阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

感谢大家今天能来参加我们的活动。能和各位重聚，我感到非常高兴。 

在开始发言前，我想特别感谢卡尔过去三年为 Workday 做出的贡献。他为公司注入了当时亟需的运营严谨性与纪律性，助力 Workday 成长为规模更大、更具全球视野的企业。他的工作为 Workday 开启新篇章奠定了坚实基础，我们全体同仁都对他心怀感激。

就发展阶段而言，我们内部将 Workday 的下一阶段称为第四章。

第一章始于 2005 年，由戴夫和我共同创立公司，基于云端人力资源与财务管理的新理念，并以员工、客户、创新、诚信和乐趣为核心价值观。

第二阶段是高速增长时期，我们由此在全球众多组织中取得成功，并在人力资源与财务领域确立了产品与技术领导地位。

第三阶段始于 2023 年，也是最近的发展阶段，我们致力于实现卓越运营与高效管理，逐步成长为《财富》 500 强全球企业。

第四章已然开启，我们将重新聚焦创新。创立 Workday 之初，我们通过在云端重塑人力资源与财务管理，彻底改变了企业形态。如今，我们正迎来新的机遇——借助人工智能重新构想人力资源与财务管理，并把握这一全新的增长方向，再次推动企业转型。

你们都听过这样的说法：人工智能将取代或挤占人力资源和企业资源规划系统的位置。但我个人认为这种情况根本不会发生。 

我们的应用领域构建难度极高。我在 HR 和 ERP 领域深耕三十余载，这些系统是真正的记录系统，必须以绝对的精准度和速度处理交易，执行复杂的安全模型，并符合全球各地的法规要求。这种复杂性难以复制——无论多少次"氛围编程"都无法造就真正的 HR 或 ERP 系统。

更重要的是，我们的基础业务流程本质上具有确定性。每个业务流程都有明确的起始与终点，其目标是交付一致且可审计的结果。

而人工智能尽管能力非凡，其本质却是概率性的——它基于模式和可能性进行推理、预测和推荐。或许终有一天它会演变为状态机，成为每次执行相同步骤都能获得相同结果的系统，但当下它尚未达到这一境界。

在薪资管理中，结果不能存在概率性。它必须 100% 准确且 100% 按时完成。

那么未来会怎样？

确定性企业应用与概率性人工智能的结合将带来三大变革：基于提示的全新用户体验重塑；由智能代理与人类协同作业的业务流程自动化与执行平台实现重大升级；以及更深入的人工智能洞察力。

综合来看，这些变革将显著提升业务成效，为客户创造更高的投资回报率。

正如 Gerrit 将要阐述的，这种混合式架构正是 Workday 当前的建设方向——将人力资源与财务领域最优的记录系统，与特定领域大型语言模型的推理能力相融合。

这正是未来的发展方向。这就像花生酱和果酱，天生就是绝配。而这一切都植根于我们过去二十年间通过管理客户系统和关键数据所建立的信任基础。

只需回顾过去一年，便能明白这个混合世界正在成为现实。我们见证了代理型人工智能在所收购解决方案中的加速普及——从 HiredScore、Evisort、Paradox 到最新收购的 Sana。

这些公司第四季度均表现优异，而令人欣喜的是，Sana 现已与 Workday 平台实现无缝集成。这真是太棒了。

随着我们迈入 2027 财年，您将看到我们哪些表现？

我们的核心企业应用——涵盖人力资源、财务及学生管理领域——将继续蓬勃发展。

值得注意的是，在人力资源等领域我们已占据较高市场份额，因此增长将主要来自向现有客户群销售的新应用。加速增长将源于我们在 Workday 平台上构建的代理工具，包括并购与自主研发两类。

如果 2026 财年证明客户信任 Workday 并愿意购买我们收购的代理工具，那么我们相信 2027 财年及以后将证明客户同样会购买我们自主研发、目前处于早期访问阶段的代理工具。 

这些新代理工具全面深度嵌入 Workday 核心系统，功能覆盖面广且意义重大，每项工具都具备显著的投资回报率。

了解我的人都知道，我是一个毫不掩饰的乐观主义者。我坚信，我们对具有自主决策能力的人工智能的投资，将助力 Workday 重启增长引擎，提升客户满意度，并为我们奠定长期领导地位的基石。

最后我想说，能重返岗位我感到无比兴奋。身为产品人，此刻正是充满乐趣的时代。

现在我将话筒交给我的朋友—— ERP 和 AI 领域的领军人物。Gerrit？

格瑞特·卡兹迈尔 - 产品与技术总裁：

大家好。安尼尔对机遇的描述非常到位。人工智能正在改变工作方式，我们正将其变革力量应用于人力资源和财务领域。

企业人工智能的基础在于：在受管控的业务流程中，通过正确的权限、监督和政策配置来采取恰当行动——无论是招聘入职、薪资核算还是财务结算。

若直接将强大语言模型与企业数据相连，则可能催生缺乏约束的智能体——它们虽具备强大能力，却毫无防护机制。

我们正在将 Workday 打造为人工智能的上下文与工具引擎，依托深厚的 HR 和财务数据、业务流程框架以及强大的安全模型，实现企业级精准度与业务成果。在此基础上，我们运用人工智能开创全新的业务流程。

