本文为510品牌日“24小时直播”活动中，秋叶PPT创始人、知名新媒体人秋叶大叔分享的主题演讲。
全文内容主要分为三个部分，一是企业为什么要设置首席社群官？二是社群主要的三种商业模式，三是社群创始人的自我赋能。
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独家:秋叶大叔揭秘企业如何做社群?3种商业模式,6种变现手段!
以下为演讲实录，有删减。 现在，越来越多的人通过社交关系来做自己的影响力，而社交关系最好的载体在哪里？不是微信公众号，也不是朋友圈，而是在微信群。 但目前大多数在网上做社群的都是个人，包括我也是通过自己上课来积累粉丝，那么我的打法企业能用吗？企业能接受员工人人都去做IP？如果人人都去做IP，那谁去做后端的供应链体系？所以企业是有顾虑的。 那么我今天就要跟大家讲一讲，企业怎么样通过微信群把自己的影响力传递到互联网，传递到他能覆盖的人群之中，其中要做哪三个关键动作。 我要告诉大家的第一点就是，如果企业要做品牌影响力，首先得有人去规划，这个人就是首席社群官。 特别是今年，因为疫情的关系，很多企业发现只在线上做直播是不行的，直播里虽然拉来了很多新用户，但企业不可能每次都靠直播拉新，所以要把用户拉到自己的钉钉群，拉到自己的身边。 不是只有教育行业、保险行业、房地产，电商这些面向C端用户的企业，才重视社群运营，所有新媒体赛道上的人，其实都非常强调一个概念，那就是要把用户留存在自己的身边，这个叫私域流量。 但如果只是把用户留在身边是没有意义的，比如我给你1万个用户，加你的微信好友，然后放在微信群里面，如果你什么都不做，大家为什么要跟你做朋友？为什么要呆在你的群里面？为什么要把他宝贵的注意力和时间留给你？所以这里有一个很重要的工作叫用户留存，用户留存以后要做用户的激活。 那么企业做社群到底要干什么呢？我讲一个案例。有一天有家企业给我发消息说给你120万，这一年你的团队能不能帮我们把社群管好？于是我问了一下具体分工，后来发现其实我要管的不是社群，而是帮他养一个庞大的网络公关队伍。 具体的工作就是要7×24小时在线，一旦在网上发现有对公司不好的舆论导向，就要马上要做动作，比如引导社群里的成员去点赞，去公司的主流新媒体上发布的软文、广告、正面宣传点赞评论转发，然后这个数据量还不能小于10万+。 那我们不禁要去思考，企业的首席社群官到底要干什么？我这里罗列了5个层面的内容，但我认为最重要的一件事就是定战略。 这个战略是关于企业整个社群的运营规划，针对什么样的人做社群，这个社群是做免费的还是付费，用什么方式付费，准备投多少钱，配置几个人，预期的产出是什么？能不能有回报？这些都是要先做顶层设计的。 第二，是做社群品牌。大家要清楚，不是把人圈起来就叫一个社群，企业必须高举高打，要有品牌运营的概念。所以企业社群还会涉及到社群UI、文化、准入门槛，分级制度，甚至围绕着社群文化要做一些周边文创产品，比方说T恤、文化衫等等，还有大家经常忽略的表情包。 如果专门针对做一套大家都喜欢的表情包，那么当每个人在群里面聊天的时候，就会习惯在群里用这个表情包，这时候群里所有的人都会有种“老铁”的感觉。 第三，是社群的日常运营。很多社群都会出现日常运营活跃度不够的情况，这就需要企业去界定社群要做多大规模，活跃度是不是一定要那么高？死气沉沉肯定不行，但是每天都刷屏也会让人受不了，那就要把社群粘性控制在一个合理的比例。 同时，整个社群的人要新陈代谢，要不断的换血，因此我们的社群做了活动，要对外输出传播的文案，海报，H5，短视频，照片等等，让别人看见线上线下的活动。 第四，是社群活动。线上活动的目的一般是为了增加社群成员之间的链接，增加社群跟企业官方运营团队之间的链接，所以线上可以做很多的活动，这个脑洞是无穷无尽的。 