2025年，在国补和新国标（GB17761-2024）全面落地两大客观因素的催动下，电动车行业销量迎来大幅增长。营商年度报告显示，2025年电动车行业总销量约6370万辆，与2024年相比同比增长近30%。然而，这种大幅增长在渠道体感上却带着强烈的温差。
一边，是“国补”政策掀起的以旧换新热潮，超1250万辆的置换数据照亮了市场的增量空间；另一边，则是不少经销商在卷销量、卷流量、卷服务中，发出不赚钱的叹息声。在不断洗牌中，行业的渠道战场，从单纯的产品战、营销战，蔓延至渠道效率、用户运营与区域掌控力等全方位综合实力的较量。
也是在这种行业浪潮下，有人凭借先发优势构建起了“区域苏宁”，有人则在直播与本地生活的浪潮中艰难学泳，更有新生代力量开始接管门店，试图用数字化工具重写生意经。这一年，行业鲜花着锦，冰火共存。
国补红利
以旧换新改写渠道销量格局
2025年，电动自行车以旧换新政策为市场注入了澎湃动力。商务部数据显示，1月至11月，全国电动自行车以旧换新数量突破1250万辆，这一庞大增量直接影响渠道变化。
一方面，国补为终端带来了高意向、高集中度的客流。当前，我国电动自行车存量高达3.8亿辆，其中存在大量超标、老旧车辆亟待更新。存量市场的激活，推动终端销量走高。并且在补贴政策刺激下，消费者更愿意选购合规、安全的国标新车，直接推动了终端市场的量价齐升，为渠道带去了销量与利润。
另一方面，政策红利天然利好那些能提供合规、安全产品的门店，倒逼那些销售不合规产品或提供违规改装服务的门店加速出清。在这一进程中，头部品牌的渠道商，依托品牌强大的资金储备、技术研发实力与规模制造等综合优势，对政策响应更快、产品迭代更稳，成为国补红利的最大承接者，行业的销量与利润进一步向头部品牌集中。
渠道持续分化
“区域苏宁”崛起
随着行业竞争的加剧，市场要求企业必须具备强大的协同作战能力和市场快速反应能力，这也是近些年行业一直在推进渠道变革、提升渠道效率的根本原因。
在这样的行业背景下，市场出现两种现象，一是品牌主导的渠道扁平化，即在核心市场减少或者取消代理层级，转为建立区域服务中心、营销中心、运营中心等，由品牌直接管理，提升渠道效率；二是由超级大商主导的区域市场兼并，即凭借早期积累的资金、口碑和运营经验，整合区域市场中优质的商圈门店、销售能力强的导购、技术过硬的修车师傅等，通过统一管理、统一配送、统一服务标准等，成为如同家电领域的“区域苏宁”。
有消息显示，2025年有超级大商年销量超60万辆。与传统大商相比，超级大商往往经营多个品牌，并拥有更强的议价能力，能获得更优的产品政策和营销支持。同时，他们的规模效应也摊薄了运营成本，抗风险能力远胜单店。
门店直播成为常态
学习能力成为新分水岭
随着增量见顶，2025年直播已成为终端必选项。特别当消费者不再需要逛遍电动车一条街，在吃饭刷视频的间隙，就能完成车型对比、了解优惠福利后，已有不少经销商借助直播做出销量后，直播更成为门店常态。但是，随着越来越多门店主的加入，直播也对经销商的综合能力提出了更高要求。
一方面，是镜头前的能力。门店主或导购化身主播，不仅要懂产品参数，还要会脚本策划、营造氛围、互动留人。会不会“整活”，直接决定门店能否从平台的同城流量池中脱颖而出，直接影响门店的曝光和进店客源。
另一方面，是一体化的运营能力。线上吸引来的客流，如何高效承接？需要门店有完善的预约系统、高效的核销流程以及让用户放心的服务承诺。线下体验符合预期，才会形成口碑和复购。
可以说，经销商需要同时扮演好线上创作者，与线下服务官的双重角色，才能赢得市场。这也将拉大经销商之间的差距。学习能力差的一方，将眼睁睁看着客流被更懂互联网的邻居截胡；而善于学习一方面，能通过直播获得低成本增量，构建新的竞争护城河。
老将退场，后浪接棒
渠道年轻化按下加速键
人是决定一切的关键因素，而在渠道端，渠道年轻化便是近些年各大品牌一直在推进的静默变革。
推动的力量来自两端。一端是品牌的主动引导。随着客群日益年轻化，为抢占消费市场，品牌的产品设计、营销语言日益潮流化、科技化。与之匹配的，他们需要更懂年轻人、能与之对话的渠道伙伴。因此在扶持新经销商或选择城市合伙人时，具备互联网思维、学习能力强的年轻群体成为优先选项。
另一端则是市场的被动筛选。当前终端竞争已从线下延伸至线上，直播、视频、社群运营等能力，逐渐成为门店生存的标配。老一辈经销商在新工具、新玩法的学习适应上容易滞后，而年轻一代成长于数字环境，对短视频、社交平台、数字化管理系统的上手成本更低，这也注定年轻经营者更适应当下市场需求。
更值得注意的是，年轻化带来的不仅是经营者的年龄变化，还是经营理念和模式的刷新。年轻代表朝气，拥有冲劲，干劲十足。这些都将转化为品牌开拓市场的杀伐果决。
写在最后
2025年的两轮电动车渠道，在政策红利与市场内卷的夹缝中，完成了一场深刻的压力测试。
从国补到渠道变革，从门店直播到渠道年轻化，渠道的每一重变化都在指向同一方向：渠道竞争已从拼位置、拼价格，转向拼效率、拼运营、拼用户深耕。那些能整合区域资源、跑通数字化链路、跟紧市场趋势的渠道力量，正在拉开与追赶者的差距。
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