我们致力于推动企业级人工智能转型——例如，每位员工都能拥有职业发展教练，在职业生涯中持续获得成长支持。每个销售团队都能配备专属 AI 合同代理，精准处理各类业务往来；每位求职者可拥有智能求职助手；每位财务人员配有个人 AI 分析师；每位员工则拥有专属 AI 人力资源业务伙伴。

现在让我们看看 Workday 中真实客户的人工智能应用案例。

我们把每次 AI 模型在 Workday 中产出结果的行为都计为一次 AI 操作。在 2026 财年全年，我们在 Workday 平台上完成了 17 亿次 AI 操作，这些都是平台内部自主开发的人工智能功能。

从商业层面也能看到这种惊人的发展势头。第四季度，新兴 AI 产品创造了超过 1 亿美元的新增年度合同价值（ACV），同比增长率突破 100%，相关解决方案的总年度经常性收入（ARR）现已突破 4 亿美元。

我们预计在 2027 财年，AI 应用规模与商业影响力将持续显著扩大。

今日，我们推出 12 款全新自主研发的角色化智能代理，现已开始向全体客户全面开放。

目前已有超过 400 家客户正在使用这些代理并获得实际投资回报。通过自助服务代理，早期体验客户的人力资源案件处理量减少了 25% ，员工生产力提升了 20% 。

随着三月发布的 R1 版本，除自助服务代理外，规划代理、部署代理、薪资代理及业务流程优化代理均将全面开放，供所有客户使用。

另一个真正亮点是 Sana Core 和 Sana Enterprise 正式进入全面可用阶段。 

Sana Core 将对话式人工智能直接引入 Workday 系统，员工可通过 Workday 智能助手获取解答并完成任务。

Sana Enterprise 则将相同体验扩展至 Workday 之外，通过连接 Outlook、Google Drive 等企业工具，让员工能在统一平台完成信息检索、智能助手创建及工作流自动化。这将为 7500 万用户开创与 Workday 交互的全新方式。

Sana Core 与 Sana Enterprise 于 2 月 15 日正式投入全面运营，从项目启动到最终落地仅耗时三个月，我们以世界级速度完成了这一进程。

我们运用人工智能技术，显著缩短了产品创新周期。

在 Workday 核心平台上，通过人工智能技术，关键 API 开发速度提升了约 30  倍。超过 75% 的软件工程师正在使用人工智能编码辅助工具，且超过 50% 的提交代码由人工智能生成。

过去六个月间，以代码更新数量衡量，我们的工程产出实现了惊人的 22% 增长。

我们的战略是构建基于近乎无限人工智能推理能力的新业务流程，通过人工智能代理将整个业务流程自动化地移至后台，并提供以人工智能为核心的卓越用户体验，将超级智能融入工作场景。

那么，接下来请罗伯接手。

罗伯特·恩斯林 - 总裁兼首席商务官：

感谢 Gerrit，大家好。很高兴能参加今天的电话会议。

回顾第四季度，有一点非常明确：客户将企业中必须无缝运行的环节——从薪资管理到账目结算——都托付给了 Workday。这份信任持续体现在我们高居不下的客户留存率上，也体现在客户逐年扩大平台应用范围的实践中。

我们拥有超过 11,500 家全球客户，业务扩展仍是最大的增长引擎。本季度我们与 Anthropic、Ally Financial 和奥的斯电梯等客户拓展了合作。

第四季度人工智能发挥了日益重要的作用，约半数客户交易涉及 AI 技术，且包含 AI 的扩展交易平均规模增长近 50%。

尽管尚处早期阶段，自去年 11 月完成收购以来，我们已见证 Sana 取得显著的初步进展。客户正逐步全面采用智能代理及代理式工作流，埃森哲便是典范。

他们正借助我们的 AI 解决方案，大规模重塑人力资源与招聘体系，在提升员工及候选人体验的同时，显著增强了生产力、响应速度与业务敏捷性。埃森哲也是我们重要的设计合作伙伴，协助开发了我们的代理记录系统。

通过灵活积分定价模式，客户能够更精准地将支出与所获价值相匹配。埃森哲、耐克和默克等首批近50家客户已签约采用我们的新模式。随着我们扩展人工智能路线图并完善模型，预计 Flex Credits 的使用率将持续增长。