比如可以做分享，做问题的专场会诊，做产品的试体验，抢福利，谁抢到就可以免费当企业的体验官，还可以做一些在线的快闪活动，邀请大家一起来玩。 线下的活动就更多了，大家在线上建立起链接，慢慢有了认同感，互相认识了就可以组织线下活动见个面。不过这种线下活动一定要造势，要为活动拍照片，写文章，分发到各个平台。 总而言之，就是把线上做的事情沉淀到线下，在线下玩出新花样，用视觉化的图片、文章、H5，把影响力扩大到社群，扩大到线上。 当社群里经常有这样有创意的、有想法的活动和刺激，大家就会觉得自己所在的这个群还蛮有意思的，然后就会更愿意参加下一场活动。 第五，是社群电商。当大家都比较喜欢这个社群的时候，就会有很多人愿意来帮助它一起成长。比如就可以在社群里做电商、拼团、代购，如果有人觉得这些模式还不错，还可以发展城市合伙人。 总之，企业的首席社群官，是应该能够拿出一套完整的观官方态度和运营程序的东西，切忌把自己矮化成一个客服，一个在用户群里面刷屏，罐水，种草的人。 如果企业现在没有首席社群运营官，可以慢慢培养，但这个人一定要知道怎么变现？因为企业做社群跟个人不一样，企业是一定要先把商业模式想好以后，才可以解决复制的问题，所以接下来我要讲的就是社群的三种主要商业模式：社群电商、社群私域流量和付费社群变现。 1 社群电商 这是社群里面大家都喜欢玩的，也是最近很多人看到的模式，叫社群种草，我们把它叫社群电商。 就像今年武汉的人不能出门，几乎所有的小区都就拉了好多群，每天有人张罗着买什么菜，吃什么东西，由社群负责人统一购买以后让大家去领。 这种社群种草的模式，今天已经有了一个非常精密的链条，叫做打通供应链。 这种模式很多都是直播分享来导流。直播的内容可以是表演才艺，讲干货，讲故事，陪粉丝连麦等等，总而言之就是使尽千方百计把网上的流量导进来。 流量导进来以后，就提醒大家关注直播间，并且可以预告直播间里的福利，让大家主动去关注。 接下来就可以开始做活动，比如送出第一轮的福利，让粉丝感觉到惊喜，那么那些拿到福利的粉丝，就可以引导到我们的社群里。 在这个过程中，要不断让粉丝们感觉到群主的服务贴心，并且愿意持续输出干货，让人觉得这个社群特别好，群里的人特别好玩，只要让大家喜欢社群里的温暖环境，就不会产生讨厌的感觉。 只要大家不讨厌这个群，那么在群里发广告、在群里种草、在群里卖东西他也不会产生反感，甚至会觉得跟大家一起去买东西还挺开心的。 所以我跟很多人讲，群里面发广告是不是问题，在感情好的群里的不发广告才是问题。 在实际运营中，社群也会分为不同的类型。 一种类型就是群里的人都特别热闹，个个都是大喇叭，每天都有大喇叭互相吆喝，这些人都是为了带货，但是没关系，水至清则无鱼，群主把握一个度就行了。 另一种类型就是有些人虽然喜欢你们家的东西，但是不喜欢太闹，所以你要把这些人拉到另一个群里，只要每次有好东西的时候，通知一下大家，他们可能不冒泡也不说话，但会默默地把福利领了然后默默地下单，这也是非常好的一种方式。 那么大家思考一下，微商是社群吗？ 本质上来说，其实微商就是围绕产品的种草群，他们的逻辑就是通过社交关系发展身边的亲朋好友，甚至包括亲朋好友的朋友，以送福的名义把大家拉到一个群里，然后开始种草。 种草以后就根据用户的反应分类。比如喜欢、认可这个产品的用户，就可以移到一个更高级的群里。高级的群里，几乎都是认可这个产品的人，于是就重点给这些人提供更好的服务，而原来的社群如果能转化的就转化，不能转化的解散也可以。 他们通过不断的找新流量，带来新的用户群，从而形成一个稳定的商业模式。 但为什么很多群都做不起来？这些社群里有人做运营，有人做分享，有人打call传播，也有人链接，大家也蛮喜欢待在这里面的，但是这里面少了两种人，一种是擅长种草的人，一种是易被种草的人。 