麦肯锡重磅报告：老龄化加速下，保险机构如何破解中国人养老难题？

“退休后想维持现有生活水平”“愿意拿出20%以上收入做养老储备”，这是大多数中国人对养老的美好期许。但现实是，个人养老金购买率不足10%，70%的人担心退休后财务状况，80%的人没有明确养老规划……

近日，麦肯锡发布《中国养老金调研报告：拥抱老龄化时代，保险机构参与中国养老保障的整合式探索》，用详实数据勾勒出中国养老市场的真实图景，也为保险机构参与养老保障建设指明了方向。今天，我们就用通俗的语言，把这份重磅报告的核心内容讲清楚。

一、开篇警醒：中国老龄化速度，全球罕见

先抛出一个关键数据：预计到2027年，中国将从“老龄化”社会快速迈入“老龄”社会，这一转变仅需25年。而反观欧美国家，法国用了115年，美国69年，英国45年。如此迅猛的老龄化进程，给中国养老事业带来了诸多挑战。

在人口老龄化加速、经济复苏乏力的双重压力下，国内养老领域的问题逐渐凸显：家庭养老功能不断弱化，很多家庭难以承担长期照护责任；养老服务的支付渠道不足，居民养老资金来源单一；农村养老服务种类稀少，供给严重短缺；城市养老服务结构失衡，难以匹配多样化需求。

不过挑战中也藏着机遇。随着收入更高的新一代老年人步入老龄阶段，国内老年人的平均消费能力将进一步提升，养老支付能力也会随需求增长而快速提高。这就需要政府、市场和社会通力合作，而横跨保险、健康、养老、资管等多个领域的大保险行业，在积累养老财富、发挥长期资金优势、构建康养产业链等方面，有着不可替代的独特价值。

二、核心洞察：养老愿望很丰满，现实却很骨感

麦肯锡的调研覆盖了上海、北京、深圳等6个经济发达城市的745个合格样本，最终得出的核心结论是：居民养老退休愿望美好，但现实差距明显，金融机构需以“客群驱动”模式，助力居民完成从“知道要养老”到“落实养老行动”的跨越。这一结论，主要源于三方面的调研发现。

（一）愿望：70%想维持退休前生活，愿高比例储备

衡量退休生活水平的关键指标是“养老金替代率”，简单说就是退休后收入与退休前工资的比例。国际经验显示，替代率达到70%左右，生活水平就能和在职时大体相当；低于50%，生活质量会明显下降。

调研显示，约70%的受访者希望退休后能保持与退休前相当的生活水平，对应到养老金替代率上，就是不低于70%。更值得关注的是，为了实现这个目标，受访者愿意拿出较高比例的收入做养老储备，有44%的人愿意拿出当前收入的20%-30%，还有20%的人愿意拿出30%-40%，整体来看，愿意拿出20%以上收入储备养老的人群占比达到了70%。

（二）现实：普及率高但购买率低，三大不足凸显

和高涨的养老意愿形成鲜明对比的，是滞后的养老行动。截至2023年4月，个人养老金制度推出一周年时，居民对这一制度的了解度已经达到80%，但实际购买率仅为8%。其中，从“了解”到“开户”的转化率是45%，从“开户”到“购买”的转化率更是低至23%。

深入分析发现，当前居民养老准备存在三大核心不足：

一是信心不足。约70%的受访者对“能否财务舒适地退休”存在不同程度的担心，其中8%的人“非常担心”，27%的人“比较担心”，担心退休后收入大打折扣、无法维持现有生活水平。

二是规划不足。约80%的受访者没有明确的养老退休规划，其中7%的人“还没考虑过”，25%的人“想过但没行动”，45%的人“只有模糊规划”，仅有22%的人有明确的退休年龄、财务目标和准备计划。

三是储备不足。约75%的受访者当期养老储备不足100万元，而《中国城市养老服务需求报告（2021）》估算，国内一线城市居民人均养老花费约为115万元，这意味着大部分人的储备难以覆盖未来养老需求。

为什么会出现“意愿强、行动弱”的情况？在逾九成表示养老储备“未达预期”的受访者中，“缺乏紧迫感”被列为首要原因——很多人觉得“养老是很久以后的事”，当下没必要着急。此外，“精力与资金不足”（比如支出压力大、工作太忙）和“需要专业支持”（比如没有清晰投资渠道、缺乏专业规划师），也是两大核心挑战。