我们同时在客户基础建设方面投入资源，包括前置部署工程师团队，以更高效、更顺畅的方式为客户激活代理服务。

转向净新增业务。

本季度我们建立了若干战略合作关系，包括波士顿儿童医院、纽约州统一法院系统以及 Sargent & Lundi 公司。

中型企业净新增交易呈现出尤为强劲的增长势头。在 2026 财年，中型企业客户贡献了约 60%的净新增年度合同价值。

为加速该细分市场的价值实现周期，我们正全球推广 Workday GO 服务，助力客户以更标准化方式快速投入运营。

与此同时，部分大型企业净新增交易的成交周期有所延长，尤其在联邦政府、州及地方政府、医疗保健领域以及部分商业市场。尽管这影响了第四季度净新增交易的成交量，但多数商机仍活跃于我们的销售渠道中，其中部分交易已于第一季度完成。

在审视我们的国际业务时，我们看到了巨大的发展机遇。我们在加拿大、欧洲中东非洲地区、东盟国家和日本都取得了良好进展。

我们持续投资于本地人才、合作伙伴、产品本地化以及通过 Workday 经销商开拓新的客户渠道。尽管仍有工作待完成，但我们相信国际业务将成为公司增长故事中日益重要的组成部分。

而合作伙伴在业务规模化过程中发挥着关键作用。在第四季度，约 25%的新增年度合同价值（ACV）来源于合作伙伴生态系统。他们助力客户加速上线、更高效地扩展 Workday 应用，并提升我们平台的价值。

Workday Wellness 项目生动展现了我们如何拓展员工服务，同时与合作伙伴共同开拓新的收入来源。在第四季度，我们迎来了 Lyra Health、Empathy 和 Airvet 三家合作伙伴加入该计划。

随着 2027 财年的到来，我和团队正全力将 Gerrit 所提及的各项创新转化为客户的切实成果，包括加速价值实现、扩大应用范围以及深化平台承诺。我们已做好充分准备，将借势而上，在客户推进人力资源与财务运营现代化进程中发挥更为重要的作用。

那么，接下来请泽恩为大家详细介绍我们的研究成果。

泽恩·罗威 - 首席财务官：

罗伯，谢谢你，也感谢各位参加今天的电话会议。

正如罗伯所言，本季度业绩彰显了客户对 Workday 管理其核心资产的高度信任。这正创造出持久的增长机遇，尤其随着我们人工智能解决方案的加速普及。

现在来看业绩。

第四季度订阅收入为 23.6 亿美元，同比增长 16% 。2026 财年全年订阅收入达 88.33 亿美元，增长 14% 。 

本季度营收受益于 DIA 合同的成功交付，该项目为第四季度订阅收入增长贡献近 1 个百分点。第四季度总营收达 25.32 亿美元，同比增长 15% ；全年总营收为 95.52 亿美元，同比增长 13% 。

美国第四季度营收总额达 19.1亿美元，同比增长 15% ；同期国际营收为 6.26 亿美元，增长 13% 。全年美国营收为 71.8 亿美元，增长 13% ；国际营收为 23.8 亿美元，增长 12% 。

截至第四季度末，12 个月订阅收入积压（cRPO）达 88.3 亿美元，同比增长 15.8%。第四季度末总订阅收入积压为 281 亿美元，增长 12%。本季度平均合同周期同比缩短，主要源于续约业务占比提升及客户基础活动增加。

总收入保留率保持在 97% 的高位，彰显了我们平台的关键业务价值及卓越的客户满意度。此外，净增长率在 2026 财年保持稳定，为本季度及全年订阅收入增长贡献了约 60% 。

第四季度非公认会计准则营业利润为 7.74 亿美元，非公认会计准则营业利润率达 30.6% 。利润率强劲得益于稳健的营收增长、全业务持续推进的效率提升以及招聘增速的适度放缓。

全年非公认会计准则营业利润达 28.2 亿美元，非公认会计准则营业利润率为 29.6% 。

第四季度经营现金流为 12.8 亿美元，全年经营现金流达 29.4 亿美元，同比增长 19% 。本季度自由现金流为 12.2 亿美元，全年自由现金流为 27.8 亿美元，同比增长 27% 。

本季度我们回购了 15 亿美元的股份，全年累计回购 29 亿美元。截至季度末，我们仍有 29 亿美元的回购授权额度。

年末时，公司持有 54 亿美元现金及有价证券。

截至1月31日，全球员工总数为 21,070 名。

现在转向业绩指引。

我们正致力于推动自主智能解决方案的普及，包括 Sana、Paradox 及其他 Workday 智能代理，以及我们的数据云服务——这些解决方案将在全年逐步扩大可用性。

预计 2027 财年订阅收入将达到约 99.25 亿至 99.50 亿美元，同比增长 12% 至 13% 。 

预计 2027 财年第一季度订阅收入约为 23.35 亿美元，同比增长 13% 。正如我们上季度所述，今年的环比业绩受到 DIA 合同的影响——该合同为第四季度订阅收入增长贡献了近 1 个百分点，但预计不会延续至第一季度。