会种草，说白了就是原来线下大家说的会销售，这种人卖东西不会让你觉得厌烦。 而另一种人常常被大家忽略掉，就是容易被种草的人。比如有时候我想要种的草，我还没开始动，他就已经意识到了，并且直接问：“大叔你要卖什么，我马上买。”我刚说完产品，他就已经下单买了，而且还会马上把截屏发出来。 所以企业不仅要培养会种草的人，同时也要有意识地培养被种草的人，你把这两种人放在一个群里面，他们就会产生化学反应。 让每个人在特定的场合里，扮演好自己的角色，很重要。但是很多企业都没有这个理念，所以很多群里常常就会出现种草的人太多，但是始终没有人响应，大多数人都很冷漠，就像是在看别人表演一样。 2 社群私域流量 私域流量其实就是把人留下来，有些人留下来是因为利益，经常能在群里买到又好又便宜的东西，而另外一些人留下来则是因为认同。 比如在教育社群里，很多人都是因为喜欢这个老师留下来，再通过慢慢积累，当老师有了名气和影响力，社群就拥有了势能。 那么当一个老师拥有了势能，就可以在很多平台去做分享，这种基于名师的社群裂变主要包括几个步骤。 第一步是做裂变海报。 第二步就是用机器人工具，把吸引过来扫码的人加到群里。 第三步是策划直播分享。当有人进入到群里以后，运营人员通知大家直播分享的时间，并做好这部分策划，让大家记住这件事情。 最后就是通过直播分享，让大家认可你讲的东西。这个内容可能是免费的，也可以适当收9.9元，这就是所谓的销讲。如果销讲效果好，后期就可以转化成高价课。 这个模式在教育培训行业用得特别多，像学而思、网易有道这些企业都在用这种方式做自己的现金流。 在类似的社群里面，混沌大学的李善友老师就做得非常好，他的社群本质上就是围绕李老师的势能做起来的。所以他每年收年费，并且搭建平台邀请很多其他的老师给大家讲课，慢慢地通过学员把口碑传出去。 把这个模式再细化一下，就变成了一个产品，叫在线训练营学习。 在线训练营的学习闭环，最开始是推送文案，我刚才说了比较复杂的方式就是做销讲，因为一下子交钱几百块好多人不愿意，所以先让他交9.9元，免费拉到群里做直播，直播讲完以后再交学费，交了学费以后就可以接着看录播课。 这里说一下，很多行业里面免费的课程都是直播，付费的反而是录播，这是有道理的，因为录播可以避免很多网络意外。 接着用户在看课的过程中，就可以跟客服沟通，进入学习群。在学习正式开始之前，会有开营仪式，让大家感受到学习的氛围，就像我们中小学都有个开班仪式。 然后在学习过程中，会安排课程辅导、分享答疑等等，学习结束以后，课程助手就会引导同学们互相分享，互相交流，营造良好的学习氛围，这样大家就会都愿意交作业，交完作业以后，同学们还可以互相评论，点赞，甚至老师还会把优秀的作业拿出来点评，分享，最后就是设置考试环节，发放结业证书。 大家发现没有？其实这就是把线下学习的这一套搬到网上，这个模式不止是教育培训行业可以用，健身、减肥、美容、营养餐、瘦身餐、瑜伽，很多赛道都可以这么干。 还有一种是基于人脉的社群链接模式。比如有些很厉害的人，他们在一起建了一个群，这些都是高能量的人群，他们在一起就是为了链接，那么该如何链接？ 好的做法就是通过内推来做人脉推荐，推荐以后通过审核加入，再以持续的运营，让这些人彼此之间认识、链接，因为这些人都很有能量，都是有团队、有公司、有合作伙伴的，所以他们就很容易形成一个生态，并且形成圈子，这个圈子可以彼此互相帮忙，互相引导，这就是生态共赢。 谁是这样做的，正和岛。 正和岛有三大价值： 第一信用社交价值。为企业家搭建网络平台，降低企业家的信任成本。 第二学习社交价值。通过社群学习、和老师学习、彼此相互学习，实现随时随地学习。 第三合作社交价值。企业家彼此之间形成各种资源对接和商业合作。 其实我自己也做了一个社群，叫个人品牌IP营，那些想打造个人品牌IP的人可以都加到我们这个圈子里面来，有什么好处呢？ 