课程背景：

银行的信息化程度很高，数据质量基础较好，很多银行已经实现90%以上的业务电子化、数字化，银行的数据“大集中”基本完成。银行二十多年的信息化道路主要关注业务流程的自动化和风险控制，目的是提高内部效率，提升电子化水平，达到数字化运营银行的目的。

要取得客户争夺战的胜利，需要了解客户，熟悉客户，进行客户定位，找出谁是我们真正的客户，哪些客户需要进行重点维护，哪些客户进行批量维护，而最快了解客户的关键就是客户类数据交叉应用，如何整合内外部数据，让数据辅助经营管理，提升信贷业务产能。

要将银行数据变成数据资产，并利用到业务经营管理中，需要打破数据安全“枷锁”，允许进行数据分析，打破部门考核思维，从业务经营视角来应用数据，强化数据应用团队的组建，在实战中累计经验，构建数据模型、客户行为画像、精准营销名单、客户分层分级管理等。

本课程采用“100%真实数据案例教学”，以真实银行应用的场景进行授课，课程内容包含：数据应用的重要性与迫切性、银行在存款、贷款、电子银行、风险管理、综合管理中的20种数据实战应用场景案例解析。

课程收益：

ü认识银行数据应用的价值与重要性

ü提升数据应用能力，激活内外部数据，形成资源优势

ü建立客群化分析管理模式，增加客户标签化管理促进客户关系管理

ü构建名单制精准营销，提高信贷营销自信，提升信贷业务产能

授课对象：银行高层：董/理事长、行长/主任、副行长/副主任

银行中层：业务部门经理、副经理、支行行长

授课方式：互动式教学+数据应用流程与逻辑讲解、案例推演

授课时长：2天

课程大纲：

第一部分：数据应用的重要性与迫切性

1.信贷获客增量乏力，真的缺客户吗？

2.银行信贷获客难的四大因素

浙江案例：一份关于信贷获客的三个问题

²营销获客难的现状解析

²微众银行2022年相关经营数据

3.总行提供的名单转化率低的五大原因

4.银行精准营销名单获取四步骤

5.银行客户管理的三个阶段现状

6.《中国银行业私域客户经营白皮书2023》重要结论呈现

山东案例：某银行4类60业客群分析

7.银行衡量客户服务质量的好坏的关键指标

8.中小银行数据应用的三个瓶颈

9.中小银行数字化转型的四关注两关键

10.银保监会明确数据治理的重要性

11.2022年部分银行IT投入情况

12.不同地区客群信贷业务覆盖度

13.数据应用产能转化案例

第二部分：银行20种数据实战应用场景案例解析

n存款营销类（5场景）

场景一：人行市场份额报表的数据分析逻辑解析

1.看报表“千人千面”，“千人千解”

案例：近5年对公存款发展潜力分析

2.关键时间节点的银行各项存款流向

3.数据分析应注重的两大要素

场景二：存款到期视图与精细化管理数据分析逻辑解析

1.利用透视表制作“全行/支行到期结构视图”