我们预计第一季度 cRPO 将增长 14.5% 至 15.5% 。第二季度订阅收入预计环比增长约 5% 。

随着我们持续发挥合作伙伴生态系统的优势，预计 2027 财年专业服务收入将达到约 7.1 亿美元。对于第一季度，我们预计专业服务收入将达到 1.8 亿美元。

我们预计 2027 财年非公认会计准则营业利润率约为 30% 。而第一季度的非公认会计准则营业利润率预计为 30.5% 。该展望已纳入产品与市场推广领域人工智能投资的加速步伐。

我们预计第一季度 GAAP 营业利润率将比非 GAAP 营业利润率低约 19 个百分点，而 2027 财年全年 GAAP 营业利润率预计将低约 18 至 19 个百分点。2027 财年非 GAAP 税率预计为 19% 。

我们预计 2027 财年经营现金流为 34.5 亿美元，资本支出约 2.7 亿美元，由此产生自由现金流 31.8 亿美元，同比增长 15% 。

正如阿尼尔所言，我们正聚焦于人工智能将彻底革新人力资源管理与财务解决方案、并开拓全新市场的千载难逢机遇。在坚持实现中期订阅收入增长目标的同时，我们正优先加大对智能代理人工智能路线图的增量投资，以把握更广阔的市场机遇。

我们仍致力于提升符合美国通用会计准则（GAAP）和非美国通用会计准则（非 GAAP）的利润率，尽管近期增速将低于此前预期。我们相信这项投资将推动更具可持续性的增长态势，从而优化长期营业利润和自由现金流。我们期待在未来几个季度分享进展。

那么，现在我将把话筒交还给主持人，开始问答环节。

马克·墨菲 - 摩根大通：

安尼尔，欢迎重返首席执行官岗位。我很好奇您——您如何规划 Workday 的下一阶段发展，特别是关于人工智能战略的差异化布局。

例如，我想知道您是否考虑过以更激进的节奏推进，或是构建更具内生性的 AI 产品路线图，比如尝试实现零日结账的愿景、智能代理整合，抑或其他真正令人惊叹的突破性成果。

阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

我对我们在智能代理领域的工作非常乐观。你提到的两个用例正是我们正在开发的重点。稍后我会把话筒交给格里特。

但纵观我们当前的业务格局，核心业务坚如磐石。我们打造了卓越的人力资源与财务应用系统，它们仍在持续发展壮大。如今我们有机会在此基础上构建智能代理解决方案。收购的解决方案已展现出相当迅猛的增长势头。

而随着有机解决方案的深入落地——这些方案在进入市场时已形成更深的植根性，坦率地说更难被他人复制——加上我们正见证客户的广泛采用，我对公司的发展方向持非常乐观的态度。

现在请 Gerrit 来谈谈那两个应用场景。

格瑞特·卡兹迈尔 - 产品与技术总裁：

正如阿尼尔所言，我们对所谓"无人值守财务"有着宏大的愿景。因此我们正致力于实现全套系统中所有关键流程的全面自动化，包括人力资源领域。

但既然您特别问及财务基础架构，我们正在探索的模式是为财务流程提供持续的人工智能支持。

想象一个合规自动驾驶系统：它基于对所有交易数据的分析，持续测试和验证账簿与交易记录，甚至能通过文档与合同智能进行优化——例如实时处理账务登记时，确保以正确的折扣率和价值与您的供应链进行结算。

