们在此领域大有可为，这其实也是我们最初的起点。我们从农业起步。曾经，平台上100%的销售订单都是水果和农产品。所以我们永远不该忘记初心，对吧？
若从用户角度审视农业问题，你问到我们的竞争优势。我举个例子说明团队采购模式如何为农民创造价值。以湖南大蒜为例，我们在田间收购价约每半公斤1元人民币，而上海超市或社区零售价约每半公斤4-5元人民币。这意味着田间价格仅为终端售价的1/4至1/5。究其原因，在于中间存在多层分级中间商——一级、二级、三级。产品在运输过程中频繁转手，经历多次分装与重新包装。
在我们的模式中，由于能整合用户端需求——比如将本区与其他区域的需求聚合起来，突然就有千人甚至万人在同一天购买同一批大蒜。这样农民只需将大蒜分装成小盒，直接发往上海或其他城市。虽然农民需要支付额外的运输费用——根据我们的计算，他们每半公斤大蒜需向物流公司支付0.6元人民币。因为每箱通常装有2.5至3公斤大蒜。这样一来，我们平台的零售价约为每半公斤2元人民币，几乎是实体店或超市零售价的一半。即便扣除这0.6元配送费，田间农户每半公斤大蒜仍能多赚0.5美元。这意味着农民增收，消费者以更低价格获得更新鲜的大蒜，实属双赢局面。
当然，我们——过去——从湖南省向上海运输大蒜的现有物流体系并不适合农产品运输。因为在拼多多出现之前，没有电商平台以这种规模销售农产品。现有的物流体系其实——是为从京东省、广东省向城市或乡村运输日用品而优化的。正因拼多多和团购模式的出现，我们开创了这个市场和商业模式，从而推动物流企业调整流程，努力提升农产品运输质量，降低全流程损耗率。这绝非易事。说起来容易想起来也容易，但真正落实却困难重重。
不过我们确实看到了巨大的价值创造空间——无论是对我们自身、对物流公司，还是对农民群体而言。这正是我们当前最为振奋的领域——不仅因其能创造卓越用户体验，更因我们确信此举具有社会价值。它让所有员工获得更强烈的成就感。这样回答是否满足您的疑问？是否涵盖了所有问题？
黄 汇丰环球投资研究
是的，我认为已经解答了。
黄铮 前董事长兼创始人
好的，感谢。
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提问：葛楠 中国复兴
关于竞争态势，一方面同行开始推出高性价比商品，另一方面多多平台也在向品牌商户领域渗透。请问管理层如何看待这方面的竞争策略？
田旭 前财务副总裁
是的。关于这点我想强调——其他平台模仿我们的团购模式后，反而对我们进行了某种褒奖。我们无法代表模仿者发言，但自身模式仍在保持强劲增长。我们看到活跃买家数量增长，GMV等指标持续提升。事实上，近期众多玩家采用类似团购模式的趋势，恰恰印证了我们的商业模式。我认为复制平台界面或团购选项相对容易——过去两年我们已多次目睹这种现象。但我们坚信，真正区别于竞争对手的是平台背后的核心理念。我们始终致力于激励生态系统中的各方参与者——包括商家、物流供应商、客服人员等——以更好地服务用户，持续提供物超所值的商品，打造充满乐趣、社交互动与动态体验的购物环境。
而这一切得以实现的核心支撑，正是我们的分布式人工智能基础设施。用户偏好具有复杂的多维特性。我们构建的分布式人工智能基础设施，能够基于海量社交数据解决复杂的学习型决策问题。系统允许源数据集在计算过程中动态更新，这种能力特别适用于社交场景模拟。这正是我们的核心竞争力——当用户与不同人群互动时，动态分布式AI能持续深化理解，避免推荐范围日趋狭窄。在打造主动式购物体验的乐趣方面，我们同样是先行者。此前多次提及的“多多果园”项目已初见成效。我们将始终聚焦自我革新与颠覆，以更优质的服务回馈用户，而非关注同行动向或市场杂音。简言之，面对众多模仿者，我们坚信自身定位精准，定能持续满足用户需求。
黄铮 前董事长兼创始人
我补充几点：目前只有少数模仿者受到赞誉。模仿者越多，一方面看似抢占市场份额，但另一方面他们实际上在扩大市场规模，并帮助培养了大量用户。互联网平台模式的精妙之处在于其强大的网络效应和先发优势。因此市场蛋糕越大，先行者最终将占据绝大部分份额——即便不能独吞整个蛋糕。我反而鼓励更多人进行模仿和创新尝试。正如田所指出的，过去两年间这种现象持续存在，预计未来两年仍将延续。希望在此过程中，他们能创造出值得我们借鉴的新模式。此外，我相当确信新模式将应运而生——比如支付方式的其他变体，或是类似“多多果园”的新形式。面对这些创新，我也鼓励各方尝试，共同探索如何优化这些模式，帮助培养用户群体，吸引新用户并扩大用户基数。这样说可以吗？
南格 中国复兴
好的。
会议主持人
现在将会议交还发言人。阿内尔先生，请继续。
克里斯蒂安·阿内尔 前投资者关系主管
谢谢主持人。很遗憾，今晚的会议时间已到。衷心感谢各位参与。代表拼多多全体管理团队，我们对各位今日的关注与参与深表谢意。若需进一步信息或有意来华访问，请随时与我们联系。感谢参与，本次电话会议至此结束。
会议主持人
女士们、先生们，今日会议至此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。#多多