（三）破局：信赖成熟金融机构，需走“客群驱动”路线

调研发现，受访者购买养老金融产品时，更信赖银行、保险、券商、基金公司等成熟金融机构，这四类机构成为最受青睐的前三大渠道，占比分别为42%、33%、30%和28%，而选择互联网理财平台的仅占6%。尤其是保险机构，凭借广大的代理人队伍，在构建“人与人”的信任感、提升客户认知方面，有着其他机构难以复制的优势。

但要真正发挥优势，金融机构不能“一刀切”，必须针对不同客群的需求，在客户触达、产品设计、附加服务等全业务模块走“客群驱动”路线，才能实现“满足客群养老需求”与“提升机构商业价值”的双赢。

具体来看，不同客群的差异十分明显：比如高收入者（税前年收入66万元以上）和企业主的风险偏好更高，约30%-40%的人愿意选择中风险养老产品，而普通样本中这一比例仅为20%；在投资期限上，55%的人偏好3-5年的中短期产品，但25%的人（尤其是高收入人群）偏好10年以上的长期产品；领取方式上，44%的人希望“每年领取固定金额”，38%的人希望“前十年多领、十年后少领”，仅10%的人选择“一次性领取”。

三、关键方向：全业务模块发力，匹配客群真实需求

基于客群差异，金融机构需要在客户触达、产品设计、附加服务三个核心模块精准发力，让养老服务真正贴合需求。

（一）客户触达：多点开花，用优势建立信任

从调研来看，居民了解个人养老金制度的渠道中，38%来自“银行等金融机构客户经理”，28%来自“家人朋友闲谈”，24%来自“媒体及微信公众号等”。这意味着金融机构不能只依赖自身渠道，还要注重社交平台运营和现有客户转介绍，实现前端触达“多点开花”。

更重要的是，不同机构要结合自身优势明确价值主张：银行有直接的开户场景，保险机构的代理人擅长建立信任和提供康养服务，资管机构的核心优势是投资能力。只有找准定位，才能从“主动卖产品”转变为“让产品被需要、被购买”。

（二）产品设计：量身定制，解决“期限、领取、费率”三大痛点

当前养老金融产品的核心问题是“同质化严重”，难以匹配多样化需求。针对这一问题，需要从四个维度优化：

一是风险回报匹配客群。针对高收入者、企业主的高风险偏好，设计更多中高风险养老产品；针对普通大众的稳健需求，强化“保本+浮动”的产品设计。比如养老保险产品，2022年多款产品的结算利率超过4%，稳健型账户最低保证利率在2.5%以上，还配套身故/失能保障和终身给付功能，这种复合优势能覆盖更广泛客群。

二是扩充长期产品供给。目前市场上的养老产品多集中在3-5年的中短期，10年以上产品稀缺。但高收入人群中，29%的人希望选择10年后取出的产品。保险机构可以发挥“保险期限不短于5年”的强制约束优势，结合长期资金管理经验，推出更多长期养老产品，帮助客户实现资产长期保值增值。

三是丰富领取方式。当前除了养老保险年金产品，大部分产品都是“到期一次性赎回”，和客户“分期领取”的需求严重脱节。参考北美成熟市场的经验，可推出“定制化养老年金”“智能领取顾问”等服务，比如根据客户情况设计“终身领取”“固定期限领取”，或通过节税建议提高领取效力。2023年银保监会开展的“人寿保险与长期护理保险责任转换”试点，也为保险机构探索多样化给付方式提供了契机。

四是优化费率结构。调研有个意外发现：超过90%的受访者可以接受超额业绩费用，其中55%的人能接受10%以内的超额费用。这意味着金融机构可以通过设置“超额业绩费用”，鼓励更积极的投资策略，应对长期通胀风险，保障养老储备的购买力。对保险机构而言，只要初始费用能为客户创造对应价值（比如优质服务、稳定收益），就不会影响产品竞争力。

（三）附加服务：构建生态，从“金融”延伸到“康养”