第一是大家在打造各种品牌的时候会积累各种资源，当加入这个圈子以后，就可以互换资源，让每个人都可以在这里得到帮助。 第二是这个圈子里的每个人都在用自己的方式打造个人品牌，大家经常交流分享汇总，可以互相启发思路。 第三是打造个人品牌并不容易，所以把想走这条的人集中一个群里面，大家可以互相感染，互相激励，我把这个叫浸泡式学习。 把有相同爱好的人聚合到一起，这就是链接的价值。 现在社群建起来了，有基于产品做的社群，有基于大咖老师做的社群，有基于高能量的人际关系做的社群，那么到底该怎么变现？ 3 付费社群变现 下面我要讲6种变现模式。 第一种电商模式。电商就是做产品加分销，如果你没有产品，也可以让其他人把好的产品放到你的平台上销售，你就做一个电商平台，做好供应链的管控就行了。 第二种点赞模式。如果这个圈子关系玩得好，就可以玩出一些新花样，点赞就是其中之一。比如企业建了一个社群，里面都是老铁们，他们认可企业的产品，那么企业如果有一些新的产品要试穿、试吃、试用、试玩，就可以让他们来做。这样企业不但可以得到一线真实的反馈，还能够避免这个产品在正式上市的时候遇到负面评价。 第三种脑洞模式。很多做新媒体的人会建一个小编后援团，这个后援团的人都是各行各业好玩的人，兴趣爱好很广泛。把这些人装在一个群里，当你要写文章的时候，就可以在群里跟大家探讨，说不定就会有脑洞激发到你，让你有新的灵感，写出好的东西。 第四种人脉模式。基于高能量的人而建立起来的链接型的社群，最重要的就是人脉的活动和圈子。 第五种付费模式。当社群建立起来以后，需要有人来维护社群的活跃度，就要有人全职做运营，这就要收费。付费的模式可以是按年收费，按季收费，或者是收押金。押金适合学习型社群，比如当你完成任务就可以把押金退回去。 第六种任务模式。有时候要做一些创意，自己的脑子不够用了怎么办？就可以在群里悬赏，给出一个任务，比如悬赏1万块做一张海报，让群友参与进来，当然也可以采用费用抽成的模式。 社群的3种模式跟6种变现手段结合在一起，我们会发现每个社群都是有目的的，有的是为了销售产品，有的是为了提供售后服务，有的是对外扩展人脉，有的很简单，就是好玩的人在一起，还有的是为了打造企业品牌、个人品牌，有的人希望把认可自己的人拢在一块平台，为自己做影响力，它们的目的都是不一样的。 根据社群不同的目的和模式，收费的方式也是千变万化，我这里介绍四种比较主流的付费模式。 第一种是打卡型社群。打卡就是陪伴，自己一个人坚持不来，大家一块玩，对于这种轻运营的社群，它要么免费，要么收一点点钱，收费贵的到最后口碑都不好。 第二个就是产品型社群。产品型的运营不要太重，大家为什么在一起？就是因为在社群里能买到好东西，如果希望用户为产品买单，只需要就不断地推内部折扣价和内部福利购，把好的机会抢先告诉这些老铁，让大家都愿意留下来。 第三种是学习型社群。学习型的社群需要重运营，因此收费比较中等。因为训练营反人性，谁愿意晚上不去玩，不去逛街买自己喜欢的东西，非要跑过来学习？要知道所有的学习都要克服自己意志上的懒惰，所以要安排人催他上课，监督他交作业，他心情不愉快了，还要给他做一些心理按摩，所以这个时候社群的重运营很重要。 第四种是链接型社群。链接型社群的运营很重，为什么？因为来的都是有能量的人，要在里面聊天、分享、会诊、搞活动、送福利……总而言之，有很多很多的事情，那怎么办呢？羊毛出在羊身上，你要享受重运营，你就得花高价。 有人问，秋叶大叔你的社群怎么做的？我其实是通过教育做流量入口，让很多人慢慢来到我身边。但学习一般只能学一遍，或者学几门课就完了，所以我就做了各种各样的社群把他们留下来。 比如优秀高端的学员就到个人品牌IP营，普通的学员先留在学习群，如果学习群留不住，就引导他们去书友会，所以我还做了一个秋叶书友会。