2.根据结构制定稳存、排班、活动实施策略

场景三：存款流失客户数据分析实战应用逻辑解析

1.搭建流失客户数据分析模型

2.流失客户行为分析与标签化管理

3.不同流失状态的客户营销策略

场景四：存款核心客户定位与客户关系管理实战案例解析

1.银行的客户关系管理现状

2.核心客户定位的3大要素

浙江案例：定期存款日均20万客户5年发展潜力分析

3.客户关系管理的6个线条

广东案例：客户关系管理的量化执行标准

4.10位客户极致服务体验计划PDCA

场景五：存款营销指标分解的数据应用逻辑案例解析

1.银行常用的指标下达流程与调整策略

2.银行日均存款分解模型

3.高期限存款结构化调整目标制定逻辑

4.对公存款开户考核指标下的应用逻辑

n信贷营销类（10场景）

场景一：线上贷款白名单优先级逻辑与内外部数据交叉应用案例解析

1.很多员工对新事物的执行态度

2.基于“线上信贷白名单”的数据分析思路

3.不同年龄段人群“收入”和“花费”曲线分析

陕西案例：线上贷款白名单客户营销优先级模型

4.白名单的内外部名单交叉匹配与管理营销落地策略

场景二：个体商户名单产品渗透率与客群差异化营销逻辑案例解析

1.工商局获取的名单的关键标签

2.个体工商户全产品持有情况

3.个体工商户产品持有度结构分析

4.不同产品持有度下的客户画像

5.个体工商户产品渗透率积分管理思维

6.个体工商户标签化管理与营销落地策略

场景三：银行交易流水两种信贷获客的路径与优先营销逻辑案例解析

1.利用交易类数据获得互联网贷款客户清单的取数关键

1)从原始清单到落地策略流程

2)网贷客户的年龄结构分析

3)网贷客户转化成效

4)网点客群分层分级营销逻辑

2.利用交易类数据获得他行贷款客户清单的取数关键

场景四：收单商户四级预警管理模型与信贷精准营销实战案例解析

1.收单商户近6个月交易稳定度

2.不同银行收单商户质量对信贷业务发展的影响

四川案例：某银行收单商户信贷营销现状与潜力分析

3.不同地区收单商户分层分级营销逻辑

4.收单商户信贷分层分级营销逻辑下支行落地管理策略

福建案例：某银行全口径收单商户信贷营销现状与潜力分析

场景五：ETC客群信贷营销潜力与精准营销实战案例解析

1.ETC客群整体年龄结构与性别结构

2.ETC客群贷款与社保卡覆盖率

3.ETC客群交叉营销优先级逻辑

4.ETC客群贷款交叉营销潜力分布图

场景六：住房按揭类客群信贷营销潜力与精准营销实战案例解析

1.按揭客群信贷质量分析

2.按揭客户交叉营销覆盖率下的营销管理策略策略

3.按揭客户信贷交叉精准营销分级逻辑

4.按揭客户信贷交叉精准营销分布与目标

场景七：个人助学贷款客群管理现状与业务关联营销策略案例解析

福建案例：个人助学贷款存量与流失客户产品持有情况分析

1.个人助学贷款客群信贷业务交叉持有率

2.个人助学贷款客群不同信贷产品覆盖率

3.个人助学贷款客群年龄分布与网贷客群的相同点

4.个人助学贷款客群信贷优先营销逻辑

场景八：征信报告数据深度应用-他行客户策反逻辑实战案例解析

1.征信数据交叉营销分析模型

2.征信纪录客户优先营销逻辑

3.征信类客户营销潜力分析

场景九：近年贷款流失客户分析与差异化归巢策略实战案例解析

1.流失客户模型构建逻辑

2.不同地区2019-2022年贷款流失率分析

3.不同流失客群的构成与特点

4.流失类客户精准营销优先级逻辑

5.流失客户的营销动态变化

场景十：个人存量未结清贷款客户提额增信优先营销逻辑案例解析

1.提额增信客户模型构建逻辑

2.个贷提额客户准入四大关键

3.提额增信客户分层分级营销模型

4.提额增信客群营销潜能判断

5.个贷提额增信优先营销支行二次规划与落地策略

n电子银行类（3场景）

场景一：收单商户四级预警模型实战应用逻辑解析

1.收单商户四级预警管理模型应用逻辑

2.四级预警状态下的客户视图

3.四级预警管理体系下的数据监督频率

4.高质量商户临界客户确定与落地目标

场景二：收单商户分层分级管理逻辑与落地举措

1.全国不同地区的收单商户考核办法

2.收单商户质量对低成本存款的影响

3.收单商户“五星级”体系分层分级逻辑

4.星级客户权益体系制定与落地管理策略

5.星级商户员工绩效管理策略

场景三：提升手机银行活跃度对银行的影响案例解析

四川案例：手机银行活跃度程度对存款的影响

江西案例：手机银行与授信未用信客户关联影响

1.从完成活跃度指标到客户培育的思维变化

2.手机银行客户培育的两种方法

1)积分提升法

2)结构提升法

n风险管理类（1场景）

场景：不良客户偿还能能力分析数据实战应用注意事项

1.不良与存款数据相结合

2.制定客户偿还能力等级

3.用数关键注意事项与营销话术

n综合管理类（1场景）

场景：员工工资可视化工具与结构分析逻辑

案例：某银行员工工资可视化化结构

1.认识工资整体结构、排名、代扣代缴等

2.让员工意识到单位付出和个人付出情况

3.让员工感知隐性财富，减少不必要的抱怨

分组研讨：基于营销视角客户分析模型构建共创

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