养老的核心需求不仅是“有钱花”，还有“有地方住、有健康保障、有精神寄托”。调研显示，超过50%的受访者愿意将财务回报转换成机构养老服务，48%的人愿意为健康医疗服务支付额外费用，38%的人重视老年文娱活动，这些需求的优先级甚至高于财富传承等金融服务。

在这一领域，保险机构有着天然优势。通过自建或合作康养社区、整合家庭医生、住院陪护、康复训练等资源，保险机构可以构建“金融+康养”的生态体系，把单纯的“现金给付”升级为“现金+服务”的综合解决方案。这不仅能增加客户黏性，还能开辟新的收入来源。

四、行业启示：大保险行业的“整合式优势”如何落地？

结合调研洞察和成熟市场经验，麦肯锡认为，大保险行业（包括保险公司、健康险公司、养老公司、保险资管等）在满足多样化养老需求方面，具有“整合式独特优势”。未来可围绕四大方向构建能力：

（一）保险公司：靠“信任+产品”立住脚跟

一方面，发挥代理人的“人与人”连接优势，通过“前线代理人+客户经理+专家团队”的新型服务模式，提升专业化素养，成为客户长期信赖的养老伙伴；另一方面，深挖“收益保底、叠加保障、领取多样、附加服务”的产品优势，明确差异化价值主张，在单纯以收益为导向的市场中脱颖而出。

（二）健康险公司：以“健康管理+保险”拓宽边界

当前老年人健康险产品供给短缺，健康险公司可以适当提高投保年龄，为有既往症、慢性病的老年人提供合理保障，开发特定疾病保险；同时打通健康、医疗、药品等产业链资源，推进“健康管理+保险保障”模式，在提高老年人健康水平的同时，实现合理控费。

（三）养老公司：把“养老生态圈”打造成第二增长曲线

保险产品与康养服务结合，能精准匹配消费者“锁定优质资源”的诉求。养老公司可以基于保险产品，探索自建或合作模式，完善机构养老、社区养老、居家养老、旅居养老等多层次服务体系，让养老产业成为保险公司的新增长引擎。

（四）险资投资：实现“负债端+资产端”双向赋能

养老服务业投资规模大、盈利周期长，需要长期资本支持，而养老保险资金规模大、期限长，两者高度契合。险资投资养老服务业，既能缓解保险资金错配压力，规避经济周期性风险，又能为养老产业提供稳定资本，实现“保险业务”与“投资业务”的相互促进。

此外，保险行业还需要从组织、运营、科技、人才等方面加强协同，构建以客户为导向的敏捷组织，加大科技与业务的融合，优化人效管理，才能充分发挥“保康养”的整合优势。

五、调研背景：样本有代表性，结论有参考价值

这份报告的调研时机十分关键——在个人养老金制度推出一周年之际，聚焦“养老意识、养老储备、产品偏好、提供方偏好”四大维度，评估居民养老现状及趋势。

调研样本的选择兼顾了广泛性和针对性：筛选出对养老、金融投资感兴趣，且个人月收入超过5000元个税起征点的人群，最终收集745个合格样本，均匀分布于上海、北京、深圳、杭州、武汉、成都6个与养老第三支柱关联度较高的城市，同时综合考虑了受访者的婚姻、子女、学历、职业、金融素养等多维度信息，为细分客群分析奠定了扎实的数据基础。

结语：老龄化不是挑战，而是行业转型的契机

随着中国养老金体系市场化改革的推进，商业养老金市场将迎来跨越式发展，银行、保险、资管等机构都将迎来历史性机遇。而保险机构凭借“金融+康养”的整合优势，有望在这场养老事业的建设中，扮演更核心的角色。

这份麦肯锡报告的价值，不仅在于勾勒出养老市场的真实图景，更在于为行业指明了“以客群为中心、以生态为支撑”的发展路径。当保险机构真正把产品做细、把服务做深、把生态做全，就能既帮助居民实现“体面养老”的愿望，也能在老龄化时代开拓更广阔的业务版图。

对于普通人而言，这份报告也在提醒我们：养老准备没有“来日方长”，明确规划、选对产品、提前储备，才是应对老龄化的最佳方式。

以下是部分报告内容截图，

完整版下载请点击文末“阅读原文”

整理于“保险老白干”（知识星球）

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