读书对爱学习的人来说是一辈子的事情，这就可以尽量的把他们留在一起，互相赋能。 因为大家都信任我，当他们学习完了，书也卖完了，那我就想我能不能找一些好的东西卖给大家，比如这个东西只有秋叶老师家的小店里面有，这形成了一个持续复购的关系。 有人说：“为什么我做社群做不起来，秋叶老师你一做就做起来了？”这就是我要说的第三个部分。 所有的社群都得有个灵魂人物，大家围绕着这个灵魂人物，才会比较容易做起来。 如果创始人做得很厉害的话，还可以裂变出很多小的IP，或者叫KOC，KOL都可以。一般有互联网基因的公司，或者有社群基因的公司，首席社群官就是老板自己。 比如小米的雷军。他就是小米的首席社群官，有一段时间他在网上讲小米没有花钱，就将操作系统做到了100万用户，那么他到底有没有花钱呢？他肯定花钱了，他只是没花广告费。那么，小米早期是怎么做的？ 第一是泡论坛。小米是家技术型公司，做论坛，维护论坛对他们来说成本很低，而且小米的创始人们基本上都是70后，泡论坛这个行为本来就是他们的习惯，当粉丝们在论坛上提意见，泡在论坛里的小米团队就能马上去修改。 第二是会铁粉。在论坛上意见提得好的铁粉，会有机会被邀请到小米去参观，这样就把品牌的铁粉留下来了。 第三是送周边。同时，那些对小米产品提出过好建议的铁粉，小米还会主动送周边产品增加用户粘性。 最后是办年会。当小米在全国都积累了一大帮铁粉以后，他就会组织大家一起来办企业的年会，增加粉丝的参与感。 从这个意义上来说，其实小米一直在做社群，但是他们几乎都是程序员或者创始人自己用碎片化时间去维护，所以就感觉没有花钱，因为创业公司本来就是拿创始人和员工的时间去拼没有现金流的短板。 所以小米最早的口号叫“为发烧而生”，强调产品的性价比，当时他有一句话叫专注、极致、口碑、快。这个阶段的小米就是社群为王。 后来小米发现，不能光抓这帮发烧友做口碑，小米还需要覆盖更大规模的人群，于是他就想到了年轻人，开始做青春手机、红米手机。 年轻人群做完以后，小米又发现不能光做这些年轻人，他们没钱啊，同时小米也不想给自己贴上一个低价手机的标签，于是开始做国民手机。 但像雷军这样的人，天生就带着势能，带着很强的运营能力，也有一定的影响力，他的路线很难复制，那么普通的创始人想把自己的社群做起来，就得给自己做一点影响力事件，所以我认为个人成长有三部曲。 第一是赋能。就是做一件超级事件，让普通人觉得是我绝对不可能做到的，但是我做到了，就能把大家的眼球吸引过来。 第二是抱团。把喜欢你的人通过传播吸引到你身边，然后持续去维护这些人，最终通过打造一个爆款，让身边的这些人帮你做对外的传播。 我有个朋友叫李海峰，他自己把社群做起来以后，就让他的学员去做下一期的班主任、助教，去做分享，让学员在他搭建的平台上面发光。 在这个过程中，他的社群粘性就变得越来越强。那大家想想为什么很多企业做社群不如我们这些个人？因为企业总觉得他提供了平台，每个人都要服从指挥，但事实上，社群是成全。 所以海峰老师有一句话说得很对，就是先做自己的贵人，然后遇到贵人，最后做别人的贵人。 第三是变现。在这个过程中，很多社群创始人虽然擅长链接，擅长陪伴，擅长倾听，但是商业技能却往往不行，他既不是产品定义者，更不是商业运营者。 这时候他就会面临无法解放自己的精力和无法设计出有回报的产品这两个问题。 所以创始人要把自己的能量覆盖到群里面的优秀营员，让其他群员也喜欢上这个人，然后慢慢地把自己解放出来，这样才可以抽出精力去设计产品，去整合身边的商业资源，实现变现。 很多人相信一句话，做一件美好的事，坚持做，然后做时间的朋友。 但我认为，如果你不知道如何为这件美好的事情定价，变成靠谱的产品或服务，你会在等待中变成一个平庸的人。
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