这些只是几个精选案例，我认为大家可以将其归纳为"灯火熄灭的金融愿景"。

虽然我之前已提及过，但仍想再次强调：所有这些都将通过 Sana AI 用户体验实现融合。

因此我们既关注后端自动化，也致力于前端 AI 创新。

S·柯克·马特恩 - Evercore ISI：

安尼尔，欢迎回来。

我猜格里特已经概述了你们在智能代理领域取得的诸多进展，但明年的指引似乎相当保守，略低于市场预期。

这是否反映了你们的基本判断——部分智能代理产品需要较长时间才能逐步渗透到客户群中？ 还是说第四季度的执行问题，你们试图在指引中对此进行调整？希望能请您详细说明。

显然，新财年伊始你们有机会重新设定目标基准。我只是想了解全年指引制定背后的考量依据。

阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

是的，我已经重返岗位，不过才几周时间。 

我对今年相当乐观。希望我们能大幅超越预期。虽然我是乐观主义者，但看到代理业务领域的机会——这些机会可能更多集中在下半年，届时代理产品将投入生产并被客户采用。

我特别欣赏我们的弹性积分模式，它正朝着这种按需消费模式迈进。

关于我们最终的业绩表现，我可能会把这部分交给赞恩来谈，但我对今年的前景非常乐观。

不知道你是否还记得我之前担任 CEO 时的作风——我向来在业绩指引上保持保守态度，然后力争超越预期。

泽恩·罗威 - 首席财务官：

柯克，我再补充一点，我们的业务势头依然强劲，业绩指引与 90 天前公布的预期基本一致。总体业务状况与此前观察到的情况相符。

罗伯已指出本季度的若干重点领域。我们提到，显然第四季度受到丹佛国际机场合同的影响，但我们依然看好联邦业务，并对新财年可能带来的机遇充满期待。

因此整体趋势并未发生重大转变。我们已指出第四季度的部分情况，预计相关交易和协议将在2027财年继续推进。

正如阿尼尔所提到的，我们对 Flex Credits 业务充满期待，但意识到这可能更多是下半年才会显现的动向。而此后，我们预计收入将持续稳定增长。

以上就是对业绩指引的概述，但除阿尼尔所言——他期待我们能超出预期——之外，业绩指引的指导原则并未改变。

基思·韦斯 - 摩根士丹利：

欢迎回来，阿尼尔。很高兴你再次以 CEO 的身份与我们交谈。

在讨论有机创新时，我们是否应理解为并购战略将退居次要地位？该战略在 2026 财年（即 2025 日历年）始终占据显著地位。是否意味着贵公司将逐步减少并购——包括收购人工智能技术——而转向更侧重有机增长？

那么或许可以跟进一下 Zane 的问题。在我们预计 2027 财年订阅收入将实现 12%至 13%的增长中，能否透露其中有多少来自非有机增长的贡献？

阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

关于收购事宜，我并非断言不会进行任何收购，但我们正大力倾注于有机发展和自主研发的代理商。

我对此持极度乐观态度——并非因为我刚接触这块业务。过去 18 个月我与 Gerrit 保持密切合作，对即将面世的产品充满期待。因此这才是我们的核心战略。

当然，若出现像 Sana、Paradox 或 HiredScore 这样令人振奋的收购标的，我们仍会把握机遇，但当前重心确实放在代理程序的有机发展上。

泽恩·罗威 - 首席财务官：

基思，关于业绩指引，与我们以往的指引框架类似，我认为其中不存在显著的非有机成分。

正如阿尼尔所暗示的，我们专注于有机增长。若出现更显著的非有机增长，我们将参照去年做法，明确说明其对整体增长轨迹的影响。

但根据今日披露的2027财年展望，预计该部分占比不会显著增加。

约翰·迪富奇 - 古根海姆：

我有很多问题想问 Gerrit，但现在要提一个关于 Zane 的问题——因为之前没人问过，我觉得必须讨论。上次电话会议时——顺便说一句，欢迎回来，见到你真好。

在最后一次电话会议上，你说第四季度会有 1500 万美元的非经常性收入，但你的指引暗示第一季度订阅收入环比下降 2500 万美元，这对订阅模式来说似乎不太合理。

我的意思是，即便第四季度订阅收入确实受到 1% 的全面影响——这相当于 2000 万美元——但现在却显示下降 2500 万美元。我不太明白，能否请你解释下具体情况？因为我知道我必须向客户说明这点。

泽恩·罗威 - 首席财务官：

正如我们在第四季度所提到的，我们获得了 DIA 合同，该合同未计入我们对第一季度的预测。因此，按季度比较来看，这确实产生了影响。

如你所言，由于今年第一季度天数较少，这使得我们常规的第一季度业绩自然带有季节性因素。 

此外，罗伯提到的部分交易从第四季度延至第一季度完成。其中许多已于本季度签约，但多数预计将在全年持续推进。

除我提及的 DIA 合约（该合约对第四季度业绩有显著贡献，但预计不会延续至第一季度）外，不存在其他重大影响因素。

约翰·迪富奇 - 古根海姆：

是的，比如说，如果金额是2000万美元而不是1500万美元，那么下降幅度就是2500万美元。 

在订阅模式下，有些用户本季度末确实未续订，但准备好的发言中有人提到——我记得是罗伯说——你们的留存率一如既往地高。

所以——我也不知道，也许这只是谨慎之举，但排除 DIA 交易后，即便第四季度与第一季度之间仅有两天的差额，这也不合理。

我并非要纠缠此事，只是它很重要。这只是数字问题。这仅仅是谨慎吗？这难道是我们应该考虑的？

泽恩·罗威 - 首席财务官：

我的意思是，我们并未改变业绩指引原则。

正如我在讨论 DIA 时提到的，逐季增长确实需要考虑具体天数因素。实际上，续订业务方面也保持着良好稳定性。因此总留存率仍维持在 97% 。

显然，我们正全力确保第一季度的执行质量。我们将持续聚焦此目标，但就您提及的本年度环比下滑趋势而言，我们不会采取超出当前策略的额外措施。

布拉德·泽尔尼克 - 德意志银行：

欢迎回来，阿尼尔。很高兴你重返团队。

我想问的是，我理解2027年的指导方针以及当前形势下投资的必要性。但具体而言，能否透露这些资金的具体流向？您预计需要多长时间才能实现整体增长的稳定？

我认为在回应柯克的问题时，您在后半段提到了主动式采用开始显现。但当前投资者真正关注的是公司整体在所有应用软件领域的增长。关于主动式产品（尤其是有机增长部分）如何推动整体加速，您能否提供更多见解？

阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

因此我认为当前业务非常稳定。我当前的核心目标是重启增长引擎。

职业生涯中能经历两次技术浪潮的机会实属难得——我亲历了云计算的萌芽期，也见证了客户端-服务器架构的开端。毕竟我年纪不小了，这些技术浪潮我都经历过。 而人工智能正是 Workday 重振增长的巨大机遇。核心业务已然稳固，关键在于实现更高增长率。因此我对此持相当乐观的态度。

而当我看到 Gerrit 正在构建的产品时，确实能感受到有机代理正逐步进入市场。目前它们处于早期访问阶段，但采用的是按使用量计费的模式，因此实际收入的体现存在时间差。 

我认为今年下半年我们将以强劲态势收官，并为来年奠定卓越基础——届时我们将转型为类似超大规模企业的消费型平台。这将是我加入公司以来，财务控制（FC）模式的重大变革。

我非常期待达到这样的阶段——届时不仅是我们的代理商，所有基于我们 API 构建的第三方代理商也将采用相同的弹性积分消耗模式。因此我预见未来将有大量机遇涌现。 

但我想重申开篇时强调的核心优势：我们的系统已深度嵌入客户站点，拥有长期合作协议。当前正是我们在此基础上拓展业务的绝佳时机。

莱莫·伦肖 - 巴克莱银行：

安尼尔，我也欢迎你回来。有个快速问题——其实是问罗伯的——你的任务之一就是考虑更国际化的布局。能谈谈你在这方面看到哪些进展吗？

罗伯特·恩斯林 - 总裁兼首席商务官：

我们在欧洲业务方面持续取得进展。过去几个季度表现相当稳健。东盟地区的增长同样强劲，这正是东南亚模式的体现。我们已成功进军印度市场，目前已完成1至2笔交易。 加拿大业务表现更是极为亮眼。

我认为我们在推动这些市场方面工作非常专注，2027年将继续收获相应回报。

我预期这些有机增长因素将助力我们在欧洲、澳大利亚、新西兰及包括日本在内的亚洲部分地区重振客户基础。

迈克尔·图林 - 富国证券：

关于 Workday 的核心问题之一似乎在于：在当前产品扩张环境下，能否仅通过抵消用户增长放缓来应对？

Gerrit 提到新兴 AI 领域 ARR 已达 4 亿美元。我想了解的是，这是否会影响采用我们扩张策略的客户经济效益？您观察到哪些显著表现？能否提供具体量化数据？ 另

就 Rob 提及的第四季度交易周期延长问题，想请教是否能评估其对 cRPO（当前风险点订单）的具体影响？

罗伯特·恩斯林 - 总裁兼首席商务官：

正如我所说，部分从第四季度延期的交易正在推进，我们并未看到它们从销售渠道中消失，只是周期有所延长。

我认为通过向非有机剂客户销售这些新产品，我们已相当有效地覆盖了这一需求——这些产品在第四季度业务中占据了相当大的比重。 

随着不同版本有机剂的陆续推出，我们已在第四季度启动了消费灵活积分模式。正如我在发言稿中提到的，该模式已在部分客户中取得成效。

随着更多有机剂的上市，这种消费模式将持续发挥作用——这也正是我们对下半年同样持乐观态度的原因。

格瑞特·卡兹迈尔 - 产品与技术总裁：

从 AI 代理的经济效益角度来看，其价值主要体现在两大核心模型中。

一方面，这些代理真正实现了效率提升，并在很大程度上将人力成本转化为软件成本。

我们刚刚讨论的自助服务代理，已在三个月前正式投入全面使用。早期试用客户已实现案件量 20% 以上的显著减少。这些案例不再需要人工处理，而是由自助服务代理自主完成。

薪资代理（即将全面上市）是我们自主研发的核心代理之一，专注于薪资合规与薪资更正。该代理通过自动化和高精度处理，大幅降低了后台运营成本，为企业带来显著效率提升。这基本属于第一类应用场景。

那么还有第二类应用场景，对吧？我们正在推进的许多代理项目，其实都在利用人工智能解决未解决的业务难题。比如合同智能分析、文档驱动的会计处理。

现实情况是，客户不可能配备大批律师和合同专家，逐笔比对所有交易与供应链合同的匹配情况。但借助我们的 AI 模型，他们能全面掌握所有承诺事项、供应链动态及实时交易的全局情境，从而优化采购支出并实现真正的净成本节约。这些方案能带来真正的业务回报，实现投资回报。

我们同时提供这两类解决方案：后端自动化与新型价值场景。

卡尔·基尔斯特德 - 瑞银集团：

安尼尔，欢迎重返竞技场。我想问你一个更宏观的问题。二十年前，你就是颠覆者，你和同行迫使当时的行业巨头——如甲骨文和 PeopleSoft 等——做出反应。许多企业耗费数年才完成转型，坦白说，有些最终未能生存下来。 

我想请教：你是否认为如今许多 SaaS 企业也将面临类似困境，必须重构核心架构并实现核心业务的人工智能赋能？这个转型过程会有多大挑战？你亲历的二十年前那段历史是否能作为参考范例？

阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

这是个好问题。我认为——确实有所不同。

从客户端-服务器架构向云计算的过渡，本质上是抛弃旧架构并构建新架构。而从云计算向人工智能的转型，区别在于人工智能是基于云计算构建的，对吧？所有云计算公司都在向人工智能领域进军，但每家人工智能公司实际上都是建立在云计算基础之上的。

顺便说一句，这些 AI 领军企业——Anthropic、谷歌和 OpenAI——其实都使用 Workday 系统，这点值得一提。所以它与上次转型无关，因为它关乎数据而非流程。 

我认为所有企业应用公司的关键在于：首要确保拥有正确数据模型来驱动大型语言模型，从而获得最佳推理结果。为此需要在 API 领域进行重大投入。我们在该领域已取得显著进展，但相信所有 SaaS 公司都将面临同样的挑战。

第二点是明确客户的成本节约将从何而来，因为每次技术转型都关乎投资回报率和生产力提升。若缺乏投资回报或生产力增长，任何技术转型都将毫无意义。

因此我们正全力探索如何以更低成本优化客户的业务流程执行。我认为这正是智能代理模型的价值所在。代理系统能替代哪些人力工作？当然从长远看，我们还需思考如何安置被替代的人力资源——这正是值得深思的重要课题。

但这是一种不同的思维模式。它是一种基于角色的思维模式，涉及这些智能体将取代哪些角色，以及如何通过智能体解决方案来优化工作方式。

因此——但它与上一代技术不同，因为云计算并非被取代，而是作为基础被进一步构建。

布伦特·蒂尔 - 杰富瑞：

赞恩，关于营业利润率指引，我认为市场预期可能略有上调。我知道您提到了市场推广策略和人工智能应用。在营业利润率指引方面，是否还有其他因素需要考虑，以解释为何营业利润率未见改善？

泽恩·罗威 - 首席财务官：

正如你所知，我们显然专注于投资，特别是通过人工智能在工程技术、交付实施以及所有市场推广环节的深度布局。我认为安尼尔的加入为我们创造了新机遇。

过去三年我们取得了显著进展，但尚未完成使命。我们将持续聚焦利润率与运营效率的提升，推动业绩持续增长。

但今年我们确实希望扎根发展。我们认为这是深耕业务、实现真正增长的良机，将更侧重于此方向，充分发挥人工智能及我们自身有机积累的能力。

因此我们将聚焦于此。我们相信今年之后仍有持续增长的机遇，且让我们拭目以待本年度的发展进程。

阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

我对利润率指引的上行空间持乐观态度。顺便说一句，很高兴听到你的声音。 

我对此持乐观态度，但前提是相信我们的增长故事——而我对此深信不疑。随着增长加速，利润率将同步提升。当有机增长与无机增长协同发力时，效果将尤为显著。

顺便说一句，关于无机增长，我认为我们取得的快速成效尚未获得充分认可。

我尤其期待 Sana 平台的未来发展——它不仅将为全体员工提供基于提示的新型用户体验，更将引领我们进军若干新领域（后续将公布详情）。

我认为这种增长将带来增量利润空间，虽然当前难以精准量化，但我已清晰看到其发展轨迹。

布伦特·蒂尔 - 杰富瑞：

阿尼尔，我能否再追问一个问题。贵公司近期出现了一些人员变动，例如销售主管帕特里克·布莱尔离职。能否谈谈你们如何应对这一过渡期，特别是针对销售团队的调整？

罗伯特·恩斯林 - 总裁兼首席商务官：

随着帕特里克的离任，区域领导层的调整其实很简单。我们对现任领导者充满信心，过去几年他们表现优异，尤其在推出新解决方案和产品、推动业务发展方面成效显著。他们将直接向我汇报。

在人工智能领域，关键在于决策速度和紧迫感。这使我们行动更迅捷，并将大量决策权下放至客户端——这正是我们期望的。同时——与此相辅相成的是，我们得以构建激活引擎，通过前置部署工程师加速产品使用，并以惊人速度将成果推向市场。

这些变革的核心要义正在于此。

阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

我只想说，罗伯将组织架构扁平化让我感到振奋。在这个时代，扁平化的组织运作更高效。我对销售团队的发展方向充满期待。

亚历山大·祖金 - 沃尔夫研究：

安尼尔，我也欢迎你回来。或许可以先问你一个技术问题。 

你提到要通过有机和无机方式实现第一方代理的变现。但我想具体了解你们如何规划第三方代理的变现策略。你们拥有数据云平台，随着多系统代理框架的投资建设不断推进，你们将如何确保通过提供的价值和数据环境实现变现？

那么，赞恩，我只想问你一个很简单的问题：我们是否还应将2028财年35%的营业利润率目标视为可实现的目标？

阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

关于第一个问题，Alex，我认为你应该将我们视为超大规模云服务商之上不断进化的层级。

正如他们对计算周期和应用周期的使用收取费用一样，我们也将持续发挥这一优势。某些供应商——包括我们的同行——在某种程度上堪称 Workday 的寄生虫。他们免费搭我们的底层记录系统便车，而我们将终结这种局面。

若通过 Workday 系统运行业务流程——无论是来自我们自有代理还是第三方代理——都将关联特定的消耗模型。而 Gerrit 正是该机制的核心推动者。

因此我将请 Gerrit 就其与弹性积分的关联性进行阐述，随后 Zane 将解答问题的第二部分。

格瑞特·卡兹迈尔 - 产品与技术总裁：

正如 Aneel 所描述的，我们采用分级定价结构来管理 AI 或程序化访问 Workday 平台的权限。

您需要理解的是：我们通过 API 调用记录使用量，并以 Flex Credits 形式实现货币化。这是最基础的计量单位。因此当第三方代理选择访问该层级时，我们可通过基础 API 调用捕获其价值。若需获取您所提及的更丰富信息，我们还提供数据云服务。

数据云服务现已支持 Flex Credits 支付。它能提供更丰富的上下文信息。第三方若需整合代理程序，完全可行——毕竟我们不该像过去那样将 API 视为现代代理与传统 API 的割裂存在。API 与代理终将合二为一，对吧？ 我们的代理均以 API 形式开放，因为我们拥抱开放生态。您可在微软平台使用，也可在谷歌 Gemini 平台使用。

这些代理 API 具有溢价属性，因为它们能完成实质性工作——绝非简单的 SOAP 或 REST 接口。无论您是客户、合作伙伴还是 ISV，都能自由选择。 

你可以订阅我们的应用程序，我们通过 Workday 系统进行计费；也可以自主开发代理程序，并选择使用基础 API、数据上下文，或是高度差异化的代理程序 API——后者本质上已为你整合了人力资源与财务领域的大量工作。

泽恩·罗威 - 首席财务官：

亚历克斯，关于你提到的框架性问题，我们在此补充说明：正如我们讨论过的，增量投资的意图在于提升增长速度。我们仍将维持上次财务分析师日强调的 12% 至 15% 增长区间，但相信这些举措将推动我们达到该区间的更高水平，而非维持原有状态。

正如我之前所提，本财年我们将加大投资力度，并在年终的下一次财报分析师会议上更新预期：届时我们将阐明增长点所在，并据此预测该时点的营业利润率水平。

请注意，我们采用的是浮动制，而阿尼尔的重点在于推动增长，而非单纯追求特定营业利润率目标。

加布里埃拉·博尔赫斯 - 高盛集团：

阿尼尔和格里特，我想把你们提出的几个观点串联起来。关于人工智能构建在云端之上，以及 Workday 如何通过其他供应商或企业开发的工具（这些工具能从 Workday 中提取更丰富的信息）实现商业化变现的潜力。 

我想问的是：当供应商或客户围绕 Workday 构建解决方案时，如何管控风险？这些方案虽能利用你们积累的领域经验，但最终可能使 Workday 沦为庞大技术栈中的一环，导致增量价值通过智能方式积累——而这种价值恰恰在 Workday 体系之外产生。能否请你们谈谈如何管理并缓解此类风险？

阿尼尔·布什里 - 联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席：

首先，我认为 API 层最终将与智能代理层实现统一——无论我们自身开发应用还是第三方开发应用，这都是我们的智能核心层。它承载着元数据管理、安全模型、数据模型以及业务流程框架，而人们往往低估了我们业务流程框架的强大能力。 

这些人力资源和财务应用凝聚了二十年的知识积累，即便是最顶尖的人工智能，也需要五到七年才能复制这种深度。而我们从未停滞不前。

因此我们致力于构建这样的模式：无论应用由第三方开发还是我们自主构建，通过消费模式我们都能获得回报，实现平台中立。

格里特？

格瑞特·卡兹迈尔 - 产品与技术总裁：

加布里埃拉，我觉得这是个绝妙的问题。它让我们能直击核心。

现实情况是，关键在于这个智能系统建在哪里，又由什么驱动？根据我们观察，当前研究表明，那种认为只需构建一个大型模型，连接数据集就能解决所有问题的想法，完全不可行。这只会催生完全失控的人工智能，它既不懂企业流程，也不理解合规性、确定性与可重复性。

因此你必须为 AI 构建专属的人力资源和财务系统——这才是真正的智能层。它并非双模架构（智能模型加数据堆砌），而是基于 AI 的 ERP 系统。这正是阿尼尔所说的智能层，也是我们正在构建的核心架构。

我们正通过 API 同步开放这些功能，因为我们坚信生态系统的开放性与交互层的开放性，对吧？ 我们与所有人工智能公司都是优秀的合作伙伴。

但正如阿尼尔所言，他们选择与我们合作、使用 Workday 的原因在于：企业需要同时拥有 HR 人工智能和财务人工智能系统。这正是我们正在构建的智能体系——它既创造价值，也为我们带来价值。